愛華網(wǎng)系列專題：《新營銷》2009年2月刊
?
成立于2003年的中國眾合，以保險中介服務(wù)業(yè)為切入點，通過資源整合和模式創(chuàng)新，在實踐中創(chuàng)造出獨特的“眾合模式”—A+B+C模式。依托強大的資本支持，中國眾合在全國各地進行戰(zhàn)略布局，在20多個大中城市設(shè)立分支機構(gòu)。中國眾合根據(jù)每個城市的特點，努力打造金融產(chǎn)品渠道服務(wù)平臺，目前已經(jīng)成為中國保險行業(yè)規(guī)模、機構(gòu)、專業(yè)化程度同步領(lǐng)先的中介機構(gòu)管理集團，擁有一個1萬多人的營銷團隊。一條鏈?zhǔn)降摹癆+B+C”銷售模式
當(dāng)一家保險代理公司與一家重型卡車銷售商合作，買車人通過銀行貸款方式購買一輛100萬元的重型卡車，保險代理公司為這筆貸款提供擔(dān)保并為這輛重型卡車提供為期3年的保險，工具是GPS電子鎖。這樣，保險代理公司把重型卡車銷售商、客戶、銀行等本來沒有直接關(guān)聯(lián)的各方和自己串聯(lián)到一條鏈子上，也把對汽車的金融擔(dān)保服務(wù)以及隨后對客戶的管理（通過GPS技術(shù)）、對客戶的保險服務(wù)這三個本來不相關(guān)的產(chǎn)品整合到一個平臺上，做一條鏈?zhǔn)降匿N售—三種不同的產(chǎn)品，服務(wù)的卻是同一個對象。接下來，保險代理公司可以繼續(xù)在這位客戶身上挖掘出家庭財產(chǎn)險，當(dāng)然，還有意外險（其面值并不高）；再進一步，還可以把這位客戶交給壽險營銷團隊，開發(fā)其壽險需求。把“賣一個西瓜帶兩粒芝麻”的貨攤銷售技巧運用到保險代理的過程中，體現(xiàn)了中國眾合完整的“整合營銷”模式，其高增長背后的獨門秘笈就是：保險代理公司可以像一家超市一樣商品應(yīng)有盡有，從而做出各種優(yōu)化的商品組合。中國眾合首先搭建了一個“保險產(chǎn)品銷售超市”，通過專屬代理人尋找客戶，再靠積分會員制的激勵管理方式保持專屬代理人隊伍的穩(wěn)定。然后，聯(lián)合各家汽車俱樂部，使其客戶成為中國眾合的會員，向會員提供包括GPS導(dǎo)航、汽車救援、保險服務(wù)、銀行金融服務(wù)在內(nèi)的綜合服務(wù)(類似于攜程模式)。最后，把能夠提供的各種服務(wù)打包銷售給客戶，中國眾合由此成為金融產(chǎn)品渠道服務(wù)商。 通過整合線上銷售服務(wù)、線下營銷渠道，如今中國眾合逐漸摸索出了獨具特色的金融產(chǎn)品銷售的“A+B+C”模式。A模式—落地模式。中國眾合搭建“保險產(chǎn)品銷售超市”，通過專屬代理人尋找客戶，再靠積分會員制的激勵管理方式保持專屬代理人隊伍的穩(wěn)定，形成單元的規(guī)模效應(yīng)。B模式—攜程模式。中國眾合聯(lián)合各家汽車俱樂部，使汽車俱樂部的客戶成為自己的會員，向會員提供包括GPS導(dǎo)航、汽車救援、保險服務(wù)、銀行金融服務(wù)在內(nèi)的綜合服務(wù)。C模式—組合營銷。中國眾合把自己能夠給客戶提供的服務(wù)進行打包完成銷售，憑借強勢的服務(wù)帶動和拉動保險產(chǎn)品的營銷，以此解決中國眾合既要長期發(fā)展又要短期盈利的問題。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/423187.html
