愛華網(wǎng)系列專題：《35歲前要掌握的66種基本能力》
學(xué)004 會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷 在日益激烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沖擊下，越來越多的企業(yè)深刻地認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，擁有一個(gè)先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必要條件。 現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)在于決策，而正確有效地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行市場(chǎng)信息的調(diào)查又是一切經(jīng)營(yíng)管理決策的基礎(chǔ)和前提。企業(yè)只有通過對(duì)市場(chǎng)信息的調(diào)查，才能制定出正確有效的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷已廣泛應(yīng)用于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中，對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)作與發(fā)展起著重要的作用。一個(gè)人會(huì)不會(huì)營(yíng)銷直接關(guān)系到自己的人生成敗，一個(gè)企業(yè)會(huì)不會(huì)營(yíng)銷直接關(guān)系到企業(yè)的興衰榮辱。 一只駱駝在沙漠中遇見了迷路的狐貍。 狐貍對(duì)駱駝?wù)f：“如果你肯做我的向?qū)?，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用五兩黃金和這顆十克拉的鉆戒買你身邊的那桶水?！?p> 駱駝想，一桶水值這么多錢，狐貍真是大傻瓜。于是，興奮地答應(yīng)了。
經(jīng)過十天的艱苦跋涉，駱駝?lì)I(lǐng)著狐貍找到了通往綠洲的標(biāo)志，而這時(shí)駱駝的水已經(jīng)喝完了，它感到非?？诳剩谑钦?qǐng)求狐貍說：“狐貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝？” “可以，不過，你得用五兩黃金和十克拉的鉆戒來換，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！”狐貍狡猾地說。 駱駝這時(shí)候才明白中了狐貍的詭計(jì)，但后悔也來不及了，為此，為了寶貴的生命，駱駝不得不付出更高的代價(jià)。 這是一個(gè)關(guān)于營(yíng)銷的小故事。為什么一桶水要用五兩黃金及十克拉的鉆戒來交換？在營(yíng)銷活動(dòng)中，我們也經(jīng)常遇到這樣的問題。為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)來得到它？為什么有人會(huì)為一頓飯一擲千金，卻對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較？答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：顧客的買與不買，取決于他對(duì)商品的需求程度，即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同。這個(gè)故事告訴我們，我們要學(xué)會(huì)營(yíng)銷。 那什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？ 對(duì)這個(gè)問題，有些人理解得很片面，把市場(chǎng)營(yíng)銷等同于推銷。然而推銷并非是營(yíng)銷，推銷僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容之一。著名管理學(xué)家彼得?德魯克曾經(jīng)指出：“可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的，然而營(yíng)銷的目的就是要使推銷成為多余，營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全地適合它的需要而形成產(chǎn)品自我銷售，理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)備來購(gòu)買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)……”美國(guó)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒認(rèn)為：“營(yíng)銷最重要的內(nèi)容并非是推銷，推銷只不過是營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)……如果營(yíng)銷者把認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的各種需求、開發(fā)適合的產(chǎn)品以及定價(jià)、分銷和促銷等工作做得很好，這些產(chǎn)品就會(huì)很容易地銷售出去。” 所謂市場(chǎng)營(yíng)銷就是在密切關(guān)注市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)者的情況下，有效地利用公司現(xiàn)有的各種外部和內(nèi)部的條件和因素，最大限度地提供比競(jìng)爭(zhēng)者更能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)和價(jià)值。 我們生產(chǎn)什么，顧客就會(huì)買什么。這是以前的觀點(diǎn)。因?yàn)槟菚r(shí)候需求大于供應(yīng)，很多東西消費(fèi)者想買卻買不到。但是如今時(shí)代不同了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增多，賣方市場(chǎng)變成了買方市場(chǎng)。現(xiàn)在變成了顧客需要什么，我們就生產(chǎn)什么，生產(chǎn)出來還不夠，因?yàn)椴粌H你一家在生產(chǎn)，那么你就要讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生信任，愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品。信任從何而來？除了產(chǎn)品本身的質(zhì)量外，靠的就是營(yíng)銷。舉個(gè)例子吧，以前是書荒，讀者看見一本新書出來，不管喜歡不喜歡，對(duì)自己有沒有用，自己是否能看懂，都爭(zhēng)著去買，因?yàn)槟莻€(gè)年代書實(shí)在太少了，而人們的文化生活又那么單一，沒有電視，沒有網(wǎng)絡(luò)，看書是唯一打發(fā)時(shí)間的休閑方式。而現(xiàn)在呢，幾百家出版社同出一個(gè)方面的書，讀者看得眼花繚亂，不知道選哪個(gè)好，在內(nèi)容質(zhì)量同等情況下，哪本書出名點(diǎn)，哪本書包裝好點(diǎn)，讀者就選哪本書。 隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)營(yíng)銷受到越來越多企業(yè)的重視?，F(xiàn)在一些在觀念和思維上比較超前的企業(yè)已經(jīng)成立了專門的市場(chǎng)研究部門，利用各種市場(chǎng)營(yíng)銷手段做好市場(chǎng)調(diào)查和研究工作，為產(chǎn)品和服務(wù)的推廣尋找和創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，最終解決產(chǎn)品的銷售問題。為了能使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大限度的滿意，企業(yè)每做出一個(gè)決定都要通過市場(chǎng)調(diào)查得到各種需要的信息。 營(yíng)銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的營(yíng)銷人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料，并能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿的營(yíng)銷。
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