愛(ài)華網(wǎng)???? 如何盤(pán)活40萬(wàn)套度假公寓？這家租賃“掮客”提出了“靠對(duì)大O，做B2C 模式”的解決方案。 2月17日，途家網(wǎng)（以下簡(jiǎn)稱“途家”）首席執(zhí)行官羅軍赫然成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)界最被追逐的明星人物。 這一天，途家完成B輪融資，風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)包括光速、鼎暉、GGV、啟明、寬帶資本及攜程網(wǎng)和全球度假公寓巨頭HomeAway。上線僅僅400多天，兩輪融資額度就達(dá)到了4億元人民幣。如今，途家共開(kāi)通了國(guó)內(nèi)65個(gè)城市和國(guó)外45個(gè)城市的短租業(yè)務(wù)，網(wǎng)站上現(xiàn)在可提供房源3萬(wàn)套，儲(chǔ)備房源達(dá)40萬(wàn)套。 “這次投資進(jìn)來(lái)，其實(shí)不是途家的里程碑，而是整個(gè)度假租賃行業(yè)的里程碑，因?yàn)檫@么大金額進(jìn)來(lái)，表明整個(gè)投資界都已認(rèn)可這個(gè)行業(yè)。”在羅軍看來(lái)，“這是中國(guó)度假公寓行業(yè)的一個(gè)歷史分水嶺，因?yàn)槠鋵?shí)你公司做得再好，如果行業(yè)趨勢(shì)未到，投資人的錢(qián)也是不會(huì)進(jìn)出租?！?p> 尋找“飯盒” 羅軍的理想并不復(fù)雜，但實(shí)現(xiàn)起來(lái)卻不簡(jiǎn)單。 早在9 ·11事件時(shí)，身在夏威夷、在美國(guó)企業(yè)做高管的羅軍就隱約覺(jué)得度假租賃是未來(lái)可以深挖的方向。 后來(lái)做了5年新浪樂(lè)居總經(jīng)理，羅軍發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)“沉淀房”非常多。這些房大部分是房主投資或是偶爾旅游度假所用。如果有人幫助經(jīng)營(yíng)還可以分得收入，房主們大多樂(lè)于出租。 美國(guó)的公寓租賃網(wǎng)站HomeAway已獲成功，羅軍于是有了做短租公寓的靈感?！熬拖衲阗I(mǎi)一盒盒飯，吃剩下的要扔掉。我說(shuō)你別扔了，我?guī)湍愠粤嗽侔淹胂锤蓛暨€給你，還給你五塊錢(qián)。”羅軍用“飯盒理論”解釋了他眼中國(guó)內(nèi)度假公寓空閑價(jià)值。 而在途家2011年12月1日正式上線后，羅軍的目標(biāo)也很明確：做高品質(zhì)度假公寓預(yù)訂網(wǎng)站，“區(qū)別于廉價(jià)的短租網(wǎng)站”。 其實(shí)，途家的商業(yè)模式并不復(fù)雜：搭建一個(gè)平臺(tái)，向上游整合分散在各地的度假公寓，向下游提供給客戶高品質(zhì)的度假用房，對(duì)接各種閑置資源。 在解決房源問(wèn)題上，途家除了直接到小區(qū)談現(xiàn)房外，還直接與開(kāi)發(fā)商對(duì)接：“途家就站在開(kāi)發(fā)商后面對(duì)業(yè)主說(shuō)，你放心地買(mǎi)這個(gè)房子，如果你不出租的話途家做管家，如果你出租的話途家做托管。”有了這兩條承諾，途家與開(kāi)發(fā)商形成了良好的共贏關(guān)系。如今，與途家有合作關(guān)系的房地產(chǎn)項(xiàng)目有200個(gè)3萬(wàn)多套。而在談的則有900多個(gè)項(xiàng)目，按照一個(gè)項(xiàng)目1000套計(jì)算，就是100多萬(wàn)套。 途家還會(huì)與個(gè)體業(yè)主合作。業(yè)主需求不同，合作方式也不同。一種是只幫忙打掃房間；另一種還要負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)。房屋的所有管理運(yùn)營(yíng)成本也由途家負(fù)責(zé)，業(yè)主只負(fù)責(zé)提供房源和協(xié)調(diào)使用時(shí)間，房屋租金和業(yè)主實(shí)行五五分成。 根據(jù)不同的用戶需求，途家將客戶群分為兩種：一類(lèi)是旅游性質(zhì)的，比如三亞，以家庭為單位的用戶比較多。另一類(lèi)是商務(wù)性質(zhì)的，比如南京、蘇州。途家有個(gè)部門(mén)叫渠道部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)針對(duì)商務(wù)需求，簽公司協(xié)議客戶。 在房屋的選址上，途家像超市一樣擁有一套系統(tǒng)，各項(xiàng)參數(shù)達(dá)標(biāo)后，再確定要不要開(kāi)，開(kāi)多少套。具體到每套房的租金，途家會(huì)根據(jù)周邊樓盤(pán)、每套房子本身的裝修和布置情況來(lái)定。 標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) 為保障合作質(zhì)量，途家提出了“靠對(duì)大O，做B2C 模式”的解決方案。 對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)除了便捷之外，更重要的是品質(zhì)上的保證。途家網(wǎng)提出了“每一間房間不一樣，但服務(wù)一樣”的口號(hào)。也就是說(shuō)，途家希望能夠?qū)崿F(xiàn)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)作為品牌背書(shū)。 首先，在源頭上，途家提出了“靠對(duì)大O，做B2C模式”的想法?！拔覀兊木€下Offiline部分，跟我對(duì)接的都是大O?！绷_軍說(shuō)。比如三亞有兩三千家度假公寓管理公司，途家在這里面只挑了20家。“我們選的是高品質(zhì)的、有質(zhì)量控制的服務(wù)公司合作。他們質(zhì)量不好，不聽(tīng)話，我們可以馬上把他們下線。” 其次，在消費(fèi)者看得到的地方，途家盡量在標(biāo)準(zhǔn)化上進(jìn)行完善，比如所有的毛巾都是統(tǒng)一采購(gòu)，接機(jī)都是統(tǒng)一的6人座車(chē)隊(duì)。只要有房源的城市，途家就配備線下配套的車(chē)隊(duì)、保潔、服務(wù)人員等。隨著規(guī)模的增長(zhǎng)，這部分會(huì)逐漸成為途家網(wǎng)的成本。如何才能既保證軟性的服務(wù)，又能為了緩解資產(chǎn)過(guò)重？羅軍的解決方案是除了車(chē)隊(duì)，大多數(shù)服務(wù)都采取合作共用的模式。
標(biāo)準(zhǔn)化后，途家為消費(fèi)者提供了更多的選擇，更加統(tǒng)一的服務(wù)，也更像是一家酒店運(yùn)營(yíng)商。羅軍認(rèn)為，途家網(wǎng)相比傳統(tǒng)酒店業(yè)也更有成本優(yōu)勢(shì)?！熬退阄覀兒途频甓际且煌砩?00塊錢(qián)，200塊錢(qián)給房東，我還能拿200塊錢(qián)?！蓖炯揖W(wǎng)的開(kāi)銷(xiāo)就是水電費(fèi)、服務(wù)員的保潔費(fèi)用，用品用具等是所有酒店公寓持續(xù)分?jǐn)偟某杀?。而酒店除了這部分成本外，最大的成本在于房屋折舊。 現(xiàn)在，途家全國(guó)范圍內(nèi)的所有員工有1000多人。為了降低淡季員工成本，途家實(shí)行全國(guó)調(diào)配。比如青島冬天的時(shí)候業(yè)務(wù)量很少，服務(wù)員就坐火車(chē)到海南。途家的所有服務(wù)員都是包三餐和包住宿的，所以在青島工作和在海南工作是一樣的。 不過(guò)，目前途家的問(wèn)題在于，面對(duì)中國(guó)超過(guò)600萬(wàn)個(gè)旅游目的地，如何把區(qū)域擴(kuò)得更大，并在熱門(mén)旅游地增加更多房源并把用戶體驗(yàn)做得更好。這是兩輪融資4個(gè)億后，羅軍和途家要做的功課。
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