愛華網(wǎng)???? 轉(zhuǎn)戰(zhàn)京東騰訊渠道、爭奪互聯(lián)網(wǎng)金融人才、營銷娛樂化 位勢的變化只需要很短的時間。
僅僅一個月，天弘與支付寶合作的余額寶規(guī)模就超過百億元，這讓基金業(yè)看到了互聯(lián)網(wǎng)“屌絲”爆發(fā)的巨大能量。余額寶對基金業(yè)的刺激也開始讓基金業(yè)覺醒，其刺激程度甚至不亞于一場基金業(yè)的自我革命：你不擁抱新技術(shù)，市場或?qū)o情拋棄你。 “我們正在找京東談合作，打算在京東網(wǎng)開店。另外也在和財付通談合作，想做Q幣理財?！蹦炒笮突鸸臼袌霾靠偙O(jiān)直言，“互聯(lián)網(wǎng)金融空間非常大，那么多 屌絲，找?guī)讉€就夠吃了?！?p> 在余額寶成功案例的刺激下，與京東、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)平臺的合作機(jī)會，迅速成為基金業(yè)爭搶對象。 “現(xiàn)在電商部門是公司的焦點，大家都在發(fā)力招兵買馬，尋求擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型?！币患乙?guī)模排名前五名的電商人士透露，挺進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融是基金業(yè)競爭的新目標(biāo)，面對新的平臺和渠道，這將徹底顛覆傳統(tǒng)的銷售模式。 互聯(lián)網(wǎng)金融人才爭搶白熱化 挺進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，基金公司需要增加的不僅是技術(shù)人才，還有熟悉各類產(chǎn)品的投資顧問。 深圳某基金公司市場部總監(jiān)戲謔地感慨，“不能小瞧屌絲，一塊一塊地也能砸死你?！?p> 余額寶深度沖擊基金業(yè) 天弘基金與支付寶合作的“增利寶&余額寶”上線僅一個月，便上演了基金行業(yè)真正的屌絲逆襲戲碼。 自6月13日上線以來，余額寶每日客戶增加量約為14萬戶，資金每日增量為4億元。如今，滿一個月的余額寶規(guī)模已經(jīng)突破100億元，客戶數(shù)已經(jīng)突破400萬戶。以2013年6月28日為例，余額寶的7日年化收益率為6.084%，而銀行活期存款利率僅0.35%。前者收益17倍于后者，在滾雪球的效應(yīng)下，不但支付寶里的錢可能源源不斷地轉(zhuǎn)入余額寶，而且場外資金也可能被此相當(dāng)高的收益率吸引而進(jìn)入余額寶，未來其可能成長為巨型基金。這一迅猛的擴(kuò)張速度震驚了基金界。 不少業(yè)內(nèi)人士非常看好余額寶的發(fā)展前景，認(rèn)為有千億級別的成長空間。從替代性產(chǎn)品規(guī)模與支付寶平臺滲透深度兩個維度出發(fā)，海通證券分析人士認(rèn)為，“余額寶”中短期的增長空間大約在2000億~3000億元。 “我們開始以為支付寶不會有太大的市場前景，也就是幾個億規(guī)模，但沒想到一個月時間就沖到一百多億，客戶數(shù)達(dá)到400多萬?！鄙钲谀郴鸸臼袌霾靠偙O(jiān)戲謔地感慨，“不能小瞧 絲，一塊一塊地也能砸死你?！?p> 余額寶的效應(yīng)，徹底顛覆了基金業(yè)界的傳統(tǒng)印象?！耙郧坝X得支付寶80％的用戶是女性，都是小散戶，沒多大價值，基金公司對合作的興趣不高?！蹦炒笮突鸸倦娮由虅?wù)人士表示。 然而，當(dāng)余額寶以迅雷不及掩耳之勢迅速擴(kuò)大到上百億規(guī)模的時候，基金業(yè)內(nèi)人士才有大意失荊州之感。余額寶的聚集效應(yīng)，讓基金行業(yè)看到了互聯(lián)網(wǎng)的力量，業(yè)界紛紛尋找可以復(fù)制的路徑。 “余額寶對行業(yè)的沖擊很大，這個產(chǎn)品出現(xiàn)前，基金公司的電子商務(wù)主要做網(wǎng)上直銷，是在金融的基礎(chǔ)上加入互聯(lián)網(wǎng)概念，比如將貨幣基金與網(wǎng)上自動還信用卡、房貸相捆綁等。但現(xiàn)在要做互聯(lián)網(wǎng)金融，是在互聯(lián)網(wǎng)平臺滲入金融?！鼻笆鲭娮由虅?wù)部人士表示。 “必須從互聯(lián)網(wǎng)挖技術(shù)人才來開發(fā)系統(tǒng)，以便更快捷地處理客戶需求。我們剛從騰訊挖人過來，匯添富的班子是從財付通、支付寶挖過來的。”前述電子商務(wù)部人士稱，做互聯(lián)網(wǎng)金融，技術(shù)是基金公司的短板，所以必須找有互聯(lián)網(wǎng)背景、又稍微懂金融行業(yè)的技術(shù)人員。 從金融互聯(lián)網(wǎng)到互聯(lián)網(wǎng)金融，基金公司顯然將面對全新的平臺、全新的商業(yè)模式。電商部門的業(yè)務(wù)模式、人員結(jié)構(gòu)必須做出改變。挺進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)，基金公司需要增加的不僅是技術(shù)人才，還有熟悉各類產(chǎn)品的投資顧問。 “以前在直銷網(wǎng)站做銷售是將所有的產(chǎn)品展示出來，讓客戶做選擇。但對淘寶這類沒有金融基礎(chǔ)的客戶而言，這種做法會讓他們無所適從。因此，我們必須對產(chǎn)品進(jìn)行精選?！鼻笆鲭娚倘耸拷榻B，他們最近從其他業(yè)務(wù)部門調(diào)動人手加入電商，“主要是在公司干的時間比較長，對產(chǎn)品非常熟悉的員工。” 電商業(yè)務(wù)擴(kuò)張，還需要補充大批量的客服群體。 “天弘的余額寶規(guī)模做到上百億，有300多萬客戶，他們?yōu)榇藢⒖头黾又?0個?！鼻笆錾虾ｋ娚炭偙O(jiān)介紹，普通基金公司客服數(shù)量為3~10人不等，而互聯(lián)網(wǎng)金融針對的都是大批小客戶，這對客服的需求量大幅增加。 “我們最近在招聘客服人員，但與以往強調(diào)金融專業(yè)背景不同，我們這次要找的是不懂金融、熟悉互聯(lián)網(wǎng)語言的群體?！蹦炒笮突鸸倦娮由虅?wù)部負(fù)責(zé)人表示，這種轉(zhuǎn)變是基于互聯(lián)網(wǎng)的投資者與傳統(tǒng)銀行渠道的基民，有顯著的差異。 “銀行買基金的群體很多是高帥富、對金融有一定了解，但互聯(lián)網(wǎng)群體的絕大多數(shù)是屌絲。既然面對的是屌絲群體，就要放低身段。”前述負(fù)責(zé)人認(rèn)為，尋找一批不懂金融的客服，只要加以專業(yè)培訓(xùn)，更能理解 絲的疑問并用通俗的語言來應(yīng)答。 后來者轉(zhuǎn)戰(zhàn)京東、騰訊平臺 基金營銷轉(zhuǎn)型借道《天天向上》 既然無法復(fù)制天弘基金借道支付寶的余額寶模式，基金行業(yè)開始將目光轉(zhuǎn)向京東商城、騰訊等其他互聯(lián)網(wǎng)平臺。 《天天向上》是湖南衛(wèi)視的一檔娛樂節(jié)目，而金融是專業(yè)、枯燥、嚴(yán)肅的詞匯，基金公司選擇參與這類節(jié)目，代表的是行業(yè)開始探索新的宣傳模式。 “天弘的余額寶出來以后，很多基金公司都去找支付寶談合作，但因為余額寶有6個月排它期，短期內(nèi)沒法有實質(zhì)進(jìn)展?！鼻笆鍪袌霾靠偙O(jiān)稱，上百億的規(guī)模，讓支付寶搖身變?yōu)榘赘幻溃缃窈献鞯闹鲃訖?quán)由基金公司轉(zhuǎn)移到支付寶手中。 既然無法復(fù)制天弘基金借道支付寶的余額寶模式，基金行業(yè)開始將目光轉(zhuǎn)向京東商城、騰訊等其他互聯(lián)網(wǎng)平臺。 “我現(xiàn)在在和京東談，合作模式是在京東上開店，跟上游企業(yè)結(jié)算用貨幣基金，給沉淀資金更多增值服務(wù)?，F(xiàn)在有60多家公司都在找京東合作?！鼻笆錾钲谑袌霾靠偙O(jiān)透露，基金將銷售模式拓展到線上的想法和京東介入金融的思路不謀而合。 “京東也想介入金融，他們專門成立金融事業(yè)部，希望在貿(mào)易鏈條中提供更多的金融服務(wù)，想給客戶提供增值服務(wù)，把客戶資金沉淀下來?！痹谇笆鍪袌霾靠偙O(jiān)看來，基金和京東的合作是互惠互利，這將是個趨勢。 除了京東商城，騰訊集團(tuán)下的QQ、微信、Q幣理財中的客戶群體，同樣是基金業(yè)爭奪的目標(biāo)。 “現(xiàn)在我們想給Q幣做理財。財付通80%客戶是男性，用它買Q幣玩游戲、買裝備，這些群體不是銀行的重點客戶，空間非常大?！鄙虾Ｄ郴鸸倦娮由虅?wù)總監(jiān)指出，騰訊的用戶群偏年輕，雖然單筆金額不高，但基于其龐大的用戶群，空間有足夠的想象力。 還有一些基金公司積極籌備在微信賣基金?！爸Ц秾氁劳械氖翘詫殢V大商家、用戶，而財付通擁有騰訊集團(tuán)龐大的用戶群。這種合作模式會更開放，不僅是跟一家合作?！鼻笆鲭娮由虅?wù)部人士認(rèn)為，微信5.0推出微信支付功能，這離賣基金將更近一步。 據(jù)了解，目前一些基金公司的微信功能已經(jīng)相當(dāng)完善，查凈值、份額、收益也較快，但支付功能仍是軟肋。步伐較快的博時基金的支付功能雖然已實現(xiàn)，但實際上是從微信界面跳轉(zhuǎn)到基金公司的WAP版網(wǎng)站，界面類似于APP。 由于客戶群體的差異，電商部門的營銷模式也隨之改變。 “我們準(zhǔn)備8月底在淘寶網(wǎng)上開店，近期都在做客服培訓(xùn)。淘寶、騰訊、京東等這些平臺代表的是全新的商業(yè)模式，它的用戶群和傳統(tǒng)基民并不相同。如果按照過去介紹貨幣基金的方式說債券久期、定期存款，客戶根本聽不懂?！鼻笆錾虾Ｄ郴鸸倦娮由虅?wù)總監(jiān)表示。 改變傳統(tǒng)的銷售模式，以適應(yīng)未來的互聯(lián)網(wǎng)金融，這是當(dāng)前基金業(yè)都意識到的問題。 “我們對外所有的宣傳，對外的語言，都是干巴巴冷冰冰的，嚴(yán)肅認(rèn)真的，合規(guī)合法的，每家基金公司都一樣。這種宣傳只有一個好處，讓客戶迅速地辨認(rèn)出這是一個金融產(chǎn)品，然后不假思索地關(guān)閉頁面?！鼻笆鲭娮由虅?wù)部人士指出，不接地氣、無法打動人心是目前基金行業(yè)電商宣傳存在的問題。 在他看來，如何淡化金融的專業(yè)色彩，拉近基金與客戶的距離是非常迫切的問題。 “網(wǎng)絡(luò)金融不是拼收益，而是拼便利和用戶體驗。對于投資5000元的微個體而言，4％、5％的收益率，差別并不大?！蹦骋?guī)模排在前五名基金公司市場部人士指出，他們已經(jīng)意識到當(dāng)前產(chǎn)品宣傳的語言風(fēng)格、營銷方式完全不適合互聯(lián)網(wǎng)，必須尋求改變。 而在業(yè)界看來，所謂互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，電子商務(wù)始終是平臺，產(chǎn)品和用戶需求是核心，如何通過比較好的技術(shù)方式展示產(chǎn)品，是行業(yè)轉(zhuǎn)變銷售模式需要思考的問題。 面對全新的平臺、全新的客戶群體，電商部門近期亦在探索全新的宣傳模式。 “鵬華、匯添富和景順長城這三家基金公司近期準(zhǔn)備到《天天向上》宣傳貨幣基金，其中鵬華和匯添富都是電商部門在主導(dǎo)，重點宣傳貨幣基金?！比?nèi)資深人士介紹，《天天向上》是湖南衛(wèi)視的一檔娛樂節(jié)目，而金融是專業(yè)、枯燥、嚴(yán)肅的詞匯，基金公司選擇參與這類節(jié)目，代表的是行業(yè)開始探索新的宣傳模式。 “我們是有意向參加《天天向上》，但我們還沒想好主題，包括節(jié)目怎么包裝、展示哪些內(nèi)容、讓誰去參加節(jié)目?！鄙钲谝患覝?zhǔn)備參加《天天向上》節(jié)目的市場部人士介紹，金融機(jī)構(gòu)與娛樂節(jié)目合作，如何將復(fù)雜、抽象的金融產(chǎn)品形象化，是他們目前比較苦惱的問題。而這亦是金融走向互聯(lián)網(wǎng)必須面對的一個問題。 “互聯(lián)網(wǎng)金融不僅是電子商務(wù)的事情，要求基金公司各個部門快速響應(yīng)和協(xié)同作戰(zhàn)能力。我們公司現(xiàn)在是全員出動，討論如何爭奪這塊蛋糕?！鄙钲谝患掖笮腿淌袌霾咳耸客嘎?，“匯添富今年成立電商金融部，將投研人士納入進(jìn)來，為以后的電商子公司做準(zhǔn)備?！?p>
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