?? 關(guān)鍵環(huán)節(jié)提取考量的兩項(xiàng)因素：行業(yè)特征及能力瓶頸

　　渠道各環(huán)節(jié)的運(yùn)營延伸，本質(zhì)上從屬于渠道運(yùn)作精細(xì)化的范疇。各環(huán)節(jié)的延伸運(yùn)作，無非包涵兩個方面：

　　1、圍繞渠道各環(huán)節(jié)的運(yùn)營手段延伸；

　　2、發(fā)掘突破新渠道成員的可延伸成員，形成對渠道關(guān)鍵環(huán)節(jié)產(chǎn)生促進(jìn)的新環(huán)節(jié)。

　　在做運(yùn)營手段延伸和渠道新成員的延伸中，渠道各成員需要考量兩項(xiàng)因素：行業(yè)特征以及渠道各環(huán)節(jié)成員的運(yùn)營能力。

　　行業(yè)特征是務(wù)必尊重的，不僅僅體現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展的階段，也體現(xiàn)在行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。行業(yè)的發(fā)展階段，要求對渠道延伸做出適應(yīng)性，而行業(yè)發(fā)展趨勢的洞察，是進(jìn)行延伸進(jìn)行創(chuàng)新的前提。

　　能力瓶頸則是渠道各環(huán)節(jié)進(jìn)行延伸的自我評估，所有的延伸應(yīng)該充分尊重自身能力。延伸的實(shí)施也是渠道成員進(jìn)行自我改造的過程，自身運(yùn)營能力難以匹配或者通過能力提升也難以匹配的延伸都將導(dǎo)致更加沉重的失敗。為此，是否針對渠道環(huán)節(jié)進(jìn)行延伸運(yùn)作，渠道成員應(yīng)該考量以下兩項(xiàng)因素——

　　1、現(xiàn)有運(yùn)作能力是否能夠與延伸方向匹配；

　　2、渠道關(guān)鍵環(huán)節(jié)延伸要求的未來運(yùn)作能力，渠道成員是否能夠匹配。

　　延伸核心：渠道關(guān)鍵環(huán)節(jié)提取與實(shí)效策略組合制定

　　渠道是由多成員構(gòu)成，圍繞哪個環(huán)節(jié)進(jìn)行延伸運(yùn)作最終決定渠道延伸策略的制定和渠道延伸運(yùn)作的成功。這不僅僅影響到渠道延伸的運(yùn)作，更影響到進(jìn)行渠道延伸將付出的成本。

　　首先，需要解決的問題是如何確定哪個渠道作為延伸的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？在提煉渠道關(guān)鍵延伸環(huán)節(jié)時，應(yīng)充分評估以下幾個問題——

61656;　現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)特征及現(xiàn)有渠道各環(huán)節(jié)中的致命短板；

61656;　渠道各環(huán)節(jié)中哪個環(huán)節(jié)對銷售促進(jìn)力度最大；

61656;　領(lǐng)先于競爭對手的關(guān)鍵渠道環(huán)節(jié)打造存在的可能；

61656;　企業(yè)是否有能力針對此環(huán)節(jié)進(jìn)行提升；

61656;　渠道關(guān)鍵環(huán)節(jié)延伸是否對渠道上下游成員形成共同促進(jìn)；

61656;　……

　　其次，如何針對渠道關(guān)鍵環(huán)節(jié)延伸進(jìn)行合理實(shí)效策略的制定？僅僅明確提取渠道關(guān)鍵環(huán)節(jié)僅僅指明了渠道延伸的方向，實(shí)效合理的策略是讓延伸運(yùn)作落地的重要保障。需要說明的是：策略制定不僅僅應(yīng)該考慮到渠道關(guān)鍵環(huán)節(jié)的延伸實(shí)施策略，同時也應(yīng)該充分考慮相關(guān)環(huán)節(jié)的制約和促進(jìn)。

　　渠道各成員之間的關(guān)系是休戚相關(guān)的，整個渠道鏈條形成有機(jī)整體，才能形成合力，最終形成相互的促進(jìn)。實(shí)施策略制定是一項(xiàng)組合策略制定的過程，渠道關(guān)鍵延伸環(huán)節(jié)提取，為實(shí)施策略組合提供了核心策略制定的方向，相關(guān)環(huán)節(jié)實(shí)施優(yōu)化，就是優(yōu)化策略組合的過程。

　　第三，向下推動與向上拉動是策略組合的兩個方向，這兩個方向的力量共同作用于渠道關(guān)鍵延伸環(huán)節(jié)，最終形成有機(jī)的力量整體性地形成渠道各成員促進(jìn)。但是需要明確的是：越靠近消費(fèi)者環(huán)節(jié)是銷售拉動最有力的環(huán)節(jié)，向下推動和向上拉動的力量對比上，應(yīng)該更加注重對向下推力的作用，這樣可以讓整個渠道的力量更加貼近消費(fèi)者。

　　渠道各環(huán)節(jié)延伸的具體實(shí)施運(yùn)作，思考流程及運(yùn)作實(shí)施流程是一個相對復(fù)雜的過程，對其簡單化實(shí)施，無非要抓住兩個關(guān)鍵：渠道關(guān)鍵環(huán)節(jié)提取、實(shí)施策略組合。

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