愛華網(wǎng)這年頭投資項(xiàng)目中后期的VC挺多，投資項(xiàng)目初期的天使很少，很多人總是說自己有一個(gè)很好的創(chuàng)意，而找不到合適的天使投資方。 眾所周知，天使投資是自由投資者或非正式風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)原創(chuàng)項(xiàng)目或小型初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行的一次性的前期投資，本來在國(guó)外，天使投資屬于風(fēng)險(xiǎn)投資的一種，但是到了中國(guó)，天使投資變得似乎跟風(fēng)險(xiǎn)投資有區(qū)別了，在國(guó)內(nèi)目前，所謂的風(fēng)險(xiǎn)投資，也就是VC他們主要做的是中后期項(xiàng)目融資，而天使投資則基本都是早期的項(xiàng)目。這也可以算一個(gè)中國(guó)特色了。 嚴(yán)格說來，天使投資有這么幾個(gè)特點(diǎn)： 天使投資主要是初創(chuàng)期和種子期的企業(yè)。 天使投資的基金基本都是自己的。 天使投資的投資資金數(shù)量都比較少，一般就幾十萬美元。 天使投資的全看投資者個(gè)人的喜好，項(xiàng)目合適就可以立刻拍板。 一個(gè)問題：為什么天使投資難拿？ 回答：因?yàn)樘焓雇顿Y者切入項(xiàng)目的時(shí)機(jī)比較早，早期切入就意味更大的風(fēng)險(xiǎn)，包括項(xiàng)目市場(chǎng)預(yù)期錯(cuò)誤，項(xiàng)目建設(shè)預(yù)期錯(cuò)誤、項(xiàng)目執(zhí)行預(yù)期錯(cuò)誤。 項(xiàng)目市場(chǎng)預(yù)期錯(cuò)誤：指對(duì)項(xiàng)目的市場(chǎng)前景判斷失誤。 項(xiàng)目建設(shè)預(yù)期錯(cuò)誤：指對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)相關(guān)工作難度判斷失誤。 項(xiàng)目執(zhí)行預(yù)期錯(cuò)誤。指對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)相關(guān)工作能力判斷失誤。 有評(píng)論這樣說：“早期融資的天使階段，項(xiàng)目生死兩茫茫，價(jià)值實(shí)在是很難說。vc是把已經(jīng)比較清晰的生意快速放大，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)?。欢焓挂湍阋黄鹛剿魑粗?，要承擔(dān)比較高的項(xiàng)目滅頂風(fēng)險(xiǎn)。創(chuàng)業(yè)者對(duì)項(xiàng)目成功的信心跟小股民對(duì)股票的信心一樣不靠譜，實(shí)際運(yùn)作跟計(jì)劃書很可能是兩回事。天使風(fēng)險(xiǎn)很大。” 我們來看看所謂的天使投資人是什么樣的。 看段報(bào)道：“美國(guó)的天使是什么樣的構(gòu)成呢？美國(guó)的天使是成功的企業(yè)家或者是公司的主管，富有的文藝明星、體育明星、醫(yī)生、律師、會(huì)計(jì)師高收入人群。在美國(guó)天使投資平均年齡是47歲，前半生自己的第一職業(yè)階段把錢賺夠了，做第二職業(yè)，做天使。年收入平均在9萬美元，個(gè)人的資產(chǎn)75萬美元，每年平均的投入相當(dāng)于自己一年的年收入或者是自己的資產(chǎn)10%多?！?p> 不難得出結(jié)論，作為天使投資人，必須具備這么幾點(diǎn)： 1）有錢，有閑錢。這點(diǎn)無需解釋 2）想賺大錢愿意冒一定風(fēng)險(xiǎn)。要注意就是，盡管投資者知道有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)問題，但是誰都希望風(fēng)險(xiǎn)最小化。盡可能降低不必要的風(fēng)險(xiǎn)，這是任何投資人的會(huì)去做的。 在美國(guó)，創(chuàng)業(yè)者融資大致分為四個(gè)階段：一是“愛心資金”，即向家人和親朋好友融資；二是天使資金；三是專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和資金；四是公開上市融資。如果說“愛心資金”是在風(fēng)險(xiǎn)最大的階段進(jìn)入，則天使資金是在僅次于“愛心資金”的風(fēng)險(xiǎn)階段進(jìn)入。所以說，天使資金是一種敢冒風(fēng)險(xiǎn)的資金。在美國(guó)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在首次融資（即自有資金和愛心資金）之后，每年數(shù)額在100萬美元以下的融資中90%，以及投資于創(chuàng)業(yè)早期企業(yè)的資金中的80%，都由25萬—30萬天使投資者來提供。 知道天使投資人是什么樣的，那么如何找到他們？無論是國(guó)外還是國(guó)內(nèi)，絕大多數(shù)天使投資的最大來源就是項(xiàng)目方身邊的熟人。關(guān)于這一部分請(qǐng)搜索徽劍的另外一篇文章《擴(kuò)充人脈比拿項(xiàng)目亂找VC更為重要》。 目前中國(guó)的天使投資，絕大部分來源于傳統(tǒng)行業(yè)，很多做傳統(tǒng)行業(yè)的人，在有了一定資金后，想投資諸如互聯(lián)網(wǎng)等高科技行業(yè)，可是又拿不定主意。徽劍在實(shí)際中發(fā)現(xiàn)，中國(guó)做傳統(tǒng)行業(yè)的人在看項(xiàng)目的時(shí)候，很多人總反映說，一些傳統(tǒng)行業(yè)出來的投資人不理解高科技，其實(shí)這是不對(duì)的，每個(gè)人都會(huì)會(huì)對(duì)于他不熟悉的行業(yè)表現(xiàn)出欠缺理解能力，這是常理。 對(duì)于項(xiàng)目方來說，如何解釋清楚你的項(xiàng)目，如何讓投資者明白你的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)是值得去冒的，這就至關(guān)重要。如果投資者連你的項(xiàng)目都不能明白，那么投資人自然就無從去理解相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。 要解決這個(gè)問題，徽劍以為最好是先把項(xiàng)目做的初步成型，網(wǎng)站初步成型的項(xiàng)目，肯定比網(wǎng)站還沒開發(fā)出來的項(xiàng)目，容易降低風(fēng)險(xiǎn)感。有投資者這樣說：“前兩天遇到一位杭州的朋友，顯得非常老練，他加我msn，說有個(gè)站是什么方向，大概何時(shí)上線測(cè)試，那時(shí)才提交商業(yè)計(jì)劃書。今天還有位上海的朋友，打招呼說自己是怎樣一個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)展到什么程度，進(jìn)展到上線階段才開始融資。這樣的創(chuàng)業(yè)者讓人感覺很實(shí)在，有條理?！?p> 需要指出的是，如果能夠讓投資人非常信任你，你們的團(tuán)隊(duì)比較有實(shí)力，這點(diǎn)對(duì)投資者信心起了很大作用。如果你的團(tuán)隊(duì)不能讓人信服，最好還是不要浪費(fèi)時(shí)間用一紙計(jì)劃來融資，先把原型做出來，讓人眼見為實(shí)，對(duì)著實(shí)物理解比較好。 作為天使投資人，不光是要看團(tuán)隊(duì)，特別看重一點(diǎn)是天使投資人需要信任項(xiàng)目方團(tuán)隊(duì)。包括對(duì)項(xiàng)目方的能力、決心和誠(chéng)信的信任。比如有人指出的那樣：“有的團(tuán)隊(duì)，主要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者還處在兼職觀望的狀態(tài)，沒有下定決心冒創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。這種狀態(tài)我認(rèn)為不適合投資，因?yàn)樗约何幢赜凶銐虻膱?jiān)定，很可能遇到一點(diǎn)困難，就會(huì)散。創(chuàng)業(yè)會(huì)沒有困難么？遇到當(dāng)時(shí)感覺繞不過去的困難是常態(tài)。團(tuán)隊(duì)有能力，能堅(jiān)持，只要資金不斷鏈，不斷調(diào)整方向，堅(jiān)持下去總有機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)者將自己置于高投入高風(fēng)險(xiǎn)的狀態(tài)，會(huì)更讓人有信心些。例如，有位朋友為了創(chuàng)業(yè)，放棄了正要上市的公司的期權(quán)，浪費(fèi)了一大筆預(yù)交的稅收，有位朋友把個(gè)人信譽(yù)完全賭在創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上，這些都是讓投資者提升信任的例子?！?p> 下面我們來看看如何找到天使投資。 第一步，最好是不找天使投資人 事實(shí)上，目前各種在找天使投資的項(xiàng)目，很多都是可以自己“擠”出來的，比如說網(wǎng)站項(xiàng)目，如果僅僅是做一個(gè)DEMO，也花不了幾萬塊錢，一般而言，對(duì)于大多數(shù)項(xiàng)目，只需要幾萬元人民幣就可以把DEMO做出來，甚至投入運(yùn)營(yíng)。而當(dāng)你DEMO做出來后，甚至已經(jīng)開始運(yùn)營(yíng)了的時(shí)候，再去找投資人，比起你一開始兩手空空可要強(qiáng)得多。 有人指出的那樣，在中國(guó)做事情不像美國(guó)那樣需要很多錢，在中國(guó)創(chuàng)業(yè)用不了100萬美元，創(chuàng)業(yè)者自己東拼西湊，有幾十萬美元就可以了。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到需要推一把時(shí)，基本上人民幣基金就進(jìn)來了。 所以，徽劍以為在最初階段，最好不要去找什么投資。如果你連幾十萬、甚至幾萬元錢都湊不起來的話，徽劍以為你還是老老實(shí)是打工為好。因?yàn)槟悴痪邆鋭?chuàng)業(yè)的實(shí)力和人脈。 第二步，天使投資找什么樣的人 當(dāng)你的DEMO出來后，去找天使投資人，那么找那些人合適呢？ 1）熟人，因?yàn)槭烊烁汩L(zhǎng)期接觸，容易理解你的想法，同時(shí)也對(duì)你的執(zhí)行能力有較深入的了解。所以熟人是大多數(shù)天使投資的來源。 2）通過熟人介紹，同樣通過熟人介紹也是不錯(cuò)的，熟人介紹的都是他自己的熟人，這樣一來，他兩邊都比較了解，很容易牽線。 3）自己創(chuàng)造條件讓投資人了解自己，其實(shí)也就是你要想辦法讓投資人知道你，了解你。這就要你去不斷通過各種途徑把自己“推銷”出去。比如各種投資聚會(huì)等。 徽劍以為，創(chuàng)業(yè)者不要拿著計(jì)劃書去找陌生的天使投資人，因?yàn)槟菢映晒Φ臋C(jī)會(huì)幾乎為零。 對(duì)于運(yùn)作了一段時(shí)間的項(xiàng)目，投資人很容易做出判斷： 由于項(xiàng)目已經(jīng)在市場(chǎng)推廣，所以投資方很容易了解項(xiàng)目的市場(chǎng)前景。 由于項(xiàng)目已經(jīng)運(yùn)作一段時(shí)間，所以投資方很容易掂量出項(xiàng)目的執(zhí)行能力。 而對(duì)于沒有運(yùn)作或者運(yùn)作初期的項(xiàng)目，投資人難以判斷： 因?yàn)樵俸玫氖袌?chǎng)分析也只是預(yù)測(cè)而不是實(shí)際，所以項(xiàng)目的前景到底如何難以判斷。 因?yàn)轫?xiàng)目沒有真正運(yùn)作起來，所以無法判斷執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的實(shí)際執(zhí)行能力如何。 那么投資人只有加大在其他方面的佐證來證實(shí)自己的判斷。 比如通過對(duì)項(xiàng)目運(yùn)作方的過去經(jīng)歷和周圍人脈來推測(cè)項(xiàng)目方的執(zhí)行潛力以及項(xiàng)目方的眼光。 一個(gè)人過去做了什么，可知道這個(gè)人有什么經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)那些方面。要知道，任何行業(yè)里面專家對(duì)市場(chǎng)的判斷準(zhǔn)確程度總是會(huì)高于非專業(yè)人員的。同時(shí)最好是熟悉的人，因?yàn)檫@樣可以知道一個(gè)人的品行等多方面問題。 互動(dòng)溝通中，建立投資者對(duì)團(tuán)隊(duì)的信心特別重要，項(xiàng)目前景是誘惑，團(tuán)隊(duì)信心是保險(xiǎn)，天使投資首先要降低風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)比誘惑重要。你的執(zhí)行能力，你對(duì)項(xiàng)目的執(zhí)著和琢磨，你的悟性，你對(duì)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)力，你的忠誠(chéng)老實(shí)，都是很重要的信息，即使不是重大的經(jīng)歷，也可以用小的片段來有意識(shí)傳遞和強(qiáng)化。不一定在計(jì)劃書中，也可以在以后的互動(dòng)中。如果你以前做的事情失敗過，并且從中有收獲，也是可以介紹的，有收獲的失敗是財(cái)富。 所以，熟人是你找天使投資最好的突破口，有人說，我認(rèn)識(shí)的投資者不多，徽劍不妨提醒下，六度理論指出的那樣，六次可以找遍全世界，那你還怕找不到投資？ 應(yīng)當(dāng)注意，天使融資不是指親戚朋友之間的相互支持和相互幫助。在中國(guó)，許多創(chuàng)業(yè)者的初始資金主要靠親戚朋友的相互幫助。在美國(guó)，這種現(xiàn)象也存在。美國(guó)人將這種資金稱為“愛心資金”。美國(guó)社會(huì)每年所提供的這種“愛心資金”大約有100億美元，而天使投資者的投入大約為300億美元。 所謂投資天使，是指那些愿意投資于高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，愿意投資于創(chuàng)業(yè)企業(yè)的前期高風(fēng)險(xiǎn)階段的富有家庭和個(gè)人。這些人是非正式的私人風(fēng)險(xiǎn)投資家。因?yàn)樗麄冊(cè)趧?chuàng)業(yè)者最艱難、最需要的時(shí)候給予支持和關(guān)愛，對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，他們都是可愛的天使。 第三步，找天使投資要理解天使投資人 很多人總說，投資人不理解項(xiàng)目，不明白項(xiàng)目是什么，那么問題就來了，既然投資人不理解，為什么你不把項(xiàng)目說清楚呢？ 由于大多數(shù)天使投資人來源于傳統(tǒng)行業(yè)，而傳統(tǒng)行業(yè)的投資者習(xí)慣于傳統(tǒng)行業(yè)的思維，比如做一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)項(xiàng)目，一般在2-3年之內(nèi)就可以收回投資成本，其收入來源于項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)所得。而目前各種VC其盈利模式來源于把項(xiàng)目做大后，再通過上市退出獲利。通過這里我們不難發(fā)現(xiàn)，這是兩種盈利模式。用一個(gè)比喻來說，前者是把雞養(yǎng)大然后下蛋，通過賣雞蛋賺錢；后者是把雞養(yǎng)大，再把雞給賣了賺錢。在這種情況下，如果按照跟VC的交流方式就很難獲得很大部分天使投資人的認(rèn)可。（這里有一個(gè)很有意思的地方，就是中國(guó)的天使投資大多不介意退出，因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)的投資者的習(xí)慣是靠投資掙錢，而不是投資賣錢。） 徽劍在親身接觸中發(fā)現(xiàn)，那些與傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合比較緊密，同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)贏利的項(xiàng)目，是很被傳統(tǒng)行業(yè)出來的天使投資人看好的。 第四步，找天使投資要多少錢，給多少股份？
天使投資的一個(gè)重要特點(diǎn)是融資速效快。當(dāng)然，這其中有很大的紳縮性。時(shí)間的長(zhǎng)短在一定程度上取決于融資者的各種準(zhǔn)備工作。私人投資進(jìn)展快、效率高的一個(gè)主要原因，是因?yàn)樗恍枳吣敲炊喾爆嵉某绦?，不需要辦理那么多復(fù)雜的手續(xù)。希望集團(tuán)劉永行曾說過一句話：“個(gè)體戶效率最高，全世界都如此?！?p> 有一位VC人這樣說：“有的朋友堅(jiān)持給自己的早期項(xiàng)目評(píng)估一個(gè)多少多少萬的價(jià)值，以此來計(jì)算投資者應(yīng)該占的股份，有一個(gè)阿凡提故事里說，有個(gè)飯店老板欺負(fù)人，一個(gè)雞蛋收很多錢，理由是這個(gè)雞蛋如果孵成雞、雞再生蛋。。。阿凡提的針鋒相對(duì)是，如果錢生利息、再生利息。。。在項(xiàng)目未成型的早期階段，價(jià)值等于無窮大，也等于0?！?p> “從價(jià)值比例的角度來考慮天使的股份比例，我認(rèn)為是誤區(qū)。你并非賣項(xiàng)目的一部分，而是引入一位“有錢出錢”的創(chuàng)業(yè)伙伴，你應(yīng)該認(rèn)同他的創(chuàng)業(yè)價(jià)值和歷史地位，給他適當(dāng)比例的創(chuàng)業(yè)股份。賣股份還是引伙伴，這是兩個(gè)完全不同的角度，導(dǎo)致完全不同的心態(tài)和行為。給天使投資的股份，我以為跟重要的初始創(chuàng)業(yè)伙伴一個(gè)量級(jí)比較合適，例如15-25%上下?！?p> 同時(shí)我們也要記住，天使投資是要通過創(chuàng)業(yè)者的主觀能動(dòng)性來創(chuàng)業(yè)，一定是要讓創(chuàng)業(yè)者占利益大頭和具備完全的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)。很多天使投資人，特別是傳統(tǒng)行業(yè)出來的天使投資人，有一個(gè)習(xí)慣是控股，這樣的投資理念就不正確，這樣的投資不用為好，否則項(xiàng)目方會(huì)被折騰得夠嗆。 最后總結(jié)如何： 對(duì)于項(xiàng)目融資，最佳的形式是 第一步，利用自己的資金完成DEMO開發(fā)， 第二步，利用天使投資資金將項(xiàng)目推廣營(yíng)銷出去。 第三步，找VC
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