愛華網(wǎng)第三章 結(jié)綠 1994年，已攢了些錢的李仲新不再滿足于光替別人推銷產(chǎn)品，他和親戚成立了一個(gè)小小的五金配件作坊，雖然開始只有三五個(gè)人，但畢竟自己能夠生產(chǎn)了。這時(shí)他繼續(xù)供應(yīng)王亞明的配件，而王亞明卻發(fā)生了更大的變化。1996年，王亞明感到國(guó)有機(jī)制的束縛，不能使太陽能很快地發(fā)展壯大，毅然決然的辭職下海了。他放棄了事業(yè)單位的優(yōu)厚待遇和工作業(yè)績(jī)，不顧父母親朋的竭力反對(duì)，創(chuàng)辦了個(gè)體性質(zhì)的首陽市亞明太陽能廠。當(dāng)年在山東省城濟(jì)南、江蘇省城南京成立了銷售店，年終結(jié)算居然銷售了上百萬元，還清了創(chuàng)業(yè)購(gòu)買設(shè)備的大部分債務(wù)。而李仲新的配件供應(yīng)也達(dá)到了幾萬元，王亞明讓他有了一個(gè)固定的“大額”定單，這對(duì)他剛起步不久的小廠來不能不說是一個(gè)很大的拉動(dòng)。第二年，王亞明又是龍門一躍，聯(lián)合四家股東成立了亞明太陽能有限公司。當(dāng)年對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了大規(guī)模技術(shù)改造，一改太陽能熱水器的原始面目，以全新一代太陽能熱水器開創(chuàng)了太陽能熱水器的新時(shí)代，這一年他取得了逾千萬元的銷售業(yè)績(jī)，在山東、河北和江蘇市場(chǎng)非常得紅火。而這一年，李仲新的配件過了十萬元，他的小作坊也頭成為了一家正規(guī)的生產(chǎn)廠。是年終，王亞明在首陽召開了第一次經(jīng)銷商會(huì)議，有100多家經(jīng)銷商參加了這次會(huì)議，李仲新以供應(yīng)商的身份應(yīng)邀參加。王亞明請(qǐng)求他經(jīng)銷太陽能，他沒有答應(yīng)，因?yàn)樵谔柲苌纤究床坏劫嶅X的希望。沒想到開完會(huì)他回到家之后，王亞明打過電話來告訴他14臺(tái)熱水器已經(jīng)發(fā)到了紹興。并對(duì)他說：“老李啊，亞明浙江市場(chǎng)的啟動(dòng)全靠你了，你無論如何也要給我?guī)瓦@個(gè)忙?！?p>“這東西在北方行，在我們這兒恐怕不適應(yīng)吧”。李仲新不情愿地推辭著。aihuau.com“老李，我是個(gè)書生，不會(huì)說什么好話，好不好你試一下就知道了。也許，幾年之后，你在當(dāng)?shù)氐匿N量就會(huì)相當(dāng)于我現(xiàn)在全廠的銷量呢?！眮喢髂托牡貏駥?dǎo)著。生米成了熟飯，為朋友白做也得做呀。不得已的情況下，李仲新接下了在紹興車站的14臺(tái)孤獨(dú)的太陽能熱水器。賣是沒法賣的，只好先給一個(gè)朋友免費(fèi)安了一臺(tái)，朋友用了確實(shí)不錯(cuò)，有了第一個(gè)口碑，他就有了點(diǎn)底氣，就在熟人間不厭其煩地做工作，半年的時(shí)間終于把14臺(tái)太陽能賣了出去，李仲新也終于松了口氣。沒想到急不可耐的亞明人想在南方大打市場(chǎng)，1997年年中在杭州召開了一個(gè)招商會(huì)，理所當(dāng)然地他也在應(yīng)邀之列。參會(huì)的沒有多少真正的經(jīng)銷商，李仲新這一次被老朋友逼到了墻角，王亞明要求他開一個(gè)店面，他說你不幫我誰幫我，再說你也不是賣出去14了嗎，也不是完全沒有希望。于是在1997年9月份，作為中國(guó)南方最早的一家太陽能專賣店之一浙江某地區(qū)亞明太陽能經(jīng)銷店開業(yè)了，裝了個(gè)電話，就花去了他5000塊錢。9月份，一臺(tái)沒有賣出；10月份，銷售兩臺(tái)（一臺(tái)為熟人購(gòu)買）；
11月中旬開始，下起了雨。大雨連綿，一下就是4個(gè)月，一直下到轉(zhuǎn)過年的正月。王亞明擔(dān)心的，李仲新?lián)牡模戏降年幱晏鞖饨K于不可阻擋地來臨了。這一連綿秋雨，下得這一季水稻都沒法收割而濫在了地里；這一連綿秋雨，下得亞明太陽能經(jīng)銷店沒有賣出一臺(tái)太陽能；這一連綿秋雨，下得李仲新對(duì)太陽能從頭涼到了腳。李仲新大喝一聲：“太陽能，南方不行！太陽能，我不做了！”當(dāng)時(shí)的亞明杭州辦事處主任幾次登門勸導(dǎo)也無濟(jì)于事，崛犟的老李當(dāng)時(shí)絕對(duì)是一副幾頭馬也拉不回的樣子。后來，他的老朋友，已經(jīng)是亞明太陽能公司總經(jīng)理的王亞明三番幾次幾次三番地和他推心置腹——王亞明說，太陽能產(chǎn)業(yè)剛剛起步，肯定會(huì)有許多艱難，但是她的前景是非常好的，由于環(huán)保節(jié)能，會(huì)表現(xiàn)出越來越大的商機(jī)。將來一定會(huì)有和空調(diào)一樣大的市場(chǎng)。最先耕種的，也一定會(huì)最先收獲；王亞明說，你別看我的企業(yè)有這么大的進(jìn)步，可每邁一步都是難的。我找了幾百家經(jīng)銷商，都和你一樣的。做大買賣的，搞彩電冰箱空調(diào)瞧不起這個(gè)。沒多少本錢的，又不愿意承擔(dān)太陽能的風(fēng)險(xiǎn)。我找個(gè)經(jīng)銷商難啊，可是我會(huì)一個(gè)一個(gè)地找，他們都像你一樣艱難，我都一一化解和勸導(dǎo)。作為朋友，你總不能半途撤攤子吧。你再聽我一回，再做一段時(shí)間看看；王亞明說，你也看到了亞明太陽能這一兩年的發(fā)展，我不會(huì)騙你的。退一萬步，最后你真地賠了，我聽著就是了，我堅(jiān)決不相信太陽能在浙江會(huì)沒有市場(chǎng)。……從產(chǎn)業(yè)前景、經(jīng)銷策略到朋友情誼，王亞明說了許多許多。李仲新又猶豫了，說心里話，他確實(shí)信得著王亞明和太陽能的前景，每去一次首陽就有一個(gè)新的變化。1998年春天，王亞明告別了租賃的舊廠房，遷到了占地100多畝的開發(fā)區(qū)。每天拉貨的車都在院子里排長(zhǎng)隊(duì)。最確鑿可信的，就是他的配件需求量又有了大幅度提升，預(yù)計(jì)97年能超過30萬元。他問妻子張小琳，妻子也左右為難。最終，李仲新決定再做一做。沒想到幾個(gè)月后，太陽能竟一臺(tái)接著一臺(tái)地往外賣了，3、4個(gè)月的時(shí)間居然賣了幾十臺(tái)，不僅沒虧還賺了。正當(dāng)他做新的盤算時(shí)，亞明太陽能公司的一個(gè)年青人又找上門來了。年輕人不知是真是假地打著王老板的名義提出了一個(gè)問題，把個(gè)老吳著實(shí)嚇出了一身汗。 第四章 踞紹興亞明公司的年青人提出的問題是讓他到紹興去賣太陽能。老李說，我剛在家門口喘口氣了，剛會(huì)走了你就讓我去跑啊。你說是你說的還是你王老板說的？年青人說是我說的也是王老板說的。我在紹興跑了兩個(gè)月了，你看看我的鞋底，說著抬起了腳。老李一看差點(diǎn)樂出來，年青人的皮鞋底上已經(jīng)出了兩個(gè)耳朵眼兒大的小洞。年青人說我跑了兩個(gè)月把鞋也磨壞了可還沒有找到一個(gè)經(jīng)銷商。你們南方人一不認(rèn)太陽能第二只精明眼前看不到太陽能的將來發(fā)展。你說我回去如果交不了差，王老板肯定讓我來找你，那沒得說。與其等著王總給你打電話，不如你主動(dòng)一些。年青人還說李老板你不答應(yīng)我就不走了，十天半月也是它了。年青人嘴上泛起了潦泡，眼睛里布著不多卻很清晰的血絲。見狀，老李的妻子張小琳急忙倒來一杯熱水——亞明的事業(yè)難，亞明的業(yè)務(wù)員也難。老李真真切切地看在了眼里，他真是想替老朋友出把力?？墒?，這不是一件簡(jiǎn)單的事啊。送走年青人之后，李仲新深思起來。97年，亞明公司銷售了過三千萬元，而他的配件也供應(yīng)了20多萬元。亞明太陽能事業(yè)正蓬蓬勃勃地發(fā)展起來，可是南方市場(chǎng)卻還沒有大的突破，情理上自己是應(yīng)盡這個(gè)義務(wù)的，再說從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說也是大有前景的。道義催著，更大的蛋糕吸引著。于是在和妻子商量后，老李拿定了主意，決定去古城紹興闖一把。李仲新把老家的店送給了朋友。一年之后，也就是98年10月份，經(jīng)過近一年的籌備，亞明太陽能紹興專賣店開張了。李仲新遠(yuǎn)走馬百里之外，走上了地區(qū)政府所在城區(qū)越城區(qū)的經(jīng)商之路。有道是水往低處流，人往高處走。老李之“初臨紹興”，卻陷入了比老家更大的困境。過去，這個(gè)城市的能源站曾分配了幾千臺(tái)“黑桶太陽能”，由于不好用人們已經(jīng)形成了對(duì)太陽能的第一印象并且失去了信心。 連著幾個(gè)月，每天太陽日出日落門開門閉，卻沒有一臺(tái)產(chǎn)品抬出去。妻子張小琳打了退堂鼓：要不咱趁早收攤回去吧。李仲新進(jìn)退兩難也是心急火了，天天如熱鍋上的螞蟻在店堂里轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。有一天，老李實(shí)在是沒辦法了，徑直去找了店鋪的“房東”——福利織布廠的周廠長(zhǎng)。李仲新說周廠長(zhǎng)你來一臺(tái)太陽能熱水器吧。周廠長(zhǎng)說李老板我家里有燃?xì)鉄崴髁宋也毁I。李仲新說你還是趕緊換了吧，現(xiàn)在時(shí)興太陽能，既安全又有很大的水量。同時(shí)又環(huán)保節(jié)能，像你這樣的人士就應(yīng)該有這樣的文明品位。過年的話說了一大筐，一個(gè)小時(shí)下來，周廠長(zhǎng)也沒問價(jià)格也沒問大小競(jìng)隨口不知是真是假地應(yīng)了下來。于是，老李急忙退了出來，一不坐二不休，回得店來他立馬實(shí)施行動(dòng)。半個(gè)鐘頭的功夫，就把一臺(tái)30支管的熱水器運(yùn)到了周廠長(zhǎng)家里。等到周廠長(zhǎng)下班一進(jìn)門，那邊太陽能熱水器的噴頭正往外噴水呢，把個(gè)周廠長(zhǎng)驚了個(gè)目瞪口呆。等到一問價(jià)格，周廠長(zhǎng)吸了口涼氣，“哇，老李你把我‘騙’了呀，誰尋思你這東西這么貴啊?！崩钪傩履樕隙阎胧歉吲d半是不好意思的笑容，說周廠長(zhǎng)你用一用就知道我們的產(chǎn)品好了。就這樣，老李半賴半哄地賣出了紹興市的第一臺(tái)太陽能。就像初戀一樣，這個(gè)“第一”永遠(yuǎn)地刻在了李仲新的心里。周廠長(zhǎng)家安了太陽能之后，老李三天兩頭地往周廠長(zhǎng)辦公室跑，問這問那。一來是太陽能用著挺好，二來是也被老李的真誠(chéng)感動(dòng)，周廠長(zhǎng)就介紹了兩三個(gè)親戚來買。于是就又賣出去了幾臺(tái)。都說萬般開頭難，可李仲新開了這么個(gè)頭卻還是沒有真正的轉(zhuǎn)機(jī)，顧客稀稀拉拉只問不買，店堂死氣沉沉，不幾天又靜寂了下來。老李冥思苦想，苦想冥思：一兩個(gè)客戶解決不了大問題的，店鋪活下去得靠更多的社會(huì)消費(fèi)者。他們不認(rèn)，我就得給他們說。我一張嘴說不過來，我就得找個(gè)能說出來的。一下子，他找到了靈感和通道：找電視臺(tái)做太陽能科普呀。于是他的第二步棋走了出來。老李找到了紹興電視臺(tái)的記者，幾次交往下來，老李的實(shí)在再一次成為“生產(chǎn)力”，敬業(yè)的記者把全身心投入到了這件事情當(dāng)中。兩人帶著錄像機(jī)風(fēng)風(fēng)火火地趕到首陽亞明總部，拍現(xiàn)場(chǎng)找資料，十幾天之后，一個(gè)系列的太陽能科普片在紹興電視臺(tái)播出了。從什么是太陽能、太陽能的環(huán)保意義、太陽能熱水器的發(fā)展史到使用方法技巧，由淺入深，娓娓到來，太陽能熱水器就這樣走進(jìn)了紹興百姓家庭。人們的觀念慢慢地改變了，店堂里的人漸漸地多了起來，陌生的顧客也有來買熱水器的了。張小琳女士的臉上露出了幾個(gè)月來少有的笑容，她和丈夫一樣，沉浸在了市場(chǎng)啟動(dòng)的喜悅之中。然而，有顧客卻不代表能夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)或有市場(chǎng)，那紹興“師爺”們和特有的“師爺文化”讓這對(duì)遠(yuǎn)來的夫婦嘗到了真正的厲害，對(duì)紹興人又一次“大跌眼鏡”。紹興是中國(guó)歷史文化名城，著名的水鄉(xiāng)、橋鄉(xiāng)、酒鄉(xiāng)、蘭鄉(xiāng)、書法之鄉(xiāng)和名士之鄉(xiāng)。英才輩出，文學(xué)家古有謝靈運(yùn)、賀知章、陸游近有魯迅、朱自清等，學(xué)者名流有王守仁、蔡元培、馬寅初和胡愈之等，院士有竺可楨、錢三強(qiáng)等，文化古跡有魯迅故居、大禹陵和舜王廟等，文化底蘊(yùn)厚重?zé)o邊。正是在其歷史文化背景的熏陶下，紹興人很聰慧，很有心計(jì)，能說會(huì)道，善察言觀色，是不輕易相信人的，是而被稱為“師爺”。在消費(fèi)上更是讓商家們傷透了腦筋，很多廠家的人員一般是不愿意來啃這塊蛋糕的?？墒抢钪傩聛砹?，來了就要直起腰桿面對(duì)。話說有這么一天店里來了這么一位顧客，年紀(jì)四十歲上下，駕副金絲鏡，身材清瘦一襲有些褶皺的西裝。來到店來，兩眼盯著熱水器左轉(zhuǎn)三圈右轉(zhuǎn)三圈彎腰看蹲著看足有二十分鐘，任張小琳怎么問就是一言不發(fā)，把個(gè)張女士急得坐也不是站也不是看他也不是不看他也不是。等到張小琳心情好容易平靜下來了，“先生”卻發(fā)言了，不說則已一說就是直入問題核心。在紹興文化大師魯迅筆下，孔乙己的“回”字四種寫法不可謂不怪僻。而這位“師爺”的幾個(gè)問題同樣是一脈相承，一句話掰開分兩半說三半說。他問你這太陽能內(nèi)膽多厚你憑什么能讓我相信？他問你這太陽能比人家同型號(hào)的貴300塊錢你說說這300塊錢的價(jià)值在哪些地方體現(xiàn)出來分別是多少？他問你這太陽能支架平常受多大力多大級(jí)別的風(fēng)又受多大力是放在樓板上還是墻上是在承重墻上還是非承重墻上？他問你這太陽能……問題連珠炮似的一個(gè)接著一個(gè)，他目不轉(zhuǎn)睛地看著你的臉色盯著你的眼睛，讓你防不勝防只有招架之功沒有回旋余地。心虛的看著你心虛地低下頭，不心虛的也看著你心里發(fā)怵。第一次來挑刺，過兩天第二次來打價(jià)打完價(jià)不做聲悄然離去，再過三天第三次來還是挑刺打價(jià)。如此幾次三番下來，把個(gè)李仲新和妻子折騰得差不多了，他才拿出錢來，即使點(diǎn)票子了，他也嘴不停舌地和你嘮，壓下一塊錢也是好的。男人這樣，女人也這樣。中年人這樣，老年人和青年人也這樣。你要是想不費(fèi)些口水把太陽能賣出去，是門兒也沒有的。你要是某些地方答不圓滿，那你不被擠兌面紅耳赤人家是不會(huì)罷休的。這就是“紹興師爺”，在深厚的文化土壤上長(zhǎng)起來的“紹興師爺”！三里不同音，十里不同俗。老李夫婦雖距此僅百里之遠(yuǎn)，但也是頭一次見到這樣的“世面”——天降賣太陽能之大任于李氏夫婦，必先勞其口舌費(fèi)其心思。油嘴滑舌非吾所愿，費(fèi)盡思量之后，李仲新就使出了忠厚人的看家本領(lǐng)，極盡服務(wù)之能事，在售后上做足了文章。我不會(huì)說，可我會(huì)做，我們沒花言巧語，可有實(shí)際行動(dòng)向你證明。他記得王亞明說過“賽場(chǎng)上的冠軍功夫在賽場(chǎng)下”，于是他也悟出了“賣場(chǎng)上的功夫在賣場(chǎng)下”。賣場(chǎng)下的功夫一是產(chǎn)品質(zhì)量，這王亞明做了。那服務(wù)呢，就是他的事了。在電視上，一做就是一年的科普，講得實(shí)實(shí)在在，讓人明明白白。由于安全考慮，多數(shù)消費(fèi)者反對(duì)進(jìn)家門，他就打電話問人家使用情況。白天忙了一天，一幫人晚上又抱起了電話。每年對(duì)所有的用戶都回訪一次，占去了很大精力，搭上了很多人工，亞明太陽能專賣店卻贏得了“師爺”們的心。老李自己沒記帳的本子，腦子卻是個(gè)天生的記事本。有一次一位老板買了一臺(tái)熱水器，付了一疊錢說是在家點(diǎn)好了，由于事多，張小琳女士也沒數(shù)錢就放了起來。等到晚上清點(diǎn)一天的銷售款時(shí)，竟多出了1000塊錢。兩人想來想去，李仲新覺得就只有這一筆沒當(dāng)場(chǎng)清點(diǎn)，肯定是這個(gè)老板多付了。按圖索驥，按著用戶檔案上的電話打過去，那邊老板正為不知哪少了1000塊錢納悶?zāi)?。做服?wù)，做良心買賣，終于讓店鋪打開了局面。客戶帶客戶，帶來了銷售額的不斷增長(zhǎng)。有一個(gè)顧客被真誠(chéng)感動(dòng)，一下子帶來了6臺(tái)24支管和1臺(tái)30支管的用戶。在賣場(chǎng)上兩夫婦也不甘示弱，也揣摸起了“師爺”的心理，提高了講解應(yīng)對(duì)能力。最后到了這樣一種程度，但凡你來過，只要想買不管你轉(zhuǎn)多少家，肯定還要回來?！叭小敝н^之后，市場(chǎng)可持續(xù)性地啟動(dòng)了。到99年2月份，也就是農(nóng)歷98年底，包括上半年老家在內(nèi)李仲新一共賣出了近30萬元的貨，而配件供應(yīng)也幾乎與此等值。亞明太陽能不僅牢牢地在紹興市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟，而且也成了這個(gè)地區(qū)太陽能的先驅(qū)和開拓者。過年了，老李給辛苦了一年的妻子花大價(jià)錢買了件衣服。夫妻倆高興之余，打電話給兩千里之外的王亞明報(bào)喜。而公元1998年的王亞明也是歷經(jīng)磨難，苦盡甜來——先是在春天里，亞明急于推出一款新品，然而概念的先進(jìn)并不代表產(chǎn)品的成熟，幾個(gè)月后市場(chǎng)出現(xiàn)反饋，產(chǎn)品出了問題。亞明第一次嘗到了拿市場(chǎng)當(dāng)試驗(yàn)場(chǎng)的苦頭，返修帶來的不菲的人力物力和財(cái)力損失，教訓(xùn)了亞明人。接著在10月份，一個(gè)多年的大合作伙伴突然中止合作，在業(yè)務(wù)上、感情上都使得亞明公司和王亞明本人難以接受。一夜無眠，王亞明手腳冰冷，心卻挺了過來：我不能因此而消沉，我身后還有2000多人的飯碗，還有一個(gè)神圣的事業(yè)等著我去做。我要振奮起來。從那件事件以后，他對(duì)事業(yè)、對(duì)社會(huì)、對(duì)人生的信心卻更堅(jiān)強(qiáng)了。塞翁失馬焉知禍福。合作伙伴的無情離去，使得王亞明下定決心自己搞合作廠生產(chǎn)的核心配件，而且技術(shù)上更上層樓。在李仲新等協(xié)作伙伴的鼓勵(lì)下，在亞明廣大干部員工高昂的情緒中，一個(gè)月之后，亞明再次征地500畝，開始了工業(yè)園的建設(shè)。全廠總動(dòng)員：寧掉十斤肉，不誤一天期。王亞明日夜為工地操勞，邊設(shè)計(jì)邊施工邊培訓(xùn)，3個(gè)月下來，包括王亞明在內(nèi)所有的新廠籌備人員都瘦了下來，在第二年的開工典禮上，王亞明眼窩深陷，卻話語激昂。行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)親臨祝賀，社會(huì)各界譽(yù)此為“首陽的深圳速度”。又是一年風(fēng)霜雨露，也又是一年芳草綠。1998年，亞明太陽能銷售額達(dá)到了8000多萬元。王亞明的夫人也舍棄了自己的工作，成了亞明生活和工作的“全職內(nèi)助”，想起了幾年前妻子在商店的匆匆身影和家里生活的清貧，亞明來到金店買了一個(gè)大大的戒指，算是對(duì)妻子多年來風(fēng)雨相隨的一個(gè)小小回報(bào)。同根草能同甘共苦，李仲新和夫人，王亞明和夫人，李仲新和王亞明，就這樣和他們的太陽能事業(yè)走過了公元1998年的春夏秋冬。冬去春來，時(shí)間到了1999年4月底的一天，在紹興的店鋪里卻突然發(fā)生了一件意外的事件。事件帶來了嚴(yán)重后果，亞明太陽能在紹興市場(chǎng)的信譽(yù)出現(xiàn)了重大危機(jī)，而李仲新和張小琳，這對(duì)十八年相濡以沫的夫妻也因此被推到了在婚姻上分道揚(yáng)鑣的邊緣。
愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/392351.html
