??? 假想一下，如果顧客也像你一樣整日里進進出出（這個樓盤），整日里去體察各套房屋（的戶型、朝向、景觀），并經(jīng)常與大家一起比較、研究、算賬、總之是與樓盤朝夕相伴，甚至還生出一些親近的感覺來，那么顧客對樓房的選擇也是很輕易的，合乎自然的，簡單的。

??? 問題是，現(xiàn)在顧客是在極短的時間里聽你作高度濃縮的介紹，雖然介紹得很有條理，并且還有各種銷售道具（模型、樣板間、燈箱乃至視聽媒體），但是，大量的信息還是在同一時間里奔涌而來。樓盤本來就是大型的復雜的商品，涉及面廣，且在中國還是"新事物"。有許多不懂的不熟悉的東西。一時間根本就無法把你所介紹的東西裝進腦海里。你所給予他的，只是一個殘缺的"框架"，而不是你自已腦海里那個完整鮮活的、極有"感覺"的生活住區(qū)。他怎么能跟你一樣找到同樣的感覺呢？

??? 更不用說他初來乍到，什么都是新的，第一次見面的，連一個隨意說話的人都沒有，所處環(huán)境不是很自然，有所拘謹，更主要是對你的"底細"還不是很了解，所聽所見都是虛虛實實、摸不著頭腦、理不出思路。他急需你的引導、"帶路"、和尋找感覺，但你也往往言不及義--出于你推銷技巧的需要以及你對他也不很了解，難以說到點子上--這樣，"吃透"樓盤的"精髓"最終還得靠他自己，或等到你能提供更高質量的"顧問"服務。

??? 還有一點最重要："了解"二字。對樓盤真正的了解還不只是口頭上、文字、圖片、數(shù)據(jù)、模型上，主要還是"實態(tài)的了解"，就著現(xiàn)實樓盤中的現(xiàn)實地段、現(xiàn)實環(huán)境、交通、配套等，用自己的眼光、頭腦和感覺去體察、比較與判斷。光是通過你在售樓部里那高度濃縮的跨越時空的"演繹"，還是很不完整的，不踏實的，非感性的--有時是子虛烏有的。

??? 基于此，顧客當然沒有你那么"果決"，那么，你的責任就是智慧地使他像你一樣達到那樣的"了解"（當然不能通過你這種銷售員的途徑），那么，他的選擇也會像你一樣的。

??? 可見，你在本文開頭時所生出的那些念頭僅是一種誤解，把顧客看作像你一樣的狀態(tài)了，沒有從顧客的處境上去理解他的行為，所以才生出那些許不奈煩。這不利于你的推銷，它將使你失去心態(tài)的平衡并無所作為。

??? 在對樓盤的了解（當然更包括實態(tài)的了解）中，存在一個情況，必須緊密地利用它，才能不失去銷售的機會。

??? 了解完一個樓盤，是很費工夫的，不像讀小說，一篇又一篇，當顧客辛辛苦苦了解完一個樓盤后，一時間他不會再有余力對別的樓盤做同樣的了解（最多可在展會里或售樓部做"口頭上"的了解），這時他對你樓盤印象最深，而對別的樓盤卻是也不過如此（可見樓盤要經(jīng)過包裝才能推出即傳播），那么在樓盤比較權衡中你就占了優(yōu)勢，此時他對樓盤的"沖動"較大（購買總是在一定的心緒下進行的），那么你就必須借力于他的這種狀態(tài)，讓他完成（購買）行動。否則，十天半月之后，他又會恢復起對其它樓盤全面并實態(tài)了解的"能量"了。那時他心思向外，決定再做進一步的考察比較，而不是只對你一個樓盤"偏聽偏信"，這時你要拉他回來就不容易了，除非你有"特大喜訊"。

??? 總之，一定要對現(xiàn)實中的樓盤進行包裝，以便能迅速拉攏顧客，平淡的東西不會形成他進一步了解的欲望并完成這個了解。若他是首次進入樓市則效果更好，那將形成樓盤對他的"首發(fā)效應"，將是終身難忘的印象；若是他早已介入樓市，即你的樓盤只是他所了解過的眾多樓盤中的一個，那也有利于形成跟其它樓盤的拉力，很多樓盤牽制顧客的力量并不是很大，只要你比他們更"有力"些，力量就在你這邊。其次，要趁熱打鐵，不能拖延過長，以致使他蘊育"進一步考察他盤"的欲望。

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