利潤究竟從哪里來？

以上的長篇表述，很有一點說理的味道，這并不是我愿意的。之所以要費一番唇舌，是考慮到上述的解釋，可能與讀者以往的理解，特別是同教科書里面的論述，有相當大的差距。而告訴我這些道理的企業(yè)老板們，正是以這個為理由，證實他們之所以能夠賺大錢的原因。我也相信，這個解釋更加有說服力。否則，我也就沒有什么可以告訴你們的了！

顯然，這也許已經(jīng)讓你們感到不耐煩。一來，不詳細一點解釋，我怕不能給讀者一個明白的交代；二來，事實上，市場交易就是有這么多東西包含在里面。

你也許要說：

"我們購物的時候，其實是很簡單的，并不像你所說的那樣復雜！"

這正是問題的關(guān)鍵所在，利潤就是從這里來的！為什么呢？

交易的時候，因為你不了解很多信息，你可能也未必愿意了解它們；甚至你怕麻煩，最好是簡單，越簡單越好；你通常有點惰性，懶得做太多的事情，舒適就行！這都不是問題，經(jīng)營者愿意為你做所有這一切。你不想自己做飯洗衣服，有人樂意幫你效勞，最重要是你舍得花錢，也花得起錢！

如果，我不是提出交易價值這個概念，也很難解釋得清楚，經(jīng)營者們?yōu)槭裁纯梢詣?chuàng)造如此驚人的巨額財富。不過，雖然每個交易者都有自己的交易價值，但并不是每個人，在每一次交易的時候，就一定能夠從中賺到錢。交易價值，只是能夠賺錢的前提條件，而不是一定就能賺錢的必要條件。

這是因為，在交易的時候，你有自己的交易條件和與之相應的交易價值，對方也有他的交易條件和與之相應的交易價值，是否能夠從中得到利益，取決于你的交易價值同對方相比孰大孰小。

在大多數(shù)情況下，尤其是在正常的情況下，交易結(jié)果總是對交易者都有利的。交易的所得，一般會大于付出，兩者相減總有剩余。否則，何必去交易呢？

但有利不等于就有錢賺！從交易中所得的好處，通常只是反映在你的滿足感覺，或者是效用滿足上，很少能夠直接體現(xiàn)為一筆數(shù)額的現(xiàn)金。

例如你略施小計，用一瓶白開水，從同事手上換來一瓶果汁飲料。顯然，你是得到好處的----賺到了味道和營養(yǎng)。但它畢竟不是現(xiàn)錢！

也有例外的時候，由于社會的高度商業(yè)化，以及人們對交易獲利的認識和追求，實際上，這種例外已經(jīng)相當普遍了。

其中一個例外是，你憑著手中的職權(quán)，或者優(yōu)越于別人的知識和經(jīng)驗，向有求于你的人索取利益。

盡管這樣也有利可圖，但我們不認為它也算是一種經(jīng)營。因為，這不能令你長久地發(fā)財，甚至發(fā)大財。

這就回到我們真正關(guān)心的問題上去！從事經(jīng)營的企業(yè)老板，是如何賺錢的？換句話說，他們是如何賺取消費者的錢？

到此為止，相信你已經(jīng)大致地明白，他們是利用交易條件，即是除了雙方的需求這個不對稱之外、同生產(chǎn)價值本身沒有多少關(guān)系的交易條件不對稱，包括交易信息不對稱、交易地位不對稱、交易心態(tài)不對稱等等因素，作為他們的交易價值出售給我們這些消費者，以此來賺取我們的錢。盡管，他們并不一定知道，之所以賺錢是因為這些原因。

但他們確實是有意無意地利用了這些條件來獲得他們的利潤。這一點，在他們心目中卻是明明白白的--在相當一部分消費者心中也同樣是明明白白的--那就是，他們出售商品的價格，肯定包含著一些不愿被我們知道、或者是自己不愿意做的事情，又或者我們根本就做不到，甚至是被我們忽略了的東西。最簡單的解釋就是，如果我們自己做的成本高于購買成本，那為什么不購買呢？誰還在乎別人是否從中賺了錢，重要的是對自己有利。

例如，一個賣服裝的小販，他既知道哪里有廉價的服裝采購，也知道現(xiàn)在市場上同類的服裝賣多少錢，更加知道一般的顧客并不了解其中的奧妙。于是，他進了一批服裝，以賤買貴賣的方式向顧客銷售，從中賺取差價---這是一種最簡單的做生意模式。

當然，你也無須為此憤憤不平，甚至憎恨對方。事實上，雖然他們有時候確實無良地騙取了你的冤枉錢。但在大部分的情形下，他們賺你的錢卻是應該的，并且也是值得的。試想一想，如果他們沒有錢賺，怎么愿意向你提供如此豐富多彩的商品、為你提供如此周到體貼的服務？沒有他們，你的生活將會是怎么樣？還能像現(xiàn)在這樣安逸、舒適和富足嗎？

同樣地，如果不存在這種交易條件讓他們利用并從中獲得交易價值，他們怎么會自愿自覺地爭相從事經(jīng)營這個行當呢？正如我的遠親所說，如果只是靠努力、聰明和知識去賺錢的話，誰還能比科學家們更努力、更聰明、懂得更多？卻不見他們當中有多少人發(fā)大財?shù)?？如果我們單靠那么幾個科學家，恐怕連吃的問題也解決不了。想活得好，還得靠這些做生意的人！

以上說了很多經(jīng)營的不是，其實我沒有否定經(jīng)營的意思。事實上，本書帶著肯定的態(tài)度，去贊揚經(jīng)營的好處和作用。雖然它還存在不少的問題，卻是我們到目前為此一種最好的社會生活方式。

以下也將證明，他們以消費者的無知而賺取昧心錢的機會將越來越少--這里說消費者無知，是出于善意的。因為，我們的確不可能、也不必要知道世界上所有的東西，正因為這樣，在交易中雙方的信息不對稱，與交易的其他條件不對稱一樣是絕對的。社會分工越細、社會結(jié)構(gòu)越復雜、社會越發(fā)展，生活越多樣化，我們不知道的東西就越多，我們也就越需要并且依賴社會經(jīng)營來滿足我們自己越來越做不到的事情。如果非要我們什么都懂，什么都能夠做，才能過上今天這樣的好日子，姑且不要說我們的生活將會是多么累，恐怕再勤奮也遠遠不能達到現(xiàn)有的水平。這也證明了，我們?nèi)祟愐呀?jīng)沒有必要唯一地依靠等比例的勞動付出，才能提高自己的生活水平。我們現(xiàn)在其實并不比祖先勤勞多少，但生活質(zhì)量卻比他們好得多了。

相當一部分有頭腦的經(jīng)營者，往往利用改變消費者的交易條件這種方式從中賺錢。這并非只是個別，已經(jīng)形成多個產(chǎn)業(yè)，并且有進一步發(fā)展、甚至成為社會經(jīng)濟支柱的趨勢。服務、證券、中介等行業(yè)就是其中的例證。

其實，交易條件本身也可以用來交易，甚至經(jīng)營的。期貨、期權(quán)交易就是其中一種。交易條件在交易中的作用，我已經(jīng)交代過了。既然它有價值，就有交易的需求和可能，自然可以作為一項經(jīng)營內(nèi)容，我們不要忘記，經(jīng)營就是滿足人的需要！

此外，經(jīng)濟學理論中常用的"邊際"概念，作為引證存在交易價值也再合適不過。邊際交易量的變化，對于交易條件肯定發(fā)生影響，所以，邊際交易價格也必然地隨之發(fā)生改變。

馬克思的政治經(jīng)濟學認為，市場價格總是圍繞價值波動。其實，這不過是一種市場現(xiàn)象。真正在變動的，只是交易價值部分，除非商品損壞了，導致自身的內(nèi)在價值損失。商品價格由生產(chǎn)價值和交易價值組成，如果把生產(chǎn)價值比喻為蛋糕，交易價值就是蛋糕外面的包裝盒。

例如，有一家一直沒有盈利的上市公司，它什么都沒有改變，只是散布了一條利好消息，姑且勿論消息是真是假，就像我們的上市公司經(jīng)常喜歡做的那樣。于是，股價被吹捧著一路飆升，這同賺錢有什么區(qū)別呢？他們賺的又是什么錢呢？

我懂得一點會計常識，不過，我很不會算帳，口袋里面的錢，不知不覺中就沒有了，常常花到哪里去了也不知道，所以，我該承認自己不是一塊經(jīng)營的料！

曾經(jīng)為此向一位老會計請教，他這樣對我說：

"一個簡單又直接的方法：收入減去支出，剩下來可以隨便你花的，就是利潤，別管它是真是假！"--他說的是支出，不是成本！兩者的意思并不相同。

這也是現(xiàn)在一些上市公司老總們常用的招數(shù)。從股市圈來的錢，他們大都當作利潤花?；ㄍ隂]有了，再增股、配股集資，又是一筆利潤，最多也就從中拿出一點來派息，權(quán)作宣傳費用，其余的繼續(xù)花。必要時，為了裝裝門面，可以多辦幾個下屬企業(yè)，不然就重組兼并，哪怕它們是一些只會花錢的主，姑且當作獲利前的支出，只要少于股金收入就行！這是一位上市公司老總喝醉了酒后吐出來的真言。吃到肚子里面的東西，卻未見他吐出來！

我再問一些實實在在做生意的老板，他們也大致同意這個講法。

對于我們這些不是搞經(jīng)營出身的人，則一面的疑惑，不禁要問，收入大于支出，其實不難，量入為出就行了。這是家庭主婦也明白的道理，為什么她們就沒有發(fā)財了呢？

關(guān)于利潤的來源，經(jīng)濟學已經(jīng)有自己的解釋。不過，它只是純粹給你一個解釋而已，是不會為你帶來利潤的。就好像醫(yī)生可以診斷出你營養(yǎng)不良，卻斷然不會給你飯吃一樣。但我一位朋友的這個解釋，是可以讓你知道怎么賺錢，至少我自己也曾這樣賺了一點錢！

當然，上面曾經(jīng)說過了，憑著你比別人優(yōu)越的交易條件，去同交易條件不如你的人作交易，自然就可以賺得一份交易價值，利潤也就來了。

說是這么說，實際上，單憑這一點，你是賺不了什么錢的！一來，你未必知道自己的哪些交易條件比別人優(yōu)勝；二來，即使你知道，也未必找得著條件不如你，又愿意同你交易的人；三來，有多少這樣的交易條件能夠讓你一直賺下去呢？

所以，以上說的只是利潤的一般來源，它不等于利潤創(chuàng)造。通過交易條件賺得的交易價值，只適宜用來解釋，在交易的時候，你有可能從交易中獲利或者受損，卻不是經(jīng)營者賺取利潤的必然原因。它們只是條件，不是結(jié)果。靠這些偶然的因素，不是那些做老板的人賺錢的辦法，經(jīng)營者們，尤其是企業(yè)家們，他們不在乎這點蠅頭小利，他們有更聰明的辦法！

先不管他們是如何知道他們的顧客需要些什么東西，他們總是想盡辦法利用尋找資源去生產(chǎn)這些東西賣給他們的顧客。一般來說，他們完成一次交易，都能夠有錢賺。在這個基礎上，他們不斷地重復這個過程，也就一直在賺錢了。

他們之所以能夠賺到錢，而你又愿意讓他們賺自己的錢，是因為你做得不如他們的好，或者不如他們的制造成本低，與其自找麻煩，不如讓人家賺點錢，自己圖個方便。

假如，你自己做一個面包，可能要花去三個小時，如果到附近的面包店購買，不過是用去了一元錢和花去半小時的路程，而你每小時上班的工資假設是10元，顯然是買面包來得更劃算，這是誰都會算的帳。況且，并不是每個人都懂得做面包的。

當然，賣面包給你的小店老板，他是不需要花一元錢的成本做出面包來，從中他就有利可圖！

我再以一位兼職做化妝品生意的女大學生從商經(jīng)歷，解釋類似她這樣的經(jīng)營者，是如何能夠賺到錢的。

這是一名女大學生，家庭境況不怎么好，學習好象也不見得拔尖，卻為人活潑，好動腦筋，喜于交際，對做生意賺錢，好象有一種與生俱來的悟性。

因為工作關(guān)系，我同她認識。不久，她主動聯(lián)系我，央求我找點事給她做，好賺點外塊，幫補日常的花費。

約一年后，我偶然遇到這位同事的夫人，聊天的時候，她向我提起那位女大學生，稱贊她很有本事，并且賺了大錢。

我很覺得好奇，問起她的際遇。原來，女大學生只是在化妝品公司做了一個星期的兼職。事后，她發(fā)現(xiàn)，化妝品的利潤很高，于是，她提議做化妝品公司的產(chǎn)品銷售代理，由化妝品公司以出廠價向她供貨，她則在自己的學校內(nèi)向同學銷售化妝品，從中賺取差價。

也許她天生是做生意的料，很快就打開了大學里面的學生市場。以有點類似傳銷的方式，鼓動、組織一批女大學生，從自己手上進貨，向各自的生活圈子販賣。后來，以幾頓廉價晚餐的代價，找來幾個學計算機的男同學，為她設計一個網(wǎng)頁，掛在學校的網(wǎng)站和互聯(lián)網(wǎng)上，做起網(wǎng)絡生意來。現(xiàn)在，生意已經(jīng)發(fā)展到在幾個省市的若干所大學里面，并且代理了不只一種品牌產(chǎn)品。

在我再見到她的時候，已經(jīng)是一個名符其實的學生小富豪。我問她今后有什么打算。她說，準備利用放假時間，跑遍全國的主要高校，發(fā)展成一個全國性的大學生校園銷售網(wǎng)絡，畢業(yè)后自己投資生產(chǎn)化妝品，她要做中國的"玫琳·凱"！

至于這位女大學生能否做成中國的"玫琳·凱"，就不得而知了。但她為什么能夠賺錢，卻值得我們關(guān)注。

顯然，她是吃了批發(fā)與零售之間的差價。之所以她能夠賺到這個錢，一是掌握了化妝品存在一個誘人的差價，以及從何處可以拿到低價貨這些信息；二是因為機遇，讓她有條件以如此低的價格拿到產(chǎn)品，其他人未必能夠做得到；三是她也掌握了能夠把商品賣給自己校友這個做生意的機會。

對于她的成功，以上三個基本條件缺一不可，似乎這與她的聰明才智也沒有什么絕對的關(guān)系。再聰明的人，不一定就掌握這些條件。無可否認，這些條件也要同她的個人特質(zhì)相匹配。擁有類似條件的人，并非只有她一個。因為個人興趣、特質(zhì)、能力、際遇，以至環(huán)境條件上的差異，在相同的情形下，對于其他人來說，未必就是一個盈利的機會。

我們可以回過頭來看，如果女學生只是買化妝品自己用。顯然，她也因此得到好處，就是能夠以比別人低的價格，買到了好東西。不過，這樣做，她并沒有賺到錢，充其量只是省了錢而已。

當她把貨買進來，又再轉(zhuǎn)手賣出去以后，才有可能從中賺錢。這時候，她也就在從事著一項經(jīng)營的行當。這必定要經(jīng)歷如此一個基本的運作過程，即是：有一個首先"輸入"--通常要花錢采購進來貨品；加以"轉(zhuǎn)化"--總得要把貨品從廠家倉庫拿回來放在宿舍里；然后"輸出"--把貨品賣出去回收錢的三個環(huán)節(jié)，這是一個向前物流，同時向后現(xiàn)金流的過程，即是貨向前走的同時，錢從相反方向走。這個過程一旦完成，如果有的話，剩下來的就是利潤了。不斷循環(huán)這個過程，利潤就源源不斷地來。

這個過程并不是我們值得注意的地方，因為，任何一個生意人所經(jīng)歷的，大都是相似的過程，只是內(nèi)容不盡相同而已。

問題的關(guān)鍵在于，女學生憑什么能夠賺到錢？

從根本上說，她是為自己的同學提供了服務。雖然，你在任何一家大商場里面，以同樣的價格，也照樣能夠買到一樣的貨，但她為你省卻了舟車勞頓之苦，至少也為你節(jié)省了時間，親自把貨送到你手上，免去了你不少的麻煩。就憑這個，賺你的錢，也就成為理所當然的事。甚至，她可能以比商場更低的價格把貨品賣給你，讓你也從中賺一點好處，那么，你還有什么理由拒絕她呢？除非你不需要她的貨。

其實，你也十分清楚，她是不會平白無故做這樣的好事，當中肯定是有利可圖的。除非你妒忌她，否則，是沒有道理拒絕她向你推銷，而寧愿大老遠跑到商場花高價買同樣的貨。當然，如果你懷疑她的貨品質(zhì)量有問題，這就另當別論。顯然，她以自己的信譽，已經(jīng)解決了這個問題，不然的話，她是做不下去的。

提供服務，是賺錢的基本要求，這是交易的必要條件，沒有服務，誰愿意跟你交易？但僅有服務，也并不一定就能夠賺錢！雖然，沒有交易也不可能賺錢！但并非交易就必定有利可圖，做了虧本生意的大有人在！

在大量存在競爭的情形下，賺錢更加不是一件容易的事！你要比競爭者更有服務優(yōu)勢，才有可能把顧客吸引過來。也就是說，經(jīng)營者需要一個有利的條件去爭取顧客，并且以此作為他的服務內(nèi)容，同自己的顧客交易，從中賺取交易價值。這正是女學生賺錢的原因，也是所有做生意的人能夠賺錢的原因所在。

基于這個原因，冒險、創(chuàng)新等等的手段，自然就成為企業(yè)賺錢的一般手法，但它并不是賺錢的必然原因。你得要把冒險、創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為自己的交易價值，藉此從交易對手那里賺取利潤。利潤總是在交易中產(chǎn)生，也總是以比交易對手有利而從中獲利。

我以三個關(guān)于創(chuàng)新創(chuàng)造利潤的例子作為解釋，也正好以此向你證明，經(jīng)營者不是一定要憑自己的創(chuàng)新去賺錢的，當然也不排除其中有極強創(chuàng)新能力的經(jīng)營者。

第一個事例：我借用管理學之父泰羅的一段經(jīng)歷作為例證。

事情發(fā)生在美國鋼鐵大王卡內(nèi)基煉鋼企業(yè)內(nèi)的一個礦石場，泰羅擔任這個工場的管理員，他手下有一名負責搬運礦石的工人。

以前，工人用的是一把大號鐵鏟搬運礦石，不但效率低，而且也干得辛苦。泰羅看在眼里，動了惻隱之心。他親自設計了一把新型的鐵鏟，手把手地教工人如何使用。在泰羅的熱心指導下，工人每天的工作效率確實獲得了提高，也大大減輕了勞動強度。

工人感激泰羅?？▋?nèi)基也感謝泰羅。因為，工人的工作效率提高了，為他的企業(yè)節(jié)省了生產(chǎn)成本，也就意味著增加了利潤，雖然，這個利潤并不容易在財務人員的賬目上反映出來。

第二個事例：我再用另一個親眼所見的事實來告訴你利潤的來源。

在我任職的企業(yè)，有相當一部分的生產(chǎn)過程，是以手工操作為主，屬于裝配性加工。以前，坐在流水線旁邊的工人，是按照面對背式的垂直型座位排列。生產(chǎn)工序由坐在最前頭的工人開始，每當她做完第一道工序，便要轉(zhuǎn)過身來把半成品交給背后的工人繼續(xù)下一道工序。如此類推，直到流水線上的最后一個工人完成她的工序為止，產(chǎn)品也就完整地裝配出來了。

后來，生產(chǎn)部的一個主管，提出建議，調(diào)整工人的坐向排列，把原來面對背式的縱向座位排列，改成左右式的橫向排列。生產(chǎn)工序從左邊第一個工人開始，當她做完自己的工序后，用左手把產(chǎn)品交給坐在右邊的工人。這樣一調(diào)整，工人的勞動強度和生產(chǎn)速度都有了明顯的提高。

工人拿的是計件工資，生產(chǎn)效率提高，收入肯定增加。工廠每班時的生產(chǎn)量增加，利潤自然也會增加。提出這個建議的生產(chǎn)主管，為此得到了一筆獎金。

后來，又有一名技術(shù)人員提出一個新的設想。他建議對流水線進行改造，打破原來的并列座位布局模式，改為以三個工人為一組，設計一張?zhí)貏e的工作臺，三個工人成品字形坐在工作臺旁，生產(chǎn)零件放在工作臺中央，每道工序的成品另外安排專人負責質(zhì)檢后，再分送到其他的工作臺上。

經(jīng)過改造，工人的生產(chǎn)效率更加提高，并且因為增加了關(guān)鍵工序之間的質(zhì)量檢驗，也提高了產(chǎn)品合格率，減少了不必要的返工。另外一個得益是，每組的三個工人，從此以后可以一邊工作，一邊面對面交談，有利于舒緩工人的工作情緒，降低精神上的疲勞，所以深得工人贊賞。

這名提建議的技術(shù)人員，因此獲得了一次公費出國旅游的機會，以資獎勵他為企業(yè)帶來了可觀的效益。

第三個事例：這是發(fā)生在我自己身上的一件事，其中的利潤所得，完全是看得見、摸得著的。

在我曾經(jīng)任職的公司，準備同一家內(nèi)地國有企業(yè)合作，而我被委派負責其中一項工作，就是同對方協(xié)商有關(guān)中外合作的審批手續(xù)辦理事宜。本來，具體的合作方式和條件，早在我接手之前，由另一位已經(jīng)離職的同事負責，并且也經(jīng)雙方協(xié)商確定了下來。在一個偶然的機會，我發(fā)現(xiàn)，國家對于這個項目的合作有優(yōu)惠關(guān)的支持政策，可以享受若干稅費減免和低息貸款，只要對原來的合作內(nèi)容稍作調(diào)整，以符合政策要求，再補辦一個簡單的手續(xù)。這樣，合作企業(yè)今后每月支出費用就可以大幅度減少。這也算是一個新發(fā)現(xiàn)吧，反正在之前沒有誰提出來。

于是，我向合作老板作了報告。因為老板是個境外人，不大清楚本地的做事規(guī)則，他聽了半信半疑，指派由我全權(quán)負責同合作方和當?shù)卣嘘P(guān)部門協(xié)商。最后，經(jīng)過重新調(diào)整、并重新報批和審核，享受到政策的優(yōu)勢，每年節(jié)省下來的錢，相當于合作項目頭三年的年利潤十分之一，數(shù)額可謂不算少。

為此，老板滿心歡喜，私下向我許諾，年終的項目盈利分紅提成中，我將會額外得到相應的獎勵。不過，到了年終，我好象沒有為此得到什么好處。只是記得，因為這個成績，老板曾經(jīng)特意請我吃了一頓飯！

顯然，以上的創(chuàng)新者，都為企業(yè)賺取利潤創(chuàng)造了條件，而實際得其利益者，卻是另有其人。至于創(chuàng)新者是否能夠從中分享利益，這就要看老板的心情了。

我們還可以找出更多的事例加以證明，創(chuàng)新不是企業(yè)的老板賺錢原因。很多時候，創(chuàng)新并非來自于他們自己。甚至，他們也不一定就支持別人的創(chuàng)新，這樣的事例為數(shù)不少。如果你不相信，可以找個適當時間，同你的老板談一談你的創(chuàng)新構(gòu)想，看看他有什么樣的態(tài)度。

但有一點卻是不容置疑的，他們一定是創(chuàng)新的運用者，至少也是一個主導者。如果，你的企業(yè)要推行ISO質(zhì)量管理體系，老板的態(tài)度起決定作用。你只要稍為留意，有些企業(yè)在這方面不過是"掛羊頭，賣狗肉"，就會明白其中的道理，責任肯定在老板的身上。

在經(jīng)營行為中，創(chuàng)新有它自己特別的含義。它必定是相對于交易而言的，也就是說，經(jīng)營中的創(chuàng)新，歸根到底要從交易價值中體現(xiàn)出來，才有它真正的作用。否則，創(chuàng)新就沒有什么意義可言。

歸根到底，企業(yè)之所以能夠賺取利潤，是因為它提供的產(chǎn)品或者服務，相對于消費者來說，是有更高的交易價值存在的，一切的經(jīng)營行為，包括冒險和創(chuàng)新，也不過是想創(chuàng)造出這個價值出來，只要能夠從市場上實現(xiàn)這個交易價值，利潤就出來了。

愛華網(wǎng)本文地址 » http://www.klfzs.com/a/9101032201/390121.html