愛華網(wǎng)
?。ㄔ?jīng)）有兩家典型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)被業(yè)內(nèi)普遍看重，并奉為學(xué)習(xí)楷模，一家是原3721團(tuán)隊(duì)，一家是中企網(wǎng)，后來是中企動(dòng)力。3721是分銷渠道主導(dǎo)，中企是直銷渠道主導(dǎo)。毋庸置疑，群眾的眼睛是雪亮的，為什么（曾）被看重？是因?yàn)樽龀龅氖掠袃r(jià)值。 有人說3721和中企的成功之處在于時(shí)機(jī),不光是他們的銷售能力很強(qiáng)，中國(guó)的網(wǎng)民和用戶的忍受能力也很強(qiáng)。時(shí)代的產(chǎn)物，有時(shí)代的作用，大家盡管評(píng)論。他們有自己完善的體系，他們開闊了互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者的眼界，他們也教育了這個(gè)行業(yè)，這就是他們?cè)谶@個(gè)時(shí)代中的價(jià)值吧。 提到銷售，會(huì)另人想起現(xiàn)金，誰不喜歡真金白銀？創(chuàng)業(yè)者尤重現(xiàn)金！但現(xiàn)金=價(jià)值嗎？有的企業(yè)連年虧損，卻能圈來大筆投資，有的企業(yè)贏收過億，卻只能自食其力。在“現(xiàn)金規(guī)律”和“價(jià)值規(guī)律”面前人人平等，銷售型公司從不例外。 自從有了互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)業(yè)的人多了，以互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售代理為起點(diǎn)的中小企業(yè)和個(gè)體戶就有多少萬家吧。在第一桶金的驅(qū)使下，相當(dāng)大數(shù)量的企業(yè)在“現(xiàn)金規(guī)律”中做事情，由此形成大量的追求現(xiàn)金的“銷售型”公司,他們忽視了對(duì)企業(yè)本身價(jià)值的追求。 多年的拼搏和反思，使銷售型公司在發(fā)展目標(biāo)和價(jià)值體現(xiàn)方面形成多種分化趨勢(shì)。在“現(xiàn)金規(guī)律”中嘗到甜頭的企業(yè)，可能更加瘋狂的追求現(xiàn)金，也會(huì)反思各種“現(xiàn)金風(fēng)波”尋求價(jià)值回歸，也可能摒棄“現(xiàn)金理念”開辟新的價(jià)值領(lǐng)域...... 而今互聯(lián)網(wǎng)比以往成熟得多，不管是新的創(chuàng)業(yè)者還是已經(jīng)賺取第一桶金的創(chuàng)業(yè)者們?nèi)匀恍枰凇艾F(xiàn)金規(guī)律”和“價(jià)值規(guī)律”的十字路口做出決擇。我們也同樣需要思考銷售型公司的價(jià)值又在那里？ 1."銷售型"公司的價(jià)值基礎(chǔ) 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品具有多樣性和復(fù)雜性特征，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展存在區(qū)域差異，各區(qū)域本地市場(chǎng)格局不同，區(qū)域分割仍然存在。一個(gè)具有“生產(chǎn)”能力的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在產(chǎn)品上市初期沒經(jīng)驗(yàn)、也沒有實(shí)力迅速推廣，尋求與“銷售型”公司的合作是最好途徑。由此對(duì)“銷售型”公司的需求成為了整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的需求。本地銷售經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)，對(duì)客戶的理解和把握，是這種類型公司價(jià)值的基礎(chǔ)。這種價(jià)值還將長(zhǎng)期存在。 2.“產(chǎn)品搏弈”與價(jià)值喪失 從互聯(lián)網(wǎng)渠道的歷史看，銷售型公司和客戶，廠商和渠道商（銷售型公司），長(zhǎng)期存在基于產(chǎn)品的搏弈關(guān)系。銷售終端對(duì)客戶欺瞞、壓榨，低價(jià)、漫天要價(jià)，即降低了銷售產(chǎn)品的價(jià)值，也降低了互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值。產(chǎn)品廠商與銷售公司“瞞天過?！薄ⅰ斑^河拆橋”、“卸磨殺驢”使整個(gè)銷售渠道處于不穩(wěn)定狀態(tài)，銷售公司缺乏利益的保障和安全感，為了自身利益更加會(huì)忽視客戶利益和產(chǎn)品價(jià)值，這是一個(gè)不良循環(huán)，而“銷售型”公司更可能在這兩種搏弈關(guān)系中喪失了自己的價(jià)值。 還記得在一次產(chǎn)品分析例會(huì)中，對(duì)公司自有產(chǎn)品描述了產(chǎn)品生命周期管理的方式，而對(duì)代理產(chǎn)品加上了“合作生命周期”概念，而且把這個(gè)概念按優(yōu)先級(jí)排到了產(chǎn)品生命周期之上。有意思的是幾個(gè)同事瞪大眼睛詢問，怎么還有“合作生命周期”，我解釋說這就是我們互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的特色。 3.另辟蹊徑與價(jià)值轉(zhuǎn)變 一朝被蛇咬,十年怕草繩。吃了虧的"銷售型"公司，向往著蛇的生活。以開發(fā)自有產(chǎn)品為方向，是賺取了第一桶金的銷售型公司對(duì)市場(chǎng)本能的反映。做純銷售型公司太辛苦，不能做出好的價(jià)值，可能是大部分銷售型老板的心態(tài)。在價(jià)值尋找的空間中，最直接能看到的就是變成一條蛇。好象在市場(chǎng)中大家隨時(shí)都可以蛻變，可以轉(zhuǎn)化，只要你有足夠的資本。 4.市場(chǎng)需要價(jià)值回歸 因?yàn)?銷售型"公司本就存在自身價(jià)值,不管是堅(jiān)持銷售型，還是轉(zhuǎn)化銷售型，還是希望轉(zhuǎn)化但不能轉(zhuǎn)化的銷售型公司，都是需要看清市場(chǎng)對(duì)“銷售型”真實(shí)的需求和“銷售型”的價(jià)值提升空間，實(shí)現(xiàn)從單一追求現(xiàn)金到追求價(jià)值的回歸。做到這點(diǎn)不容易，生存的壓力，各種誘惑，充斥著整個(gè)環(huán)境，但只有經(jīng)歷大浪掏沙，風(fēng)火煉獄，才有可能點(diǎn)石成金。 曾經(jīng)想做互聯(lián)網(wǎng)“國(guó)美”“蘇寧”的企業(yè)不在少數(shù)，目前卻沒有一家能夠做到。也許中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)十年積累的還不夠，也許我們沒有足夠的耐心，也許還沒有發(fā)現(xiàn)做互聯(lián)網(wǎng)“國(guó)美”的“KnowHow”，也許這就是"銷售型"公司的機(jī)遇。 5.價(jià)值如何取得 能夠成功轉(zhuǎn)型的"銷售型"公司不會(huì)多,能夠成為互聯(lián)網(wǎng)國(guó)美的"銷售型"公司更不會(huì)多。千千萬萬的銷售型公司如何尋求自身價(jià)值？ 我家旁邊有個(gè)夫妻店，是一家社區(qū)商店。小店從不賣假貨，也不抬價(jià)。除了賣貨，夫妻還樂于幫助鄰居，代人買水買電，帶小孩，什么忙都幫。推銷員進(jìn)小區(qū)，過了保安就直接到他的店，熟了后干脆就把貨放在店里賣。這樣的小區(qū)商店在全國(guó)恐怕不計(jì)其數(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的“銷售型”公司為什么不能學(xué)“社區(qū)店”，做“社區(qū)店”？ 有人會(huì)問，社區(qū)店能融資嗎？恐怕只能是維持生計(jì)吧。確實(shí)如此！一個(gè)行業(yè)按分工由不同的部分組成，在每一個(gè)部分中，能夠做大規(guī)模的企業(yè)是極少數(shù)，大部分都是“社區(qū)店”、“路邊店”。 互聯(lián)網(wǎng)造就的神話和傳奇太多了。融資、上市作為一個(gè)公司價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)成為我們的思維習(xí)慣。社區(qū)店、路邊店心態(tài)不容易給人帶來類似融資心態(tài)產(chǎn)生的滿足感和創(chuàng)業(yè)激情，但我們能否感觸，一旦尋求到真正自身價(jià)值后，面對(duì)更大價(jià)值追求的欲望和空間不是會(huì)另我們更加激動(dòng)和自豪嗎？ 這是大多數(shù)人的真正向往!
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