愛華網(wǎng)???? 我們看到航空公司對飛行員，有很多培訓，除了理論學習，就是模擬駕駛了。他們有專門的駕駛艙，讓飛行員在里面，接受和真正開飛機一樣的訓練。教官設置各種天氣場景，各個機場地形，讓飛行員模擬駕駛。通過各種飛行狀況的考驗，不斷訓練，不斷訓練，直到達標，才能上崗（我臆想的，估計是這樣）。我不知道飛行員上崗的標注，但模擬駕駛總要通過吧。就像我們學車時，要通過理論考試，9選3和路考等一樣，才能拿到駕照。 同樣我們看到醫(yī)生，在操刀給病人動手術前，也是經(jīng)過嚴格訓練的。不知道讀了多少年醫(yī)科，還不知道通過了多少考試，更不知道在多少豬身上，多少羊身上，多少具尸體上，動過刀子。然后才可能有資格，給人動手術。當然在美國這樣的國家，醫(yī)生就更難當了，不是每個醫(yī)學博士，都能當醫(yī)生。但你只要你當了醫(yī)生，收入是有保障的，社會地位是高的，前途是美好的，當然從業(yè)的風險也是大的。 從以上兩個例子，我聯(lián)想到我上的培訓課程，尤其是我經(jīng)常上的《基于心理學的顧問式銷售技能訓練》的這個課。我的50個學員，花了兩天時間聽課和練習，他們學會了嗎？肯定沒有呀，他們只是“以為自己學會了”！其實銷售人員對公司來說，也像醫(yī)生對醫(yī)院一樣重要，也像飛行員對航空公司一樣重要。為什么很多企業(yè)，不用“模擬艙”來訓練他們，就讓他們上崗呢？這樣的銷售人員，能帶來好的業(yè)績嗎？沒有訓練就派出去銷售，那是用客戶來練習呀。悟性高的銷售人員，能悟出很多自己的銷售之道，悟性差的，得罪了幾十個客戶后，只好黯然離開。我們不事先培訓銷售人員，就相當于把他們送到客戶那里，讓客戶對他們進行培訓！成本多高呀！ 我設想的銷售模擬訓練中心，大概有400平米，分為獨立的6個區(qū)，分別是問題區(qū)、理論區(qū)、練習區(qū)、考試區(qū)、回顧區(qū)、休息區(qū)，圍繞休息區(qū)的一個環(huán)，具體各個區(qū)的功能和細節(jié)如下： 1、問題區(qū)：來參加培訓的學員，首先進入問題區(qū)。在墻上，選擇自己遇到的銷售問題，或在空白的掛牌子上，寫出自己遇到的銷售問題，作為本次學習的目標。每個學員，胸口佩戴一個牌子，上面寫著他遇到的問題。每個人每次只能戴一個牌子，一次學習解決一個問題。在整個學習區(qū)，有學習顧問，在這個區(qū)，幫助學員梳理思路，選擇每次學習的問題。等學員從拜訪客戶前的準備，到最后的成交，并提供后續(xù)服務，這一系列的問題都過關了，我們認為這個學員通過了“模擬艙”的學習，他學會了整個的銷售技巧。 比如有下列典型的銷售問題：1、如何才能找到，客戶負責任人的姓名和電話？2、如何了解客戶內部的組織結構，內部流程等相關信息？3、如何和客戶的前臺打交道，或者越過她直接找到老板？4）見客戶以前，怎么做好準備，要攜帶什么相關資料？5）見到客戶后，有什么禮儀要特別注意？6）怎樣和客戶閑聊，然后引申到產(chǎn)品上？7）怎樣一開頭就吸引客戶，讓客戶給你時間，聽你講完？8）客戶說不買，銷售人員怎么處理。9）一次拜訪結束后，還要做什么事，才能為下一次拜訪，打下基礎？等等 這些問題，就是本次學員，在這個“模擬艙”中，需要解決的問題。學員再和有同樣問題的三個學員，結成4人學習小組。小組里的學員，必須團隊學習，每個人都要幫助別人，都要通過考試區(qū)，才算是這個小組學習完成了。 2、理論區(qū)：拿著同樣問題的4個學員，進入到理論學習區(qū)。這里有書和資料，有光碟，有電腦查詢，有PPT，等等資料供學員自主學習，有講師也在里面，輔導學員學習。學員在這里，就他們選擇的問題，開始獨自理論學習。學員在學習的過程中，可以互相討論，也可以請教現(xiàn)場的講師。 和傳統(tǒng)的課堂學習方式不同的是，這個理論區(qū)是個資料室，我們相信學員是可以自學的。自學更個性化，效率比在教室學習更高。就像在工作中，學員可以自學一樣，這里就是集中的學員自學室。這個理論區(qū)的布置，和圖書館類似。里面有敞開的書架，有很多資料，有前面學員寫的武功秘籍，有方便的電腦和電視，讓學員看視頻。 學員認為自己完成了理論學習，就可以在紙上和電腦上（每個學員都有個學習賬戶，學員所有的學習成果，都有電腦做好記錄），寫出自己的銷售對話，用一問一答的方式，并寫出應用的相關理論。通過寫，可以讓學員對自己掌握的理論，印象更深刻。只有寫出來了，只有說出來了，學員的記憶才深刻，學員才是真正地學會了。 3、練習區(qū)：學員學好了理論，寫好了銷售對話，他們認為自己已經(jīng)學會了。但不經(jīng)過練習，他們只是學到了知識，只是停留在紙面上，不能引發(fā)行動。所以這個小組的學員，要到第三個房間，這里是練習區(qū)。練習區(qū)的作用是讓學員，把理論區(qū)中，學員想好的銷售技巧，通過模擬練習，養(yǎng)成銷售習慣。 學員兩個人一組，或四人一組，開始互相練習。在練習室的電腦上，學員可以把互相刁難的相關問題，寫成PPT。一個人扮演客戶，用PPT上播放的內容，來“刁難”眼前的學員。學員互相設置不同的場景，不斷增加練習的難度，直到學員都認為自己練習好了。學員已經(jīng)能把學到的內容，形成了條件反射，脫口而出。 學員在練習區(qū)，可以逐漸增加練習的難度，比如先看著他們寫的稿件來練習，不斷完善稿件。然后脫稿練習，互相糾正，直到通順，不露痕跡。學員互相之間，還可以PK，直到真正學會。
4、考試區(qū)：學員通過了練習區(qū)，認為自己已經(jīng)掌握了，就依次進入第四個區(qū)，這個區(qū)是考試區(qū)。學員通過電腦上的理論考試，合格后，再和講師模擬銷售（或現(xiàn)場接通學員的客戶的電話，讓學員開始模擬和那個真實的客戶銷售）。講師的電腦上，用PPT，設置了不同的場景，不斷地播放，提醒講師，講師不斷地用各種問題，來“刁難”學員。旁邊有攝像機，錄下學員向講師這個客戶銷售的全過程，便于后面的反饋和總結。如果講師的刁難中，有10個問題中，其中有4個問題回答錯誤，就不通過，反之通過。講師在電腦系統(tǒng)上，查看學員前面寫的練習，查看學員通過的理論考試，給這次演練一個分數(shù)，并做個階段性的總結。這個總結，代表這個學習問題的結束，學員可以通過回顧區(qū)，回顧這個問題的學習，再開始下一個問題的學習。 5、回顧區(qū)：無論學員過關或沒過關，學員都到第五個房間。這里的講師，把剛才學員銷售的錄像回放一遍，讓學員自己看看，剛才自己的表現(xiàn)。小組4個學員互相點評，講師幫助學員分析，哪里需要提高，哪里做得還不錯。找出問題點后，再讓學員進到前面的理論區(qū)、或練習區(qū)，繼續(xù)學習，直到通過開始區(qū)。 6、休息區(qū)：這里是學員喝水和吃東西的地方。學員在這里，可以和別的公司的學員，可以和別的小組的學員，自由地交流，在放松中，一起回顧本次學習。 以上就是“模擬艙”的雛形，技能的培訓，我想絕不是兩天的常規(guī)培訓課，而是一個系統(tǒng)的項目?？績商鞎r間，讓學員接受觀念、記住知識、掌握技能，基本上是不可能的。兩天時間，面對幾十個學員，講師也沒有時間，讓每一個學員都練習。沒有時間，了解每一個學員的學習情況。更不用說，現(xiàn)場測試，每一個學員，學到了多少，為下一次培訓，打下基礎了。 以上“模擬艙”的六個模塊，里面模擬各種銷售場景，這邊進去一個不懂銷售的初級銷售代表，那邊出來一個勝任銷售的，合格的銷售代表。就像火腿腸的生產(chǎn)企業(yè)，這頭一頭豬進去，那頭火腿腸就出來了。銷售人員在里面，不斷進行各種，銷售技能的練習，直到把銷售技巧，養(yǎng)成習慣，形成條件反射。見到客戶，張嘴就來，應對從容，體現(xiàn)出銷售人員的價值。當然這樣模擬艙中，理論學習必不可少，學員之間的交流必不可少，講師輔導學員必不可少，現(xiàn)場模擬練習必不可少，學員錄像回顧更必不可少。這些訓練要素結合起來，就可以訓練銷售人員。 我認為，技能類的培訓，沒有“模擬艙”類的大量訓練，沒有讓學員養(yǎng)成條件反射式的習慣，講師就是在“耍流氓”！
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