???? “和諧是斗爭出來的?!备窳偛枚髦檎f過的這句話,非常深刻地道出了企業(yè)政治斗爭的必然性。 空降兵想要發(fā)揮團隊力量,常規(guī)的思路是前半段組團隊,后半段做成績,因為我們習(xí)慣性地認(rèn)為,沒有和諧的團隊就很難實現(xiàn)理想的業(yè)績??蛇@個思路夭折的多、成功的少。 因為企業(yè)的斗爭無處不在,斗爭充滿了整個空降的全程,先掃清所有障礙再做成績是理想狀態(tài),但通常企業(yè)不會給你那么多機會,老板也不會給你足夠的耐心。空降兵們面臨的一個不爭的事實是:本需要6個月才出的成績,老板通常只愿等3個月。 因此在戰(zhàn)爭中打造團隊,在斗爭中實現(xiàn)業(yè)績,這才是最值得篤行的策略。而要完成“舊部改造”,你總是避不開這樣的人:比資歷,你沒他老;比江湖地位,你沒他高;比江湖招數(shù),你沒他多,也沒他狠…… 對方藐視著等你出招,你怎么玩? 第一招:請君入甕,借刀殺人 通常,東家的“舊部改造”風(fēng)險最小,也最被老板們樂意接受。不過這個工作并不容易,中小企業(yè)多以家族式存在,或多或少存在著一群皇親國戚、開國元老及老油條型的銷售人員,他們通常是企業(yè)危機基因的制造者,也是排擠新人最為積極的一個群體,改造過程充滿危機。 請君入甕、借刀殺人的破局戰(zhàn)術(shù),在舊部改造中使用最多,目的是為了梳理團隊內(nèi)不和諧的聲音,清除團隊內(nèi)影響團隊建設(shè)、空降生存和新政執(zhí)行的不利因素。其前提是了解對手,尤其是掌握對手的攻擊套路,并針對其攻擊招數(shù)的致命弱點突然反擊,讓對方自動繳械,以此達到殺一儆百,卻又不至于樹敵過多、激起眾怒。 下面用案例講述這一經(jīng)典招數(shù)。 D公司是一家女婿任總經(jīng)理、岳父任董事長的家族式企業(yè),銷售總監(jiān)羅天受邀空降不足2個月,帶著6個月須改變銷售局面的重任。 總經(jīng)理陳生及董事長幾次濃墨重彩地講述了銷售部的痛心局面,比如工作動力熄火、問題懸而不決、陽奉陰違等等。最后董事長語重心長地再三囑咐:羅老師你來了,一定要幫我把困局打開啊,現(xiàn)在產(chǎn)品利潤越來越低,做工廠很難,折騰不起咯! 羅天進駐后發(fā)現(xiàn),銷售部的最大頑疾,其實就在國內(nèi)銷售部幾屆老臣老劉身上。 老劉,被人尊稱“劉哥”,40歲出頭,是銷售部資格最老的一名銷售,管理人員換了幾輪,他仍心安理得地做他的業(yè)務(wù)員角色。在銷售部管理人員空缺時期,銷售員的日常工作基本上都是聽他的想法,而他對公司的客戶情況及操作規(guī)則也最為熟悉。 管理人員走馬觀花地換了幾批后,團隊人員的配置變得極不合理,除了老劉外,其他人都是不滿一年的新手。少了老劉,銷售部還真的很難順利運轉(zhuǎn)。所以,總經(jīng)理陳生對老劉有點無可奈何,盡管他很清楚老劉是個老油條,而且前幾任銷售經(jīng)理的短命離開與老劉都有直接關(guān)系。 羅天對老劉在銷售部的作用及罪狀也深有體會:原本主動工作的沒幾個人,偶爾有兩個新員工相對積極些,老劉就不冷不熱地一句嘲諷話“那么積極干嗎,你小子還想搶經(jīng)理的位子啊”,馬上潑滅了新人的熱情。哪怕是羅天發(fā)現(xiàn)銷售上出現(xiàn)了新問題,老劉也總是一句“這是小問題,不用理”擋回去,想把羅天隔離在解決問題之外。 羅天清楚,老劉是一個讓銷售停滯不前、影響改革、左右軍心的深水炸彈。而且,如果直接清除,風(fēng)險極大,哪怕是挑刺降職、降薪,也會很容易產(chǎn)生沖突,老劉可以把銷售部搞得更亂,甚至引發(fā)高層對羅天質(zhì)疑。 攻心為上,減輕戒備 作為最熟悉公司規(guī)則及銷售情況的老劉,羅天如果表現(xiàn)出居高臨下的強壓態(tài)勢,只會起到相反的效果,所以,低調(diào)、攻心才是上道。 羅天以詳細的整改文案說服總經(jīng)理通過,提前給總經(jīng)理打預(yù)防針,增強被老劉背后抹黑的免疫力。 然后,羅天在工作、內(nèi)部會議等場合給老劉戴高帽,贊他經(jīng)驗豐富,腦子活、方法多,并告之以他為主處理退貨、催舊款等棘手卻重要的工作。 著力出招,且留三分 之所以讓老劉處理客戶退貨問題,是因為羅天觀察到老劉在處理客戶退貨時有其“獨特”方式:每次與客戶電話交涉時都會離開辦公室,商討好了再回來,而他所謂的方法就是以給客戶處理退貨的多少誘使客戶下單。 對此,總經(jīng)理其實也早就知道,但苦于找不到更好的方法讓客戶下單,又遇大環(huán)境不好,所以只好睜一眼閉一眼。 羅天也難得糊涂,偶爾因退貨處理不當(dāng)或退貨量過大遭到理貨部反映,甚至總經(jīng)理也過問時,羅天還盡量幫老劉找理由開脫。 總經(jīng)理再三叮囑老劉,下次不能再這樣了,一定要找羅總簽字!但越是這樣,老劉越是有恃無恐,愈是想借此向羅天宣戰(zhàn)。 多行不義必自斃,老劉的行為終于在隱瞞處理了一樁大宗退貨后得到終結(jié)。 當(dāng)時一客戶退回了近6萬元的貨,正常的退貨必須是由退貨員檢查確認(rèn)后才可估數(shù)并告之客戶確認(rèn)的,老劉卻用他的方法跳過這個程序,直接承諾客戶退貨金額,并完成手續(xù)。 后因當(dāng)次退貨量過大,有許多產(chǎn)品還是幾年前的,還有些完全不屬于退貨規(guī)定,按公司要求的可退金額最多不過1萬元。檢貨員發(fā)現(xiàn)后,快速上報到了總經(jīng)理案頭。 陳總經(jīng)理直接讓老劉拿出客戶的退貨單和訂貨單,大發(fā)脾氣,責(zé)問老劉為什么不向羅總申請!“公司最多認(rèn)可1萬元的退貨,其他的由你老劉自己解決”。 看來這一次老板是來真的了,而自己補上幾萬元也是不可能的事。老劉像是一頭斗敗的牛,沮喪地找到羅天,求他幫忙說情。 羅天與老板溝通的結(jié)果是可想而知的,老劉也從羅天“失落的神情”中知道這個事是沒有退路了。 最終,在羅天的幫助之下,老劉順利被批準(zhǔn)辭職,并額外獲得了半個月的辭職補助。這已經(jīng)遠超老劉的預(yù)期,皆大歡喜。其后,羅天對其他業(yè)務(wù)人員的清理、晉升及部門的整合工作也順風(fēng)順?biāo)赝瓿伞?p> 第二招:硬球?qū)ψ?,業(yè)績祭旗 我們知道,政治是不流血的戰(zhàn)爭,有戰(zhàn)爭必有勝負之分,雙贏的論調(diào)是勝者對負者的安慰或是負者的自嘲。因為,你的職責(zé)可能會逼迫著你不能裝風(fēng)度,如果你不把對手擊敗出局,你就是對自己、對團隊的不負責(zé)任,也可能失去你存在的價值。 所以,空降兵面對的斗爭,更需要智慧的兇狠、血性,有理有據(jù),敢于打硬球,軟綿綿、纖纖君子的姿態(tài)達成營銷目標(biāo)的勝率很小,最終出局的還是自己,受傷仍是企業(yè)。 比如后面這個案例。 王安是從飲料行業(yè)空降到食品原料的銷售總監(jiān),團隊建設(shè)中就遇到了征服老臣、肅清團隊的難題,且讓他頗費思量——人稱趙叔的老臣,是公司元老級人物,與總經(jīng)理還有點親戚關(guān)系,沒經(jīng)任命卻堂而皇之地管理著幾十個業(yè)務(wù),當(dāng)然他自己也跑業(yè)務(wù),是一個運動員兼裁判的“大人物”。 趙叔對王安十分不滿:一是在總經(jīng)理跟前,當(dāng)面質(zhì)問王安何德何能,業(yè)務(wù)沒做多少,待遇卻拿得比他還高;二是外部設(shè)奸,在原有的業(yè)務(wù)中設(shè)眼線,關(guān)注王安的動向并隨時掌握;三是內(nèi)部滲透,收買銷售文員,第一時間了解王安的政策及整改類的文件,并提前向經(jīng)銷商散布負面信息;四是側(cè)面騷擾,背后向總經(jīng)理傳遞王安的負面內(nèi)容,捏造、放大經(jīng)銷商及員工對王安的看法。 可以說,王安所處的環(huán)境有點內(nèi)憂外患,最讓王安擔(dān)心的是趙叔的騷擾之術(shù),遲早會動搖總經(jīng)理的用人之心,如果短時間內(nèi)不能拿出讓人信服的成績,恐怕團隊建設(shè)的全盤方案連實施的機會也沒有了。

王安最終選擇的是見招拆招、以退為進的策略: 一是人員方面:側(cè)面攻擊,親招幾名新銷售,置入原銷售隊伍中,并利用手中的資源大力支持,與其他銷售一樣開發(fā)終端; 二是渠道方面:主動出擊,親自向經(jīng)銷商解讀政策,甄選合作對象,擒賊先擒王,尤其重點洽談總經(jīng)理心中顧慮多多、在趙叔看來不好對付的重要經(jīng)銷商; 三是內(nèi)部方面,按兵不動,原銷售文職人員不動,仍各司其職,但相關(guān)文件和政策內(nèi)容均以簡版公示; 四是硬球?qū)ψ?,一手適度給老臣面子,一手抓住機會毫不留情地給予回擊,打擊對方的囂張氣焰; 五是業(yè)績祭旗,一方面極力支持親選的兩名業(yè)務(wù)盡快出成績,另一方面親力解決經(jīng)銷商的配送不力問題; 六是友情“招安”,對原有的業(yè)務(wù),即使是趙叔的眼線,也大度對待,不帶烙印、不帶成見地執(zhí)行管理,但保持適度戒備。 王安清楚,在一個完全銷售型的企業(yè),業(yè)績才是最好的武器,至于你曾經(jīng)的豐功偉績,他們并不太關(guān)心。銷售人員關(guān)心的是你幫他解決了什么問題;經(jīng)銷商關(guān)心的是你可以給他帶來什么利益,是不是更有奔頭;公司老總關(guān)心的是當(dāng)初希望你解決的問題有多少得以實現(xiàn)。而前面兩個問題是后面一個問題的結(jié)果,實現(xiàn)前面的問題,后面老板的問題也就自然達成。 實戰(zhàn)中,王安在充分保證與總經(jīng)理信息暢通交流的基礎(chǔ)上,全身心浸泡在市場上,把業(yè)務(wù)人員遇到的市場困難當(dāng)作自己的困難,上至申請支持,下至配合經(jīng)銷商,從不殆慢。 王安的工作風(fēng)格,與運動員兼教練的趙叔拖拉放空炮的風(fēng)格迥然相反,很快贏得業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可和贊譽。以前業(yè)務(wù)員常說“有事你找趙叔”,現(xiàn)在最常說“有事找安哥”,希望被重新點燃,曾經(jīng)讓總經(jīng)理心憂的團隊頹廢狀態(tài)得到了改觀,各區(qū)域的出貨量也有提升。 面對紛至沓來的好事,王安寵辱不驚。他知道,這場戰(zhàn)爭的局面還沒有完全扭轉(zhuǎn)。因為老奸巨猾的趙叔看到業(yè)務(wù)人員的人心轉(zhuǎn)向大勢將去,于是把重心轉(zhuǎn)到了經(jīng)銷商配送上,找到與他關(guān)系不錯的部分區(qū)域經(jīng)銷商,對幾名異己的業(yè)務(wù)人員的客戶,設(shè)置障礙、拖延送貨等。 對此,王安一方面在部分重要的市場增設(shè)經(jīng)銷商,緩解配送困難,另一方面通過獨特的經(jīng)銷商政策,讓趙叔認(rèn)為很難對付的幾家重要經(jīng)銷商與公司重新簽約,并史無前例地交保證金重新合作。此舉不僅解決了短期的配送難題,還在公司內(nèi)一戰(zhàn)成名,傳為美談。 經(jīng)過近三個月高壓下浴血式的戰(zhàn)斗,在一次月度銷售大會上,總經(jīng)理親自發(fā)言激揚肯定了王安的成績,并在一片熱烈的掌聲中,交給他一把新車鎖匙。至此,一場不見血的戰(zhàn)爭完美落幕。
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