愛華網(wǎng)???? 三大價(jià)值 當(dāng)一家年銷售接近10億元的電商公司副總裁找我探討怎么重新規(guī)劃和發(fā)展自己的獨(dú)立B2C時(shí)，才發(fā)現(xiàn)他們對(duì)獨(dú)立B2C的理解是如此淺顯，思路是那么的混亂，定位更是沒辦法清晰表述。 由于長(zhǎng)期寄生于淘寶，整個(gè)公司已經(jīng)基本喪失了如何做B2C的基因！雖然有了高達(dá)10億元的銷售規(guī)模，但每天仍然面對(duì)高昂的運(yùn)營和渠道成本，且時(shí)刻與多個(gè)渠道進(jìn)行著博弈，卻沒有任何主動(dòng)權(quán)。 這些年，他們被獨(dú)立B2C虧損換規(guī)模的做法（如凡客）搞得看不清方向，完全不知道獨(dú)立B2C對(duì)品牌的發(fā)展核心價(jià)值所在！ 品牌商做獨(dú)立B2C存在著三大核心價(jià)值： 第一，形成渠道動(dòng)態(tài)平衡。 淘寶、京東與品牌商的博弈會(huì)永遠(yuǎn)存在，他們不可能在一個(gè)品類里讓某個(gè)品牌一家獨(dú)大；對(duì)于品牌商來說，成為品類老大則是永遠(yuǎn)的追求，這樣的矛盾不可調(diào)和。 如果擁有獨(dú)立的B2C，就可以與淘寶京東形成動(dòng)態(tài)平衡，再加上CRM系統(tǒng)，他們還敢肆意欺負(fù)你嗎？ 第二，獲得訪問、注冊(cè)、交易的所有用戶，并建立真正的CRM系統(tǒng)。 你在淘寶、天貓、京東開店，如果沒有用戶購買，根本無法對(duì)訪客、注冊(cè)用戶進(jìn)行分析，也不可能有他們的資料進(jìn)行二次營銷，品牌商最終只能擁有交易用戶。 而用戶從哪里來、為什么沒注冊(cè)、為什么注冊(cè)了、注冊(cè)后為什么沒有買、用什么手段讓沒注冊(cè)的用戶注冊(cè)、什么時(shí)候給注冊(cè)但沒購買的用戶進(jìn)行營銷、營銷什么內(nèi)容等等，才是你更應(yīng)該知道的。這將形成在CRM方面的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有自己獨(dú)立的B2C才可以得到！ 第三，系統(tǒng)的擴(kuò)展性。 舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，珠寶企業(yè)和高檔服裝品牌肯定很早就想過C2B（定制），但是你別指望淘寶、京東單獨(dú)給你提供個(gè)性化技術(shù)。這種事情，還是自己的獨(dú)立B2C做起來得心應(yīng)手。
做官網(wǎng)燒錢嗎？ 或許你會(huì)問，做獨(dú)立B2C，凡客是個(gè)代表，可是它燒了很多錢，虧損這么厲害，這事價(jià)值雖大，但實(shí)在是得不償失。 實(shí)際上，對(duì)于許多品牌商，特別是傳統(tǒng)擁有多家線下實(shí)體店的品牌商來說，要換個(gè)思路來運(yùn)營獨(dú)立B2C。 首先，現(xiàn)有成熟的B2C系統(tǒng)，授權(quán)費(fèi)用也就是幾萬元，外加界面?zhèn)€性化再花個(gè)幾千元，10萬元已經(jīng)可以做出擁有會(huì)員系統(tǒng)、促銷系統(tǒng)、廣告管理系統(tǒng)、商品管理系統(tǒng)、促銷管理系統(tǒng)等齊全的B2C商城。這樣的B2C商城可以支持10億元左右的銷售規(guī)模。 不了解這一點(diǎn)的，就會(huì)被各種忽悠，成本10萬元讓你掏300萬元、500萬元我也見過很多。 其次是流量成本，現(xiàn)在天貓的入駐費(fèi)用高達(dá)15萬元以上，扣點(diǎn)是5%以上，淘寶直通車的單個(gè)點(diǎn)擊成本平均在2元以上（還需要是高高手才能做到）。 淘寶這兩年的發(fā)展入駐商家過多，流量紅利已經(jīng)結(jié)束，互聯(lián)網(wǎng)上的流量已經(jīng)低于第三方渠道。天貓店沒有獨(dú)立的技術(shù)接口，品牌商根本無法通過合作的形式獲得更多免費(fèi)資源的支持，包括導(dǎo)流自己的線下實(shí)體店。 那你何必到處傳播天貓，把免費(fèi)流量給了天貓？還不如在實(shí)體店宣傳獨(dú)立B2C，用戶在獨(dú)立B2C注冊(cè)，這樣流量才真正實(shí)現(xiàn)了從線下導(dǎo)流到線上，獲取了實(shí)體店無法管理的“流量”資源，再通過CRM管理方式，促成與會(huì)員的交易。 在大電商的戰(zhàn)略中，官網(wǎng)一定會(huì)對(duì)應(yīng)品牌商自己的CRM數(shù)據(jù)中心，單純營銷自己的官網(wǎng)，會(huì)給渠道商帶來很大的壓力，得不償失。你需要的只是一個(gè)博弈的平臺(tái)，即便獲取了銷量也要交給渠道。 老子有句話，特別適合在這里說：夫唯有不爭(zhēng)天下莫能與之爭(zhēng)。老子是古人，不是指我。 編后 五年了，中國傳統(tǒng)企業(yè)的電商之路仍然擰巴、糾結(jié)，擔(dān)心渠道沖突，又擔(dān)心跟不上時(shí)代步伐；想要利潤(rùn)，還想要地位。電商操盤人，更是在水深火熱中，沒有銷量，老板不滿，有了銷量，傳統(tǒng)渠道不滿。 這根本就不是一條光明大道，這就是死路一條！ 但是，做不好電商的責(zé)任卻全都推給了傳統(tǒng)企業(yè)，說他們沒基因、沒魄力、沒夢(mèng)想。可是，那些有基因、有魄力、有夢(mèng)想的淘品牌店鋪又做得怎么樣呢？ 在一個(gè)只能裝下十個(gè)人的船上，非要擠上一百個(gè)人，會(huì)是什么結(jié)果？ 為什么不反思這種業(yè)態(tài)根本就不適合你呢？為什么把別人的趨勢(shì)當(dāng)作自己的使命？為什么非要這樣擰巴地分成線上線下？為什么非要掏出20%的推廣費(fèi)？為什么一定要100%的增長(zhǎng)率？為什么消費(fèi)者不愿意為你這個(gè)品牌等待？為什么消費(fèi)者不回頭…… 最后，暫停推廣費(fèi)，關(guān)起門來，猛烈地問自己：我的“本”是什么??？
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