愛華網(wǎng)???? 1、 聽眾的需求/利益/動機 a) 了解聽眾的需求是做任何事情的前提，今天的演講不能再以自我為中心，從編劇開始，就要緊緊圍繞聽眾的需求，思考聽眾要從這次演講中得到什么利益，還要理解聽眾來聽這次演講的更深層次的動機。演講者在做編劇，設計演講稿的時候，要重點講解大多數(shù)人的需求，照顧到他們的利益，滿足他們的深層次的心理動機，否則，你的演講就變成了自說自話，最終變成一個人的舞臺和獨角戲，而不會引起臺下的共鳴。 b) 舉例說明：假如今天，你要做一次關于“銷售技巧”的演講，聽眾的需求是學習銷售技巧，聽眾的利益是希望通過聆聽銷售技巧的演講來增加自己的銷售業(yè)績賺更多的錢，他們深層次的動機是為了在老板和家人面前更有尊嚴，如果你的演講能同時照顧到聽眾的需求，利益和動機，那毫無疑問是最成功的演講。 2、 學歷/專業(yè)/文化 a) 毋庸置疑，初中生和研究生，他們由于學歷的差距會導致對演講的期許是完全兩個層面，所以，在編寫演講PPT的時候，按照8020原則，你要考慮到你的學員中80%以上的學歷集中在那個層面？在設計演講PPT的時候，要向大多數(shù)人靠攏，甚至可以在演講前把這個觀點講給聽眾，以免引起誤解。 b) 專業(yè)——這里的專業(yè)，包含兩層意思，一是聽眾的專業(yè)與演講內容的專業(yè)是否能夠對接，正如，兩片云只有在同一高度才能下雨；另一層意思是聽眾對演講這門藝術的了解專業(yè)度，正如，都是戰(zhàn)爭題材的電影，60年代和21世紀，觀眾對這類電影的要求是完全不一樣的，60年代的中國人很少接觸電影，只要是個電影，都能讓他們欣喜若狂，但今天的觀眾已經(jīng)在一次次的電影觀賞中，被逐漸的培育成超級鑒賞家，他們的觀賞要求會更高。所以，我在演講“銷售技巧”的課程，我首先會問我的合作伙伴，此次聽眾以什么學歷為主，都是些什么專業(yè)畢業(yè)的？學員曾經(jīng)聽過類似這樣的演講嗎？聽過幾次？這些東西對于我設計和調整演講PPT都非常重要。 c) 文化，這里的文化，我更愿意將其理解成修養(yǎng)，一個越有文化和修養(yǎng)的人越能謙虛認真的聆聽演講，越愿意配合演講者的要求，而一個沒有文化和修養(yǎng)的聽眾，半桶水的聽眾卻可能對演講產(chǎn)生負面的影響，這是演講者必須要預料到的。在這里我想講一個案例，為了防止引起大家的誤解和憤青情緒，我想先補充一下，我只是就事論事，我在給江蘇無錫一家日本企業(yè)培訓，2009年2天，2011年2天，我的學生中有兩個日本人，從未遲到，從未早退，聚精會神的聽了4天，后面，我才發(fā)現(xiàn)，原來這兩個日本高級主管根本就不懂中文，也就是說，他們根本聽不懂我在講什么，但他們能端坐4天，這不得不讓我佩服這兩個日本人的文化修養(yǎng)和職業(yè)化素質，當然遇到這種聽眾是演講人的福氣。 3、 經(jīng)歷/職務/能力 a) 正所謂“讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人無數(shù)”，所以，經(jīng)歷對一個人來說是非常重要的，我們在設計演講稿的時候，要充分考慮到聽眾的經(jīng)歷，在設計演講案例的時候，要以對方經(jīng)歷中的案例來分析和講解，就真正能夠引起共鳴了，例如：對于經(jīng)受過文化大革命年代的聽眾，你要在演講中舉例毛主席以及上山下鄉(xiāng)等內容來做說明，無疑是非常能夠引起臺下聽眾的共鳴。如果，你把這些話題作為案例講解給90后聽，無疑是對牛彈琴，臺下的反應可想而知。 b) 職務和能力，不同職務和能力的人在聽演講時候的心態(tài)是不一樣的，職務很低的人和職務很高的人一般都能很認真聆聽。所以，我發(fā)現(xiàn)很多基層員工和老總以及副總在下面聽演講是最認真的，反而某些個別的中層職務的主管很自以為是。 4、 年齡/工齡/崗齡 a) 在設計演講PPT的時候，你要充分考慮到聽眾的年齡，一般而言，年齡越大的聽眾對演講者的配合度就越低，因為，這類聽眾往往顧忌到面子，怕答錯，等原因，所以這類聽眾一般比較安靜。 b) 工齡和崗齡，前者指一個人參加工作的年齡，后者指一個人在該崗位從業(yè)的年齡，這兩者結合起來，對于如何調整演講PPT會有更大的參考價值。 5、 地域 a) 不同地域的人，習性上會有些不同，這些不同聚集在一起，就會形成這個地域的人的性格特質，例如：深圳，這是一個移民的城市，小小深圳竟然全部聚集了中國56個民族，這個地域的聽眾很活潑，思維和行為都很開放，在這里演講會得到更大的配合，當然，如果處理不好也會死的很難堪，這里的人不喜歡聽天南海北的大道理，他們要的是更直接的利益。北京就剛好相反，地處天子腳下，耳濡目染，這里的每個人或多或少都有些文化，他們不喜歡急功近利的演講，他們希望聽一些更有深度的道理和觀點?？傮w來說，南方人更愿意參加互動，而北方人更愿意靜靜的聆聽演講。所以，當你在南方演講，現(xiàn)場很熱烈并不表示效果就一定很好，相反，當你在北方演講，現(xiàn)場比較冷淡，但并不表示演講效果不好！ 6、 性別 a) 性別是一個不得不考慮的問題，總體來說，男性比女性更活躍，女性比男性更認真。 b) 演講是一個帶有個人魅力的職業(yè)，雖然是很世俗的觀點，但毫無疑問，英俊瀟灑的男性演講者對女性來說是有殺傷力的，婀娜多姿，氣質出眾的女性演講者對男性來說也是非常具有殺傷力的。曾經(jīng)我在上海，聽過一次演講，臺上的演講嘉賓是一個三十七八的風韻猶存的臺灣女人，這個女嘉賓的女性魅力相當不錯，她的演講也備受關注，其實，打心里說，無論是她的演講內容和形式都是很一般的，甚至，他要求臺下的聽眾與她完成一個互動游戲——十年前的老游戲，沒想到臺下的聽眾竟然很愿意配合，當時，我想，如果臺上的這個人不是她的話，而換成別人，或許不會得到這樣積極的配合。 7、 信仰/人生觀/國家/地區(qū)/民族
我把這幾個關鍵詞放在一起講解，他們本身就具備很多的關聯(lián)性，當然，如果你只在本公司，本社區(qū)，本地區(qū)演講，或許你不會遇到這些復雜的問題，但當你要象我一樣，在全國范圍內演講，就會遇到比較多的問題，因為，臺下可能有不同民族的人，可能有不同國家的人，可能有不同信仰和人生觀的人，所以，當我在新疆，內蒙古等地演講的時候，我就要有所注意，譬如：我就不能隨便說“豬”，當我在給日本或韓國企業(yè)培訓的時候，我就不能說“小日本”、“日本鬼子”或“棒子”，說不定下面坐著的就是回族人、日本人或韓國人。 8、 態(tài)度 演講者要明白臺下聽眾的態(tài)度，很重要，有些聽眾是自愿來聽演講的，而有些聽眾是被迫被強制來聽，有些聽眾是抱著試試聽的態(tài)度，有些聽眾是很想從演講中學到知識的，還有些聽眾是未聽過演講來湊熱鬧的……面對這些不同態(tài)度的聽眾，我們需要做好應對的準備和預案。 特別說明：演講者演講的時候，若要舉例，你就不能傷害到臺下一些無辜的人，這對演講者來說要求很高。譬如：你不能說，有些不發(fā)達的西部城市，其實到這邊就夠了，你不能點名某某城市，你這樣說，或許臺下有人就是這個城市的，她會感覺不舒服，于是和演講者產(chǎn)生對抗的情緒。你也不能說，這個部分的內容主要是給大學本科以上的人聽的，這樣你會打擊到臺下那些學歷低的人，進而讓你無辜的失去聽眾。
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