愛(ài)華網(wǎng)???? 選址，是開(kāi)新店才考慮的問(wèn)題？可是已經(jīng)存在的店鋪呢，現(xiàn)在的生存環(huán)境是不是最理想的？ 我們?cè)诜比A的商業(yè)區(qū)逛街，人群川流不息，卻仍有生意不理想的店，看起來(lái)冷冷清清，甚至擔(dān)心它是否支付得起昂貴的店租；在一些偏僻的小街小巷，某個(gè)很具特色的小店吸引著我們進(jìn)入，店內(nèi)別出心裁的設(shè)置讓我們驚嘆于店主的用心。受自身能力的限制，好位置的鋪面不一定好生意，而受資金實(shí)力的限制，有水平的店主也不一定能快速成長(zhǎng)，這里面的一切，都跟選址的學(xué)問(wèn)有直接關(guān)聯(lián)。 選址，其實(shí)就是研究“人”“店”“商圈”三者的關(guān)系的學(xué)問(wèn)；說(shuō)學(xué)術(shù)一點(diǎn)，就是研究“目標(biāo)消費(fèi)者”“店鋪定位”“商圈環(huán)境”的學(xué)問(wèn)。 多了解它，對(duì)于各類(lèi)型店主都有著現(xiàn)實(shí)的意義： 開(kāi)著店的：在目前的商圈里，自己的店鋪定位是不是合適，該怎么調(diào)整去增加生意； 想開(kāi)店的：該選哪個(gè)地方做這門(mén)生意； 老店想開(kāi)分店的：自己的店適合在哪個(gè)地方開(kāi)，選什么樣的門(mén)面； 想連鎖化的：自己的店鋪模式是否該定型，這個(gè)模式對(duì)應(yīng)的商圈該如何總結(jié)其特征，以方便快速?gòu)?fù)制。 選址就是把握機(jī)會(huì)。人的一生都在等待或?qū)ふ覚C(jī)會(huì)，最好的機(jī)會(huì)來(lái)臨了，你有沒(méi)做好足夠的準(zhǔn)備，累積足夠的實(shí)力，抓住它，完成屌絲的逆襲；或者說(shuō)，有幸你能得到一個(gè)黃金的位置，你有沒(méi)有做好足夠的準(zhǔn)備，用正確的貨品和氛圍，吸引正確的人。選址就是了解機(jī)會(huì)，了解對(duì)象，了解自己的學(xué)問(wèn)。不清楚這三點(diǎn)，就談不上會(huì)開(kāi)店。 目標(biāo)消費(fèi)者與商圈 很多店區(qū)分目標(biāo)消費(fèi)者的依據(jù)都比較“靠后”，要么按年齡，要么按職業(yè)。不同年齡和不同職業(yè)的人消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)力確實(shí)各有不同，必須要清晰這些不同，但說(shuō)它“靠后”，是因?yàn)樗⒉皇鞘紫纫芯康南M(fèi)者特征。 逛街的動(dòng)機(jī)，或者說(shuō)，她為什么會(huì)經(jīng)過(guò)你的店門(mén)口？是研究你的目標(biāo)消費(fèi)者的首要。路過(guò)店門(mén)口的這些女人，她們是特意來(lái)逛街的，出去約會(huì)的，有目的的來(lái)采購(gòu)的，或是吃了飯出來(lái)散步的……人太多了，太復(fù)雜了，搞不清楚啊。沒(méi)事，請(qǐng)往下看。 我們的城市被分成各種不同價(jià)值的商圈，以一些標(biāo)志性的街道和建筑為代表的圓心向外發(fā)散，組合成了一個(gè)商業(yè)集中地。學(xué)術(shù)上的說(shuō)法，商圈是一個(gè)地理范圍的概念。千萬(wàn)別去管什么核心商圈，次級(jí)商圈，邊緣商圈的概念，你較真的看了就會(huì)迷糊。難道不是商圈就不能開(kāi)店？ 商圈就兩種，購(gòu)物商圈和社區(qū)商圈。不管是以一個(gè)城市畫(huà)圈，還是以一個(gè)區(qū)域畫(huà)圈，里面所有的商業(yè)鋪面就只有這兩種區(qū)分。購(gòu)物商圈以大百貨、超市為代表；社區(qū)商圈以住宅區(qū)為代表。你的店，要么是在大家來(lái)逛街采購(gòu)的區(qū)域內(nèi)，要么是大家生活的區(qū)域內(nèi)（圖1）。 有的朋友會(huì)說(shuō)，我們這是較封閉的工廠區(qū)，或偏遠(yuǎn)的鎮(zhèn)上，沒(méi)有大百貨和超市，那就不算購(gòu)物商圈咯？購(gòu)物型和社區(qū)型商圈是相對(duì)而言的，這種情況下，商鋪?zhàn)罴械男〗?，生意最好的中小超市（雜貨店），及周邊商鋪，都可以歸納為購(gòu)物商圈的代表。 有了兩種商圈的概念，再來(lái)看消費(fèi)者，就很容易判斷她們的消費(fèi)動(dòng)機(jī)了。
去購(gòu)物商圈的人們，消費(fèi)和采購(gòu)的意圖明顯強(qiáng)烈，哪怕是單純的逛街，遇到合適的商品都會(huì)有更多購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。大老遠(yuǎn)的來(lái)一趟，不買(mǎi)點(diǎn)啥，都覺(jué)著對(duì)不起自己。主動(dòng)求購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)因加上集群性購(gòu)買(mǎi)的外部刺激，即使是平常生活中不會(huì)隨意購(gòu)買(mǎi)的東西，在這里都更容易成交。比如品牌貨，貴一點(diǎn)的、上檔次一點(diǎn)的商品等。 而社區(qū)型商圈的人們，以住在這兒為前提，逛街則多為隨意性的行為，上下班經(jīng)過(guò)、吃完飯出來(lái)散步、遛狗、參加社區(qū)活動(dòng)跳個(gè)廣場(chǎng)舞什么的，休閑和放松的意圖更明確。會(huì)不會(huì)購(gòu)物？也會(huì)！順帶買(mǎi)的可能性更大，買(mǎi)一些日常用品、平價(jià)的、易耗的東西，不需要額外的思考，實(shí)惠就好；往往也不會(huì)買(mǎi)得太多。所以社區(qū)型商圈里，往往品牌專(zhuān)賣(mài)或比較講究的服裝店生意都不理想，不是你的品牌或商品不好，是住在這兒的人們，更樂(lè)意去購(gòu)物型商圈里買(mǎi)這些東西。社區(qū)商圈里的店，更多是以滿足人們?nèi)粘Ｉ钕M(fèi)為依據(jù)來(lái)定位的。 有了這兩個(gè)商圈的概念和消費(fèi)動(dòng)機(jī)，再考慮你的目標(biāo)消費(fèi)者特征，以及店鋪定位，該上什么牌子什么品類(lèi)，基本就有明確方向了。 選址在連鎖化中的一些應(yīng)用 有這么一種情況，一些地方店老板，自營(yíng)開(kāi)了4、5家店，盈利不錯(cuò)；店鋪里品牌與品類(lèi)基本定型，經(jīng)營(yíng)也完成了向公司化的過(guò)渡，手上現(xiàn)金流充裕，開(kāi)始有野心和實(shí)力擴(kuò)張了，對(duì)選址的需求特別迫切。這時(shí)的選址策略往往采取“因店選址”。 因店選址：依據(jù)基本成型的店鋪定位、經(jīng)營(yíng)特征、品牌、品類(lèi)結(jié)構(gòu)、目標(biāo)消費(fèi)群，尋找最符合自身特點(diǎn)的商圈和鋪面。比如鎖定“三級(jí)市，二類(lèi)商場(chǎng)，店中店，靠前二類(lèi)鋪面”模式。現(xiàn)在大牌的零售店擴(kuò)展都是因店選址，比如MC、KFC、必勝客、屈臣氏等。 剛邁出連鎖化的地方店，因店選址會(huì)遇到非常多的困難，品牌價(jià)值、資金儲(chǔ)備、物流配送、貨品折扣、人員復(fù)制力等，并非有錢(qián)就一定能拿到最貼合的鋪面，即使拿到了也不一定就能生存，特別是異地開(kāi)店。這個(gè)階段的店家，更適合“因址選店”。怎么說(shuō)？就是根據(jù)已得鋪面的具體情況，以自身店特征為基礎(chǔ)，適當(dāng)調(diào)整因地制宜，轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高生存率。 比如你一直開(kāi)著好幾家100平左右的綜合店，現(xiàn)在準(zhǔn)備進(jìn)入某一個(gè)區(qū)域，當(dāng)?shù)匾延幸患液軓?qiáng)勢(shì)的100平的綜合店。你可以馬上輕松接手一家50平的鋪，或者，為了完整體現(xiàn)自己優(yōu)勢(shì)，也可以花大代價(jià)強(qiáng)行搶下一家100平的鋪。這時(shí)，你是開(kāi)一個(gè)100平的鋪跟對(duì)手死磕，還是拿一個(gè)50平的小鋪搞差異化？ 因地制宜，因址選店，看起來(lái)會(huì)麻煩很多，不便于復(fù)制，但為了復(fù)制而復(fù)制，會(huì)死得更慘。生存和新店的生存率更重要，別老想著模式化。所有剛開(kāi)始連鎖化的店家，都會(huì)有從“因址選店”發(fā)展到“因店選址”的過(guò)程。 選址技巧并沒(méi)有想象中那么高深，但它也屬于上手易，精深難的學(xué)問(wèn)，需要大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。選址有兩個(gè)含義：大選址和小選址。 大選址：選擇在什么地方開(kāi)店，商圈區(qū)域的選擇。 選擇新城區(qū)？新商業(yè)區(qū)？學(xué)校區(qū)域？還是大社區(qū)？主要參考因素?zé)o疑是人口，商業(yè)氛圍，競(jìng)爭(zhēng)狀況等。這里有幾個(gè)參考細(xì)節(jié)： 人口：從超市的規(guī)模和數(shù)量，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的規(guī)模，學(xué)校、銀行、網(wǎng)吧的數(shù)量等來(lái)判斷。 商業(yè)氛圍：服裝，鞋帽，床上用品店的檔次、數(shù)量和生意情況，很能說(shuō)明問(wèn)題，同時(shí)可參考的還有美容院和發(fā)廊的，看看這幾個(gè)行業(yè)的水平，你對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況大概就有了個(gè)譜。 競(jìng)爭(zhēng)：這個(gè)好說(shuō)，就是同行的數(shù)量，都是哪些類(lèi)型的店，關(guān)鍵是經(jīng)營(yíng)水平。 有時(shí)候，一個(gè)地方同行店鋪很多，至少說(shuō)明該地需求旺盛，也可能是供過(guò)于求的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，但不一定你參與進(jìn)去生意就難做，還要看當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)水平。十個(gè)雞蛋也比不上一只天鵝蛋，競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量并不能說(shuō)明問(wèn)題。 對(duì)未來(lái)的考慮：對(duì)新商業(yè)區(qū)而言，要考慮樓盤(pán)落成，政府機(jī)關(guān)的設(shè)立，交通設(shè)施的設(shè)立，大商戶大品牌商入駐等綜合情況對(duì)未來(lái)的影響。 對(duì)于大選址這一塊，多是非常樸實(shí)的經(jīng)驗(yàn)之談，需要實(shí)地勘察判斷，沒(méi)什么小技巧小門(mén)道，卻又是選址里最重要的。諸葛亮幫劉備選的開(kāi)店地址是川蜀，若是選在別的地方，三國(guó)里就沒(méi)劉備什么事兒了。 小選址：選擇好區(qū)域以后，具體拿什么街道什么門(mén)面。 ◆優(yōu)先人流量大的街道。 ◆一些出入口，人流必經(jīng)之路，丁字路口，都是旺鋪首選。 ◆行人道過(guò)寬和過(guò)窄，都不合適，過(guò)寬店鋪不易吸引人流關(guān)注，人較少?gòu)牡觊T(mén)口經(jīng)過(guò)；過(guò)窄影響通行。一定要取舍，窄一點(diǎn)比過(guò)寬要好（見(jiàn)組圖2）。 ◆靠近公車(chē)站，斑馬線會(huì)較好，但要考慮人流的方向。 這里備注說(shuō)明一下“人流的方向”。 有的朋友會(huì)認(rèn)為：鋪前的人流量大不就可以了嗎，何必考慮人的流向呢？ 如果你是兩空的門(mén)面，在考慮門(mén)開(kāi)在左邊，還是開(kāi)在右邊，或是中間的時(shí)候，就曉得人群流動(dòng)方向的重要性了。這里面有幾個(gè)講究： 1.人有右進(jìn)左出的習(xí)慣，就街道而言，也經(jīng)常是沿著右邊街道走去目的地，然后走對(duì)面（左邊）街道返途。比如，店鋪位于社區(qū)和商業(yè)區(qū)之間的路上，請(qǐng)問(wèn)，是該將店子開(kāi)在人們?nèi)サ挠疫吢飞希€是返程的左邊路上？ 當(dāng)然，這個(gè)右進(jìn)左出的習(xí)慣也有特殊情況，當(dāng)兩邊的街道差異太大，人流的去和返都集中在一邊的街道上。這一點(diǎn)我們經(jīng)?？吹剑词挂粭l不寬的小街，左右兩邊的人流都有巨大差異。 2.在這條街道上，人是從左往右多一些，還是從右往左多一些？為什么？ 只有弄清楚這個(gè)答案，你才能判斷店門(mén)開(kāi)在哪邊。 你是單空門(mén)面，或者你門(mén)開(kāi)中間，那么你最具吸引力的品牌柜，或者商品，或者促銷(xiāo)廣告，應(yīng)該放在左右哪一邊？ ◆門(mén)前有障礙物的不要選。有些民房改商鋪的，鋪前的小花壇離店面很近，而且常有灌木植物遮擋視線；或者店前有大型變電箱或公車(chē)站牌，且距離店面較近，這些都不合適（見(jiàn)組圖3）。 ◆店地面低于街道地面的，即需要下臺(tái)階的鋪面，不合適。 ◆最好不要有臺(tái)階，一定要有，不能高過(guò)三層（見(jiàn)圖4）。 ◆左鄰右舍，做非時(shí)尚類(lèi)生意的，極不合適，比如修車(chē)，建材。隔壁是飯館或餐廳，則要看情況，如果是時(shí)尚類(lèi)餐廳，品牌加盟類(lèi)的，裝修較講究的，可以考慮；如果是包子鋪、面粉店等小飯館類(lèi)型則盡量不要選，因?yàn)檫@類(lèi)店往往裝修不講究，衛(wèi)生感覺(jué)差，另外就是喜歡占用店前的走道用地（見(jiàn)圖5、6）。最適合的鄰居是服裝鞋帽包等女性經(jīng)常光顧的店，還有美發(fā)店、床上用品、銀行電信的營(yíng)業(yè)廳、洗衣房等，都還合適。社區(qū)店鋪，挨著社區(qū)的中小型超市也還不錯(cuò)。 同樣一排門(mén)面，兩頭位置好還是中間好，沒(méi)有定論，要考慮很多情況。比如街很短，兩頭比中間好，街很長(zhǎng)，兩頭就沒(méi)中間好。這也只是條件之一，還要考慮整體的商鋪情況，人流因素等。 選址缺陷的一些調(diào)整 1.設(shè)計(jì)顯眼的門(mén)頭、櫥窗，懸掛戶外燈箱、POP，營(yíng)造店內(nèi)氛圍是最常見(jiàn)的彌補(bǔ)位置不當(dāng)?shù)姆椒ǎ愣摹?p> 2.2樓商鋪。很多沿街商鋪樓多有2樓和3樓商鋪，因?yàn)椴皇前儇涱?lèi)商場(chǎng)，上樓的人流極大的低于1樓，常見(jiàn)的做法是開(kāi)設(shè)直達(dá)電梯或增設(shè)天橋（見(jiàn)圖7）。 3.內(nèi)角門(mén)面。因位置靠?jī)?nèi)或結(jié)構(gòu)原因，導(dǎo)致經(jīng)過(guò)店門(mén)的客流不夠，可以通過(guò)增設(shè)道具，加強(qiáng)引導(dǎo)線的方式調(diào)整（見(jiàn)圖8）。 其實(shí)從2和3可以看出，個(gè)體店鋪人微言輕，可以調(diào)整的尺寸很小，大改動(dòng)幾乎不可能。有統(tǒng)一物業(yè)規(guī)劃的整體性商街這方面則會(huì)好很多。不能改變環(huán)境你就改善自身，多從第1條入手去考慮吧。 找門(mén)面一定是好鋪難求，上天往往不會(huì)給你一手特別好的牌，更多的時(shí)候，是一些似好非好的門(mén)面，等著有眼光的人去發(fā)現(xiàn)它們，等著有水平的人去發(fā)揮它們，這也是為什么有的門(mén)面這個(gè)生意做不起來(lái)，另一個(gè)卻可以做得很好；或者同一個(gè)生意，這個(gè)老板做得好，換個(gè)老板就做不好。要么你有伯樂(lè)的眼光去發(fā)現(xiàn)它，要么你就必須是一個(gè)好騎師，把一個(gè)普通鋪面，做成黃金旺鋪。
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