愛華網(wǎng)???? 一位接近百雀羚的人士透露，百雀羚2012年的回款總額已達(dá)到12億多元。以商超為主渠道的老國貨百雀羚，其這股“回潮”風(fēng)確實(shí)兇猛，直追相宜本草而去。 “老國貨”三個(gè)字既是對(duì)百雀羚80多年歷史底蘊(yùn)的肯定，也間接反映了它品牌老化的痕跡。但老品牌也有大夢(mèng)想，以百雀羚為首的一干“老國貨”都渴望擺脫留在消費(fèi)者心中的刻板印象。到目前為止，在這一波“回潮”中，百雀羚的轉(zhuǎn)身當(dāng)屬華麗，推陳出新、重塑形象的同時(shí)，在線上、線下各渠道也是高歌猛進(jìn)。 為了告別“老”形象，百雀羚自2004年開始改善產(chǎn)品線，至2008年正式確立草本的方向，并于同年推出全新形象的草本系列產(chǎn)品，新產(chǎn)品上市后給眾消費(fèi)者眼前一亮。2010年，百雀羚簽約潮范兒十足的莫文蔚，相應(yīng)地，自當(dāng)年起，百雀羚先后在《超級(jí)女聲》、《非誠勿擾》、《中國好聲音》等熱門綜藝節(jié)目投放廣告，以期提高百雀羚的關(guān)注度，同時(shí)提升百雀羚的時(shí)尚感來吸引更多年輕群體的關(guān)注。 而這所有的政策都是為“地面突進(jìn)”提供“高空支援”。真正到實(shí)體通路的“白刃戰(zhàn)”，特別是在商超渠道，百雀羚沒有去玩更多的花樣，就是大開大合地破局。 武漢益鴻商貿(mào)有限公司自2007年8月開始取得百雀羚在湖北三大本土商超系統(tǒng)中百、中商、武商的代理權(quán)（沃爾瑪、家樂福、大潤發(fā)等全國性系統(tǒng)由百雀羚直供），經(jīng)過近6年的細(xì)心培養(yǎng)，將該區(qū)域的百雀羚由2008年只有經(jīng)典系列的15個(gè)單品左右，年銷售額五六百萬的規(guī)模發(fā)展到現(xiàn)在擁有經(jīng)典和草本兩大系列、80多個(gè)單品，2011年銷售額近2000萬元，2012年銷售額爆發(fā)式地增長到5000萬左右的規(guī)模。 這一驕人成績當(dāng)然有代言人、全新廣告、全新產(chǎn)品形象的功勞，不過，益鴻商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周現(xiàn)金更多地將其歸功于促銷活動(dòng)：“護(hù)膚品主要是靠促銷，不管是在商超還是在百貨里，護(hù)膚品無非是通過品牌本身的力量和促銷活動(dòng)來勾起顧客的消費(fèi)欲望?！?p> 百雀羚對(duì)于草本系列的促銷活動(dòng)在資源傾斜和力度上不可謂不大。據(jù)周現(xiàn)金透露，其操刀百雀羚在中百、中商、武商三大系統(tǒng)中每個(gè)月都有促銷活動(dòng)，促銷的形式是特價(jià)和買贈(zèng)，并以買贈(zèng)為主，而百雀羚對(duì)于促銷活動(dòng)所需的贈(zèng)品、試用裝等物料的支持必然是不遺余力；另外，每場活動(dòng)基本都能取得滿意的銷量成績，這些客觀的利益驅(qū)動(dòng)著促銷人員的熱情，使原本被動(dòng)的促銷變成了主動(dòng)的銷售。另外，多點(diǎn)陳列的方式也增加了百雀羚的形象分。不過，這一切還是建立在消費(fèi)者對(duì)百雀羚品牌內(nèi)涵文化的認(rèn)可及質(zhì)量的信賴，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者越來越理性，不是有促銷就會(huì)購買。 值得一提的是，中百、中商、武商這三大系統(tǒng)在近年來也悄然發(fā)生著變化，雖無法如大潤發(fā)般已實(shí)行品類管理，但其愈發(fā)正規(guī)化無形中也給百雀羚在這一渠道的運(yùn)作加分?！艾F(xiàn)在賣場形象更加正規(guī)化，特別是對(duì)護(hù)膚品這塊，不是以開架為主的純超市做法，而是引入了百貨的理念，對(duì)形象背柜、嵌柜、堆頭都有嚴(yán)格的要求。同時(shí)，對(duì)貨架的要求也越來越嚴(yán)格，以前貨物可以隨意擺放在貨架上，現(xiàn)在的貨架統(tǒng)一要燈光亮化，貨品擺放要統(tǒng)一正規(guī)。另外，對(duì)銷售人員本身的素質(zhì)要求越來越高，賣場會(huì)要求統(tǒng)一著裝。”周現(xiàn)金回顧了8年來商超的細(xì)微變化。 對(duì)比同樣主打草本概念的相宜本草，百雀羚更低的價(jià)位避開了與其正面交鋒，而兼具歷史沉淀和時(shí)尚形象的雙重品牌內(nèi)涵也是發(fā)展時(shí)日尚短的相宜本草暫時(shí)難以企及的。
在迅猛發(fā)展后，百雀羚的下一步應(yīng)該是夯實(shí)基礎(chǔ)，有縱深地精耕細(xì)作，如優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、理順不同渠道間的價(jià)格體系等。而具體到商超渠道，周現(xiàn)金表示2013年益鴻在配合百雀羚的大方針的基礎(chǔ)上，更要注重坪效，提升單店產(chǎn)量，主要方式是繼續(xù)增加促銷活動(dòng)和多點(diǎn)陳列。
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