愛華網(wǎng)???? 好看的設(shè)計本身是有價值的，能帶來增值，能帶動銷售。
設(shè)計方實際上是用他特有的一種語言----設(shè)計語言，讓你的顧客更喜歡你的店鋪。第一是更容易注意到你的店鋪；第二，他更愿意進(jìn)來；第三，他在你的店鋪里能夠停留的時間更久；第四，他愿意買得更多。最終，就實現(xiàn)了一點：銷售。 對于化妝品店來說，店鋪的布局和陳列就是設(shè)計的最重要部分。怎樣的布局和陳列，才能給店鋪銷售提供幫助，這是我們今天要講的課題。 彩妝柜、收銀臺放哪里？ 相信很多店老板都問過渠道的朋友或者供貨方，彩妝柜是應(yīng)該放在門口、中間還是店鋪底部。答案并不唯一：放在門口，彩妝柜臺能提升店鋪的色彩感和視覺感，吸引客流進(jìn)店；放在中間，靠近收銀臺，能夠聚攬人氣，容易成交；放在底部，能吸引客流往店鋪里面走，提升連帶銷售。 不管是放在前面、中間還是后面，都有其各自的道理。重點是你的店鋪適合怎么放？ 任何一個店鋪，不管它是怎樣的大小或者結(jié)構(gòu)，我們都可以把它分為三個區(qū)域：吸引區(qū)、主推區(qū)、配套區(qū)（見圖1）。吸引區(qū)是屬于依靠產(chǎn)品就能夠吸引顧客進(jìn)店的地方。主推區(qū)是店家將最想賣的商品賣給顧客的地方，屬于銷售的主戰(zhàn)場。大部分的利潤銷售應(yīng)該都是通過主推區(qū)去實現(xiàn)的。配套區(qū)就是為了滿足不同客戶的不同需求，像洗滌、蚊香、毛巾等日常產(chǎn)品的擺放地。 講這三個區(qū)的時候我們同時參照一個例子，就是屈臣氏的發(fā)現(xiàn)式店鋪分區(qū)。屈臣氏把店鋪分為四個大的區(qū)域：想要區(qū)域、沖動與推動區(qū)域、必要區(qū)域和服務(wù)區(qū)域。這個與我剛才提到的店鋪三個分區(qū)類似。屈臣氏的服務(wù)區(qū)域就是收銀的綜合服務(wù)區(qū)，這個概念其實現(xiàn)在也有很多店家在做。 現(xiàn)在我們知道任何一個店鋪都有這三個分區(qū)。那么我們結(jié)合目標(biāo)分區(qū)，加上你對于你店鋪定位的理解，站在以功能分區(qū)的角度去理解貨品和品牌，就能知道貨品大概應(yīng)該怎么擺。 我們回到剛才的問題，彩妝柜到底怎么放？有一句俗話叫“生意不好移鬧市，客不進(jìn)門調(diào)柜臺”。一般來說，作為一個新店鋪，你的彩妝品牌名氣大，比如是美寶蓮、卡姿蘭，就可以把彩妝放在門口。因為新店鋪名氣不大，需要通過這種方式去吸引客群關(guān)注。 彩妝柜放在里面，又是什么情況呢？一種情況是你的店是一個老店鋪，經(jīng)營了很多年，基本上附近的人都知道你這個店鋪；還有一種情況，你的彩妝銷售量很大，不需要通過彩妝去吸引人群進(jìn)店，反而需要在內(nèi)部提供很好的服務(wù)和銷售環(huán)境來提高彩妝成交量。這個時候，就可以將彩妝柜放在內(nèi)部。 還有其他的情況，比如說有的新店鋪是左右兩個門面，右邊開門，左邊櫥窗。就應(yīng)該讓彩妝柜靠近左邊的櫥窗，做一個專門的彩妝演示櫥窗，所有從店鋪外面經(jīng)過的人全部都看得到，這也是一種吸引客群進(jìn)店的辦法。 收銀臺放哪里？ 我們剛才講到彩妝柜，是為了讓大家理解店鋪的一個基本結(jié)構(gòu)：吸引區(qū)、主推區(qū)、配套區(qū)?，F(xiàn)在講到收銀臺，就是講到一個具體柜臺的擺放問題。它所涉及到的是店鋪骨架、人流動線設(shè)置的問題。人流動線直接決定了客流進(jìn)不進(jìn)來，能停留多久。柜臺擺放首先有一個基本原則：回路。不管店鋪大小，回路能讓客流在你的店鋪里逛一圈（見圖2）。 一般而言，收銀臺都放在店鋪回路中出店的這條路上。如果放在進(jìn)去的路上，容易發(fā)生道路阻礙，影響其他顧客順利進(jìn)店。如果你的店鋪進(jìn)深很深，收銀臺通常會放在偏里面一點的位置，通過收銀的功能引導(dǎo)顧客盡量往店鋪里面走。 那么，你的店鋪現(xiàn)階段最重要的是主推區(qū)還是吸引區(qū)？ 我們討論彩妝柜、收銀臺的擺放，都是在為對店鋪整體結(jié)構(gòu)的理解服務(wù)。在店鋪整體結(jié)構(gòu)中，我們是應(yīng)該更重視主推區(qū)，還是吸引區(qū)？如果是一個新店鋪，就應(yīng)該注重吸引區(qū)，這個時候需要的是有更多的人進(jìn)來，能達(dá)成更多交易，那么你就要把你的吸引區(qū)重點展示、重點塑造。 如果是一個老店鋪，穩(wěn)定客流量大，想提高你的客單價、利潤率，那就應(yīng)該加大主推區(qū)的面積、陳列、照明、促銷力度。另外，如果是街邊店鋪，面對的是一條寬闊的人行道，這種情況下，吸引區(qū)一定要做好。在行人經(jīng)過店鋪門前的時候，迅速抓住他的注意力。但如果不是街邊店鋪，而是店中店（商場中的店鋪）或者社區(qū)店，客人很容易走進(jìn)你的店鋪，這個時候你就需要把主推區(qū)做好。 陳列的核心法則 實際上店鋪的布局就是一個大分區(qū)和一個小分區(qū)。大分區(qū)就是功能布局，你的店鋪三個區(qū)域的功能是怎么劃分的，怎樣實現(xiàn)品牌、品類、柜臺的基本擺放和人流動線的設(shè)置；小分區(qū)就是品類布局，是某一品類在某一貨架上的擺放問題，具體到每組貨架的使用（見圖3）。 一個店鋪，大分區(qū)就是做它的骨架，是店與柜臺之間的關(guān)系；而小分區(qū)就是講店鋪的肌肉，講柜臺與貨之間的關(guān)系。再細(xì)分，就涉及到陳列的問題，它就像店鋪的細(xì)胞，是貨與顧客之間的關(guān)系。實際上，布局與陳列是一個統(tǒng)一的有機(jī)體，就是店、柜臺、貨、人四者之間關(guān)系的問題。 談到陳列，大家只需要記住兩條核心陳列法則：第一條，讓好賣的貨賣得更多；第二條，高檔獨顯，低檔扎堆。實際上這是一條法則，“高檔獨顯，低檔扎堆”是核心，它的表現(xiàn)形式就是讓好賣的貨賣得更多。 對于陳列，我們應(yīng)該做品牌陳列還是品類陳列？品牌陳列能凸顯品牌氣質(zhì)與氣勢；品類陳列則是凸顯對比，方便顧客選擇，實現(xiàn)聚焦。這個問題本質(zhì)上是對功能分區(qū)和貨架的理解問題。如果店內(nèi)的產(chǎn)品大部分是名品，并且需要吸引客流量，品牌陳列顯然是首選；如果終端產(chǎn)品占比多，店鋪的穩(wěn)定客流多，品類陳列就能更方便達(dá)成交易。 還有一些具體的技術(shù)問題。比如，在一條背柜上，什么產(chǎn)品放頂部？什么產(chǎn)品放底部？按照我一直強(qiáng)調(diào)的店鋪和產(chǎn)品功能分區(qū)標(biāo)準(zhǔn)，吸引品應(yīng)該放在背柜的最頂端，主推品放在中間，而配套品則放在底部位置（見圖4）。當(dāng)然，這只是理論上的說法，實際陳列應(yīng)該根據(jù)店鋪實際情況變通。
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