愛華網(wǎng)???? 15歲出來闖世界，26年時光流逝，廣州瑪貝拉化妝品有限公司總經(jīng)理張軍喜自始至終硬是沒走出“脫毛”這個圈子。也恰因這份專注，他如今被業(yè)界熟知。 不久前，張軍喜向《化妝品觀察》談起26年間的脫毛事，也帶出了脫毛這個領域更多不為人知的細節(jié)。 單純的郵購時光 “我是河南人，最早跟著表哥做生意?！边@段時光得追溯到1987年，當時張軍喜的表哥販賣的產(chǎn)品種類豐富，涵蓋祛斑、減肥、豐胸、美白、脫毛等，這在當時算是引領潮流了。這成為了張軍喜的脫毛初體驗。透過銷售報表，他還看到了出乎其意料的結果：脫毛產(chǎn)品竟然最好賣。 為什么是脫毛產(chǎn)品？彼時正值改革開放初期，國民的思想逐漸打開，女孩子的愛美之心得以釋放，其中就包括脫去身上多余的毛發(fā)。一個細節(jié)是：在當時，上海青年報“為您服務”欄目每周都會收到十幾封“多毛姑娘”的訴苦信。該報對此做連續(xù)報道后，很快引起上海第九制藥廠的注意，后者成功研制出國產(chǎn)首個脫毛產(chǎn)品“第二春亮膚霜”。之后半年，該廠收到了60多萬封詢問脫毛霜的信件。 由于當時信息和物流極度不發(fā)達，更多人都是通過讀書看報后了解到信息，再選擇郵購。張軍喜他們也要尊重現(xiàn)實，當時其最愛投廣告的刊物就是《知音》和《女友》，“消費者在郵局把匯款單寄給我們，到鄭州大概要走半個月，我們再把購自上海第九制藥廠的脫毛膏郵出去，這又得半個月?！?p> 不得不說，那個年代的市場環(huán)境是單純的，其中顯現(xiàn)出的誠信氛圍也是令現(xiàn)代人難以想象的。要知道，買賣前后過程需要一個多月時間，而且自匯款單或商品寄出后，雙方其實是很難再通過便捷方式聯(lián)系上的。 盡管商人在那個年代的地位仍然不高，但在那個產(chǎn)品短缺的年代，商人賺錢遠比現(xiàn)在容易。“投資回報率都比現(xiàn)在高多了，在媒體上投50塊錢的廣告，能有30倍以上的回報率?！睆堒娤哺锌?。 不過，總有“一顆老鼠屎壞了一鍋粥”的事情發(fā)生。當有人頻繁破壞行業(yè)規(guī)矩，在消費者寄錢后不發(fā)貨或貨不對板，郵購的生態(tài)環(huán)境也就難以維系了。 美好的藥店時代 “消費者存在脫毛的剛需，但看到廣告后卻常苦于沒有實體渠道購買?！?992年前后，張軍喜發(fā)現(xiàn)，可信且到處可見的藥店是個不錯的渠道。隨后，其從郵購轉(zhuǎn)戰(zhàn)藥店，一待就是5年。 張軍喜稱，在藥店渠道時期也依然是賣方市場，不需花費多少精力進行復雜的宣傳?；咎茁肥牵涸趫罂贤稄V告，引導消費者到當?shù)赜忻撁珜９竦乃幍耆ベ徺I。后來有了熱線電話，幫助消費者解答脫毛問題，同時引導其就近購買。沒有促銷，一個柜臺能火爆到每天賣一萬元。 看到生意簡單易做又好賺，大量親戚朋友圍攏過來，一起投入到脫毛事業(yè)中來。哪個市場有空白，其親戚便會主動請纓去開拓。 不過，這5年間，最困擾張軍喜的是如何保證貨源。因為不滿意上海第九制藥廠的脫毛膏質(zhì)量，張軍喜開始在各地尋找替代品。1996年，張軍喜來到廣州找貨源，甚至另一脫毛企業(yè)詩瑞也曾是其供貨商。 張軍喜無意發(fā)現(xiàn)，當時廣州這些脫毛貨源的起始源頭其實是一家名為天使的香港公司（兼營化妝品代理與零售，早期與卓越和莎莎齊名）。但出于利益考慮，每家供貨商都三緘其口。更有意思的是，他們還會特意把貨品外包裝上的香港發(fā)貨商的聯(lián)系地址通通摳掉。 “就只有那么一回，可能由于他們的疏忽，有一箱產(chǎn)品上的地址沒被摳掉，聯(lián)系方式也基本保留?！弊屑氁豢?，聯(lián)系方式缺了尾數(shù)，張軍喜就從0開始逐個試，就這樣，最終與香港天使接上頭，并開啟合作。 在國內(nèi)脫毛界，張軍喜的公司很快與紀生的詩瑞和深圳詩碧形成三足鼎立之勢。但其實，當時三家脫毛公司的主渠道并不相同：張軍喜以郵購和藥房為主，紀生以美容院為主，詩碧以商場為主。 相同的是，他們都經(jīng)香港天使拿貨，而香港天使的貨源來自意大利。所以，我們常見的脫毛品牌皆宣稱源自意大利，都是從此而來。而據(jù)了解，在歐洲脫毛生產(chǎn)較為發(fā)達的國家中，意大利和西班牙的脫毛產(chǎn)品質(zhì)量較優(yōu)。 最終，在1997年左右，藥店的美好時代也逝去了。因為在藥房，脫毛產(chǎn)品的銷售仍需大量廣告作支撐。但在當時，廣告成本已不比從前，上漲后的廣告費令脫毛產(chǎn)品的利潤日趨變薄。 蹉跎的商場歲月 1997年，張軍喜重新上路，探索新的渠道。不止于此，他還離開了事業(yè)起點鄭州，選擇扎根更為開放的廣州?！澳秘洿蠖际窃趶V州，每次還要折騰到鄭州再發(fā)往全國各地，索性就搬到了廣州?！睆堒娤驳莱鼍売?。 這時的張軍喜盯上了百貨渠道，這里利于品牌形象展示，也是女性愛光顧之處。但脫毛產(chǎn)品的季節(jié)性銷量差異卻無法回避，到了冬季，基本很難避免因銷量差被撤柜的尷尬局面。商場越大，越?jīng)]誰給機會。 情急之下，張軍喜想到了“寄人籬下”?！罢移渌麑９裾?，看能否在夏季騰出一塊位置給我們賣脫毛膏?！笨紤]到脫毛膏占的柜臺不大，同時又能幫助帶來更多客流，一些本土品牌的專柜也就欣然同意。 在經(jīng)營百貨渠道期間，張軍喜專程到意大利進行了考察，隨后開始與意大利的脫毛公司直接合作。“出去考察是無奈之舉，我們后來發(fā)現(xiàn)香港天使做生意太黑，經(jīng)常是價格翻倍轉(zhuǎn)手給我們?！睆堒娤矐崙嵢?。 在意大利，張軍喜真正見識到了成熟的脫毛市場：“除了有脫毛膏，還有脫毛泡沫、脫毛蠟紙等，品項非常齊全。”這也重燃了他對脫毛市場的信心。 但是我們畢竟還是要回到現(xiàn)實。隨著一波又一波外資品牌的強勢入駐，本土品牌在商場幾乎全軍覆沒。“外資品牌才不愿意接受‘拼柜臺’，它們根本不會考慮與國產(chǎn)品牌合作?！睆堒娤灿殖钌狭恕?p> 渠道并起的時代 2004年前后，具有中國特色的專營店初露鋒芒，這又讓張軍喜創(chuàng)造了一條路。不過最初，張軍喜坦言并不看好專營店：“小、亂、散，根本不像現(xiàn)在這樣規(guī)范，更不常見強勢的連鎖。” 他哪里想到，正是后來的這些專營店和個人護理用品店，放大了消費者對脫毛產(chǎn)品的需求，給張軍喜的脫毛事業(yè)帶來新的春天。2005年，張軍喜正式注冊成立廣州瑪貝拉化妝品有限公司。兩年后，其又建成了亞洲最大的脫毛產(chǎn)品生產(chǎn)基地諾菲工業(yè)園，真正實現(xiàn)自產(chǎn)自銷。 不過近幾年，張軍喜有了一個捉摸不透的煩心事：“前兩年脫毛產(chǎn)品銷量挺好的專營店，在這兩年的銷量卻江河日下，反倒是屈臣氏現(xiàn)在成車成車地拉貨。在專營店，我們也有促銷人員啊，難道是屈臣氏更具規(guī)?；?？品牌號召力更強？”反正他現(xiàn)在還沒找到答案。 有煩惱之處，當然也有欣喜之處，比如線上?，斬惱熵埰炫灥暧?010年6月23日正式營運，其脫毛產(chǎn)品的年均增幅在50%以上。去年，一款瑪貝爾脫毛膏套裝參與淘寶聚劃算活動，20分鐘賣出8000套。 事實上，整個脫毛品類都在受益于線上的繁榮。據(jù)不完全統(tǒng)計，今年前5個月，淘寶脫毛類產(chǎn)品總銷售額接近8000萬元，全網(wǎng)則接近1.4億元。目前，張軍喜已將線上渠道建設列為瑪貝拉的發(fā)展重心之一。 采訪末尾，記者發(fā)問：為何進入脫毛領域的企業(yè)很少？張軍喜的答案指向三大方面：生產(chǎn)設備特殊、需要特殊化妝品證、銷售有明顯淡旺季。據(jù)了解，脫毛產(chǎn)品的生產(chǎn)設備功能單一，只能做脫毛產(chǎn)品，淡季時基本閑置。而特殊化妝品證申請也不易，批復周期需要一年甚至更長的時間。季節(jié)性銷售特性，則不必贅述。 但歸根結底，還是市場容量有限，后進入者付出的成本和所要承擔的風險將會更大。不過作為脫毛界元老級人物，張軍喜還是希望更多品牌進入脫毛領域參與競爭，一起來加速推進脫毛市場的成熟。
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