愛華網(wǎng)???? 進入屈臣氏一年時間，月回款最高沖至1000萬元，這使得臺灣面膜品牌森田藥妝在行業(yè)內(nèi)名聲鵲起。 但很多人也許有所不知，其背后推手是深圳思薩投資有限公司總經(jīng)理孫漢武，后者擁有森田藥妝在中國內(nèi)地的總代理權(quán)。 今年初，孫漢武一次性又接下6個進口品牌在中國內(nèi)地的總代理權(quán)。有人說他被勝利沖昏了頭，但事實上，其早就為自己設下“做大進口品生意”的目標。如今順勢而動，不過是沿路向前而已。 “理工男”下海曾暈船 如今看來，是森田藥妝的成功讓孫漢武名利雙收，但真正帶領他進入化妝品代理行業(yè)的卻是約旦護膚品牌瑞薇琪（RIVAGE）。 作為資深“理工男”，孫漢武曾在華為服務超過10年，主要負責華為在約旦等中東國家的業(yè)務。2007年，他萌生退意。因為雙方簽有嚴格的競業(yè)限制條款，這意味著孫漢武辭職后的很久時間里都不再能在自己擅長的領域就業(yè)或創(chuàng)業(yè)。 但孫漢武還是決定辭職回國。臨行前，他在約旦為妻子買了瑞薇琪的死海泥護膚品?！八杏X效果很好。”孫漢武心想不如干脆把瑞薇琪引入中國，將化妝品進口代理當做自己的新起點。 經(jīng)過一番談判，他最終拿下瑞薇琪在中國內(nèi)地及港澳地區(qū)的總代理權(quán)。資料顯示，瑞薇琪主打死?；钚缘V物成分，在全球48個國家和地區(qū)有售。但產(chǎn)品的特色和既有市場成就并不足以化解孫漢武初涉進口品代理業(yè)務的尷尬。 瑞薇琪本身就售價高，進口至中國后，各種稅費疊加，零售價進一步推高。一款死海泥面膜零售價賣到580元，基本與國際一線品牌價位相當。而與此不相匹配的是，瑞薇琪在國內(nèi)的知名度幾乎為零。除此之外，國內(nèi)消費者對死海泥原料的認知也不及預期。各種負面因素疊加，使得瑞薇琪的業(yè)務開拓舉步維艱。 迫不得已之下，孫漢武只能通過開設單品牌專賣店的方式維持瑞薇琪的業(yè)務?！爱敃r，一家店的虧損額甚至達到幾十萬元?！辈贿^，隨著專賣店在深圳越開越多，瑞薇琪在當?shù)氐拿麣庵饾u響亮起來。之后，瑞薇琪陸續(xù)打入總部同在深圳的七色店及華潤萬家旗下的Ole’精品超市，成為其扭轉(zhuǎn)內(nèi)地局面的重大轉(zhuǎn)折點。 這經(jīng)歷與佰草集的遭遇多少有點相似。 “進入千色店和Ole’精品超市后，我們就可以直接帶著客戶去二者的實體店里參觀，告訴他們我們的產(chǎn)品在這里販賣?！边@很好地帶動了品牌的招商。而單品數(shù)量的不斷增加（總數(shù)量近200個），則大大促進了瑞薇琪的終端銷售。 據(jù)孫漢武透露，在思薩目前的銷售格局里，瑞薇琪連同森田藥妝共同占據(jù)了85%的份額。他同時表示，如果進展順利，瑞薇琪下半年將成為思薩旗下繼森田藥妝之后第二個進駐屈臣氏系統(tǒng)的進口品牌。 森田藥妝與屈臣氏的那點事兒 與瑞薇琪的坎坷代理經(jīng)歷不同，孫漢武接手并做大森田藥妝的過程則顯得平順的多。 二者的合作始于2009年底。因為有瑞薇琪的前車之鑒，為了保證森田藥妝更容易移植到內(nèi)地，孫漢武在前期做了大量走訪調(diào)研工作。 孫漢武了解到，作為臺灣面膜品牌，借助當?shù)匕l(fā)達的綜藝節(jié)目的傳播，森田藥妝已具備相當高的品牌影響力。在面積有限的臺灣島內(nèi)，其零售網(wǎng)點多達6000余個，消費者基本可以做到隨處購買。除了臺灣，森田藥妝還在印尼、新加坡、馬來西亞等亞太多個國家和地區(qū)售賣。除此之外，他在當時還提前得知，森田藥妝將于2010年初進駐莎莎，開啟在港分銷之路。 這樣的調(diào)研結(jié)果讓孫漢武方面信心倍增。2009年底，思薩與森田藥妝簽署合作協(xié)議，取得后者在中國內(nèi)地的總代理權(quán)。次年5月，思薩攜森田藥妝亮相上海美博會，正式宣布啟動內(nèi)地市場。 拓市之初，孫漢武并未對化妝品專營店渠道采取任何動作。一是因為他當時對這一渠道并不熟悉。更重要的，經(jīng)過一段時間的行業(yè)歷練，他認為，進口品更適合采取“從上往下走”的推廣策略----先期進入高質(zhì)量的標桿渠道，建立起影響力和樣板零售店后，再在更廣泛的零售網(wǎng)點快速鋪開。不得不說，這樣的經(jīng)驗基本是瑞薇琪后期操作思路的總結(jié)。 在這樣的操作思路影響下，森田藥妝最先借助了瑞薇琪的銷售通路，進入千色店和Ole’精品超市銷售。同時，其與內(nèi)地萬寧系統(tǒng)談判并順利導入。而更大的動作，則非成功打入內(nèi)地屈臣氏系統(tǒng)莫屬，此舉對森田藥妝的品牌影響力及銷售局面的擴大幫助明顯。 需要指出的是，森田藥妝2012年6月才正式鋪貨到屈臣氏。但事實上，孫漢武早在2011年之初就開始跟屈臣氏談合作?！罢?4個月才得以最終進駐，而這期間還經(jīng)歷了6次打版試銷?！鼻捌谂c屈臣氏方面繁雜而反復的溝通，讓孫漢武直言吃不消。 這還只是進門前的考驗，具體到實質(zhì)合作過程，孫漢武面對的難題更多。 “做屈臣氏是個系統(tǒng)工程?！睂O漢武坦言，這種系統(tǒng)性體現(xiàn)在包括品類規(guī)劃、品類導入、產(chǎn)品供應及終端促銷等各個細節(jié)之中。而為了能夠讓品牌在屈臣氏活得更好，思薩在北京、上海、廣州、深圳、成都等多地設有分支機構(gòu)，專門負責與屈臣氏各地區(qū)門店的業(yè)務對接。
與屈臣氏合作，還要提前考慮到賬期的壓力?！扒际显趦?nèi)地有1500多家門店，賬期太長（3個月），我們經(jīng)常會被押2000多萬元的貨款在里面，如果資金量不夠，壓力會很大?！睂O漢武對《化妝品觀察》吐槽。據(jù)其核算，品牌要想在屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)運作，至少需要準備好長達6個月的資金儲備----押款的同時，你還要不斷投入資金鋪貨。 不過好在業(yè)績回報不錯。“現(xiàn)在，森田藥妝在屈臣氏單月最高開票金額在1000萬元左右。我們預計，當森田藥妝在屈臣氏投放的單品數(shù)量達到20個以上時，將會迎來爆發(fā)式的增長?！睂O漢武稱。 據(jù)介紹，屈臣氏目前在售的森田藥妝單品數(shù)量為13個。在屈臣氏近日公布的單品銷售TOP300名單中，森田藥妝已有3款單品在列。 眼下，孫漢武決定趁熱打鐵，通過發(fā)力超市賣場及專營店渠道，進一步放大森田藥妝的市場占有率。他特別提到，7月份，森田藥妝將完成家樂福70%門店的鋪貨工作。 與此同時，孫漢武還期望森田藥妝在線上渠道獲得發(fā)展機會。據(jù)了解，思薩已與森田藥妝總部成立合資公司上海伸庭生物科技有限公司，用于推動森田藥妝在線上的銷售。 做大進口品生意，堅決不碰膏霜品牌 憑借森田藥妝一戰(zhàn)成名之后，專注于進口化妝品代理生意的孫漢武開始謀劃他更大的生意盤面。 不久前，孫漢武在上海淳大萬麗酒店辦了一場新品牌發(fā)布會。在會上，他透露，繼瑞薇琪和森田藥妝之后，思薩在今年又陸續(xù)引入了6個進口品牌，包括法國嬰童品牌法樂貝、德國天然香皂品牌德世寶、德國有機護膚品牌翡儷、日本藥妝品牌海逸沐、以色列牙膏品牌C齒爹地媽咪等。 如今，對于進口品牌的甄別和引入，孫漢武和他的團隊看上去已經(jīng)駕輕就熟。在談及品牌甄選標準時，孫漢武明確提出了3個原則：一、堅決不碰膏霜品牌；二、產(chǎn)品品質(zhì)必須信得過；三、主要圍繞女性和小孩兩大目標消費群體。事實上，這些標準已在其目前代理的品牌中得以體現(xiàn)。 “為什么不接主打膏霜的品牌？外資品牌，沒辦法勝過雅詩蘭黛、蘭蔻，本土品牌，玩不過自然堂、珀萊雅，所以我們必須走差異化的品類突圍之路?！睋?jù)孫漢武介紹，目前，思薩代理的幾個進口品牌主要聚焦在包括面膜、藥妝、洗護、有機、嬰童在內(nèi)的五大細分品類，而在未來，隨著公司規(guī)模的擴張及整個團隊的成熟，食品項目有望成為思薩整體投資中重要的一環(huán)。 為了讓企業(yè)具有更長久的生命力，孫漢武對進口品的質(zhì)量也格外重視。“現(xiàn)在國內(nèi)企業(yè)因為質(zhì)量問題面臨著空前的信任危機，這其實是在提醒思薩在產(chǎn)品質(zhì)量方面要有更高的追求?！睋?jù)孫漢武提供的數(shù)據(jù)，據(jù)測算，目前思薩代理的進口品牌的平均創(chuàng)立時長達78年之久。在其看來，這種有歷史厚重感的進口品牌，顯然在產(chǎn)品質(zhì)量和安全等方面更具保證。 應對進口品牌的“過河拆橋” 不管怎樣，孫漢武的進口品生意看上去進展順利。不過，與其他進口代理商一樣，思薩依然無法除掉這種身份背后的隱患。最為典型的就是，品牌做大后，代理商遭遇品牌方“過河拆橋”。 事實上，不久前，臺灣森田藥妝品牌方就已提出，從今年下半年開始，將收回對上海、江蘇、浙江、重慶等4個地區(qū)的代理權(quán)。此舉無疑是“進口品牌做大后遺癥”發(fā)作時的最鮮明體現(xiàn)。 不愿做刀下之魚的孫漢武通過不懈努力，最終和臺灣森田藥妝品牌方談定，收回的4個地區(qū)將由雙方的合資公司（上海伸庭生物科技有限公司）負責運營。因為孫漢武在合資公司中占有相當?shù)墓煞荼壤?，加上屆時4個地區(qū)有望獲得更大的產(chǎn)出，所以，其損失趨于最小化。 相比之下，嬋真中國總代理----北京振顏麗舍商貿(mào)有限公司的運氣可能就沒這么好了。今年5月，韓國護膚品牌嬋真在上海正式宣布成立中國法人公司----嬋珍（上海）化妝品有限公司，全權(quán)負責嬋真中國區(qū)的所有事務。（本刊記者龔簫吟對本文亦有貢獻）
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