愛華網(wǎng)???? 位于濟(jì)南南部風(fēng)景區(qū)、有山有水也有樹、還有依山而鑿的大佛、遠(yuǎn)近聞名而且味道極佳的鮮桃特產(chǎn)、有自己打造的婚紗項(xiàng)目和主題、有頗具歷史意義的知青村，也有頗為傳奇加神奇的舍利塔和三仙洞，還能開展拓展活動(dòng)，然而在營(yíng)銷上卻總是“欠點(diǎn)火候"，不能不說是一大遺憾。 我們知道，對(duì)任何一個(gè)景點(diǎn)而言，不論你是否贏利，臨界點(diǎn)以下的工作都是你必須得做的，因?yàn)槟鞘腔A(chǔ)，是做企業(yè)必投的根本，這部分占到95%以上，沒有營(yíng)銷上的回報(bào)。但過臨界點(diǎn)后呢？每提高“1厘米"或“1%"，收獲都有可能就會(huì)大一倍，這也符合邵珠富 “1厘米營(yíng)銷"理論。 然而，非常遺憾的是，好多企業(yè)或產(chǎn)品的營(yíng)銷，往往就停留在那關(guān)鍵的“1厘米"之前了，輸在最關(guān)鍵的“1厘米"這一層窗戶紙上。也就是說，前期他們95%的投入都已做到，而且有的還有可能做得很好，但卻在最后時(shí)刻迷失了方向和目標(biāo)，不知道該怎么做了，或者精疲力竭的他們不想再堅(jiān)持一下了，為此徒留諸多遺憾。這方面的例子非常多，不僅旅游行業(yè)如此，其他行業(yè)像醫(yī)療、藥品等行業(yè)，這類情況往往也廣為存在，所謂“行百里者半九十"，說的就是這個(gè)道理吧？！ 昨日（2012年2月20日）中午去波羅峪，這種感受非常明顯： 1、“知名度"非“知‘名’度" 很有意思，注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，沒知名度肯定不行，但如果錯(cuò)誤將“知名度"與“知‘名’度"聯(lián)系在一起，同樣也會(huì)得不償失。 “波羅峪是干什么的？"對(duì)波羅峪，在我來前，大名早已知道，但我壓根沒想到這里竟是旅游景點(diǎn)。昨天我嘗試性問了幾個(gè)熟識(shí)的朋友，結(jié)果同樣讓人貽笑大方，有的回答“洗浴中心吧？"，我說此“峪"非彼“浴"，他們搖頭，知道這名字，但估計(jì)可能是個(gè)山谷之類地方，壓根就沒想到是景點(diǎn)，還賣門票。也有一個(gè)朋友知道那里是“度假村"，再深究下去，他說估計(jì)這個(gè)提供度假的地方，“峪"和“浴"“欲"是差不多的，也是提供特“色"服務(wù)的吧？！ 其實(shí)，人的記憶不只形象記憶還有聲音記憶，聽到“波羅yu"后認(rèn)為問“波羅‘峪’"抑或“波羅‘浴’"、“波羅欲"，邵珠富想完全是正常的，因?yàn)槲也皇菍懺诩埳蠁柕?。從心理學(xué)角度上講，面對(duì)聲音，大家都會(huì)根據(jù)自己的習(xí)慣朝自己認(rèn)可的方向思考，如果不刨根問底，誰(shuí)會(huì)有心思去考察到底是“峪"還是“浴"抑或是“欲"呢？用我的色情營(yíng)銷的理論來解釋，聽到“yu"的發(fā)音，更多人想到的是“浴"甚至“欲"都是正常的，這符合人性。 知道波羅yu，不知道是哪個(gè)yu，你不能說人家知名度不高，但也僅僅是知道名字而已，這樣的知“名"度又有何意義呢？ 可能有朋友會(huì)說，人家腦白金是干什么的大多人也并不知道，但憑知名度每年不是也能賣出十多億來？這當(dāng)然沒錯(cuò)，問題是，人家腦白金是“知名度"高而不是“知‘名’度"高，至少人家還有個(gè)“禮品概念"和“年輕態(tài)健康品"概念吧，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，目的性很明確。可這個(gè)波羅yu哪，純?yōu)椤懊?而“名"了，這個(gè)“名"沒有得到進(jìn)一步深入教育，知名度又有何意義？哈哈！ 所以對(duì)他們而言，徒有“知‘名’度"而沒有“知名度"，是形成了不營(yíng)銷的，當(dāng)務(wù)之急的恰恰是解決消費(fèi)者認(rèn)知的問題，至少解決“波羅yu是干什么的"這一加深“1厘米"的問題。這需要用到邵珠富的“1厘米營(yíng)銷"理論。 2、內(nèi)外有別：對(duì)外用減法，對(duì)內(nèi)用加法 好多企業(yè)主容易犯一個(gè)大錯(cuò)誤，在推廣自己產(chǎn)品或企業(yè)時(shí)，喜歡把自己所有優(yōu)點(diǎn)羅列一遍，唯恐消費(fèi)者不知。殊不知，消費(fèi)者是懶惰的，他們的記憶特點(diǎn)注定會(huì)更喜歡減法而非加法。波羅峪同樣也面臨這樣問題，“知青主題"“生態(tài)主題"“佛文化主題"“飲食主題"“拓展主題"“婚紗主題"，到底是哪個(gè)主打呢？從企業(yè)目前的狀況看，他們很想一網(wǎng)打盡，盡收眼底，但客觀情況是，哪一個(gè)幾乎都成不了他們的核心主打：打“天然氧吧"？別的不說，同樣南部山區(qū)，“九如山"或許更有代表性；主打“佛教文化"？或許靈巖寺更有代表性；主打“拓展訓(xùn)練"？人們更多認(rèn)知的是山青世界；主打要“餐飲"？或許他們連大門牙也打不過。眼下波羅峪給人感覺，戰(zhàn)略上想是什么都是主打，在戰(zhàn)術(shù)上呢？哪樣都不算太精，至少?zèng)]特色，所以消費(fèi)者大腦記憶起來就有了難度。 為此，波羅峪下一步發(fā)展方向就是要“內(nèi)外有別"： 對(duì)外做減法，打造一個(gè)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力并大力推廣，如果實(shí)在找不到更核心東西，當(dāng)然也可考慮打造一個(gè)附加核心競(jìng)爭(zhēng)力概念，如針對(duì)葡萄糖酸鋅市場(chǎng)，當(dāng)沒辦法找到差異化時(shí)，他們通過自己打造包裝差異化的方式進(jìn)行區(qū)隔，于是“藍(lán)瓶的"這樣一個(gè)區(qū)隔概念應(yīng)運(yùn)而生。通過短短走訪，邵珠富認(rèn)為波羅峪可考慮在核心競(jìng)爭(zhēng)力一時(shí)找不準(zhǔn)時(shí)，虛擬一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力方便消費(fèi)者認(rèn)知，如青少年教育基地之類的人造概念，但核心競(jìng)爭(zhēng)力打造一定要少而精，要用減法。 同樣，在內(nèi)部改造上，波羅峪大體框架已形成，但修修補(bǔ)補(bǔ)的活要干的事還有很多，比方說有的地方缺一個(gè)指示牌，有的地方缺一個(gè)吉祥的命名，或符合哲學(xué)理念的概念，知青村可打造一個(gè)體驗(yàn)知青生活的活動(dòng)，讓“死"景點(diǎn)變“活"起來，讓消費(fèi)者能參與進(jìn)來而不僅僅是旁觀者，單單磨面粉一項(xiàng)活動(dòng)，說不定一個(gè)周末能幫當(dāng)?shù)剞r(nóng)民賣出幾千斤糧食，外帶幾千斤煎餅?zāi)?！還有那個(gè)婚紗主題也過于簡(jiǎn)單，哪怕立一個(gè)牌子，與一段文字，效果也會(huì)迥然不同?？傊扌扪a(bǔ)補(bǔ)的活還很多，得有個(gè)專門的策劃人，在那里待上十天半月，策劃包裝，花上少得微乎其微的銀子，得到一個(gè)煥然一新的全新波羅峪。
在許多酒店講課時(shí)，邵珠富曾不止一次灌輸過這樣的理論“消費(fèi)者滿意不如消費(fèi)者記憶"，事實(shí)上現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，讓消費(fèi)者滿意的景點(diǎn)、酒店、產(chǎn)品實(shí)在太多太多了，但能讓消費(fèi)者經(jīng)常記住進(jìn)而經(jīng)常提起的卻是少之又少，如果波羅峪不能在這方面有所突破，就不能真正入消費(fèi)者的心，周末一家三口再選擇游玩的地方時(shí)，就很難想起這里來。 3、大事有我，無處不在，彰顯人氣 對(duì)波羅峪而言，放棄山東電視臺(tái)“快樂向前沖"這樣的合作機(jī)會(huì)著實(shí)可惜，因?yàn)楝F(xiàn)代營(yíng)銷其實(shí)就是一場(chǎng)眼球爭(zhēng)奪戰(zhàn)，企業(yè)要想長(zhǎng)盛不衰，唯一的辦法就是經(jīng)常體現(xiàn)出自己的活力和人氣來，而消費(fèi)者判斷一個(gè)企業(yè)活力的唯一標(biāo)志就是，經(jīng)常見到它（即企業(yè)曝光度要高）。所以邵珠富認(rèn)為，曝光度是企業(yè)的呼吸，我們判斷一個(gè)人是否活著，一般看看這人還有沒有呼吸，同樣，判斷企業(yè)是否呼吸的標(biāo)志就是，就是它有沒有曝光度。企業(yè)曝光度越高，證明它肺活量也就越大，證明企業(yè)會(huì)活得越旺盛，而消費(fèi)者自然更喜歡到這來。舉個(gè)眾所周知的例子，可口可樂和百事可樂知名度已夠高了，但為什么還要贊助世界杯和奧運(yùn)會(huì)呢？難道是因?yàn)樗鼈兊腻X花不完？非也，主要原因就是因?yàn)樗鼈兩钪捌毓馐瞧髽I(yè)的呼吸"這一道理；而80年代我國(guó)也曾有一款產(chǎn)品，還很牛，即“健力寶"，當(dāng)時(shí)“健力寶"憑著亞運(yùn)會(huì)一沖飛天一舉成名順利推廣出去，知名度和銷售情況均極好，人們認(rèn)可度極高，甚至它一度被稱為“東方神水"，廠家認(rèn)為知名度已經(jīng)足夠高，所以也不需要做廣告浪費(fèi)銀子了，因此就沒有再繼續(xù)下去做宣傳的任何想法，結(jié)果消費(fèi)者看不到它的宣傳，就認(rèn)為企業(yè)真的出現(xiàn)了問題，不再購(gòu)買它的產(chǎn)品，結(jié)果企業(yè)也就真的玩完了。 對(duì)波羅峪而言，應(yīng)該不放棄任何一個(gè)宣傳和推廣自己的機(jī)會(huì)，這種宣傳既可以是廣告形式的宣傳，也可以是非廣告合作形式的宣傳，包括多種形式的新聞宣傳等，如事件營(yíng)銷，可以通過制造出一個(gè)類似張瑞敏怒砸冰箱，或者ZIPO打火機(jī)戰(zhàn)場(chǎng)上救人的故事、大堡礁尋找看島人等這樣的事件營(yíng)銷，可能不花一個(gè)銀子，但卻造成波羅峪知名度的廣泛推廣，從而帶動(dòng)景點(diǎn)營(yíng)銷，或者是和新聞單位合作、提供種種形式的服務(wù)，進(jìn)而帶來知名度和美譽(yù)度的大幅度提升，總之要不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)，要借助任何一個(gè)推廣的平臺(tái)來推廣，比方說和車友會(huì)和攝友會(huì)的合作，通過車友會(huì)，吸引自駕游這一群體，通過攝友會(huì)，達(dá)到推廣自己景點(diǎn)特色的目的，甚至是世界杯期間，針對(duì)周圍村莊少的特點(diǎn)，組織球迷發(fā)泄等活動(dòng)，有時(shí)候僅僅需要你提供一下閑置著沒有用的一塊土地，得到的卻是影響力的無處不在，等等。這樣不同渠道多種形式地推廣，必將帶動(dòng)波羅峪景點(diǎn)走進(jìn)濟(jì)南消費(fèi)者的“心中（讓消費(fèi)者想著）"、“眼中（讓消費(fèi)者看到）"、“口中（讓消費(fèi)者口碑宣傳著）"、“耳中（讓消費(fèi)者經(jīng)常聽到）"等，達(dá)到不同渠道、多種形式推廣宣傳的目的。誠(chéng)如是，則營(yíng)銷翻幾番又有何難？！ 而眼下，毫無疑問，波羅峪是抱著金飯碗在討飯吃，這著實(shí)有些可惜了！
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