??? NB是容納咨詢服務的一家地板客戶。該企業(yè)一直采取大代理商的渠道模式運營全國市場，主要為省級總代理模式。該企業(yè)早在2004年就開始逐漸推動代理商的公司化運營，經(jīng)過兩年的理念推動，取得了較好的成果，在整個行業(yè)內(nèi)，已經(jīng)非常領(lǐng)先和優(yōu)秀。然而，即便如此，也面臨著諸多現(xiàn)實問題，因此，深化代理商公司化運營的課題仍然擺在廠家面前。

　　深化代理商公司化運營，是容納咨詢?yōu)镹B地板服務的重要內(nèi)容之一，X省代理商是容納咨詢公司重點幫助的區(qū)域代理商。

　　NB地板在X市場擁有唯一代理商，并由代理商對該省各市場進行分銷。為了實現(xiàn)渠道扁平，NB地板X省代理商直接對各地縣級市場設立分銷商，以減少中間環(huán)節(jié)并試圖最終獲得市場競爭優(yōu)勢。

　　對于NB地板X省代理商而言，其主要存在兩種業(yè)務：直營市場業(yè)務和分銷市場業(yè)務。直營市場是代理商直轄區(qū)域，一般為省會城市，采取自己開店的方式進行運營，分銷市場則是通過分銷商開店的方式進行運營。

　　容納這次的任務就是：幫助客戶實現(xiàn)X省代理商由基礎的組織運營向正規(guī)公司化運營轉(zhuǎn)變。

　　經(jīng)過實地調(diào)研和深入訪談，容納專家小組對代理商的情況有了較為詳細的了解：代理商目前具備了一定的公司化基礎，已經(jīng)在多年的經(jīng)營中培養(yǎng)了部分骨干力量。但仍處在簡單的管理模式運營中，缺乏有效的運營規(guī)劃和正規(guī)化的公司運營模式與制度，隨著生意越做越大，目前的代理商本人也明顯感覺到力不從心，于是開始漸漸通過外部招聘以及基層員工培養(yǎng)的方式擴充管理團隊。

　　基礎的組織和代理商非正規(guī)化的運營模式對市場競爭的不適應體現(xiàn)在：

　　1、分銷、市場推廣等重要部門的工作主要由代理商親自負責，公司團隊組織處在磨合期，執(zhí)行力較強，但缺乏系統(tǒng)組織，因此工作無序，造成壓力提升；

　　2、面對X省17個地級市的龐大的分銷網(wǎng)絡，以及直營市場競爭日漸激烈的市場環(huán)境顯得漸漸力不從心；

　　3、直營市場相對分銷市場，運作相對精細化。但是，區(qū)域市場精細化運作的各項要求依舊難以達標，如：小區(qū)推廣、服務深化、網(wǎng)絡推廣、門店運營等都未到達精細化程度；

　　4、由于人力引進、人才環(huán)境等諸多客觀因素，分銷市場操作還相對粗放，更多成為了分銷市場的一個配貨中心，對分銷商的指導依舊缺失，給分銷市場的支持停留在少量廣告和促銷的支持上。

　　針對以上現(xiàn)實，容納專家小組認為：代理商公司化運營雖具備了一定基礎但仍不規(guī)范；直營市場的基礎性服務工作做得很扎實，但直營市場推廣不理想，距離精細化運作存在很大提升空間；分銷網(wǎng)絡管理職能較弱，基本上是靠分銷商自身操作當?shù)厥袌?，深度協(xié)銷無從談起。

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