???? 據(jù)從事伊利品牌奶粉的經(jīng)銷商透露，鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的奶粉之戰(zhàn)，市場爭奪進(jìn)展非常緩慢。在農(nóng)村，雖然老百姓都知道10多元甚至幾十元一包的奶粉好，但對經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對薄弱的農(nóng)民來說，5－6元一包的低價奶粉更有吸引力?，F(xiàn)在很多奶粉廠商已經(jīng)從劣質(zhì)奶粉事件中，發(fā)現(xiàn)了新的市場機(jī)遇，農(nóng)村奶粉市場盡管利潤不會太高，但對嬰幼兒奶粉產(chǎn)品的需求量將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過城市。這種情況下，誰能夠開發(fā)出價廉物美的合格嬰兒奶粉，誰就能拿到打開農(nóng)村市場的鑰匙。從這個角度看，國內(nèi)正規(guī)奶粉企業(yè)未來的發(fā)展空間會更大。

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從剛開始用手機(jī)開始，我用的就是摩托羅拉手機(jī)，前后換了大約六部。老婆看到最近諾基亞出了一款很漂亮的機(jī)型，自己想買一臺，也推薦我買。我拿到手中以后，嘗試各種功能的使用，但怎么用都覺得不習(xí)慣，這才發(fā)現(xiàn)，我不習(xí)慣的不是外觀，也不是功能，而是手機(jī)的菜單。如果我換個另外廠家的手機(jī)，我必須學(xué)會這家公司手機(jī)菜單的使用方法，而手機(jī)廠家菜單的使用是千差萬別的，于是我沒有換。

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　　為什么會這樣？在營銷理論中，消費(fèi)者的需求，決定了廠家的產(chǎn)品。但對于從來都沒有接觸過手機(jī)的消費(fèi)者來說，他們接觸的第一臺手機(jī)，就讓他們形成了對手機(jī)的觀念。其實(shí)消費(fèi)者也是會被產(chǎn)品影響的，一個習(xí)慣了用摩托羅拉手機(jī)的人，如果再使用別的公司的產(chǎn)品就會覺得不適應(yīng)。并不是什么品牌忠誠在起作用，品牌忠誠是可以靠價格抵消的，起作用的是菜單。也就是說這個廠家已經(jīng)讓消費(fèi)者，養(yǎng)成了消費(fèi)這類產(chǎn)品的習(xí)慣，消費(fèi)者的使用習(xí)慣，已經(jīng)把自己禁錮住了，消費(fèi)者被習(xí)慣鎖定了?！　?

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　　又有一天，老婆看到一個廠家新出的洗發(fā)水，廣告做得很好，賣點(diǎn)也很誘人，便買回來嘗試一下。結(jié)果晚上我用它洗頭時，卻發(fā)現(xiàn)怎么洗也洗不干凈，于是對洗發(fā)水的質(zhì)量表示懷疑，但老婆一再表示，她是在大超市買的，買的大廠家出的洗發(fā)水，只不過是新產(chǎn)品而已。

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　　不相信的話，你可以自己做個嘗試，從明天開始，換個廠家的洗發(fā)水。你也可能會發(fā)現(xiàn)，無論你如何洗，都洗不干凈，至少讓你感覺不舒服。你的頭發(fā)早已適應(yīng)了你經(jīng)常使用的那種洗發(fā)水，因?yàn)槟欠N洗發(fā)水含有維他命原B5，因?yàn)樗腥バ脊δ?，因?yàn)樗袩h油功能，或象可口可樂一樣含有“神秘配方”。于是這么多年來，你的頭發(fā)很可能已經(jīng)改變自己，來適應(yīng)這種牌子的洗發(fā)水，于是你被它鎖定。

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　　說到這里，某些廠家的人要跳出來反對了，他們會說他們沒有在洗發(fā)水里做手腳，他們是按照國家相關(guān)規(guī)定做的，他們是經(jīng)過了大量測試的。對！他們說的對，但他們能證明消費(fèi)者的頭發(fā)，沒有被改變嗎？經(jīng)常使用，怎么可能不改變？他們的沐浴露廣告，就不停地告訴消費(fèi)者，可以讓皮膚更白皙，更細(xì)膩，這就是典型的改變。草原上的人為什么熱情好客，因?yàn)樵谀抢铮腿耸呛芟『钡摹３鞘袨槭裁聪鄬θ饲槔淠驗(yàn)樵谀抢铮疱X是很稀罕的，人不稀罕。人本身就是環(huán)境的動物，更何況頭發(fā)，這就是鎖定營銷。

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　　這就是為什么賣嬰兒奶粉的廠家，要把奶粉，免費(fèi)總到醫(yī)院的產(chǎn)房里去，他們是讓新生兒，第一時間喝他們的奶粉，以后這個嬰孩就被鎖定，可能一輩子成為他們的忠實(shí)消費(fèi)者。這就是鎖定營銷。這就是微軟，為什么明知有很多盜版，而置之不理，它想讓大家都熟悉他的界面，熟悉他的產(chǎn)品，今后再用蘋果電腦時，或別人的操作系統(tǒng)時，就會產(chǎn)生障礙。這就是鎖定營銷。

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　　所以我們做營銷的出發(fā)點(diǎn)，是不是要放在第一次使用的客戶上，培養(yǎng)他使用我們產(chǎn)品的習(xí)慣，我們是不是也要改變消費(fèi)者的某方面，而不是完全順從消費(fèi)者的需求。因?yàn)槲覀儬I銷的目的是鎖定消費(fèi)者，起碼要增加他轉(zhuǎn)換品牌的成本。所以你在你的產(chǎn)品上，要做什么文章呢？

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　　對我們普通消費(fèi)者來說：當(dāng)你交第一個女朋友時，你要慎重，因?yàn)樗悄愕牡谝淮涡碌膰L試，可能形成你對男女關(guān)系的觀念。不小心的話，你的視野就會受到局限，以后你找老婆時，就會以她為摸板。

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　　當(dāng)你大學(xué)畢業(yè)，加入一家新公司時，你要慎重，因?yàn)樗悄愕牡谝淮涡碌膰L試，可能形成你對工作的觀念。不小心的話，你以后偏狹的性格，就會很象你的第一個上司，最終在任何一個優(yōu)秀公司都得不到重用。

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　　當(dāng)你買房子時，我們要慎重，因?yàn)槟鞘悄愕牡谝淮螄L試，可能形成你對房子的觀念。你買來是自己住的，不是裝修好給別人看的，射燈就盡量少裝，方便使用最好，否則花里胡哨就會成為你房子的特征。

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　　這就是鎖定營銷。我們作為廠家要鎖定消費(fèi)者，鎖定終端，鎖定經(jīng)銷商，讓被鎖定者養(yǎng)成消費(fèi)我們公司產(chǎn)品的習(xí)慣。我們作為消費(fèi)者，終端，經(jīng)銷商，要防止被鎖定，怎么辦呢？只有充滿了好奇心，不斷地嘗試，不斷地用學(xué)習(xí)，突破鎖定。

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