不經(jīng)意間的一個提議，竟然被領(lǐng)導(dǎo)看中了婺源之旅。

　　我第一次聽說“婺源”這個地方是去年聽好朋友說的，他說自己真正找到一個美麗又有品位的鄉(xiāng)村，那就是江西婺源。在他眉飛色舞的描述中，我也在腦海中勾勒出一幅美妙的鄉(xiāng)村畫卷。

　　這次婺源之旅，自己終于有機會近距離觸摸婺源、體驗婺源，百聞不如一見，婺源遠比自己想象的要美好。小巧別致的李坑、古樸渾厚的曉起、依山伴水的汪口、人才輩出的江灣、端莊優(yōu)雅的彩虹橋、秀麗奇絕的涵虛洞、清麗婉轉(zhuǎn)的臥龍谷，等等，一一盡收眼底。置身于如此仙境，大家都感慨時間走得太快了，當(dāng)旅程快結(jié)束時，都很不情愿地上車，走在半路上還不時地回頭觀望漸漸遠去的青山綠水……

　　回顧這次婺源之游，有很多印象深刻的事物，也有很多感想，最深的還是體驗了一把婺源的商味！

　　小孩經(jīng)商

　　李坑是我們第一個游玩的景點，在游覽小橋流水人家的村莊時，最引人注目的是那些五六歲的小孩做生意。當(dāng)我在中書橋上看到幾個小姑娘在擺攤賣玩具的時候，還沒太在意，可當(dāng)我們越往里走見到越多的小孩在經(jīng)商時，就越發(fā)引起我的注意：他們或用籃子提著一些小玩具在路邊叫賣，或大樹底下邊示范邊吆喝著游客買“水鳥”，或在街頭巷尾擺個攤子賣餡餅點心……他們有的因為害羞而不好意思在大眾面前露臉，有的卻口齒伶俐動作嫻熟地招攬顧客。這是在其它地方看不到的景象，讓人驚訝不已。在李坑的石道旁，有一個賣餡餅的小女孩，看樣子只有四五歲，比餡餅操作臺只高出半個頭，可她包餡餅、算賬的動作卻很嫻熟，在我瞪大眼睛正好奇時，附近攤位上的大叔告訴我這個小女孩在這做生意已經(jīng)兩年了！

　　腦袋里一大串的感嘆號！這很可能是深受徽商文化影響的產(chǎn)物，也可能是現(xiàn)代商業(yè)社會催生的“怪胎”。聽導(dǎo)游介紹說，婺源有很多從小隨父外出經(jīng)商的故事，他們并不認為從小做生意是丟人現(xiàn)眼的事情，恰恰相反，他們認為是很有出息的好開始。我覺得，這些小孩利用周末休息時間來做生意，本身就是給自己一個鍛煉的機會。從中也看出了城鄉(xiāng)之間的差異，當(dāng)城里四五歲的孩子還在爸媽懷里耍嬌的時候，鄉(xiāng)下的同齡孩子已經(jīng)開始了謀生、創(chuàng)業(yè)、承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的歷程。

　　當(dāng)年的徽商為什么會如此顯赫？我想，除了國家的政治、經(jīng)濟、文化南移因素外，更多的還是當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境、人文環(huán)境造就了一代又一代的商業(yè)奇才。鄧小平說“教育要從娃娃抓起”，說得一點也不錯，婺源李坑的小孩經(jīng)商就是一個典型的例子。

　　和尚念經(jīng)

　　游完李坑后，我們來到了據(jù)說是佛印做過住持的“黃蓮寺”，路上還有據(jù)說是蘇軾、佛印飲水的“靈泉”。一聽導(dǎo)游說這黃蓮古寺的來龍去脈，一向?qū)μK軾景仰的我也按耐不住激動的心情，希望看個究竟。沒想到自己虔誠的心意卻被和尚念的歪經(jīng)忽悠了。

　　當(dāng)大家走進“觀音閣”后，幾個貌似和尚的人端坐在觀音旁，大家一一道了句“阿彌陀佛”后便站到墊子旁，閉上眼睛聆聽和尚唱歌——念經(jīng)，按照和尚的指示，邊聽邊許愿，這時可以跟佛祖“對話”。念完經(jīng)，大和尚便給前排的每個人“指點迷津”了，羅羅嗦嗦地說了一大堆勸誡的話后，再給每人一盞蠟燭蓮花燈或一柱高香，等走出觀音閣后，兩個村民打扮的人就攔住道：“要點燈或點香，請先簽個名并捐一些香火錢，我們會把你的大名刻在石碑上……”這一反差，就好像從天堂突然跌進地獄一樣，讓人頓時沒反應(yīng)過來。見著前面五六位同事都拿著香火出去了，還以為是免費的呢，沒想到還需要交銀子，而且捐少了，人家還不高興，至少也要99元。這不明顯要我拿100元嗎，捐錢沒有找錢的風(fēng)俗。猶豫了好一會兒，既感慨這寺廟之黑，又感動于剛剛的虔誠和美好心愿，最后還是狠了狠心，把名字留下并大方地塞了一張紅票子。事后，交了香火錢的都被笑了幾回，心里真是說不出的滋味，是上當(dāng)還是慈善？

　　不管怎么說，我們這樣一批常忽悠別人的人竟然被和尚忽悠了！和尚為什么能把我們忽悠進而迷住呢？我想，無非是他們和導(dǎo)游聯(lián)合起來玩了一把“營銷”：品牌營銷和情感營銷。我們?yōu)槭裁磿嘈劈S蓮寺？為什么會相信黃蓮寺的大和尚（住持）？為什么會很快地進入“狀態(tài)”？

　　首先是導(dǎo)游前期的鋪墊，制造了很多神秘感和給我們講了幾個“品牌故事”（佛印的故事、蘇軾的故事、黃蓮寺的故事、現(xiàn)任住持的故事、狀元的故事），讓大家覺得“黃蓮寺”天下絕無僅有，機會難得，因此心生好奇，倍感珍惜，繼而又讓大家要保持安靜，不要打擾僧人修行，讓人更覺神秘，吊足了大家的胃口。

　　其次是寺門前的“黃布條證言”和“龍柱證言”。我們來到黃蓮寺門前，看見好幾棵樹上都拴滿了黃布條，導(dǎo)游說這是來這許愿的香客（游客）拴的，這些樹叫“許愿樹”，而且是“不用回來還愿的”（后來才覺得這句話意味深遠——這是一錘子買賣，上當(dāng)受騙的游客，你們來一次就可以了，不用來第二次，以免上門找麻煩）。繼而，導(dǎo)游又指著門前的龍柱給大家看，說這是皇家寺廟的象征！標(biāo)榜該寺廟的獨特性、權(quán)威性，為黃蓮古寺找到了另一個有力的品牌背書。更讓人心理緊張的是在進觀音閣前，導(dǎo)游說了一大堆“注意事項”，把里面的“和尚”說得神秘莫測，把“和尚”推銷得淋漓盡致。

　　再次是和尚的情感營銷。當(dāng)大家懷著緊張、忐忑的心情進入觀音閣時，和尚開始了他的情感推銷。他推銷也是會精選目標(biāo)顧客的，我想，他在念經(jīng)（大家正閉著眼睛）的時候肯定在細細打量每一個人，看哪個吊兒郎當(dāng)，看哪個心慈面善，看哪個求佛心切，看哪個心浮氣躁，并且在心里盤算著如何“說到顧客心坎上”。好了，當(dāng)大家睜開眼睛聆聽“佛祖”的聲音時，往往能聽到一大段吹捧、恭喜的好話，然后再略說一兩點不足或禁忌，為了讓顧客感到不足和禁忌的嚴重性，往往采用恐嚇的方式，暗示你有什么可怕的后果。最后，為了彌補不足、規(guī)避禍亂，就請在佛祖面前點盞燈或燒柱香吧……這和尚了得，就像我們終端的促銷員一樣，臨門一腳的功夫直接把香客踢暈了，失去了理智。至于后面的捐錢、點香，自然是水到渠成了，再加上最后的“刻名字”促銷，讓我們這些心地純潔的香客們乖乖上套了！

　　曉起品茶

　　有了前次“和尚念經(jīng)”的經(jīng)歷，大家心里都越來越清楚，這個昔日徽商鼎盛的婺源并非是一個純真的“世外桃源”，在這片看似純凈、淳樸的土地上，生活著一代又一代有著發(fā)達商業(yè)頭腦的“徽商”。從此以后，大家都異常“警惕”，增強了免疫力，心里暗下決心再也不能被婺源人忽悠了。可是婺源的商業(yè)無處不在，給80多歲的老婆婆免費照個相、幫河里洗菜的大嬸洗菜、給長靈芝的桂花樹燒香、摸摸古老的癢癢樹都要收錢！不給錢就休想。這真是讓人既好奇又驚訝。驚訝于他們時時不忘錢，處處不丟利益。

　　來到很有韻味的曉起村，導(dǎo)游帶我們來到一個可以“免費品茶”的古老徽派建筑里，我以為這下可爽了，終于可以坐會兒并且“免費”嘗嘗經(jīng)典的婺源茶了。

　　可等我們圍坐在典雅古樸的樟木茶桌旁時，便預(yù)感到這里并非是真正的“免費場所”，聽給我們泡茶的中年婦女說話就知道其來頭不簡單，一邊熟練地給大家泡茶、斟茶，嘴里還特別流利地介紹該茶的原料、采摘時節(jié)、制作方法、泡法、喝法、嘗法、功效等等，幾乎沒有說錯話和停頓。

　　在她的示范下，我們一一照著她教的喝法品嘗起婺源的茶來了，還別說，味道還真不錯，滿口生津，回味無窮。在泡雪菊時，她說這茶對慢性咽炎有好處，經(jīng)常飲用可以根治三年以上的慢性咽炎。這一句介紹讓我記憶深刻，直至她依次有條不紊地介紹完四款婺源茶時，腦海里仍然惦記著第一款雪菊茶。至于她中間介紹的江澤民稱贊的“奇蘭香（茶王）”、幾乎不含咖啡因和咖啡堿的“老君眉”、經(jīng)濟實惠的“人參果”都記不太住。在嘗每款茶時，她都不忘記給大家聞茶葉的味道，看茶葉的顏色，嘗茶水的口感，講茶的故事，介紹茶的保健功效，發(fā)茶葉的介紹資料。這時，我很清楚她是在向大家推銷婺源的茶葉了。所以沒等她介紹到價格，我便直截了當(dāng)?shù)貑枺骸斑@些茶的價格多少？”她很快就接過我的話，向大家介紹價格，說什么廠家直銷、質(zhì)量保證可靠、保證全婺源最低價（高一罰十）……在她猛烈的推銷完后，大家都沒有像別的推銷場景那樣迅速起身離去，而是坐在那沉思了一會，似乎不愿那么快離去。隨后就是我們跟她砍價，說能不能便宜點？她說原價是60元一罐子（1兩－3兩），現(xiàn)在看大家對茶這么熱愛，如果合起來多買幾罐的話，她可以給大家最低的折扣——5折（30元）。看到這么優(yōu)惠的價格，大家紛紛慷慨解囊！我沖著血菊對治療慢性咽炎有好處這一點，果斷地買了一罐，事后到縣城茶葉專賣店一問，雪菊一罐只要25元就可以買到！

　　沒想到又一次被婺源的商家忽悠了一把，只是這次損失小一點，況且又學(xué)到一些茶知識，嘗了人家?guī)仔”?，占用了人家的茶桌空間，聽人家講了一些茶故事，多花點錢也無所謂了。但我們?nèi)阅軓牟枞~促銷員的身上看到“體驗營銷”的神奇效果。

　　首先是用“免費品茶”來招攬目標(biāo)顧客。在門口豎著一塊黑板，用粉筆寫著“憑門票參觀××可免費品茶”。這讓有貪小便宜心理的人坐下來，為她的下一步推銷工作聚了人氣，打下了物質(zhì)基礎(chǔ)。

　　其次是促銷員充分利用道具、資料、故事、圖片、展示、知識來向顧客介紹茶知識、文化、功效，并且不忘讓大家聞、看、嘗（體驗）。利用茶桶蓋展示茶樣品并讓大家聞、看，利用背后的大幅江澤民來婺源采茶的圖片來證明婺源茶的獨特性、權(quán)威性、可靠性，利用手中的介紹資料（三折頁）來進一步證明她介紹的科學(xué)性、可信性，利用品嘗茶水的口感來證明她說得一點不錯，利用茶故事來增加該茶葉的傳奇性和神秘感，利用茶葉的采摘方法、制作方法的知識來增添茶葉的稀缺性……她這一系列動作之后，讓她的茶葉附加價值倍增，人的心理價位大大提升。

　　最后是口頭承諾和特價促銷。保證廠家原產(chǎn)而且全縣最低價（5折，高一罰十），這些都可以消除顧客心中的疑慮，使最終的交易順利完成。

　　婺源之行回來，感覺“徽商”并沒有像有些媒體說的那樣退出歷史舞臺了，她已經(jīng)積淀成一種獨有的文化仍然活生生地存在于婺源，成為了婺源人生活的一部分，已經(jīng)沁入每一個婺源人的血液里，從小孩到老人，從“淳樸”的村民到精明的市民，都有相當(dāng)驚人的商業(yè)思維和經(jīng)商頭腦。

　　有人可能會說，婺源人應(yīng)該是心地很淳樸、民風(fēng)很敦厚的才對呀，怎么那兒的人們從小孩到老人都那么“嗜利”，見什么都要收錢？否，我覺得“淳樸”的意思應(yīng)該是真誠真實地展示自己，流露出自己的愿望，是什么就是什么，想要什么就要什么，不矯揉造作，不裝腔作勢?！笆壤闭擎脑慈说拇緲阒唬ó?dāng)然，還有其它很多淳樸的地方），“嗜利”和“淳樸”并不矛盾，如果婺源的徽商后代不“嗜利”了，那才不叫淳樸呢，他們的這種“嗜利”的淳樸發(fā)自于內(nèi)心、發(fā)自于根深蒂固的思想觀念、發(fā)自于骨子里。就好像有人說的那樣，“商人、企業(yè)家的使命就是賺錢，如果不賺錢，他就不是一個稱職的商人、企業(yè)家”。所以，從這點來說，婺源人給我們展現(xiàn)的還是那么直率，那么淳樸！

　　如果有適當(dāng)?shù)耐寥篮蜌夂?，這樣的“徽商”會再一次震動地球。

　　賞婺源美景，更品

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