責(zé)無(wú)旁貸

??? 是否有責(zé)任感，是衡量一個(gè)人是否成熟的重要標(biāo)志。也是評(píng)價(jià)是否是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的重要標(biāo)準(zhǔn)。作為銷(xiāo)售經(jīng)理，必須負(fù)擔(dān)兩大責(zé)任，即家庭責(zé)任和公司責(zé)任。

一、家庭責(zé)任

??? 人們總是希望事業(yè)有成，但是，什么是事業(yè)呢？我認(rèn)為，所謂事業(yè)，就是你謀生的專(zhuān)業(yè)與和睦的家庭。兩者缺一不可。

??? 在一個(gè)物質(zhì)化的時(shí)代里，沒(méi)有能帶來(lái)財(cái)富的謀生的專(zhuān)業(yè)，其家庭是難以真正的和睦。從總體上看，沒(méi)有物質(zhì)支持和物質(zhì)保證的感情和家庭，是不會(huì)持久的，因?yàn)槲镔|(zhì)決定意識(shí)。因此，每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)時(shí)刻牢記：我們離家在外從事市場(chǎng)拓展，目的是為了以后更好的生活。正如孔子所言：父母在，不遠(yuǎn)游，游必有方。

??? 二、公司責(zé)任

??? 公司是投資者為雇員提供實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的舞臺(tái)。

在這個(gè)舞臺(tái)上，你扮演什么角色，取決于管理者的眼力和你自己的進(jìn)取心。而你扮演的水平如何，則完全取決于你自己的能力。如果你認(rèn)為自己不適合在現(xiàn)有公司的現(xiàn)有工作，你首先必須做好現(xiàn)有的工作，如果你連現(xiàn)有的工作都做不好，如何向領(lǐng)導(dǎo)證明你能做好其他的工作？而要做好現(xiàn)有的工作，首先要從中找到樂(lè)趣，如果你不能樂(lè)在其中，只是應(yīng)付差事，即使應(yīng)付自如，你也一定做不好這個(gè)工作。在這種情況下，最好的選擇是離開(kāi)現(xiàn)有的公司，去尋找自己能樂(lè)在其中的新的公司新的工作。

在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人都要為自己的行為尋找到充足的理由，否則，一定會(huì)心不安。多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理都知道孔子有句話(huà)是“父母在，不遠(yuǎn)游”。但是，由于工作的性質(zhì)決定了銷(xiāo)售經(jīng)理需要長(zhǎng)期離家在外開(kāi)拓市場(chǎng)，每年很少能有時(shí)間在父母身邊盡兒女之義務(wù)。特別是出差外地，剛下火車(chē)，車(chē)站響著“?；丶铱纯础钡母枨?，確實(shí)讓人感到心不安。對(duì)此，多數(shù)人總會(huì)以“忠孝不能兩全”來(lái)自慰。實(shí)際上，在我看來(lái)，忠孝本是一枚硬幣的兩個(gè)面，忠即是孝，孝即是忠。對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講，所謂忠，就是盡心盡力的做好公司安排的工作，在家庭和專(zhuān)業(yè)上（兩者合起來(lái)就是事業(yè)）取得成功；所謂孝，就是讓父母無(wú)憂(yōu)無(wú)慮。換言之，作為銷(xiāo)售經(jīng)理，如果有一個(gè)和諧幸福的家庭，同時(shí)，在市場(chǎng)與銷(xiāo)售領(lǐng)域，成為公司不可替代的人，就是忠孝兩全。

我15歲離家到縣城上高中，每月回家一次，后來(lái)上大學(xué)、讀碩士、博士、參加工作，一直到天，總是不能經(jīng)常在父母身邊盡孝。特別是當(dāng)我在某篇文章中看到了孔子名言“父母在，不遠(yuǎn)游”后更是惶恐。多年來(lái)一直為不能“常回家看看”而內(nèi)疚。為了求得心安理得，幾年前我決定通過(guò)讀原著來(lái)考證孔子這句話(huà)是否存在什么前提條件或者具有什么特殊性（人們總是用特殊性否定或拒絕普遍性），于是，我閱讀了《論語(yǔ)》。讓我吃驚的是，當(dāng)初我看到的那篇文章閹割了孔子的原話(huà)，用斷章取義方法，只引用了孔子當(dāng)時(shí)講的三句話(huà)中的頭兩句。孔子的原話(huà)是“父母在，不遠(yuǎn)游，游必有方”?？鬃拥囊馑挤浅Ｇ宄?，父母在完全可以遠(yuǎn)游，但必須讓父母知道你要去哪里，去干什么。知道了“游必有方”，我心里很是踏實(shí)，終于為自己不能“常回家看看”找到了可靠的理論依據(jù)。對(duì)“常回家看看”這首歌曲，我總體是否定的，因?yàn)閷?duì)那些常年在外拼搏的銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講，這首歌曲非常消極，我希望有人能寫(xiě)“常出去走走”，不僅因?yàn)椤巴饷媸澜绾芫省?，更是“人不遠(yuǎn)行，業(yè)不昌”的需要，也是對(duì)數(shù)以千萬(wàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理的精神鼓勵(lì)。

作為銷(xiāo)售經(jīng)理，我總結(jié)了一句話(huà)是“爹親娘親不如客戶(hù)親”，對(duì)此，有些銷(xiāo)售人員不贊成，說(shuō)我是虛偽。其實(shí)，每個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理可以?huà)行淖詥?wèn)：在你每天24小時(shí)中，有多少時(shí)間你在用心琢磨如何更好的滿(mǎn)足你現(xiàn)有的客戶(hù)？琢磨順利的進(jìn)入潛在的目標(biāo)客戶(hù)？有多少時(shí)間你是和客戶(hù)在一起？再想一想，對(duì)你父母又是怎樣分配你的時(shí)間和精力？實(shí)際上，生我養(yǎng)我者，父母也，給我利潤(rùn)者，客戶(hù)也。如果“給我利潤(rùn)者”，也是父母者，則必定是無(wú)能之輩，在吃父母的老本。實(shí)際上，客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理的越好，忠孝越能兩全。對(duì)此，我們可以從精神和物質(zhì)兩個(gè)層面進(jìn)一步分析忠孝。

從精神層面上分析孝，客戶(hù)給你的利潤(rùn)越多，證明你的不可替代性越強(qiáng)，你越是成功的人，而這正是所有父母之最大期盼。因此，為人子女，實(shí)現(xiàn)父母心中最大的愿望，就是最大的孝，這就是心孝。從物質(zhì)層面上分析孝，客戶(hù)給你的利潤(rùn)越多，你就越有能力更好的保證父母的物質(zhì)生活，讓父母生活在貧困中，想吃不能吃，有病不能醫(yī)，這絕對(duì)不是孝。保證父母的物質(zhì)生活，就是物孝。只有同時(shí)做到心孝和物孝，才能讓父母無(wú)憂(yōu)無(wú)慮。正是從這個(gè)意義上，我認(rèn)為對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講，忠即是孝，孝即是忠。因此，我講“爹親娘親不如客戶(hù)親”，不是虛偽的商業(yè)語(yǔ)言，而是誠(chéng)實(shí)的經(jīng)商之道。

?在事業(yè)上成為一個(gè)成功者，既是對(duì)父母最大的孝，也是對(duì)公司最大的忠。那么對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講，究竟什么是成功？對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我請(qǐng)教了許多人，大多數(shù)的回答是“各人有各人的理解”，這等于沒(méi)有答案。有人甚至問(wèn)我“你說(shuō)拿破侖是成功者還是失敗者”？的確，縱觀歷史，那些對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)或政治軍事產(chǎn)生過(guò)重大作用的人，總是伴隨著成敗。在我思考過(guò)程中，始終有句古話(huà)“鳥(niǎo)為食死，人為財(cái)亡”環(huán)繞于腦海。但是，我總認(rèn)為，作為一個(gè)人，如果一生確實(shí)做到了一無(wú)所有，四大皆空，這絕對(duì)不能稱(chēng)得上是成功者。有人講錢(qián)這個(gè)東西“生不帶來(lái)死不帶去”，這確實(shí)是事實(shí)。但是，我們努力去創(chuàng)造積累物質(zhì)財(cái)富，恰恰是為了在生來(lái)以后到死去之前這段時(shí)間更好的生活。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的思考，今天我對(duì)成功的理解是“有名無(wú)名，有利無(wú)利，有權(quán)無(wú)權(quán)，有色無(wú)色”。所謂“有名無(wú)名”，是指在一定范圍內(nèi)，具有較高的知名度。但是，知名度再高，能夠做到不為虛名所累，不為虛名所害。所謂“有利無(wú)利”，是指通過(guò)一定方式取得較多的物質(zhì)財(cái)富。但是，物質(zhì)財(cái)富再多，能夠做到不為財(cái)富所役，不為財(cái)富所害。所謂“有權(quán)無(wú)權(quán)”，是指具有一定的資格支配某種資源。但是，權(quán)力再大，能夠做到不為權(quán)力所毀，不為權(quán)力所害。所謂“有色無(wú)色”，是指具有較強(qiáng)的情感生活。但是，情感生活再?gòu)?qiáng)，能夠做到不為情感所困，不為情感所迷。因此，我認(rèn)為，只要做到“有名無(wú)名，有利無(wú)利，有權(quán)無(wú)權(quán)，有色無(wú)色”，就是一個(gè)無(wú)愧的成功者！如果相反，一個(gè)人有名但被名所累、有利但被利所害、有權(quán)但被權(quán)所毀、有色但被色所困，則這個(gè)人就不能算是成功者。

?因此，作為一名成功的銷(xiāo)售經(jīng)理，第一，要以?xún)?yōu)異的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)〉帽竟镜匿N(xiāo)售狀元，這即是有名。但是，必須清醒的知道，去年的銷(xiāo)售狀元未必是今年的狀元，而今年的狀元，也未必是明年的狀元。如果你得到了銷(xiāo)售狀元，就盡快忘掉它吧，與其想著這個(gè)過(guò)時(shí)的狀元稱(chēng)號(hào)，不如多想想如何創(chuàng)新銷(xiāo)售吧。只有成為兩棲“動(dòng)物”，才能擺脫長(zhǎng)江后浪推前浪，前浪死在沙灘上的循環(huán)。第二，通過(guò)業(yè)績(jī)來(lái)獲得更高的薪水收入，這即是有利。銷(xiāo)售是一項(xiàng)只講功勞不講苦勞更不講疲勞的工作，而且只能用數(shù)字來(lái)衡量功勞。因此，作為成功的銷(xiāo)售經(jīng)理，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定非常突出，在一個(gè)激勵(lì)機(jī)制健康的公司中，突出的業(yè)績(jī)一定對(duì)應(yīng)著突出的薪水收入。但是薪水收入再高，千萬(wàn)不要忘記是你所服務(wù)的企業(yè)提供給你的表演舞臺(tái)。不要產(chǎn)生“那個(gè)地區(qū)市場(chǎng)是我打下的”這種想法，你確實(shí)為打下這個(gè)地區(qū)市場(chǎng)付出了艱辛的努力和智力，但是，你所有的付出，只是打下這個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的一個(gè)非常重要但不是唯一的因素！如果公司沒(méi)有良好的產(chǎn)品，公司沒(méi)有投入有效的宣傳，沒(méi)有肯干的部下，單靠你一個(gè)人，是不可能打下這個(gè)地區(qū)市場(chǎng)的。單打獨(dú)斗的武俠時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。因此，當(dāng)你由于優(yōu)異的業(yè)績(jī)?nèi)〉谜T人的收入時(shí)，多感謝公司，多感謝客戶(hù)，多感謝同事。第三，隨著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高，不少銷(xiāo)售經(jīng)理逐步被提拔到更高級(jí)別的管理崗位，這即是有權(quán)。但是，地位的提高，也意味著風(fēng)險(xiǎn)的增加。俗話(huà)講“高處不勝寒”，你位置越高，能和你坦誠(chéng)溝通的人就越來(lái)越少，而且位置越高，離市場(chǎng)越遠(yuǎn)，但是說(shuō)話(huà)卻越管用。在這種情況下，多數(shù)人很容易患上自戀癥，認(rèn)為只有自己才是正確的，或者患上狂想癥，認(rèn)為自己完全有能力“敢叫日月?lián)Q新顏”。如果一名銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)現(xiàn)部下怎么總是錯(cuò)誤，只有自己是對(duì)的，或者部下怎么總在稱(chēng)贊自己，那么，你不是患上自戀癥，就是患上狂想癥。第四，隨著商業(yè)活動(dòng)的增加，接觸的異性朋友也就越來(lái)越多。其中，不乏有和自己情投意合者，這即是有色。對(duì)于一個(gè)男性銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)講，絕對(duì)不可以沉溺于色情，否則，不僅一事無(wú)成，虛度人生，而且后患無(wú)窮。但是，如果能夠相識(shí)到志同道合并對(duì)雙方事業(yè)起到相互促進(jìn)而不以性為目的的紅顏知己，也是人生之幸事。

以上就是我的忠孝觀，我的成功觀。思想理順了，頓感一身輕，可以全力輕裝上陣，實(shí)現(xiàn)忠孝，取得成功。

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?? 為了實(shí)現(xiàn)自己應(yīng)盡的責(zé)任，所有銷(xiāo)售經(jīng)理有必要牢記“煮蛙效應(yīng)”，時(shí)刻將“煮蛙效應(yīng)”作為自己奮斗的警鐘。因?yàn)榍嗤茉谖C(jī)中生存，在安逸中死亡！

煮蛙效應(yīng)告訴我們，要在爭(zhēng)奪生存權(quán)的市場(chǎng)上取得成功，首先要遠(yuǎn)離安逸的洞穴。

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?? 安逸的洞穴，是指：一個(gè)令你覺(jué)得穩(wěn)定、安全、不受外界侵?jǐn)_的真實(shí)或想象的空間。簡(jiǎn)單扼要的說(shuō)，安逸的洞穴，就是讓你感到舒適的心理空間，這個(gè)空間讓你比較有安全感、沒(méi)有壓力。這樣的安逸的洞穴，包括你溫暖的家庭，熟悉而穩(wěn)定的工作，獨(dú)立的辦公桌。因此，在中國(guó)所處于的劇烈變動(dòng)的工業(yè)化時(shí)代，一個(gè)人，如果沉醉于“老婆、孩子、熱炕頭”，不愿意到市場(chǎng)一線(xiàn)中拼搏，沉醉于工作的“輕車(chē)熟路”，不愿意開(kāi)辟新的工作，早晚被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰。正如古人所說(shuō)“人不遠(yuǎn)行，業(yè)不昌”。而要遠(yuǎn)行，在人生地不熟的異地生存，必將鍛煉我們的智力和毅力。同時(shí)，發(fā)現(xiàn)更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。

作為銷(xiāo)售經(jīng)理，必須具有遠(yuǎn)離安逸洞穴的本能，去外地開(kāi)拓市場(chǎng)，在內(nèi)心里涌動(dòng)著向外沖的本能，是自己要去外地拓展生存空間，而不是公司逼你去。為此，銷(xiāo)售經(jīng)理，必須具有永不滿(mǎn)足的追求，這種追求就是“發(fā)財(cái)致富，實(shí)現(xiàn)自我”。之所以要這樣追求，不僅有自己應(yīng)盡的責(zé)任，而且也有孔圣人的教導(dǎo)：“邦有道，貧且賤焉，恥也。邦無(wú)道，富且貴焉，恥也。”。

在“邦有道”的情況下，如何實(shí)現(xiàn)“富且貴”？孔子并沒(méi)有明確指出，但是，孫子卻給出了有效的辦法，即《孫子兵法》。有人說(shuō)半部《論語(yǔ)》治天下，但是，不要忘記，要治天下，首先要奪取天下。而要奪取天下，必須熟練運(yùn)用《孫子兵法》13篇。

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