愛(ài)華網(wǎng)珠江三角洲有一家現(xiàn)代化的鞋業(yè)公司，其生產(chǎn)的新潮皮鞋暢銷(xiāo)海內(nèi)外，并且，其市場(chǎng)占有率一度高居于國(guó)內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先地位。然而奇怪的是，正當(dāng)該公司為此彈冠相慶時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)了一個(gè)驚人的事實(shí)，那就是企業(yè)的獲利狀態(tài)不亦樂(lè)觀。更為嚴(yán)重的是，若照此種趨勢(shì)長(zhǎng)久發(fā)展下去，無(wú)疑，公司將面臨著難以支撐企業(yè)永續(xù)化經(jīng)營(yíng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)。 在百般困擾之后，該公司管理層開(kāi)始試著與市場(chǎng)上的咨詢(xún)公司接洽。又一段時(shí)間過(guò)去，有好幾家咨詢(xún)管理中介機(jī)構(gòu)提交了詳細(xì)的建議書(shū)。與此同時(shí)，這幾份建議書(shū)都附上了一攬子服務(wù)費(fèi)的報(bào)價(jià)，低的在六十萬(wàn)元人民幣左右，最高的則可達(dá)一百多萬(wàn)元人民幣。錢(qián)對(duì)這家公司不是太大問(wèn)題，關(guān)鍵在于這些外部智囊集團(tuán)，都不承諾一定可以提升利潤(rùn)。
該公司管理層原本希望能通過(guò)借助外部智囊團(tuán)的力量，以極大限度地提升企業(yè)利潤(rùn)量的獲取額度?？墒墙Y(jié)果卻不能如愿，管理層為此非常煩惱。實(shí)在沒(méi)有辦法，情急之下，管理層便萌發(fā)了禮聘高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的想法。于是，由該公司總裁親自出馬、主動(dòng)出擊、風(fēng)塵仆仆，飛到藏龍臥虎的北京市。不到一周的時(shí)間，公司終于在首都如愿以?xún)?，聘?qǐng)到具有豐富理論背景與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的王遜，出任高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。 按理說(shuō)，王遜授命于公司危難之際，壓力應(yīng)該是非常之大的。可是，從王遜的身上，卻讓人絲毫也讀不到有一種神圣的使命感或緊迫感的韻味。上班以來(lái)，這位高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)只不過(guò)是每天走走生產(chǎn)線。好不容易，一個(gè)月過(guò)去，生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)悠完了，王遜便開(kāi)著公司為他配備的專(zhuān)用紅旗轎車(chē)，去逛市場(chǎng)，與顧客聊天。 光陰似箭、日月如梭，轉(zhuǎn)眼又是三個(gè)月過(guò)去。畢竟是管理層與總裁都有容人之雅量，盡管大家在心中充滿(mǎn)著憤怒與無(wú)奈，但是表面上誰(shuí)都沒(méi)有把這種不快表露出來(lái)。直到進(jìn)入公司第一百二十八天，這位來(lái)自于首都在職MBA的高管人士，才有所作為。并且，也正是在王遜的極力促成下，該公司首次召開(kāi)一次別開(kāi)生面的銷(xiāo)售與管理聯(lián)席會(huì)議。這次由王遜主持的聯(lián)席會(huì)議，最大的特色就是頭腦風(fēng)暴法初次在該公司的整合、應(yīng)用。 頭腦風(fēng)暴法又稱(chēng)集體思考法或智力激蕩法，最初由美國(guó)著名學(xué)者奧斯本提出，一般采用會(huì)議的形式進(jìn)行。頭腦風(fēng)暴法認(rèn)為許多問(wèn)題解決的思考點(diǎn)，并不是由閃現(xiàn)在頭腦中的第一個(gè)念頭而自動(dòng)產(chǎn)生的。因此，為了尋求最佳解決方案，有必要通過(guò)集體團(tuán)隊(duì)協(xié)作的力量來(lái)定義、解決問(wèn)題。頭腦風(fēng)暴法以集體討論為契機(jī)，從而考慮多種可能的解決方案，是提升思維創(chuàng)造力的集體訓(xùn)練法。 王遜對(duì)參加此次會(huì)議的人員，進(jìn)行了嚴(yán)格地甄選，以確保一些學(xué)識(shí)淵博、對(duì)所討論問(wèn)題有深刻理解及獨(dú)到見(jiàn)解的專(zhuān)業(yè)人士與管理人才，能夠順利地參加這次聯(lián)席會(huì)議。王遜再三強(qiáng)調(diào)，聯(lián)席會(huì)議把大家召集在一起，就是讓每個(gè)人都能夠知無(wú)不言、言無(wú)不盡，自由發(fā)表對(duì)涉及到會(huì)議主題的一切言論。因此，王遜代表公司，鼓勵(lì)一切有利于主題問(wèn)題解決的新觀念、新視點(diǎn)，能夠在這次聯(lián)席會(huì)議上，得以最大限度地創(chuàng)造性聚合。 在整個(gè)會(huì)議期間，會(huì)議秘書(shū)會(huì)把所有的主意都記錄下來(lái)。并且，聯(lián)席會(huì)議還決不忽視來(lái)自任何微弱聲音的建議。事實(shí)上，很多最有助于問(wèn)題解決的方案，且結(jié)果被認(rèn)定為最好的行動(dòng)方法，最初都是由力量十分弱小，但卻極具創(chuàng)新化的思維火花所點(diǎn)燃的。此外，只有等到頭腦風(fēng)暴集體討論結(jié)束以后，才會(huì)對(duì)整個(gè)會(huì)議所集中而至的創(chuàng)見(jiàn)，給予整體性地評(píng)估。 當(dāng)聯(lián)席會(huì)議一開(kāi)始時(shí)，王遜便直入主題：“我們公司是一家設(shè)備精良、人才密集、技術(shù)上乘、工藝先進(jìn)的現(xiàn)代化制鞋企業(yè)。自成立以來(lái)，我們公司就一直以“用戶(hù)第一”“質(zhì)量第一”的先進(jìn)管理理念，以科學(xué)、先進(jìn)的管理體制、生產(chǎn)體制、監(jiān)測(cè)體制為載體，用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度，把質(zhì)量管理融入進(jìn)設(shè)計(jì)、制樣、生產(chǎn)的全過(guò)程，努力做到“零缺陷”，以確保為客戶(hù)提供一流的產(chǎn)品和服務(wù)。 十多年過(guò)去，經(jīng)過(guò)不懈的努力與持續(xù)地改進(jìn)，我們公司生產(chǎn)的新潮皮鞋業(yè)已暢銷(xiāo)全國(guó)，市場(chǎng)占有率曾經(jīng)一度高達(dá)百分之二十以上?？墒牵从^我們公司的利潤(rùn)獲得額度，卻是驚人的低。我們召開(kāi)今天這次銷(xiāo)售與管理的聯(lián)席會(huì)議，目的就是要研討，究竟是哪些因素促成了我們今天這么被動(dòng)的局面？并且，展望未來(lái)，我們要最終擺脫目前的困境，究竟該要怎么辦？” 言還未了，該公司總裁一馬當(dāng)先、開(kāi)篇宏旨，做了主題性發(fā)言：“由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，行業(yè)管理手段滯后，產(chǎn)品同構(gòu)性、壓價(jià)內(nèi)耗現(xiàn)象嚴(yán)重，許多中小企業(yè)因技術(shù)基礎(chǔ)薄弱，面對(duì)激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，往往采取不正當(dāng)手段，以維持企業(yè)發(fā)展。部分企業(yè)甚至還以低于成本的價(jià)格，搶占有限的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。過(guò)低的價(jià)格和微薄的利潤(rùn)，又促使企業(yè)通過(guò)偷工減料、以次充好來(lái)增加收入，從而造成產(chǎn)品質(zhì)量低劣的惡性循環(huán)。我們的企業(yè)就是在這種艱難的外在市場(chǎng)環(huán)境中求存的。又由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)漸趨飽和，大力拓展國(guó)際市場(chǎng)，就只能成為我們公司優(yōu)先發(fā)展的通途?！?p> 緊接著，常務(wù)副總裁說(shuō)道：“面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)，我們制鞋企業(yè)要避免生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的盲目性與片面性。并且，還要努力借助于資本市場(chǎng)，充分利用資本聯(lián)系的紐帶，通過(guò)資本運(yùn)營(yíng)的強(qiáng)力手段，來(lái)做強(qiáng)做大我們的企業(yè)。只有這樣，才能促使我們企業(yè)，不但能夠更好地參與國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)平行市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而且還能夠最大限度地提升我們企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力?！?p> 研發(fā)經(jīng)理說(shuō)：“創(chuàng)新是人們對(duì)事物發(fā)展規(guī)律認(rèn)識(shí)的深華與拓展，是企業(yè)能夠生存和發(fā)展的重要條件。創(chuàng)新意味著活力和發(fā)展，沒(méi)有創(chuàng)新的企業(yè)，是沒(méi)有希望的企業(yè)。目前，我們公司要擺脫困境，做大做強(qiáng)，關(guān)鍵還是要加大技術(shù)改造上的資金投入。不斷開(kāi)發(fā)新品種，加大對(duì)中高檔真皮皮鞋的開(kāi)發(fā)力度，逐步優(yōu)化產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。并且，我們公司還要加強(qiáng)同科研院所與高等院校的聯(lián)合、共建，加快技術(shù)創(chuàng)新的步伐，增加產(chǎn)品的科技含量，以提升產(chǎn)業(yè)層次，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。” 然后，是人力資源部經(jīng)理的發(fā)言：“沒(méi)有管理就沒(méi)有社會(huì)，當(dāng)代很多有識(shí)之士，就是把科技、管理與營(yíng)銷(xiāo)，看作是驅(qū)動(dòng)我們社會(huì)前進(jìn)的三駕馬車(chē)。由于歷史的原因，我國(guó)的現(xiàn)代化管理水平比較落后，這一直是阻礙中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的癥結(jié)所在。當(dāng)前，要大力提高現(xiàn)代管理水平，推動(dòng)管理創(chuàng)新，已成為我國(guó)企業(yè)界的當(dāng)務(wù)之急。 與此相適應(yīng)，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，我們公司要走出利潤(rùn)微薄的低谷階段，必須要抓好管理創(chuàng)新。特別在當(dāng)今時(shí)代背景下，管理創(chuàng)新的發(fā)展取向已基本上定位于“人本主義”的管理實(shí)踐，我們公司新的管理創(chuàng)新模式，將更加著重于“人”的因素。為此，還要輔之以舉我們?nèi)局?，努力培植積極向上、創(chuàng)新求實(shí)、協(xié)作互進(jìn)的良性企業(yè)文化建設(shè)。” 會(huì)議秘書(shū)剛做完紀(jì)錄，品質(zhì)管理經(jīng)理就接過(guò)話頭說(shuō)：“中國(guó)加入世界貿(mào)易組織后，質(zhì)量已成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。我們企業(yè)要想在新一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的浪潮中，占領(lǐng)制高點(diǎn)、贏得主動(dòng)權(quán)，必須要努力提升我們產(chǎn)品的整體質(zhì)量水平。為此，我司應(yīng)要加強(qiáng)質(zhì)量意識(shí)的管理，定期對(duì)公司全體職員進(jìn)行質(zhì)量與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)諸方面的教育訓(xùn)練，不斷強(qiáng)化從業(yè)人員的全程質(zhì)量理念，建立并落實(shí)企業(yè)質(zhì)量管理責(zé)任制?！?p> 品牌經(jīng)理接著說(shuō)道：“一直到如今，我們企業(yè)都是采用自己的品牌，并在此基礎(chǔ)上，關(guān)于品牌統(tǒng)分的策略，我們也是一如既往地采用“個(gè)別品牌”。“個(gè)別品牌”的好處有二：第一、企業(yè)的整體聲譽(yù)不受企業(yè)某個(gè)產(chǎn)品聲譽(yù)的影響；第二、企業(yè)原來(lái)生產(chǎn)某種高檔產(chǎn)品，若推出較低擋的新產(chǎn)品，如果新產(chǎn)品采用自己的品牌，也不會(huì)影響企業(yè)原有名牌產(chǎn)品的聲譽(yù)。 當(dāng)前，我們公司正面臨著利潤(rùn)額度日益入不敷出的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，為破解危機(jī)，我建議公司要重新縷析產(chǎn)品群，將完全沒(méi)有贏利或正處于虧損狀態(tài)的產(chǎn)品線，毫不遲疑地砍掉，以集中力量，重點(diǎn)扶持具有贏利能力的生產(chǎn)線。 與此相適應(yīng)，我們公司必須要在品牌統(tǒng)分策略上，做出適時(shí)地調(diào)整。換而言之，我們的品牌管理策略，要從以“個(gè)別品牌”為主，轉(zhuǎn)向以“品牌延伸策略”為主。并且，采用“品牌延伸策略”，可以極大地節(jié)省我們開(kāi)拓市場(chǎng)的管理費(fèi)用，努力鑄造出極具我們企業(yè)個(gè)性的產(chǎn)品品牌，從而提升產(chǎn)品品位及產(chǎn)品附加值?！?p> 當(dāng)會(huì)議秘書(shū)記錄下聯(lián)席會(huì)議上所有的回應(yīng)，王遜站起身來(lái)，恰到好處地宣布臨時(shí)休會(huì)半小時(shí)。半小時(shí)后，與會(huì)代表每人得到一份經(jīng)過(guò)整理的會(huì)議紀(jì)要。這份會(huì)議紀(jì)要是一份清晰、明了的管理文件，它完全圍繞會(huì)議的主旨，將相似的概念聚合在一起，把明確不合適的回應(yīng)完全剔除掉了。 很快，聯(lián)席會(huì)議又一次在熱烈溝通的友好氣氛下達(dá)到了高潮。當(dāng)與會(huì)人員一旦完成對(duì)這份會(huì)議紀(jì)要所記錄的各類(lèi)回應(yīng)的整體性評(píng)估后，大家馬上就下列看法達(dá)成了高度的一致：其實(shí)公司所面臨問(wèn)題的最終癥結(jié)，還是企業(yè)沒(méi)有將資金、時(shí)間與精力，投放在能夠創(chuàng)造企業(yè)百分之八十利潤(rùn)的百分之二十的產(chǎn)品上。 最后，由王遜做了總結(jié)性的發(fā)言，他說(shuō)：“我們公司生產(chǎn)的七款鞋類(lèi)產(chǎn)品，只有三款的利潤(rùn)才略微達(dá)至行業(yè)平均水平，其他四款的利潤(rùn)非常低，有兩款還處在純虧損的狀態(tài)。究其根源，我們公司利潤(rùn)低薄，關(guān)鍵還是在于企業(yè)產(chǎn)品的組合中。 根據(jù)有關(guān)調(diào)查、研究表明，對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響最大的因素，產(chǎn)品選擇占百分之三十七、客戶(hù)服務(wù)占百分之三十七、客戶(hù)忠誠(chéng)度計(jì)劃占百分之二十二。因此，要提升我們公司利潤(rùn)值，除產(chǎn)品組合上要下苦功外，還要在客戶(hù)服務(wù)與忠誠(chéng)度計(jì)劃這兩塊上，作出不懈地努力。并且，我們企業(yè)百分之八十的利潤(rùn)源自于百分之二十的顧客，所以，涵蓋客戶(hù)服務(wù)的顧客忠誠(chéng)度計(jì)劃，對(duì)我們公司有著異乎尋常的意義。 要制定、實(shí)施科學(xué)、合理的顧客忠誠(chéng)度計(jì)劃，首先，應(yīng)從技術(shù)上提供與客戶(hù)進(jìn)行有效交流的平臺(tái)，以完善多樣化溝通渠道的建設(shè)，并提升公司職員與顧客接觸的效率與客戶(hù)的有效反饋率。其次，要建立靈活高效的激勵(lì)機(jī)制，以既能為客戶(hù)提供完全一致的高品質(zhì)服務(wù)，又能使客戶(hù)在意向不到的時(shí)刻，感受到來(lái)自于我公司提供的點(diǎn)到點(diǎn)、面對(duì)面的客戶(hù)服務(wù)。 同時(shí)，還要實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，以迅速開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)亮點(diǎn)。此外，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度，還要堅(jiān)持以顧客為中心的堅(jiān)定理念，應(yīng)對(duì)顧客的不同需求，為客戶(hù)提供最具個(gè)性化的貼心服務(wù)。最后，有必要制訂、實(shí)施有卓有成效的促銷(xiāo)、獎(jiǎng)勵(lì)方案，從而在留住高價(jià)值的客戶(hù)同時(shí)，更有效地吸引新客戶(hù)?！?p> 實(shí)踐證明，該公司以頭腦風(fēng)暴法督導(dǎo)的聯(lián)席會(huì)議，取得了如王遜所預(yù)估的實(shí)效。聯(lián)席會(huì)議開(kāi)過(guò)后不久，該公司就果斷地停產(chǎn)了利潤(rùn)率最低的那兩款產(chǎn)品線。與此同時(shí)，該公司也加大了對(duì)企業(yè)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度最大的那兩款產(chǎn)品的資金投入與技術(shù)改造。并且，還輔之以正確的客戶(hù)忠誠(chéng)度解決方案，與相映成趣的品牌策略。果然，沒(méi)過(guò)多久，該公司的利潤(rùn)額度，便呈大幅度上升的狀態(tài)。
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