愛(ài)華網(wǎng)???? 2012年中國(guó)自行車(chē)協(xié)會(huì)公布的信息顯示：中國(guó)電動(dòng)車(chē)保有量為1.42億輛，發(fā)達(dá)城市每百戶(hù)擁有電動(dòng)車(chē)已突破30輛，在一些重點(diǎn)市場(chǎng)如江蘇、山東、浙江、河南、安徽等，該數(shù)據(jù)已超33輛。 過(guò)往10多年，中國(guó)電動(dòng)車(chē)行業(yè)雖然一直保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但受經(jīng)濟(jì)放緩、勞動(dòng)力成本上漲以及消費(fèi)市場(chǎng)飽和等因素影響，市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始向成熟市場(chǎng)過(guò)渡，進(jìn)入微利時(shí)代。這不僅意味著增長(zhǎng)放緩，還表現(xiàn)在消費(fèi)者理念的日益成熟，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。 從賣(mài)方市場(chǎng)跨入買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者成為市場(chǎng)主導(dǎo)。電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商將何去何從？ 向管理要效益。在賣(mài)方市場(chǎng)下，電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商只要經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌，不管是否有廣告支持，都能實(shí)現(xiàn)良好的產(chǎn)品銷(xiāo)售，獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)。現(xiàn)在，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，產(chǎn)品成本和價(jià)格的透明，管理成本、廣告成本、營(yíng)銷(xiāo)成本以及人員成本不斷增加。于是，電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商曾經(jīng)的豐厚利潤(rùn)被逐漸吞噬，進(jìn)入微利時(shí)代。 隨著電動(dòng)車(chē)行業(yè)的壯大和規(guī)范化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)對(duì)電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的資金、團(tuán)隊(duì)、規(guī)模、管理等多方面提出了更高的要求，加上來(lái)自同行有增無(wú)減的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商在店面、人力、物力等方面面臨極大的壓力，也使那些在廣告的狂轟濫炸中迷失方向的經(jīng)銷(xiāo)商措手不及。最直接的體現(xiàn)就是終端銷(xiāo)售利潤(rùn)的下滑。 “要破解這些問(wèn)題，就必須堅(jiān)持公司化運(yùn)營(yíng)，向管理要效益?！编嵵菪氯针妱?dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店總經(jīng)理宋永正如是說(shuō)。在他看來(lái)，電動(dòng)車(chē)行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商多起步于夫妻店，隨著規(guī)模增長(zhǎng)，管理問(wèn)題日益凸顯，如內(nèi)部管理混亂、親疏不公、股權(quán)不清晰等。 對(duì)發(fā)展的前瞻性洞察，使宋永正一開(kāi)始就堅(jiān)持公司化運(yùn)作，有效避免了管理混亂，實(shí)現(xiàn)了向管理要效益的目的。其公司化運(yùn)作的核心是：其旗下獨(dú)立的業(yè)務(wù)模塊（如鋰電時(shí)代、車(chē)便利等）都采用獨(dú)立的公司品牌與財(cái)務(wù)核算模式，公司之間的交易劃為內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)的范疇。目前，在宋永正的領(lǐng)導(dǎo)下，鄭州新日旗下的各個(gè)分公司都已經(jīng)步入發(fā)展的快車(chē)道。 “三流經(jīng)銷(xiāo)商靠悟性，二流經(jīng)銷(xiāo)商靠專(zhuān)業(yè)化和機(jī)遇，一流經(jīng)銷(xiāo)商靠管理?！彼斡勒锌馈?p>
向售后要利潤(rùn)。由于電動(dòng)車(chē)行業(yè)起步較晚，售后服務(wù)仍很不健全，但是，電動(dòng)車(chē)售后質(zhì)量的口碑卻是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的決定性因素之一。優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)不僅能給企業(yè)帶來(lái)好口碑，也能給企業(yè)帶來(lái)可觀的商業(yè)價(jià)值和利潤(rùn)。 這讓更多的電動(dòng)車(chē)品牌在售后服務(wù)方面不遺余力。如新日電動(dòng)車(chē)以“走進(jìn)新日，感受陽(yáng)光”為服務(wù)理念，建立了完善、先進(jìn)的CRM系統(tǒng)，追求消費(fèi)者滿(mǎn)意度提升。新日要求經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)服務(wù)做到全過(guò)程質(zhì)量跟蹤、全系統(tǒng)信息反饋、全面化技術(shù)咨詢(xún)以及全方位現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，保證每次服務(wù)質(zhì)量都能達(dá)到最好，盡可能地保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益，防止出現(xiàn)推諉情況。 此外，新日還專(zhuān)門(mén)制定了“首問(wèn)責(zé)任制”，最大程度地提升工作效率。為了盡快解決消費(fèi)者的疑難問(wèn)題，新日在各地開(kāi)設(shè)了6S服務(wù)站，由總部監(jiān)督管理，要求各地將出現(xiàn)的問(wèn)題、解決情況第一時(shí)間匯報(bào)，并形成了健全的跟進(jìn)機(jī)制。 這種品牌體驗(yàn)有效拉升了新日的市場(chǎng)口碑和品牌力。在現(xiàn)實(shí)中，有一個(gè)因素導(dǎo)致電動(dòng)車(chē)品牌的售后服務(wù)不賺錢(qián)甚至虧本。究其原因，電動(dòng)車(chē)行業(yè)的售后都是由各個(gè)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)運(yùn)營(yíng)，而品牌企業(yè)的售后又是“自掃門(mén)前雪”，即設(shè)立的售后服務(wù)只針對(duì)本廠家品牌，這導(dǎo)致廠家售后方面的投入“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”。 “為什么不可以打造一個(gè)服務(wù)所有廠家、經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)平臺(tái)呢？”正是基于對(duì)這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的洞察，鄭州新日電動(dòng)車(chē)總經(jīng)理宋永正開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)電動(dòng)車(chē)連鎖服務(wù)品牌——車(chē)便利。這也是行業(yè)里第一家連鎖售后服務(wù)品牌，為所有品牌的電動(dòng)車(chē)提供24小時(shí)上門(mén)維修服務(wù)。可喜的是，車(chē)便利目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了贏利。 隨著電動(dòng)車(chē)行業(yè)的日漸成熟，人們對(duì)于電動(dòng)車(chē)售后服務(wù)的要求更加細(xì)致，電動(dòng)車(chē)企業(yè)對(duì)于自己售后服務(wù)要求也更高、更系統(tǒng)。所以，作為電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，一定要堅(jiān)持開(kāi)放的思維，才能找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)，決勝終端。在宋永正看來(lái)，做電動(dòng)車(chē)，要經(jīng)歷從虧損到盈虧平衡再到贏利的過(guò)程。因此，經(jīng)銷(xiāo)商不要過(guò)于計(jì)較短期得失，一定看得長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。 回歸商業(yè)的基本面。以上策略成功的一個(gè)基點(diǎn)是，經(jīng)銷(xiāo)商一定要與行業(yè)內(nèi)的大品牌合作，也就是“傍大款”策略，而這決定了經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)的發(fā)展。“經(jīng)銷(xiāo)商一定要選擇大品牌，最好選行業(yè)前三名。”宋永正說(shuō)，他通過(guò)選擇新日迅速進(jìn)入電動(dòng)車(chē)行業(yè)，并獲得快速發(fā)展，“新日電動(dòng)車(chē)是行業(yè)龍頭品牌，服務(wù)過(guò)北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)，有很強(qiáng)的品牌知名度和良好的消費(fèi)者口碑，更為重要的是，新日所倡導(dǎo)的新型廠商關(guān)系讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得源源不斷的支持，如新日一直主張廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系要‘2’變成‘1’，實(shí)現(xiàn)廠商一體化。這打破了原有的單向溝通，實(shí)現(xiàn)了廠商雙向溝通：廠商雙方實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)共享、共同受益、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商也有義務(wù)向廠家提供決策建議?！?p> 近年，廠家也意識(shí)到，微利時(shí)代必須全面提升廠家的管理能力和經(jīng)營(yíng)管理能力。從2012年開(kāi)始，新日大學(xué)旗下的商學(xué)院火爆開(kāi)班，現(xiàn)在已經(jīng)舉辦多期。這種全新的培訓(xùn)模式給宋永正在內(nèi)的廣大經(jīng)銷(xiāo)商很多新的思維啟迪。 加盟新日成就了現(xiàn)在的宋永正，但隨著電動(dòng)車(chē)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，如何快速有效做出正確的決策擺在了像宋永正這樣的經(jīng)銷(xiāo)商面前，這也決定了其未來(lái)的市場(chǎng)地位?！白顬橛行У姆绞骄褪峭高^(guò)紛繁復(fù)雜的表象，回歸商業(yè)的基本面?！彼斡勒f(shuō)，在這種思維方式指導(dǎo)下，他認(rèn)為電動(dòng)車(chē)行業(yè)前景廣闊，“在中國(guó)，未來(lái)的出行方式必然是多元化的——看看頭頂?shù)撵F霾天氣和擁堵的城市交通就不難得到答案。不過(guò)，在同質(zhì)化和價(jià)格戰(zhàn)背景下，現(xiàn)在大部分電動(dòng)車(chē)企業(yè)還處于‘促銷(xiāo)’而不是‘營(yíng)銷(xiāo)’的階段。顯然，要改變這種狀況，廠家應(yīng)當(dāng)從關(guān)注產(chǎn)品向關(guān)注人來(lái)轉(zhuǎn)變，真正以消費(fèi)者為中心?！?p> 實(shí)際上，堅(jiān)持公司化運(yùn)作的經(jīng)銷(xiāo)商，不僅破解了管理問(wèn)題，而且通過(guò)員工培訓(xùn)、價(jià)值觀重塑等策略，能有效地提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。這樣的領(lǐng)導(dǎo)者，實(shí)質(zhì)上已經(jīng)是一個(gè)成功的企業(yè)家，不僅要充滿(mǎn)智慧，更要對(duì)行業(yè)趨勢(shì)有精準(zhǔn)的把握。 談到行業(yè)趨勢(shì)，宋永正認(rèn)為：電動(dòng)車(chē)智能化是一條必經(jīng)之路，也是一條技術(shù)升級(jí)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)之路。智能化的最大商業(yè)價(jià)值就是能更好地滿(mǎn)足人們的消費(fèi)體驗(yàn)——品質(zhì)更強(qiáng)、性能更高、更便捷、更安全、更舒適、更環(huán)保。近年，新日投入巨大研發(fā)力量，專(zhuān)注于智能電動(dòng)車(chē)的研發(fā)，還提出了智能電動(dòng)車(chē)的標(biāo)準(zhǔn)，新日已經(jīng)成為全球智能電動(dòng)車(chē)的創(chuàng)領(lǐng)者。宋永正的感覺(jué)非常敏銳。
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