愛(ài)華網(wǎng)???? 1989年，劉洪開(kāi)始進(jìn)入東風(fēng)汽車公司工作； 1998年，東風(fēng)本田發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司正式運(yùn)營(yíng)時(shí)，劉洪被派往那里主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品品質(zhì)監(jiān)控及采購(gòu)工作； 2003年，東風(fēng)本田整車項(xiàng)目成立后，劉洪又被調(diào)往武漢，主管銷售。 在劉洪 25年的汽車生涯里，令其印象最為深刻并久久不能忘懷的事情是，東風(fēng)本田創(chuàng)立之初在沒(méi)有渠道、沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)的情況下，還要堅(jiān)持實(shí)現(xiàn) 2004年和 2005年的銷售任務(wù)，這是非常困難的，特別值得記憶。
沒(méi)有銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道怎么賣車？當(dāng)時(shí)，劉洪帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開(kāi)創(chuàng)了一條 “借網(wǎng)開(kāi)路 ”的銷售模式，與廣州本田進(jìn)行協(xié)商，共向其借用43家網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售。也就是說(shuō)，東風(fēng)本田最初在賣車的時(shí)候是沒(méi)有銷售店的，只能在廣州本田的經(jīng)銷店里賣車。 在這種背景下，劉洪深感渠道就命脈的道理，沒(méi)有渠道，談何賣車？可令人意想不到的是，東風(fēng)本田竟然活了下來(lái)。 “現(xiàn)在回想起來(lái)，雖然那時(shí)廣州本田在幫我們賣車，但我們沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)無(wú)法進(jìn)行指揮，如何才能把車順利賣出去，這個(gè)事情還是挺有意思的。 ”據(jù)劉洪回憶，這期間不得不從 CR-V這款產(chǎn)品的故事說(shuō)起。 2004年5月，東風(fēng)本田第一款車型 CR-V上市，但卻連一家經(jīng)銷店都沒(méi)有，從最初的 1萬(wàn)輛到 17萬(wàn)輛， 43家廣州本田經(jīng)銷店基本上都非常認(rèn)同劉洪的經(jīng)營(yíng)理念和價(jià)值觀，他們以投資主體進(jìn)入，逐漸將東風(fēng)本田的銷售網(wǎng)絡(luò)滲透到自己的銷售網(wǎng)絡(luò)中。 到了2004年年底，“借網(wǎng)開(kāi)路”賣了快半年的時(shí)候，東風(fēng)本田終于擁有了自己的第一家店——上海陸達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司，此舉意味著東風(fēng)本田將逐步放棄目前借道廣本銷售網(wǎng)絡(luò)的模式，自建銷售網(wǎng)絡(luò)。 但是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)支持這么大一個(gè)事業(yè)也是很困難的事情。隨后，劉洪在只有一家經(jīng)銷店的基礎(chǔ)上逐步擴(kuò)充自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，而借用的43家廣州本田經(jīng)銷店也在2006年的時(shí)候（思域上市之前）還給了他們。時(shí)至今日，劉洪仍對(duì)渠道懷有很深的感情，他非常感謝廣州本田最初這43家經(jīng)銷店的支持，“沒(méi)有他們，就沒(méi)有東風(fēng)本田的現(xiàn)在?！?p> 東風(fēng)本田的銷售網(wǎng)絡(luò)經(jīng)歷了從剛開(kāi)始和廣州本田共用同一個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)到逐步實(shí)現(xiàn)獨(dú)立的網(wǎng)絡(luò)，走過(guò)了一條“借網(wǎng)—并網(wǎng)—獨(dú)立網(wǎng)”的過(guò)程。從2005年年初的10家指定經(jīng)銷商到年底的70家經(jīng)銷商，再到2006年的142家經(jīng)銷商，東風(fēng)本田的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)近年來(lái)一直在穩(wěn)定發(fā)展，如今已發(fā)展到全國(guó)355家經(jīng)銷店了。 銷售網(wǎng)絡(luò)的提升，從一部分上會(huì)提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和售后服務(wù)質(zhì)量，也會(huì)在一定程度上促進(jìn)自身經(jīng)銷商的良性競(jìng)爭(zhēng)和客戶滿意度的提高。因此，對(duì)于汽車生產(chǎn)廠家來(lái)說(shuō)，一個(gè)穩(wěn)定且具有合理規(guī)模的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)是品牌健康發(fā)展所必需的基本條件。
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