愛(ài)華網(wǎng)市場(chǎng)中激烈的競(jìng)爭(zhēng)迫使企業(yè)不得不采取各種各樣的營(yíng)銷手段，出于取得利益的目的，企業(yè)往往會(huì)運(yùn)用某一營(yíng)銷戰(zhàn)略或策略的時(shí)候放棄了對(duì)原則的遵守。從短期來(lái)看，放棄原則可能會(huì)為企業(yè)節(jié)約大量的資金、時(shí)間和人力；但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)原則的忽視往往會(huì)給企業(yè)的未來(lái)發(fā)展制造麻煩。有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)應(yīng)該在啟動(dòng)口碑營(yíng)銷之時(shí)就明確其應(yīng)當(dāng)遵循的原則，并且在運(yùn)用當(dāng)中牢牢把握住這些原則，這是企業(yè)成功的保障。概括起來(lái)，企業(yè)在運(yùn)作口碑營(yíng)銷時(shí)要遵守以下原則：1、找出消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的理由aihuau.com根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買力以及各種采購(gòu)需求的輕重緩急，找出能夠說(shuō)服他們選擇你的產(chǎn)品的理由。這一點(diǎn)對(duì)于發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)是最為基本的。從消費(fèi)者的角度出發(fā)，找到能夠說(shuō)服消費(fèi)者選擇你的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品的具體原因。如果不能做到這一點(diǎn)，那么你的整個(gè)口碑營(yíng)銷活動(dòng)也就不能算是準(zhǔn)備好了，你必須在自己的產(chǎn)品上下更多的功夫，或者考慮在贈(zèng)品上做文章。2、確定目標(biāo)消費(fèi)者的類型確定在多樣化的市場(chǎng)上你的主要目標(biāo)消費(fèi)者分別屬于何種類型。是引領(lǐng)潮流者、早期采用者、中期的大規(guī)模采用者、后期采用者還是落后的采用者。無(wú)論你的產(chǎn)品目前正處于其生命周期的哪一個(gè)階段，產(chǎn)品在每一個(gè)特定的市場(chǎng)上都會(huì)擁有一個(gè)占支配地位的消費(fèi)者類型。最新推出的產(chǎn)品瞄準(zhǔn)的應(yīng)是引領(lǐng)潮流者以及早期采用者這兩種類型的消費(fèi)者，當(dāng)然有時(shí)也可能跳到中期的大規(guī)模采用者，并繼而發(fā)展到后期采用者。請(qǐng)先確定自己應(yīng)當(dāng)把主要精力放在什么地方，然后集中精力向這個(gè)方向努力。例如，在爭(zhēng)取早期采用者的工作尚未取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展之前，不要浪費(fèi)時(shí)間盲目追求人數(shù)眾多的中期采用者，雖然他們數(shù)量巨大，看起來(lái)很誘人，很有利可圖。但實(shí)質(zhì)上中期采用者往往會(huì)采取觀望態(tài)度，先看看那些敢為天下先的引領(lǐng)潮流者使用該產(chǎn)品的情況究竟如何，然后再?zèng)Q定自己是否可以跟風(fēng)購(gòu)買。3、明確消費(fèi)者的決策過(guò)程確定消費(fèi)者在最終決定采用你的產(chǎn)品之前將經(jīng)過(guò)哪幾個(gè)最關(guān)鍵的決策階段。究竟是哪些因素導(dǎo)致他們進(jìn)入這個(gè)決策過(guò)程的？他們需要哪些信息？為了進(jìn)一步促成他們做出購(gòu)買決定，應(yīng)當(dāng)為他們提供哪些信息，或者應(yīng)當(dāng)從哪些方面對(duì)他們進(jìn)行說(shuō)服？決策過(guò)程事實(shí)上是由一步步引導(dǎo)消費(fèi)者全面采用產(chǎn)品的一系列階段組成的。通常，其中會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)階段出現(xiàn)一些瓶頸問(wèn)題。如果不存在這些瓶頸，則產(chǎn)品的銷售將會(huì)急速攀升，那樣一來(lái)廠家在滿足消費(fèi)者的需要上就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。4、滿足消費(fèi)者的不同需求
結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)者的類型和決策過(guò)程，來(lái)確定在每一個(gè)困難重重的階段分別需要通過(guò)哪些人們實(shí)際使用的詞匯、關(guān)于產(chǎn)品的口碑來(lái)加速問(wèn)題的解決。每種類型的消費(fèi)者在最終做出購(gòu)買決策之前，將經(jīng)歷一系列不同的步驟。你必須調(diào)整自己的計(jì)劃，使之能夠滿足各種類型的消費(fèi)者的不同需要，并滿足此類用戶將要經(jīng)歷的各個(gè)不同階段的不同需要。5、設(shè)計(jì)好的口碑傳播的機(jī)制確認(rèn)、設(shè)計(jì)并制造口碑營(yíng)銷中最具說(shuō)服力和鼓動(dòng)性的消息傳播源以及傳播機(jī)制。既然你已經(jīng)找到了必要的傳播工具和渠道，那么，就根據(jù)它們來(lái)制定特殊的口碑營(yíng)銷計(jì)劃吧。集中安排一個(gè)計(jì)劃，以找出促使盡可能多的人更快地做出購(gòu)買決策的幾個(gè)最主要的因素。6、規(guī)劃和實(shí)施口碑營(yíng)銷活動(dòng)確保決策過(guò)程的所有步驟都是針對(duì)所有類型的用戶而設(shè)計(jì)的，并且應(yīng)當(dāng)選擇最合適的傳播媒介來(lái)傳播產(chǎn)品的相關(guān)信息。例如，通過(guò)廣告這種媒介是可以將產(chǎn)品的信息以最快的速度傳播到最大規(guī)模的人群當(dāng)中的，但是如果通過(guò)銷售人員去向客人推薦產(chǎn)品，那么他們有可能會(huì)根據(jù)自己的主觀判斷，將有購(gòu)買意愿的潛在消費(fèi)者限制在一定的范圍內(nèi)，并且專門針對(duì)自己認(rèn)為合適的人對(duì)信息進(jìn)行修剪和加工。將口碑營(yíng)銷中的各個(gè)因素恰到好處地與所有最重要的媒介相結(jié)合，例如廣告中用的銷售人員推薦的地方上的意見(jiàn)領(lǐng)袖。但是如果僅僅停留在這里而不繼續(xù)采取下一步行動(dòng)的話，結(jié)果只能前功盡棄。下一步行動(dòng)就是：舉辦一些活動(dòng)，使這些事件能夠直接通過(guò)口耳相傳的方式傳播下去，讓人們進(jìn)一步確信關(guān)于產(chǎn)品的介紹都真實(shí)可靠，適用于消費(fèi)者目前面臨的情境，使用該產(chǎn)品是沒(méi)有問(wèn)題的。至于具體該如何行動(dòng)，我們將在稍后討論。根據(jù)用戶的購(gòu)買力以及各種采購(gòu)需求的輕重緩急，找出能夠說(shuō)服他們選擇你的產(chǎn)品的理由。這一點(diǎn)對(duì)于發(fā)展已經(jīng)相當(dāng)成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)來(lái)說(shuō)是最為基本的。通過(guò)各種媒體周密地進(jìn)行口碑營(yíng)銷，因?yàn)椴煌娜擞胁煌膼?ài)好，有的人喜歡通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議的形式，有的人愿意選擇電視遠(yuǎn)程會(huì)議、聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)、包裝的錄音磁帶、錄像帶，還有的人則傾向于選擇網(wǎng)站以及討論組。精心安排所有這些活動(dòng)，促使?jié)撛谙M(fèi)者更快地做出決策。7、把產(chǎn)品融入到消費(fèi)者交流之中如果企業(yè)的產(chǎn)品能夠以某種方式融入到兩個(gè)消費(fèi)者之間的交流之中，那么口碑營(yíng)銷就起到了它所應(yīng)當(dāng)引起的最強(qiáng)烈的效果。從正面講，消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的過(guò)程中或者在使用產(chǎn)品之后認(rèn)為產(chǎn)品很好而與其他人討論；從反面講，則是消費(fèi)者在使用中或者使用后認(rèn)為產(chǎn)品或者服務(wù)不好而與其他人討論。要達(dá)到正面的效果，一般可以通過(guò)給產(chǎn)品賦予某種創(chuàng)新型概念，如產(chǎn)品可以彰顯地位、或價(jià)格便宜、或使用方便、或服務(wù)周到等等各種信譽(yù)度和美譽(yù)度，來(lái)引起消費(fèi)者與他人溝通和交流的興趣和欲望。8、激勵(lì)促進(jìn)消費(fèi)者信息交流傳播日常生活中，我們常常聽(tīng)到這樣的廣告詞：“如果您用了好，請(qǐng)告訴您的朋友；如果您用了不好，請(qǐng)告訴我們。”這是一種非常典型的建議消費(fèi)者向他人傳遞有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品信息的方法。消費(fèi)者如感覺(jué)到企業(yè)的產(chǎn)品有可能使自己的朋友或者熟悉的人群受益，他們便會(huì)把有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給他們。當(dāng)然成熟、理智的消費(fèi)者不會(huì)盲目的、毫無(wú)代價(jià)的幫助企業(yè)宣傳產(chǎn)品，他們?cè)趥鬟f信息的過(guò)程中也需要一些激勵(lì)因素。這些激勵(lì)因素可以是物質(zhì)的，如果消費(fèi)者為企業(yè)帶來(lái)一個(gè)新消費(fèi)者便可以得到相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)；還可以是精神的，如企業(yè)可以定期召開(kāi)一些消費(fèi)者意見(jiàn)反饋會(huì)，以茶座、沙龍的形式聚集一部分有代表性的消費(fèi)者進(jìn)行信息交流，請(qǐng)教他們有關(guān)產(chǎn)品及企業(yè)形象的意見(jiàn)和建議，以增進(jìn)感情并促使他們對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推薦。9、讓企業(yè)消費(fèi)者之間互動(dòng)起來(lái)讓企業(yè)的消費(fèi)者之間互動(dòng)起來(lái)的關(guān)鍵問(wèn)題在于，企業(yè)能夠創(chuàng)建一個(gè)讓自己的消費(fèi)者之間產(chǎn)生互動(dòng)的營(yíng)銷框架，使消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地自由的在網(wǎng)站中發(fā)表自己的意見(jiàn)，與其他消費(fèi)者進(jìn)行談?wù)摵徒涣?。那么企業(yè)就可以憑借這一促使消費(fèi)者互動(dòng)的平臺(tái)有效的提升口碑營(yíng)銷的效果。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把重點(diǎn)放在如何激勵(lì)消費(fèi)者上面，讓他們進(jìn)行相互交流，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和整體形象進(jìn)行溝通和談?wù)?，引起潛在消費(fèi)者的注意。同時(shí)通過(guò)消費(fèi)者之間的交流化解一些消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品的誤解或不良印象
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