愛華網(wǎng)“獎勵我”，還是“獎勵雙方”市場部經(jīng)理潘健根據(jù)自己的經(jīng)驗，認(rèn)為推薦者是推薦獎勵計劃執(zhí)行的關(guān)鍵，只有打動了那些已經(jīng)來過林溪山莊的顧客，他們才有可能向其他顧客推薦，促銷活動才有可能帶來新的客源。林溪山莊的促銷經(jīng)費本來就有限，如果再一分為二，基本上起不到吸引顧客的作用。因此，他覺得推薦獎勵方案應(yīng)該關(guān)注推薦者，把全部獎勵給他們。營業(yè)部經(jīng)理馮小雅有些咄咄逼人，她不太同意潘經(jīng)理的意見。馮小雅認(rèn)為獎勵全部給推薦人會造成他們的心理負(fù)擔(dān)，尤其是向關(guān)系一般的朋友推薦時，被推薦人沒有任何利益可言，會覺得自己是為了那些獎勵而推薦。在這種情況下，連推薦人都覺得心中有愧，更不要說被推薦人會如何想了。即便是向關(guān)系親密的家人或朋友推薦，推薦人在心理上也會覺得不好意思。有時甚至沒有推薦獎勵，他們反而可以輕松地向家人或朋友推薦他們使用過感覺不錯的產(chǎn)品或服務(wù)。因此，可以預(yù)料只獎勵推薦人的獎勵分配方案執(zhí)行的效果一定不會太好。公關(guān)部經(jīng)理李沖言語謹(jǐn)慎，他覺得具體采用哪種分配方案，是“獎勵我”還是“獎勵雙方”，要視不同的情況來決定。比如，推薦人與被推薦人之間的關(guān)系是相對緊密的，還是相對疏遠(yuǎn)的；被推薦的品牌在同行中是強勢品牌，還是相對弱勢的品牌。會議進行到這里，好像陷入了僵局。各位經(jīng)理的意見聽起來都有道理。可是針對目前林溪山莊的競爭地位，針對林溪山莊的消費者來說，究竟應(yīng)該選擇哪種獎勵分配方案呢？誰也提不出讓所有人都信服的方案。本來信心十足的林楓，又一次感到了問題的復(fù)雜與棘手。案例解析aihuau.com首先，讓我們弄清楚以下基本概念。推薦可能性：推薦的可能性是指顧客購買某一產(chǎn)品或服務(wù)后，是否會向其他人推薦該產(chǎn)品或服務(wù)。推薦或是不推薦，消費者的這一決定會受到許多因素的影響，比如，顧客使用該產(chǎn)品或服務(wù)之后是否滿意，向其他人推薦可能要付出的時間與精力，以及可能得到的收益等。關(guān)系強度：關(guān)系強度是關(guān)系的一個重要特性，它決定著社會情境將如何影響推薦行為。關(guān)系從非常密切（如配偶或密友）到相對疏遠(yuǎn)（如很少聯(lián)系的普通朋友），強度依次減弱。
品牌強度：強勢品牌是指享有很高的知名度和豐富的品牌聯(lián)想。消費者對強勢與弱勢品牌的態(tài)度是不同的，比起低質(zhì)量（弱勢）品牌，高質(zhì)量（強勢）品牌的降價對提高銷售額的影響更為明顯。獎勵方案：促銷利益往往只提供給使用促銷的消費者。然而，在消費者推薦計劃中，由于存在推薦者（現(xiàn)有顧客）和被推薦者（新顧客），獎勵方案的設(shè)計會有三種：第一種是“獎勵我”，即推薦者（現(xiàn)有顧客）獲得獎勵，這是商業(yè)實踐中最常見的；第二種是“獎勵你”，即被推薦者（新顧客）獲得獎勵，這在商業(yè)實踐中不常見到；第三種是“獎勵雙方”，即推薦者和被推薦者都獲得獎勵。接下來，我們會在上一期案例《推薦獎勵計劃，誰樂意推薦》的基礎(chǔ)上分析這些因素對消費者推薦可能性的影響，幫助林楓擺脫促銷決策困境。
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