愛華網(wǎng)???? ——關(guān)于貴州茶企成長的探討話題之八 當(dāng)貴州已成為中國茶葉種植面積第一大省之際，包括筆者在內(nèi)的許多業(yè)內(nèi)人士都為貴州獲得這個(gè)“第一”捏一把汗，在中國茶葉的國際市場競爭處于劣勢、國內(nèi)市場需求增長緩慢的內(nèi)外交困中，中國茶葉產(chǎn)品明顯出現(xiàn)供過于求的現(xiàn)狀之際，貴州茶葉卻逆勢發(fā)展大面積種植，這樣的區(qū)域農(nóng)業(yè)發(fā)展我們不得不為之擔(dān)憂。但貴州茶葉種植面積全國第一已成為事實(shí)，既然木已成舟我們再指責(zé)決策失誤也為時(shí)已晚，還不如一同去尋找市場的經(jīng)營智慧，讓貴州這個(gè)“第一”延續(xù)下來，再創(chuàng)更多的“第一”?？陀^上讓貴州茶葉創(chuàng)造奇跡也是完全可能的，因?yàn)橹袊總€(gè)產(chǎn)茶省份都處于生產(chǎn)有力而營銷無助的水平線上，貴州茶葉若能在這個(gè)傳統(tǒng)的起跑線上邁開大步，在產(chǎn)能第一的基礎(chǔ)上贏得銷量第一就可以成為現(xiàn)實(shí)。營銷專家許孫鑫認(rèn)為，貴州茶葉要在市場流通環(huán)節(jié)創(chuàng)造多個(gè)第一就必須改變經(jīng)營思路，徹底拋棄傳統(tǒng)經(jīng)營模式，可以使用以下四大招術(shù)—— 定位“高原茶”，形成差異化。 這個(gè)問題是貴州茶葉進(jìn)行市場競爭的關(guān)鍵，筆者早于2009年就提出過貴州茶葉的市場定位問題，“高原茶”可以把貴州茶葉從中國20個(gè)產(chǎn)茶省份中區(qū)隔開來，形成獨(dú)有的產(chǎn)地和產(chǎn)品優(yōu)勢。云貴高原地區(qū)的“高海拔、低緯度、寡日照”對茶葉生長的影響是獨(dú)一無二的，云貴高原的茶葉品質(zhì)也因而是與眾不同的，“高原茶”病蟲害更少，“高原茶”的“農(nóng)殘”也自然少于其他茶葉，甚至不少貴州茶葉還可以做到“零農(nóng)殘”，如正安白茶的采摘時(shí)間本身就很短，加上當(dāng)?shù)財(cái)?shù)萬個(gè)家用沼氣池的肥料用于茶園的施肥管理，其茶葉的純天然成分沒有人為的破壞。類似正安白茶這樣生長環(huán)境的貴州茶葉比比皆是，從多方專業(yè)角度去研究，“高原茶”還有更多的品質(zhì)優(yōu)勢，貴州茶企如果放棄這個(gè)特有身份和地位去定位貴州茶，那么貴州茶葉就勢必淪為和全國20個(gè)產(chǎn)茶省份沒有區(qū)別的普通茶，市場銷售也自然會(huì)被消費(fèi)者當(dāng)作司空見慣了的一般茶葉，這樣貴州茶葉在市場上就會(huì)舉步維艱，或者說貴州茶葉就難以創(chuàng)造出銷售奇跡。 強(qiáng)勢宣傳，讓貴州“高原茶”盡人皆知。 產(chǎn)品需要精準(zhǔn)的市場定位，但市場定位又不是產(chǎn)品暢銷的唯一因素和條件，所以貴州茶葉在定位“高原茶”之后，也不因此就會(huì)變?yōu)闀充N品。產(chǎn)品定位只是解決了產(chǎn)品在市場中能凸顯其品牌和品質(zhì)的優(yōu)勢，但這種優(yōu)勢還需要輔之予強(qiáng)勢的傳播，“高原茶”要讓消費(fèi)者盡人皆知，“高原茶”還要讓消費(fèi)者時(shí)時(shí)見到，這才是把貴州茶葉打造成茶葉市場中的暢銷品的關(guān)鍵所在，強(qiáng)勢宣傳也是中國市場所有暢銷品的成功秘籍。 高原的地理氣候優(yōu)勢，高原的一塵不染環(huán)境，高原的民俗、植物都極富神奇色彩，對消費(fèi)者來說都是極具誘惑力的，貴州茶葉加大對“高原”與“高原茶”的宣傳，讓消費(fèi)者去想象“高原”的神奇，“高原茶”的強(qiáng)勢宣傳有許多素材可以讓消費(fèi)者高度認(rèn)可。 豐富品類，讓貴州茶滿足更多消費(fèi)需求。 目前貴州茶葉產(chǎn)品幾乎是單一的綠茶，正安白茶雖然號稱白茶，但實(shí)際上也不時(shí)福建白茶的同類，而是被稱為白茶的另類綠茶，此外貴州茶葉就沒有別的品類了。按照現(xiàn)代消費(fèi)者對茶葉品質(zhì)的講究，綠茶的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸是很麻煩的，在南方炎熱的夏秋季節(jié)，如果沒有特別的冷藏設(shè)施，只要幾個(gè)小時(shí)的時(shí)間就可以讓綠茶完全變質(zhì)，綠茶的保質(zhì)期客觀上也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)短于別的茶品類。就目前貴州茶葉的品類而言，這樣的單一品類也不能適應(yīng)貴州茶葉進(jìn)入更廣闊市場的需求。 近年來一些福建茶企與貴州茶企合作，生產(chǎn)一些紅茶產(chǎn)品在福建市場銷售，但這類紅茶產(chǎn)品進(jìn)入福建市場后就叫做“正山小種”或“福建工夫紅茶”了。實(shí)際上貴州產(chǎn)的紅茶品質(zhì)一樣優(yōu)秀，口感上也非常清爽，香氣還比福建紅茶更濃烈，從產(chǎn)品特色上講，貴州紅茶本身就可以在市場自成一派，而不需要做福建紅茶的替身產(chǎn)品。 當(dāng)貴州茶葉打好“高原”牌時(shí)，貴州茶葉的品類拓展也就成為市場需求的使然，除了上述提及的貴州“高原紅茶”的品類增加之外，貴州茶葉還可以為了開發(fā)藏區(qū)市場，制作成“高原磚茶”。總之，貴州茶葉在“高原茶”這棵大樹下，不僅可以做成紅、磚茶，還可以進(jìn)行更多的深度加工，豐富貴州茶葉的產(chǎn)品品類。 商業(yè)模式創(chuàng)新，貴州茶葉無處不在。 當(dāng)貴州茶葉完成種植面積第一之后，市場銷售自然是貴州茶茶企乃至政府主管部門必須認(rèn)真對待的大事，筆者認(rèn)為，貴州茶葉的市場營銷在做好品牌定位、品牌宣傳、品類豐富的通時(shí)，茶企的商業(yè)模式又是一個(gè)決定貴州茶葉生死的關(guān)鍵點(diǎn)。貴州茶企用什么方式把產(chǎn)能全國第一的茶葉都賣出去？如果能實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望，貴州茶葉就是市場份額的第一了！ 就目前的貴州茶葉行業(yè)而言，總體上的產(chǎn)品品牌化程度低、企業(yè)規(guī)模化程度低的現(xiàn)狀，要與“全國茶葉種植面積第一大省”對接還是存在很大的困難，在貴州茶企不僅和全國各地的茶企一樣，處于傳統(tǒng)行業(yè)中的傳統(tǒng)經(jīng)營模式，茶農(nóng)賣土特產(chǎn)的形式明顯，要賣出全國最多的茶葉真的很難！那么，貴州茶葉行業(yè)就面臨企業(yè)商業(yè)模式的大變革時(shí)代到來，如果貴州的茶企在商業(yè)模式創(chuàng)新上不能有所突破，不能做出全國行業(yè)性的強(qiáng)勢擴(kuò)張品牌，“種植面積第一”就會(huì)成為“茶葉積壓第一”的“壓力第一大省”。
貴州“高原茶”在抓好生產(chǎn)環(huán)節(jié)的品質(zhì)問題前提下，積極拓展外銷市場是關(guān)鍵，茶葉出口雖然利潤低，但可以實(shí)現(xiàn)“大量銷售”，就目前國內(nèi)茶葉行業(yè)行情來看，真正賺到前的茶企首當(dāng)其沖的就是從事茶葉外貿(mào)的企業(yè)，加強(qiáng)茶葉外貿(mào)領(lǐng)域的合作將是貴州茶葉要為之努力的方向之一。 就內(nèi)銷市場來看，貴州茶葉定位“高原茶”，具有獨(dú)特的品類優(yōu)勢，在強(qiáng)勢宣傳的推動(dòng)下足以成為市場新寵，貴州綠茶、紅茶、磚茶都可以成為市場最耀眼的產(chǎn)品明星。貴州茶企在商業(yè)模式創(chuàng)新上力求產(chǎn)銷分離，生產(chǎn)企業(yè)不要去直接經(jīng)營市場終端，而要發(fā)揮全國茶葉行業(yè)市場終端的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，以多渠道發(fā)展經(jīng)銷商的形式，取代傳統(tǒng)茶葉專賣店的形式，以大眾生活飲品取代高端禮品茶的形態(tài)，以樣板市場輻射周邊市場的策略，科學(xué)布局營銷渠道，強(qiáng)勢宣傳輔助線下銷售，實(shí)現(xiàn)讓全國茶企都在銷售貴州“高原茶”，讓全國消費(fèi)者都迷戀貴州“高原茶”，在科學(xué)的商業(yè)模式中貴州茶葉完全可能成為市場份額第一的行業(yè)冠軍。
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