愛(ài)華網(wǎng)一只好鴨在慈溪在浙江的慈溪，有一種口味獨(dú)特的祖?zhèn)鞯镍喿訜品椒?，采用先烤后鹵的辦法，讓這款鴨子具備了金華火腿的精道濃香、東北醬鴨板正味正以及南京鹽水鴨的回味無(wú)窮等，在當(dāng)?shù)貜V受好評(píng)。就這樣的一款鴨子，至于能否適應(yīng)上海人的口味？有家夫妻老婆店的銷售額就能說(shuō)明問(wèn)題，不起眼的菜場(chǎng)不起眼的門面，單純靠口味吸引回頭客，每天銷售的鴨子都供不應(yīng)求。客戶拎著兩只鴨子找到車馬炮策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，道明來(lái)意，并且特別強(qiáng)調(diào)所有的積蓄也就是這兩年來(lái)靠?jī)扇业甑姆e累，現(xiàn)在想在上海擴(kuò)張市場(chǎng)。既然有鴨子，吃了再說(shuō)，吃完后，意見(jiàn)也出來(lái)了，這個(gè)活我們接。夫妻老婆店的銷量肯定跟不上我們的策劃，于是我們以銷定產(chǎn)，先市場(chǎng)實(shí)地調(diào)研，確立渠道才能確定總體預(yù)估銷量，確定了預(yù)估銷量才能確立具體的生產(chǎn)方式。渠道大致有如下幾種，超市和大賣場(chǎng)、專賣店、加盟店、批發(fā)市場(chǎng)等，由于在超市和大賣場(chǎng)的熟食一般采取自制，撇開采用真空包裝則會(huì)影響鴨子的口味不談，單就操作超市和大賣場(chǎng)一些類似如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、堆頭費(fèi)、促銷費(fèi)以及結(jié)款周期等都不是一般小客戶能接受的，而走批發(fā)市場(chǎng)由于是熟食操作起來(lái)物流這塊就很有難度。aihuau.com產(chǎn)供銷細(xì)做文章本著盡量不改變產(chǎn)品形態(tài)的基礎(chǔ)上，更多地考慮給客戶節(jié)約費(fèi)用的角度，車馬炮策劃仍舊采用客戶熟悉的菜場(chǎng)渠道，從產(chǎn)、供、銷三個(gè)方面做文章。考慮到上海前期有規(guī)模在10家左右鬧市菜場(chǎng)的自營(yíng)專賣店，每天銷售數(shù)量各在150只左右，共計(jì)1500只左右，加上一些加盟店的預(yù)計(jì)保留量在1000只左右，另外考慮到節(jié)假日會(huì)有一些突發(fā)的銷售量會(huì)是平時(shí)的一倍左右，則一期最大產(chǎn)值應(yīng)該設(shè)定在日產(chǎn)5000只左右，至于如何找廠房、如何通過(guò)QS認(rèn)證等略過(guò)，不在此贅述。生產(chǎn)問(wèn)題解決了，接著就考慮供貨問(wèn)題，采取集中統(tǒng)籌供貨是最佳選擇，一來(lái)是時(shí)間上可以安排開來(lái)，另外一方面也考慮到整體的成本，一個(gè)整體調(diào)度和一輛金杯可以足足應(yīng)付全市的送貨和補(bǔ)貨工作。
銷售方面如果單靠口味去吸引客戶，整體的走勢(shì)會(huì)比較慢，銷售的動(dòng)作一慢就會(huì)影響投資者的決心，另外一點(diǎn)是熟食行業(yè)的淡季也即將來(lái)臨，進(jìn)入秋冬季節(jié)如果消費(fèi)者還沒(méi)有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)到這是一只好鴨的話，會(huì)錯(cuò)穩(wěn)固銷量的大好機(jī)會(huì)，上海人中秋吃鴨是傳統(tǒng)，于是，策劃的工作結(jié)點(diǎn)就是在中秋節(jié)前必須全部搞定。文化搭臺(tái)唱大戲結(jié)合當(dāng)?shù)氐膫髡f(shuō)，車馬炮策劃給這只好鴨整理出了屬于它獨(dú)特文化內(nèi)涵的品牌故事：明崇禎年間，吳三桂駐守山海關(guān)，因其為江蘇高郵人氏，喜食鴨，而東北湖鴨生長(zhǎng)緩慢、極難入味，隨軍京城名廚試盡南北制法，終不能令吳滿意，因而日夜鉆研，獨(dú)創(chuàng)一法：以東北湖鴨為主料，集南京鹽水鴨的浸、金華火腿的熏、滿族醬鴨的鹵為一體，經(jīng)數(shù)十道工序制成，色如瑪瑙、骨有菌香、干而不柴、潤(rùn)而不膩，吳三桂品嘗后大為贊賞，取名“真味鴨”。后吳三桂封藩廣西，此鴨也隨之帶入兩廣。康熙年間，削三藩而時(shí)局動(dòng)亂，真味鴨也銷聲匿跡。直至1986年，著名美食家王永清先生聽(tīng)人介紹香港民間一家飯館里有味“雅客鴨”，據(jù)說(shuō)此鴨工藝復(fù)雜，1斤僅出4兩成品，因味美量少，一上桌必遭食客哄搶，更有老饕要食骨吮髓，體會(huì)內(nèi)在的真菌之味。因此食客均要求此鴨最后上桌，以維持優(yōu)雅。王永清品嘗后，大為驚喜，與店主促膝三日，方知道此鴨竟是失傳已久的真味鴨，故親為此飯館題名為“真味館”并廣為介紹，自此“真味館”名揚(yáng)天下。整體包裝要到位這是一個(gè)前期以鴨為主打的專賣店，在鴨子口味被廣大的上海市民接受后會(huì)考慮上系列產(chǎn)品，后期的產(chǎn)品線規(guī)劃車馬炮策劃?rùn)C(jī)構(gòu)也為之進(jìn)行了詳細(xì)安排，暫不表。如何選店、如何布局這些車馬炮也做了一系列的標(biāo)準(zhǔn)，讓投資方在實(shí)際操作過(guò)程中有據(jù)可循。既然真味館的文化比附上了吳三桂，那么應(yīng)該是有歷史厚重感的一個(gè)品牌，它的主色調(diào)應(yīng)該區(qū)別于目前市面上食品行業(yè)流行的大紅和陳黃，應(yīng)該有它獨(dú)特個(gè)性的色調(diào)，整體的店面包裝從門頭、到海報(bào)、到形象墻甚至到內(nèi)部裝修都應(yīng)該保持統(tǒng)一。接著關(guān)于產(chǎn)品方面的包裝也要到位，區(qū)別于菜場(chǎng)里的一些熟食店的讓人感覺(jué)不衛(wèi)生、價(jià)格亂套、缺斤少兩、產(chǎn)品以次充好、服務(wù)惡劣、攤位不清爽、產(chǎn)品安全沒(méi)保證、品種太單調(diào)、感覺(jué)不新鮮等方面進(jìn)行了方方面面的工作，比如銷售人員的確保衛(wèi)生的口罩、手套、服裝、帽子等，確保工作環(huán)境衛(wèi)生的酒精消毒、紫外消毒等幾大步驟等，對(duì)銷售人員進(jìn)行常規(guī)培訓(xùn)等。同時(shí)，在產(chǎn)品的層次上也動(dòng)了一些腦筋，制作了一些如印刷了公司LOGO的馬夾袋和餐巾紙，印刷了品牌文化的餐墊等。小區(qū)推廣很管用至于當(dāng)初為什么把真味館的主戰(zhàn)場(chǎng)選擇在菜場(chǎng)，排除投資方本身的菜場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)不談外，車馬炮還基于如下幾點(diǎn)的考慮：第一，菜場(chǎng)里本身的策劃水平不高，很容易起量；現(xiàn)有具備一定策劃水平的也就是肉類的雙匯、金鑼、五豐等，豆制品的清美。至于同樣做熟的山林選店標(biāo)準(zhǔn)不是定位在菜場(chǎng)、同樣賣鴨產(chǎn)品的精武則定位為休閑路線也不在菜場(chǎng)，這是一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。第二，菜場(chǎng)主要是面對(duì)的周圍的幾個(gè)成熟小區(qū)，推廣起來(lái)比較便捷，且費(fèi)用也相對(duì)較低，小費(fèi)用卻能一步到位這是我們的初衷。如果說(shuō)保健品類的投遞入戶已經(jīng)讓上海市民及其反感的話，而在他每天必須去買菜的菜場(chǎng)突然新開了家店并且投遞了廣告到他家，讓他會(huì)感覺(jué)小店干起來(lái)“大手筆”，會(huì)很好奇。于是，在小區(qū)張貼海報(bào)、在每家每戶投遞宣傳單頁(yè)，在前期的真味館的推廣中功不可沒(méi)，這還僅是外圍的推廣工作，在專賣店附近，則開展免費(fèi)品嘗和特價(jià)條幅等手段，更多地吸引市民好奇和參與，這也使得開店初期都能做到店店生意興隆。后繼跟進(jìn)和擴(kuò)張在完成了第一階段的工作后，車馬炮策劃?rùn)C(jī)構(gòu)則作手進(jìn)行擴(kuò)張工作，光靠自營(yíng)店肯定不夠，如果直接招加盟店的話那是最好，但許多加盟客戶在不了解具體的盈利水平的基礎(chǔ)上不會(huì)冒進(jìn)，加盟也需要一個(gè)過(guò)程，這使得我們想出了先考慮過(guò)度階段的店中店的模式，減少了加盟商的加盟風(fēng)險(xiǎn)，這在后來(lái)也得到證明，加盟的店中店由于盈利可靠大都數(shù)都轉(zhuǎn)成了加盟店，同時(shí)通過(guò)他們的口碑也集中發(fā)展了一批直接加盟的客戶。店面數(shù)量擴(kuò)大了后，在原先產(chǎn)能穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，后繼開發(fā)了一些牛肉、夫妻肺片、豆制品等方面的產(chǎn)品，每推出一種新品就開展一次配套可行的銷售方案，讓市民感覺(jué)到新意不斷，這也是真味館能夠紅火到現(xiàn)在原因之一。
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