愛華網(wǎng)???? 美國營銷戰(zhàn)略大師艾·里斯說：“唯有聚焦，才有力量！” 這句話放在當前的中國市場來說，尤其發(fā)人深省。在機會主義時代一去不返的今天，沒有聚焦的魄力與定力，就沒有決勝未來的核心競爭力。 盡管1996年，艾·里斯才在美國出版轟動了全球營銷界的《聚焦》，但上世紀八十年代，在遠隔重洋的中國臺灣，貝豪集團董事長歐震坤就開始踐行聚焦理論，他放棄了眾多的產(chǎn)業(yè)機會，無視一條條快錢通道，把幾乎所有的精力都傾注到面膜領(lǐng)域。 二十多年來，歐震坤的專注，讓我們看到了“聚焦”的強大力量——他推動了面膜技術(shù)的多次革命性進步，并且成功地將“貝豪出品”打造成為面膜領(lǐng)域的金字招牌。回憶起二十多年的創(chuàng)業(yè)歷程，歐震坤絕口不提孤獨堅守的處處辛酸，對那些過往的屢屢挫折也是談笑風生，或許正是他的樂觀與從容才能讓他一路堅持，成就今天的業(yè)界標桿。 創(chuàng)新思維，成就臺灣傳奇 1987年，SK-Ⅱ剛剛在臺灣上市面膜產(chǎn)品，當時的臺灣面膜市場才剛剛起步，SK-Ⅱ面膜一經(jīng)推出就獲得了熱烈的市場反響，成為最時尚的美容產(chǎn)品之一。正在從事化妝品制造業(yè)的歐震坤敏銳地發(fā)現(xiàn)了這一商機，他意識到，面膜市場將成為一個新興的快速成長的品類市場，前景可期。 但當時的面膜市場才剛剛起步，購買面膜產(chǎn)品的消費者都是走在時尚前沿的女性，她們的品牌意識都很強，歐震坤問自己：“什么樣的面膜才能讓消費者喜歡呢？更重要的是，要如何與SK-Ⅱ這樣的國際品牌競爭呢？”這個問題困擾了歐震坤很久，從品牌影響力的角度去思考，是不會有答案的，于是歐震坤開始從產(chǎn)品本身上去思考。 歐震坤自己跑到百貨店去購買了很多SK-Ⅱ的面膜回來，不僅自己天天用，還送給自己公司的女員工，自己身邊的女性朋友去試用，然后歐震坤一個一個地詢問她們的試用感受。結(jié)果他發(fā)現(xiàn)，她們的使用體驗有很大的差別：有一些人覺得SK-Ⅱ面膜很好用，效果十分明顯；而有一些人則覺得使用之后沒有什么明顯的感覺，究竟是什么原因?qū)е铝诉@樣的差異？ 想了整整一個星期，歐震坤找到了他想要的答案：SK-Ⅱ面膜只有一個單品，但一個單品是不能適用于所有皮膚類型的消費者的，如果能夠生產(chǎn)出針對不同皮膚類型的面膜產(chǎn)品，則一定能夠打動消費者。找到答案之后，歐震坤迅速開始集中資源進行面膜產(chǎn)品的研發(fā)，并最終形成了四款針對不同皮膚的面膜。 但產(chǎn)品研發(fā)出來之后，歐震坤并沒有貿(mào)然地投入市場，而是開始了新的思考，如何才能讓這四款面膜迅速地征服消費者呢？因為當時的資金有限，大規(guī)模地投入廣告是不現(xiàn)實的，思來想去，歐震坤最終決定在包裝設(shè)計上下功夫。 在當時的臺灣化妝品市場上，一個系列的產(chǎn)品往往采用幾乎一樣的包裝，只是在細微處標注產(chǎn)品的全稱。而歐震坤研發(fā)的四款面膜的賣點就是針對不同的肌膚，用不同的產(chǎn)品，因此他大膽地為四款面膜設(shè)計了四種不同的包裝，讓消費者能夠一目了然地看出，四款面膜是針對不同的皮膚，有著不同的功能訴求。 萬事俱備，只欠東風。 當歐震坤看到四款面膜從生產(chǎn)線上生產(chǎn)出來的時候，他意識到，這一定會成為臺灣熱銷的時尚美容新品。正是因為有著這樣的自信，歐震坤果斷地將產(chǎn)品推進了當時全臺灣最潮流的消費圣地——東森購物中心。一個月之后，看著銷售數(shù)據(jù)，歐震坤滿意地笑了，因為在這一個銷售點，他的面膜居然在一個月的時間里賣出了200萬片。 由此，歐震坤在臺灣的化妝品領(lǐng)域樹立了自己的地位，尤其是在面膜領(lǐng)域更是引領(lǐng)著行業(yè)的發(fā)展。盡管在隨后的近十年中，不斷有跟隨者模仿他的營銷思路，推出類似的面膜產(chǎn)品，但歐震坤總能在競爭對手跟進之后，快速推出新一輪的創(chuàng)新舉措。 歐震坤說：“跟隨者是很難在市場競爭中取勝的，因為領(lǐng)先者知道未來在哪里，所以領(lǐng)先者的戰(zhàn)略很清晰，路徑很明確，而跟隨者不知道未來在哪里，只能看著別人，走一步看一步。為什么我總能最先找到創(chuàng)新的的路徑？因為我聚焦在一件事情上，那就是專注在面膜領(lǐng)域，這樣我就能比別人更專業(yè)?！?p>
跨入大陸市場，十年堅守 1999年，盡管當時的臺灣市場仍然在成長中，但相比廣袤的中國大陸，市場規(guī)模的空間畢竟有限，已經(jīng)在臺灣成就一番事業(yè)的歐震坤自然并不滿足于有限的空間，他毅然決定進入大陸市場。 經(jīng)過多次考察，歐震坤最終選擇廣州興發(fā)廣場作為貝豪面膜進入中國大陸市場的起點。他在興發(fā)廣場租下了一個檔口，并且爽快了付了一年的租金。 檔口新張的第三天，歐震坤迎來了一位北方客人，一進門粗略看了一下貝豪面膜產(chǎn)品，就問歐震坤：“這個面膜多少錢一片？” 歐震坤回答：“5元?！睔W震坤的報價其實為討價還價預(yù)留了空間，沒想到的是，這位北方客人并沒有討價還價的意思，而是直接問：“你這里一共有多少片？” 歐震坤想了想說：“有3萬片?！北狈娇腿苏f：“我都要了，給我寄到這個地址?！闭f完，就留下了一張名片，和15萬元的現(xiàn)金。 歐震坤愣在那里很久，等他回過神來的時候，那位北方客人已經(jīng)離開。他迅速清點庫存，把面膜寄往北方客人留下的地址。 這一次的神奇交易的經(jīng)歷，讓歐震坤認為，中國大陸市場對面膜產(chǎn)品的需求非常大，未來的市場空間未可限量。但隨后幾年，雖然歐震坤的生意也年年增長，但面膜市場的發(fā)展速度并不如他想象中一樣那么快。 大陸的人口雖然眾多，市場雖然廣闊，但是當時，消費者的消費意識還處于比較初級的階段，對于面膜這樣的相對高端的美容消費品，接受程度還并不高。也沒有很多國際品牌將營銷中心放在面膜上，因此，面膜市場的發(fā)展一直處于不溫不火的狀態(tài)。 但歐震坤并沒有因此而放棄，他堅信，只要能夠堅守在面膜這個領(lǐng)域，一定能夠迎來市場爆發(fā)的機遇，這是因為有了這樣的信心，他在廣州并沒有停止投入，起初他只是租了一家工廠來生產(chǎn)面膜，隨后為了能夠保障面膜生產(chǎn)的環(huán)境，2002年，他又在廣州黃邊建了第一家工廠。 直到2006年，歐震坤得到了一個臺灣面膜市場的數(shù)據(jù)：臺灣只有2300萬人口，但其無紡布（面膜的精華液載體材質(zhì)）一年的消耗量卻高達5億片。大陸有十幾億人口，面膜市場一旦開始爆發(fā)，市場規(guī)模將大得驚人。 盡管在過去的7年中，面膜市場的增長并不算快，而且市場總量也不大，但歐震坤意識到，并不能再等待下去，而是要通過自己的努力去推動市場的快速成長，通過自己的創(chuàng)新去創(chuàng)造未來。 聚焦技術(shù)革新，創(chuàng)造“蠶絲面膜” 2006年，歐震坤開始在佛山南海建立佛山貝豪，這是一個嚴格按照GMP標準建設(shè)的新工廠，能夠保障面膜的品質(zhì)，并且產(chǎn)能有了大幅度提升。 但光有一個新工廠是不能解決問題的，歐震坤覺得，當時的市場必須要有一種新的面膜產(chǎn)品來推動，才能迎來真正的繁榮，就像當年他在臺灣創(chuàng)新地生產(chǎn)出四款針對不同肌膚的面膜一樣。但面膜產(chǎn)品的創(chuàng)新已經(jīng)出現(xiàn)了多年的停滯，如何能夠研發(fā)出創(chuàng)新的面膜呢？ 歐震坤再一次開始了他的研發(fā)之旅。通過對眾多面膜消費者的訪問，他發(fā)現(xiàn)，當時的面膜有三個主要的缺陷：一是敷上面膜之后，消費者就像戴上了一個白色面具，照鏡子都會嚇到自己，使用體驗不好；二是吸水性不強，難以保障精華液的吸附效果；三是敷上面膜之后，消費者一旦動作過大，就會導(dǎo)致面膜與皮膚分離，嚴重影響使用效果。調(diào)研結(jié)果讓歐震坤意識到，現(xiàn)在面膜的革命就是材質(zhì)的革命。 要解決上述三大缺陷，必須尋找到一種全新的材質(zhì)——必須透明，吸水性要強，非常貼服。只要找到這種材質(zhì)，新一代的革命性面膜產(chǎn)品就可以生產(chǎn)出來。 然而尋找這種材質(zhì)殊非易事。自2006年開始直到2008年，歐震坤找遍了中國幾乎所有的無紡布生產(chǎn)廠家，都沒有找到他想要的材質(zhì)。最后歐震坤找到了廣州無紡布行業(yè)協(xié)會，協(xié)會的一位副會長聽了他的描述后告訴他：“你不用找了，因為中國根本就沒有這樣的無紡布，如果你真的想要找的話，可以考慮去日本試試看?！?p> 于是，歐震坤找到日本的朋友，請他把日本前20強的無紡布制造商找出來。隨后，歐震坤開始一家一家聯(lián)絡(luò)，功夫不負有心人，終于在經(jīng)過兩年多的尋找之后，他終于在日本找到了一種透明、吸水性強又非常貼服的無紡布。 找到合適的材質(zhì)后，歐震坤開始了長達一年的研發(fā)和反復(fù)的檢測，最終在2009年成功地生產(chǎn)出了新的革命性面膜。新產(chǎn)品生產(chǎn)出來之后，歐震坤選擇了當時快速成長的家購渠道試水，而第一個合作伙伴就是深圳宜和。 歐震坤說：“選擇深圳作為第一站是因為，深圳靠近香港，消費者都很時尚，消費意識比較超前，愿意嘗試新產(chǎn)品，同時這里的消費者也最挑剔，如果能夠征服深圳的消費者，那么內(nèi)地市場就不在話下了?！?p> 2009年情人節(jié)的凌晨12點半，貝豪全新面膜的第一次銷售試水在深圳宜和購物頻道開始了。在短短半個小時的節(jié)目中，定價298元的42片裝貝豪全新面膜售出1000多套，打破了同類產(chǎn)品的銷售紀錄。 歐震坤的聚焦、專注、堅持、執(zhí)著再一次得到了市場的豐厚回報。 為了讓這一革命性的新產(chǎn)品區(qū)別于傳統(tǒng)的面膜產(chǎn)品，歐震坤為這個新的面膜取了一個頗有詩意的名字——“蠶絲面膜”。 2009年9月，佛山貝豪參加廣州國際美博會，盡管只有小小的4個展位，但貝豪生產(chǎn)的面膜卻吸引了眾多品牌商的關(guān)注，三天下來，歐震坤發(fā)現(xiàn)，他和團隊成員的嗓子都啞了，因為每天都要接待很多尋求合作的品牌商，為他們解疑答惑?！靶Q絲面膜”的大名也不脛而走。 在廣州美博會火爆亮相之后，歐震坤認為，貝豪的大時代要來了，但市場的發(fā)展并不如歐震坤的預(yù)期那樣一帆風順。 “蠶絲面膜”的火爆引發(fā)了大量的跟風者，一些面膜加工企業(yè)為了迎合客戶需求，甚至謊稱“蠶絲面膜”里真的有蠶絲，以訛傳訛之下，面膜市場陷入了一片混亂之中。 歐震坤回憶說：“當時，我們非?？鄲?，因為蠶絲面膜只是為了形象地傳達出產(chǎn)品的特質(zhì)，我們想出來的一個名字而已，并不是說里面真的有蠶絲，但一些不良的跟風者卻以蠶絲為賣點，混淆視聽，擾亂了市場，我們不得不開始不停地向我們的客戶解釋蠶絲面膜里是沒有蠶絲的?！?p> 這個過程當中，歐震坤碰到了很多不理解他的客戶，有的客戶跟他講：“反正消費者又不知道里面有沒有蠶絲，宣傳一下，有利于銷售，沒有關(guān)系的啊?！钡珰W震坤不這么看，他認為任何的欺騙行為都是不能容許的，這是原則。 恪守原則的歐震坤因此失去了一批客戶的訂單，但歐震坤說：“我不覺得可惜，我希望我們的客戶都是誠實守信的，如果我的客戶去欺騙消費者，那么他的生意必然不長遠，我們失去這樣的客戶是一件好事?！?p> 聯(lián)手美國杜邦，引領(lǐng)行業(yè)潮流 盡管因為跟風者的擾亂，蠶絲面膜的市場受到了一定的影響，但歐震坤恪守原則的做法和對品質(zhì)的嚴格把控還是為貝豪贏得了絕大部分大客戶的支持，佛山貝豪逐漸成為行業(yè)內(nèi)高端面膜制造的領(lǐng)先者。 但好景不長，新的問題出現(xiàn)了。 2010年，一個客戶反映：面膜在存放了半年之后出現(xiàn)了發(fā)黃的現(xiàn)象。歐震坤意識到問題的嚴重，第一時間暫停了生產(chǎn)和發(fā)貨。 在拿到發(fā)黃的產(chǎn)品經(jīng)過反復(fù)研究之后，歐震坤認為，無紡布材質(zhì)是導(dǎo)致發(fā)黃的主要原因。從日本引進的無紡布，其安全級別雖然屬于可接觸皮膚的范疇，但是畢竟屬于工業(yè)用材質(zhì)，可能材質(zhì)中有一些成分與該客戶定制的精華液產(chǎn)生了反映導(dǎo)致了發(fā)黃。 在確認了事實之后，歐震坤二話不說，將產(chǎn)品悉數(shù)收回，并將還在工廠倉庫中的同期產(chǎn)品共計49萬片，全部銷毀。 佛山貝豪總經(jīng)理梁宏麗在說起這段往事的時候，仍然記憶猶新。梁宏麗覺得：要做銷毀49萬片面膜的決定真的很艱難，對于企業(yè)來說，這是一筆相當大的損失。但歐震坤不為所動，在他看來，品質(zhì)是一個企業(yè)的生命線，沒有這條生命線，企業(yè)別說發(fā)展，就是生存都會有問題。 天道酬勤，商道酬正。 歐震坤恪守原則，視品質(zhì)為生命線的理念或許讓他失去了很多賺快錢的機會，但他并不為此而感到惋惜，他堅信，走正道才能有更長遠的回報。 上天沒有辜負歐震坤的堅持。 2011年，經(jīng)過多番接洽，貝豪最終與世界500強——美國杜邦公司達成合作。一種全新的面料被應(yīng)用作為面膜的材質(zhì)。 杜邦面料相比一代蠶絲面膜的材質(zhì)，有了質(zhì)的飛躍。首先，杜邦面料的安全級別屬于醫(yī)療用級別，完全可以用在嬰兒皮膚上，對成人的皮膚自然是沒有任何負擔；其次，伸縮性更強，可以適合各種大小不一的臉型使用，更加貼服。 使用了杜邦面料的全新二代蠶絲面膜因為其出色的性狀，一經(jīng)推出，便成為面膜市場的明星產(chǎn)品，受到眾多客戶的熱烈追捧，引領(lǐng)了面膜市場新一輪的發(fā)展潮流。 與杜邦的聯(lián)姻，是佛山貝豪發(fā)展歷程中重要的轉(zhuǎn)折點。2012年，佛山貝豪的面膜生產(chǎn)線一直處于滿負荷運轉(zhuǎn)中，但仍然不能滿足龐大的市場需求。 佛山貝豪的大時代真正開始了。
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