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系列專題：《處方藥品學術推廣：處方藥營銷實戰(zhàn)寶典》
第六章 專家網絡建設 專家網絡的建設在制藥企業(yè)的學術推廣中扮演著重要的角色，對學術推廣的成功推進起著功不可沒的作用。 所謂專家網絡建設，是指制藥企業(yè)組織固定的專家團為企業(yè)的學術課題服務。比如設計課題活對專業(yè)課題進行佐證等。 然而現(xiàn)在國內的制藥企業(yè)，卻并沒有建立起自己的專家網絡。在國內，很多企業(yè)認為有關系比較好的專家，逢年過節(jié)送點禮就是專家網絡建設。其實不然，真正有組織、有體系的專家網絡顧問式專家網絡集群。 專家網絡建設有多種形式，顧問式專家網絡是最常見的一種，就是給專家固定的薪水，也可以是發(fā)課時費或是買專家的專著等形式。如下圖所示： 顧問式專家網絡的建設分為三級，一是國家級的專家網絡，二是省級的專家網絡建設，三是地方級的專家網絡。三級網絡的建設是由課題的研究與推廣的層次是不同的，為企業(yè)所提供的服務也是不同的。此方法在美國被廣泛使用。但在中國很多企業(yè)還沒有這個意識，這對于國內企業(yè)而言是一個良好的機遇。 國家級的專家網絡可以為企業(yè)進行會診或是對產品進行學術定位，還可以延伸課題進行更深層次的研究。企業(yè)應該將專家作為直接的合作者，而不是階段合作者。 省級專家網絡建設。各個省都有學術權威，他們在自己的省里面形成系統(tǒng)。比如華西醫(yī)科大，那邊的專家就可能不聽你京城里面的。因為他上學就在華西醫(yī)科大，他的老師是華西醫(yī)科大的，因而他往往更信任于他的老師。 醫(yī)院里面，最大的特點是最講論資排輩，而且最講派系，最講門徒關系。用一句通俗的話說就是最講江湖道義的組織。老師就是一輩子的老師，門徒就是一輩子的學徒學長，分得很清。這種關系對于產品的推廣影響也是十分大的，所以你就要想去得到這個學科帶頭人的支持，他對這個學徒的影響存在著衣缽的關系影響。 學科帶頭人的用藥，會直接影響其它醫(yī)生的用藥習慣。這就要求企業(yè)去努力得到省級學科帶頭人的支持。在一個省里面一般是有兩個學科帶頭人。一個是省人民醫(yī)院的，一個是省醫(yī)大附屬醫(yī)院的。因為我們的體制比較特殊，一個是教學的頭號人物，一個是地方醫(yī)學的頭號人物。這往往不是一家，各成體系，分庭抗禮，企業(yè)選擇了兩個中的哪一個，就等于是選擇了那個派系。所以企業(yè)建設省級專家網絡建設時，一定要小心行事，切不可得罪任何一方。 地方級的專家網絡建設一般有兩種形式，一是固定發(fā)工資，另外一種是發(fā)課題基金費。而國內企業(yè)做得很少，也幾乎沒有體系。 總體來講，目前國內在專家網絡建設上是沒有體系的，外資企業(yè)在中國的專家網絡也是沒有體系的。因為他們真正用的專家體系是全球的，是總部控制的。他們沒有找中國專家，一般也看不上中國專家，大多是找國際專家來論證他們想要論證的話題，然后再把論證的結果告訴中國專家，讓中國專家來實施。 這就說明，中國專家在全球醫(yī)藥界的地位相對較低，而這也恰恰是外資企業(yè)不用中國專家的原因所在。這對于國內企業(yè)來說也是一種資源，建議三十億的企業(yè)，盡早建立專家網絡，搶占先機。 顧問式的專家，不僅會為企業(yè)做課題，還會為企業(yè)產品論證，甚至為企業(yè)進行產品推廣。假如企業(yè)的專家網絡比較廣，那么企業(yè)的推廣網絡的力量必然也是很巨大的。 與專家網絡建設相關的還有一點值得一提，那就是學術中心的建立。在我國，學術中心一般是建三個，廣州、上海、北京各建立一個。通常，全國不要統(tǒng)籌，因為南邊和北邊的大夫可能學術地位有分歧，容易出現(xiàn)互不買賬的現(xiàn)象。這三個學術中心建立起來后，企業(yè)需要派專人來負責，形成三個區(qū)域，然后將發(fā)展的專業(yè)課題交給他們去進行論證，保證企業(yè)的產品在全國范圍內順利進行。
