愛華網(wǎng)系列專題：《處方藥品學(xué)術(shù)推廣：處方藥營銷實(shí)戰(zhàn)寶典》
很顯然，適合自己企業(yè)的營銷管理軟件將有助于不斷縮短我們與大藥企在人才和培訓(xùn)上的差距，可以有效地彌補(bǔ)管理系統(tǒng)的不足。通過過程的精確管理，引導(dǎo)和監(jiān)督工作行為，提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，減少員工犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)，塑造和儲(chǔ)備企業(yè)營銷流程所需的專門人才，逐步形成企業(yè)的知識(shí)積累，使企業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)！ 第2節(jié) 產(chǎn)品經(jīng)理往哪兒擺 代理制之下，產(chǎn)品經(jīng)理在學(xué)術(shù)推廣過程中的戰(zhàn)略地位是不可替代的。 外企對于產(chǎn)品經(jīng)理的管理有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)有了相當(dāng)成熟的模式，外企的產(chǎn)品經(jīng)理就是產(chǎn)品的總經(jīng)理，他們整合產(chǎn)品的內(nèi)外資源，從產(chǎn)品的研發(fā)、成本、生產(chǎn)、銷售策略、政策、市場細(xì)分與定位、市場切入點(diǎn)、目標(biāo)人群、競爭對手、競爭力、渠道、市場監(jiān)督、市場調(diào)研等各方面入手來管理產(chǎn)品，并且隨著環(huán)境的變化做出相應(yīng)地調(diào)整。更確切地說，產(chǎn)品經(jīng)理就是某一產(chǎn)品或產(chǎn)品線的總經(jīng)理。但是，外企的成功模式未必適合我國國情。國內(nèi)藥企的產(chǎn)品經(jīng)理管理之路一直處在不斷的探索和進(jìn)步中，有失敗的教訓(xùn)，也有成功的經(jīng)驗(yàn)。 【位置】市場部直轄 說一套，做一套 國內(nèi)企業(yè)市場部產(chǎn)品經(jīng)理的概念是從國外企業(yè)引進(jìn)的，職能卻和外企有著不小的差異。可以說，國內(nèi)企業(yè)對于產(chǎn)品經(jīng)理的定義是含混的，產(chǎn)品經(jīng)理的整體素質(zhì)也差于外企。更多的國企是把市場部作為學(xué)術(shù)部來使用的，準(zhǔn)備資料、培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)、在會(huì)議上做產(chǎn)品介紹等，越來越多的事務(wù)性工作占據(jù)了產(chǎn)品經(jīng)理絕大部分的精力。 但是，由于市場部不能為銷售提供武器和指導(dǎo)，于是銷售部關(guān)注更多地是產(chǎn)品經(jīng)理手中可憐的推廣費(fèi)用，一旦他們的要求未能得到滿足，就會(huì)對市場部產(chǎn)生不滿情緒。且事實(shí)上，產(chǎn)品經(jīng)理來到市場后，多是在做一些簡單的會(huì)議組織和授課，這樣更會(huì)招致一線人員對市場部的偏見。這也就是為什么在國企做產(chǎn)品經(jīng)理似乎總是沒有外企產(chǎn)品經(jīng)理的地位高。 為了避免這種情況，國企一般成立市場部（或醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)部）下轄產(chǎn)品經(jīng)理集群，然后由市場總監(jiān)直接安排工作，其角色的職能和外企的產(chǎn)品推廣經(jīng)理類似。 這種直線式的管理在實(shí)際運(yùn)行中，由于被服務(wù)對象是銷售部門，服務(wù)需求與推廣指令的傳遞存在脫節(jié)，導(dǎo)致銷售部對市場部的直控方式有疑義，認(rèn)為這種情況下產(chǎn)品經(jīng)理難于管理，市場支持供給不及時(shí)，結(jié)果銷售部和市場部各執(zhí)己見，產(chǎn)生了比較深的矛盾。經(jīng)常出現(xiàn)銷售部經(jīng)理的計(jì)劃，產(chǎn)品經(jīng)理不能很好執(zhí)行的情況，這種情況直接導(dǎo)致了學(xué)術(shù)推廣會(huì)議無法順利進(jìn)行的后果。 比如一個(gè)簡單的差旅線路安排，由銷售部門提供演講場次及規(guī)模，由市場部管理人員擬定行程及配發(fā)推廣物料，產(chǎn)品經(jīng)理往往在執(zhí)行的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)銷售部門提供的信息有問題，計(jì)劃的方案和實(shí)際執(zhí)行的結(jié)果相去甚遠(yuǎn)。 【位置】銷售大區(qū) 合伙圖謀"講課費(fèi)" 為了避免這種市場部直接指導(dǎo)產(chǎn)品經(jīng)理、市場部和銷售部不能協(xié)調(diào)配合的矛盾，XX公司在某專家的主張下采取了如下措施，將產(chǎn)品經(jīng)理群擴(kuò)充到十幾人，分配到不同的銷售大區(qū)，其收益跟區(qū)域獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，除固定工資以外，設(shè)置了"講課費(fèi)"。
因?yàn)榭赡墚a(chǎn)品經(jīng)理本身不具備傳播產(chǎn)品理念的能力，再加上"講課費(fèi)"的誘惑，這一做法的弊端就出現(xiàn)了，即可能出現(xiàn)市場專員和產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)合起來蒙蔽上級(jí)、共同牟利的情況，產(chǎn)品經(jīng)理即使沒有講課也說講過了，而市場專員以此為名義冒領(lǐng)部分學(xué)分和教材。 針對這種產(chǎn)品經(jīng)理和市場專員聯(lián)合起來蒙蔽上級(jí)共同牟利的弊端，XX公司對于企業(yè)內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)理的相關(guān)政策做了進(jìn)一步改革，改為將產(chǎn)品經(jīng)理定向分配到大區(qū)，與大區(qū)商務(wù)經(jīng)理、學(xué)術(shù)推廣經(jīng)理同住，其行政劃分和獎(jiǎng)勵(lì)制度隸屬于大區(qū)管理，而業(yè)務(wù)進(jìn)行隸屬于市場部門。這種做法很好地避免了產(chǎn)品經(jīng)理和市場專員聯(lián)合起來蒙蔽上級(jí)的弊端。 【位置】雙跨大區(qū)和市場部
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