愛華網(wǎng)???? 7月21日-7月23日，在2013（第六屆）中國(guó)化妝品大會(huì)獨(dú)立展示區(qū)，富程優(yōu)家健康產(chǎn)品武漢有限公司旗下品牌----梵萃驚艷亮相。作為今年闖入原液市場(chǎng)的一匹黑馬，這是梵萃繼上海美博會(huì)后，又一次高調(diào)出現(xiàn)在行業(yè)視野中。 在獨(dú)立展示區(qū)，梵萃展位依然以綠色和白色為主要基調(diào)，以突出產(chǎn)品來源于植物天然萃取，頗為搶眼。富程優(yōu)家健康產(chǎn)品武漢有限公司總經(jīng)理李煒在采訪中透露，梵萃正在加速推動(dòng)零售升級(jí)的步伐。 化妝品觀察：首先請(qǐng)您談?wù)剬?duì)本屆大會(huì)主題“產(chǎn)業(yè)升級(jí)與品牌夢(mèng)想”的理解。 李煒：產(chǎn)業(yè)升級(jí)是目前中國(guó)化妝品行業(yè)迫切的需求。前幾天去梵萃的合作方韓佛拜訪，就產(chǎn)業(yè)整體升級(jí)進(jìn)行了溝通和交流，感觸很多。韓國(guó)企業(yè)在這方面投入了很多，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)過程的管理、品牌推廣、包裝設(shè)計(jì)等各方面都比目前中國(guó)企業(yè)的運(yùn)作狀況領(lǐng)先了一個(gè)階段。 我認(rèn)為中國(guó)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)應(yīng)該從以下幾個(gè)層面著手：1.產(chǎn)品、技術(shù)；2.品牌的打造，包括品牌定位以及品牌設(shè)計(jì)上的創(chuàng)意。產(chǎn)業(yè)升級(jí)解決的是3個(gè)問題：產(chǎn)品問題，營(yíng)銷問題，終端問題。 化妝品觀察：據(jù)了解，梵萃正在進(jìn)行零售升級(jí)，能具體介紹下嗎？ 李煒：怎樣讓消費(fèi)者更好更快接收到品牌信息？如何在終端讓產(chǎn)品自然動(dòng)銷？這是我們下一步考慮的問題。 首先是回到品牌屬性。梵萃主要是原液和原液添加的個(gè)人護(hù)理品，而原液是一個(gè)百搭型產(chǎn)品。為了讓大家感受到百搭的理念，未來梵萃可能會(huì)在化妝品店中設(shè)置不同的分區(qū)，如護(hù)膚品區(qū)、花水區(qū)、沐浴區(qū)、身體護(hù)理區(qū)，然后在各個(gè)專區(qū)中進(jìn)行百搭的專項(xiàng)陳列。 第二部分則是產(chǎn)品的打造?，F(xiàn)在大家都在談爆品概念，其實(shí)這是一把雙刃劍，因?yàn)椴捎玫亩际堑蛢r(jià)策略。雖然會(huì)影響消費(fèi)者的購買行為，但據(jù)我了解，原來一些曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的爆品品牌，靠低價(jià)打造爆品3個(gè)月，卻造成同品牌其他產(chǎn)品的滯銷。這是殺雞取卵，違背了行業(yè)的原則。 針對(duì)這種現(xiàn)象，梵萃的爆品策略是----198元的7+多效原液。大家都認(rèn)為這個(gè)價(jià)格太高，但我們同時(shí)推出了買1送3的政策。在四川新都一家專營(yíng)店的打板活動(dòng)中，幾天時(shí)間賣出了300套7+原液，而在成都達(dá)州的一家店，活動(dòng)中1天時(shí)間就賣出了50套。 爆品不一定是靠低價(jià)，應(yīng)該是產(chǎn)品屬性是否符合消費(fèi)者需求，產(chǎn)品能否讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲，這才是最核心的。在終端零售環(huán)節(jié)，梵萃會(huì)在產(chǎn)品和消費(fèi)者的溝通之間增加一些橋梁，同時(shí)會(huì)在終端展示生動(dòng)陳列上更貼近店鋪目前的現(xiàn)狀，針對(duì)每家店的特點(diǎn)配備相關(guān)的陳列，甚至是改造整體的形象設(shè)計(jì)，最終實(shí)現(xiàn)梵萃的零售升級(jí)。 化妝品觀察：剛剛您提到去韓佛拜訪，目前和韓佛的合作進(jìn)展如何？ 李煒：經(jīng)過了3-4輪溝通后，大家已經(jīng)達(dá)成了一致性的方向。這次去拜訪韓佛主要溝通的是，原本我們準(zhǔn)備10月份梵萃在宜昌的工廠落成時(shí)，將其交給韓佛接管，而現(xiàn)在可能會(huì)將接管時(shí)間稍微推延。韓佛希望我們整個(gè)生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)能到韓國(guó)去集中培訓(xùn)1-2個(gè)月，在它的工廠進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，讓梵萃的成員有更多時(shí)間接觸到實(shí)際的生產(chǎn)管理過程，從而將韓佛過往的經(jīng)驗(yàn)移植到今后的實(shí)際生產(chǎn)中。屆時(shí)前期韓方會(huì)派8-10名中高管到中國(guó)進(jìn)行工廠的上層管理，目前還在進(jìn)一步溝通中。未來，梵萃在宜昌的這家工廠可能會(huì)成為富程優(yōu)家（注：梵萃品牌所屬母公司）和韓佛的聯(lián)合工廠，我們希望將其打造成中國(guó)最具有競(jìng)爭(zhēng)力的OEM和ODM工廠。 化妝品觀察：5月底，梵萃在上海美博會(huì)首次亮相，在行業(yè)中引得大家紛紛關(guān)注。美博會(huì)后，梵萃有哪些動(dòng)作？ 李煒：梵萃誕生的時(shí)間很短，目前僅僅半年，而真正上市還不到兩個(gè)月。從6月初上市到現(xiàn)在，目前梵萃主要解決的第一個(gè)問題是，零售店的終端建立。 為此，梵萃做了一件和其他品牌不一樣的事----建立梵萃品類管理學(xué)院。我們并不是直接召開訂貨會(huì)，而是要求代理商召集零售店，請(qǐng)到白云虎、吳志剛等行業(yè)專家為他們進(jìn)行品類管理的培訓(xùn)。 7月2日在河南堂之的第一場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)影響很大，當(dāng)天到場(chǎng)300多人。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括：原液品類在店鋪中為什么會(huì)成為必選品類，店鋪如何進(jìn)行品類的規(guī)范管理，如何導(dǎo)入產(chǎn)品碼，怎么進(jìn)行銷售分析，如何讓品類在店鋪中得到更大提升等。 目前培訓(xùn)會(huì)在安徽、河南等地已陸續(xù)開展。8月起，梵萃品類管理學(xué)院計(jì)劃將全面展開，未來的行程包括湖南、江西、四川、云南等。只有讓行業(yè)和渠道重視品類，品類這個(gè)概念能深入到零售管理中去，才有可能讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)體系升級(jí)。 化妝品觀察：目前梵萃的市場(chǎng)情況如何？ 李煒：除個(gè)別區(qū)域外，全國(guó)市場(chǎng)的開發(fā)工作已基本完成，目前處于分銷過程中，四川、安徽、河南等區(qū)域運(yùn)作速度較快。第二步是新品打板活動(dòng)，目前取得的效果都不錯(cuò)。比如成都某場(chǎng)打板活動(dòng)，銷售額突破10萬。對(duì)一個(gè)新品牌而言，這是不錯(cuò)的成績(jī)。 在選擇代理商上，梵萃大多實(shí)行省級(jí)代理制。主要是考慮到，原液品類還在發(fā)展過程中，撬動(dòng)市場(chǎng)的能量還不夠大。在這個(gè)基礎(chǔ)上，如果將市場(chǎng)分給太多客戶，可能會(huì)導(dǎo)致銷量不大，賺錢少，投入精力多，讓大家覺得原液品類沒什么希望。我們期望更多的是大區(qū)域代理，以保證各環(huán)節(jié)都能得到相應(yīng)的收益。 化妝品觀察：目前行業(yè)中不少品牌也在紛紛進(jìn)軍原液市場(chǎng)，對(duì)此您怎么看？
李煒：眾人拾柴火焰高，對(duì)此我并不擔(dān)心。如果一家門店中能有3-5個(gè)成熟的原液品牌，原液品類的發(fā)展才能被更好帶動(dòng)。我認(rèn)為涉足原液是一種趨勢(shì)，但并不代表每個(gè)品牌都能做好原液品類。梵萃定位于純天然萃取原液，目前市面上出現(xiàn)的蝸牛原液等各種概念讓人看不懂，很多是概念炒作。梵萃會(huì)一直專注于純天然原液。
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