提起口子窖酒類行業(yè)的人士可能幾乎沒有人不知道，一個(gè)幾乎沒有多少知名度的酒類品牌在短短的十年時(shí)間一躍成為酒類二線品牌的佼佼者，成為二線品牌的代名詞，年銷售額基本達(dá)到15億元人民幣，原產(chǎn)地保護(hù)品種；等等許多光環(huán)都在籠罩著這個(gè)品牌。其之所以成功的秘籍在何處？成功之后的遺憾又在何處？本文將從幾個(gè)方面來闡釋其迅速崛起的原因。

首先，我們一起來看看口子窖的微笑

口子窖之所以能夠微笑，應(yīng)該說來自于其在短短的十年時(shí)間完成了從“地方品牌”到“全國知名品牌”、從“區(qū)域強(qiáng)勢品牌”、“區(qū)域市場點(diǎn)名消費(fèi)品牌”等跨越；實(shí)現(xiàn)了一個(gè)面臨倒閉的酒廠一躍而成了2008年銷售額達(dá)到了18億元的跨越；實(shí)現(xiàn)了從地方小酒廠到“原產(chǎn)地域保護(hù)產(chǎn)品”的跨越；等等。

每個(gè)事物成功的背后必定有著一系列圍繞其成功的故事和方法。筆者曾經(jīng)在口子集團(tuán)市場部工作過一段時(shí)間，對口子集團(tuán)也是懷有濃厚的感情，特別是懷念當(dāng)時(shí)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)對我的栽培和培養(yǎng)之情，所以對口子集團(tuán)及口子窖的成功也算是深度參與、耳濡目染?；仡櫘?dāng)年的感情、目睹當(dāng)今的競爭局勢、遙想口子未來，本人對口子的成功的原因進(jìn)行一些總結(jié)。本人一直認(rèn)為口子窖的成功來源于四個(gè)字：改革創(chuàng)新。

第一部分? 口子窖的微笑

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當(dāng)年兩口子打架，口子集團(tuán)面臨倒閉，等等多重難關(guān)；口子集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)銳意進(jìn)取、果斷改革，銳意創(chuàng)新，最后取得豐碩成果。

首先，人才使用上的創(chuàng)新。

1、使用本部年輕人

口子集團(tuán)的年輕人使用上主要體現(xiàn)在以總經(jīng)理徐進(jìn)和營銷公司總經(jīng)理朱成寅等身上。記得在口子集團(tuán)上班的時(shí)候，徐總經(jīng)常起早貪黑處理公司事務(wù)、為了企業(yè)的發(fā)展討論市場工作經(jīng)常工作到深夜；有時(shí)為了確定一個(gè)方案甚至討論到凌晨三四點(diǎn)鐘。其工作精神讓人為之驚心動魄。

營銷公司總經(jīng)理朱成寅為了攻克目標(biāo)市場，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績；自己親自帶領(lǐng)隊(duì)伍深入市場基層、駐點(diǎn)市場，甚至幾個(gè)月顧不著回家看看孩子。

2、面向社會招聘優(yōu)秀人才

口子集團(tuán)為了給企業(yè)的發(fā)展找到合適的人才不惜重金到處收羅人才，著名的西安市場的突破就是朱成寅總經(jīng)理帶領(lǐng)一批面向企業(yè)外招聘的年輕人共同工作的結(jié)果。

口子集團(tuán)的招聘程序比較嚴(yán)格，一般都是先進(jìn)行筆試、然后根據(jù)成績的高低進(jìn)行篩選、篩選后再進(jìn)行初步面試、面試的程序一般要經(jīng)過三個(gè)人次的面試。這樣所有能有機(jī)會進(jìn)入口子集團(tuán)市場部的人都是經(jīng)過多層篩選，可以說是百里挑一；當(dāng)然更打造了一批酒類的職業(yè)經(jīng)理人。后來證明這些人也確實(shí)都在白酒行業(yè)樹立了自己的業(yè)績和地位。

口子集團(tuán)的成功相當(dāng)一部分的功勞來源于對外來人才的招聘，以及企業(yè)外的人才對口子集團(tuán)的貢獻(xiàn)。比如隨著口子集團(tuán)引進(jìn)外來人才之后，口子集團(tuán)的一系列市場隨之崛起，西安、南京、鄭州、南昌等等；使得口子集團(tuán)的銷售業(yè)績迅速上升一躍成為百強(qiáng)企業(yè)，銷售額向10個(gè)億飆升。

其次，營銷策略創(chuàng)新

1、產(chǎn)品策略的創(chuàng)新

口子集團(tuán)解決兩口子打架問題之后，對產(chǎn)品策略實(shí)行了改革，果斷的放棄了傳統(tǒng)的低檔產(chǎn)品路線，走中高檔路線。推出兩款產(chǎn)品“五年口子窖”和“十年口子窖”。有效的規(guī)避了當(dāng)時(shí)地方產(chǎn)品競爭激烈而且利潤低的現(xiàn)狀，即提高了產(chǎn)品都利潤，又提高了產(chǎn)品的層次。

在產(chǎn)品策略上口子集團(tuán)率先使用了鐵盒包裝和陶瓷瓶，樹立了白酒行業(yè)的先河；有效的提高了產(chǎn)品的附加價(jià)值，迅速提高了產(chǎn)品的層次。

2、市場定位創(chuàng)新

口子集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)睿智的眼光發(fā)現(xiàn)在白酒競爭中發(fā)現(xiàn)了商務(wù)用酒和政務(wù)用酒市場，大膽的把a(bǔ)ihuau.com口子窖系列定位在“政務(wù)用酒和商務(wù)用酒”的市場定位上來，開辟了白酒市場的新領(lǐng)域，為白酒市場重新找到了“蛋糕”，成為第一個(gè)吃“商務(wù)用酒和政務(wù)用酒市場”蛋糕的人。從而為口子窖的成功找到了一條新的道路。

3、操作手法的創(chuàng)新

操作手法的創(chuàng)新可以說是塑造了一個(gè)市場運(yùn)作的時(shí)代，這個(gè)手法也就是我們酒類人士都知道的“盤中盤”的銷售模式。盤中盤的銷售手法是來源于臺灣的一個(gè)戰(zhàn)略理論，當(dāng)時(shí)口子集團(tuán)在策略體系的建立上是和安徽的金鵑國際廣告公司合作，而金鵑國際廣告公司又有臺灣人的股份。

“盤中盤”模式的引進(jìn)使得口子窖的銷售得到了有效的突破，當(dāng)然這個(gè)手法的引進(jìn)還有來源于口子集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)的果斷、魄力、以及對企業(yè)發(fā)展未來的判斷力等諸多的領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)。

4、技術(shù)創(chuàng)新

我們觀察歷史發(fā)展的規(guī)律：每次生產(chǎn)力的飛躍發(fā)展，都是由于技術(shù)的變革；比如第一次工業(yè)革命是由于瓦特改進(jìn)蒸汽機(jī)，第二次工業(yè)革命是由于“發(fā)電機(jī)、電動機(jī)相繼發(fā)明”，第三次工業(yè)革命的產(chǎn)生標(biāo)志“新材料和微電子為代表的高技術(shù)產(chǎn)業(yè)”。口子集團(tuán)在釀酒技術(shù)上的創(chuàng)新給目標(biāo)消費(fèi)者帶來的好酒，自然也就受到了消費(fèi)者的青睞，自然也就能夠有效的占領(lǐng)目標(biāo)市場。

微笑能夠持續(xù)多久來源于微笑的源泉是否持久?？谧釉谖⑿χ?，由于企業(yè)迅速發(fā)展帶來了管理以及環(huán)境改變速度的遲緩等，已經(jīng)逐步的由“微笑”轉(zhuǎn)向“遺憾”之路。

在經(jīng)歷了飛速發(fā)展之后的口子窖，口子的發(fā)展遇到了前所未有的瓶頸和障礙，慢慢的暴露出一個(gè)傳統(tǒng)國有企業(yè)弊病，遺憾之路也就開始到來。

第二部分? 口子窖的遺憾

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口子窖的遺憾表現(xiàn)在，隨著時(shí)間的推移和發(fā)展；口子的市場銷售業(yè)績在逐步下滑；特別是很多重要的戰(zhàn)略市場的銷售情況出現(xiàn)下滑；我們都知道的比如：南京、西安、鄭州、南昌等戰(zhàn)略市場的業(yè)績下滑；從而導(dǎo)致全國的銷售局勢出現(xiàn)瓶頸，也給口子的發(fā)展帶進(jìn)了遺憾之路。

根據(jù)本人對企業(yè)管理的認(rèn)識以及對口子的感情，本人認(rèn)為口子的遺憾之路應(yīng)該歸納為以下幾個(gè)方面的原因：

1、人才的流失

口子集團(tuán)在面向社會招聘人才的同時(shí)，確實(shí)為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了驚人的業(yè)績和銷售的突破；但是在口子進(jìn)入發(fā)展的迅猛時(shí)期，人才的流失卻成為口子發(fā)展重要的瓶頸。

做企業(yè)管理的都知道，中層以上管理干部的穩(wěn)定系數(shù)能夠有效的反映出一個(gè)企業(yè)的發(fā)展之路是否順暢？2002應(yīng)該說是口子集團(tuán)發(fā)展進(jìn)入鼎盛時(shí)期的一個(gè)階段，而也恰恰在這個(gè)階段口子的人才出現(xiàn)了嚴(yán)重的流失。著名酒界知名人士劉彬先生、曾經(jīng)的宋河酒業(yè)營銷公司總經(jīng)理李正聰先生、商道機(jī)構(gòu)總經(jīng)理戴曉虎先生、王吉忠先生、朱宏斌先生等等。不知道大家有沒有注意到，現(xiàn)在的白酒行業(yè)的主要掌舵人和知名人士都是在口子窖走出來的，而且這些人走出來以后也都成為白酒行業(yè)舉足輕重的人群，當(dāng)然這些人在口子集團(tuán)工作的時(shí)候人事關(guān)系隸屬于口子集團(tuán)總部市場信息部。

2、營銷策略陳舊

口子集團(tuán)的成功之處應(yīng)該說在與“突破和創(chuàng)新”，而目前滯留遺憾之路卻是因?yàn)椤安荒軇?chuàng)新”，依靠創(chuàng)新思想的大膽改革、引進(jìn)“盤中盤”銷售手法、引進(jìn)人才等一系列手法給口子集團(tuán)的發(fā)展帶來了新的發(fā)展階段；而同時(shí)由于過于依靠“盤中盤”策略，沒有能夠夠在市場營銷環(huán)境變化中尋找到一條更為適合口子集團(tuán)發(fā)展的方法和思路。市場營銷環(huán)境發(fā)生變化以后“盤中盤”的效用和影響力在不斷的遞減、并瀕臨退出江湖的窘境，在此時(shí)口子集團(tuán)卻沒有能夠有效的尋找到更為合適的新方法。

現(xiàn)在我有時(shí)候在想如果口子集團(tuán)能夠吸收本人的“要素共鳴”管理策略體系，口子集團(tuán)的發(fā)展必定將更上一層樓。

3、管理陳舊

剛才我們從營銷管理的角度看到口子集團(tuán)在營銷管理上沒有進(jìn)一步突破。同時(shí)口子集團(tuán)整體的大的公司經(jīng)營環(huán)境和引進(jìn)人才環(huán)境也沒有得到有效的更新。

應(yīng)該說口子集團(tuán)的一些思路和方法在行業(yè)內(nèi)算是比較先進(jìn)的了，但是其實(shí)其企業(yè)內(nèi)部國有企業(yè)的烙印仍然清晰可見。比如；人才引進(jìn)工作就很前衛(wèi)、先進(jìn)，但是由于人才進(jìn)入以后環(huán)境沒有創(chuàng)造好導(dǎo)致新引進(jìn)人才不能夠有效的適應(yīng)企業(yè)的環(huán)境，從而引進(jìn)人員也就不斷的更替、流失，給企業(yè)的發(fā)展也帶來了重創(chuàng)，等等；這些暴露出了管理方面的陳舊。

以上是本人對口子集團(tuán)發(fā)展的一些看法，或者還不是很成熟歡迎行業(yè)內(nèi)人士多提出意見和建議。

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