定位清晰，策略簡單，執(zhí)行有力

　　《從優(yōu)秀到卓越》一書介紹了凡是卓越公司都奉行的一個理念，那就是“刺猬理念”：說的是刺猬無論遇到什么天敵和多么復(fù)雜的危險狀況，總能采取最簡單的策略，把自己蜷縮成一個帶刺的圓球，結(jié)果是屢戰(zhàn)屢勝。這種把復(fù)雜的世界簡化成一條基本原則或者一個基本理念，發(fā)揮統(tǒng)帥和指導(dǎo)作用的理念，就是刺猬理念。

　　美國連鎖藥店之王沃爾格林公司就是這樣卓越的公司，該公司從1975年到2000年超過市場價值15倍的累計股票收益率，其前任CEO科克8226;沃爾格林在解讀其贏利模式時說：“其實沒有那么復(fù)雜，一但明白了這個理念，我們就勇往直前。這個理念就是：做最好、最便利的藥店，可觀單位顧客光顧利潤?！?

　　筆者總結(jié)了的沃爾格林贏利模式就是采取了定位清晰簡單的刺猬理念：“最好的便利型”藥店，然后堅持不懈的加以執(zhí)行。

　　首選他把為了達成最便利的理念：沃爾格林堅持幾十年如一日，把所有不方便的店址，都逐步換到更加方便的地方。最佳的店址是顧客能從多個方向到達的拐角處。為了符合便利的拐角處這一條件，一旦挑選出一個良好的拐角店址，他們寧可關(guān)閉一家盈利狀況良好離這個選中的拐角只有半個街區(qū)的老店。

　　為了達成最便利，沃爾格林總是在所有可能產(chǎn)生的便利服務(wù)創(chuàng)新方面開創(chuàng)先河，一直領(lǐng)先其它連鎖藥店?！?

　　1992年，沃爾格林新開第一個汽車流動藥房。美國是四個輪子上的國家，考慮到這一國情，沃爾格林在設(shè)計上更為人性化，2005年，沃爾格林約有82%的藥店設(shè)有免下車購物窗口。

　　2002年，沃爾格林率先在所有連鎖門店的藥品陳列中提供多語言標(biāo)識服務(wù)。沃爾格林的藥品標(biāo)簽有14種語言版本：阿拉伯語、中文、法語、德語、意大利語、日語、韓語、波蘭語、葡萄牙語、俄語、西班牙語、塔加路語、越南語和英語。

　　率先把照片晾作為其門店的標(biāo)準(zhǔn)配置的服務(wù)。

　　開架售藥、24小時售藥、多元化、及最新創(chuàng)新的網(wǎng)上照片曬相、網(wǎng)上藥店、送藥上門等都是為了便利顧客。

　　同時為了方便理念，沃爾格林不求廣泛布點，而是采取在一個街區(qū)密集型布點策略。他們的藥店都相距不遠，不至于要顧客跨幾個街區(qū)去買一盒藥。

　　光有便利是不夠的，你還得賺錢，沃爾格林還長期堅持一個簡單的經(jīng)濟觀念：那就是持續(xù)不斷的提高單位顧客光顧利潤。而不是標(biāo)準(zhǔn)的單位藥店所獲取的利潤，他們通過增加高回報服務(wù)項目，提高了單位顧客光顧利潤，就是說，沃爾格林藥店是便利的但卻是昂貴的藥店，就是做你不能同時滿足顧客多個需求，既方便有便宜是做不到。只能簡單的選擇其一。

　　沃爾格林藥店給我們在贏利模式上的啟示是：中小連鎖藥店要實現(xiàn)差異化，就必須做好兩點：

　　一是不必要面面俱到，定位盡可能清晰單一。記住，你不可能做到八面玲瓏，你也學(xué)不會所有其他連鎖藥店的招數(shù)。你只能找到自己的專長，發(fā)揚光大自己的專長，發(fā)展好自己的“刺猬理念”。這是你差異于其他藥店的根本。

　　二是你的“刺猬理念”必須持之以恒，堅持下去，符合這個簡單刺猬理念的所有創(chuàng)新的策略和戰(zhàn)術(shù)都要用足用好。不要趕時髦，不要輕易放棄你的贏利理念。只有堅持，消費者才能感覺到你與眾不同的地方，記住“懷才和懷孕一樣，時間久了別人才能看出來”。

　　第三，要贏利還得有與最簡單的核心理念和做法配套的核心經(jīng)濟模式或者手段配套。你不能做公益，你必須贏利。就想沃爾格林的“提高客單價和單客利潤”。

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