人類的本性是喜新厭舊。所謂“新”，并不就是“好”。橫向營銷思維首先不是在“好”上下功夫，而是在“新”上下功夫。

──葉茂中

形式比內(nèi)容更容易帶來成功，讓產(chǎn)品包裝或外表就導致銷售。

──路長全

在終端影響購買決策的最重要因素，就是包裝。因為消費者只能從包裝上來了解我們的品牌和產(chǎn)品特性。

──溫韜

雖是深秋，沈陽的天氣已非常寒冷。根據(jù)趙老師的安排，學員們集體到趙氏魔鬼訓練營附近的喜洋洋商場現(xiàn)場觀摩1個小時。不過，這個觀摩并不輕松，趙老師要求大家“把眼睛瞪得像燈籠一樣”，“善于發(fā)現(xiàn)商品市場的新動向、營銷手段的新情況”，回去后要匯報自己的發(fā)現(xiàn)和心得。

學員們一進商場的人行電梯，立即被過道兩旁的各種內(nèi)衣海報吸引了。內(nèi)衣模特要么是有名的影視明星，要么是貌若天仙的混血美女。更關(guān)鍵的是，身體曲線一個比一個柔美，害得兩位年輕學員當場開始流鼻血。唐若水提議，大家一同到三樓針紡城考察一下內(nèi)衣的新行情，順便也可以為自己挑上一兩件。

上了三樓，只見很多內(nèi)衣品牌正在搞促銷活動。安莉芬牌保暖內(nèi)衣占據(jù)著入口處的位置，面積也特別大，宣傳牌上寫著“熱能絨暖”“珍珠柔暖”等幾個大字?？吹接腥诉^來，營業(yè)員小姐熱情地迎上來，介紹說這是今年推出的新產(chǎn)品，含有發(fā)熱纖維，能自己發(fā)熱，冬天只要穿一件這樣的薄羊毛衫，再加一件外套就可以出門了。另外還有一款，含有珍珠粉，穿上能滋養(yǎng)全身皮膚。

奇麗爾和貓人的內(nèi)衣專柜也在出售含有發(fā)熱纖維的保暖內(nèi)衣。營業(yè)員說，他們內(nèi)衣上的發(fā)熱纖維是從日本進口的“依克絲”，不僅能保暖，內(nèi)含的有機體鍺能釋放負離子，有殺菌保健功能。

順時針等幾個內(nèi)衣品牌專柜，主打的產(chǎn)品是彩棉內(nèi)衣?！凹兲烊弧薄氨＝　笔沁@些彩棉內(nèi)衣共同的口號。順時針的宣傳單上還聲稱，它的彩棉里含有獨特的“暖霸生物波”，這種生物波能夠同時吸收內(nèi)在和外來的熱量，并轉(zhuǎn)化為生物磁波反射到對應(yīng)的部位。

幾家經(jīng)銷“大豆蛋白纖維”保暖內(nèi)衣的專柜，設(shè)計特別高檔，一套內(nèi)衣的價格是500～600元不等，比其他類型高出了差不多一倍。營業(yè)員解釋說，這是今年新推出的內(nèi)衣品種，采用了“大豆蛋白纖維”面料。這種面料被稱為“人造羊絨”，面料里面含有多種氨基酸，不僅可以滋潤皮膚、不起皮屑，還可以抗菌、抑菌、抗紫外線、釋放負離子，起到擴張毛細血管、促進血液微循環(huán)、增強免疫力的保健功能。

1小時后，學員們回到訓練營。

聽說大家考察了內(nèi)衣市場，趙老師很興奮：“哎呀，走到階級兄弟那里去了！你們說說，從那里發(fā)現(xiàn)了什么？學到了什么？”

唐若水：“看來還是要搞概念，而且要不斷地推陳出新。中國的市場，概念還是有用。你看這些名頭：熱能絨暖、珍珠柔暖、發(fā)熱纖維、有機體鍺、負離子、彩棉、大豆蛋白纖維……新鮮啊，連我都想買兩件。不管作用到底有多大，有了新的產(chǎn)品，你總不愿意買舊的吧？”

劉本仁：“有了新概念，還得在新產(chǎn)品上體現(xiàn)出來。概念要靠產(chǎn)品帶動。否則，憑空炒作，別人難以相信?！?/p>

陳秋萍：“我的體會是，營業(yè)員要會說，要敢說，引導顧客消費。決勝在終端，一個好的營業(yè)員，能起到臨門一腳的作用。光指望廣告是不行的?！?/p>

孫午：“產(chǎn)品的功能訴求要掌握顧客的心理，迎合顧客的愿望。顧客重視保暖，你就說含有暖卡、熱力卡、熱能絨暖；顧客希望滋養(yǎng)、美白，你就說這里面加了珍珠粉，加了維生素；顧客怕內(nèi)衣上有細菌，你就說含有機體鍺、大豆蛋白，能殺菌；顧客現(xiàn)在看重天然、自然了，你就說彩棉是天然的、健康的……這些東西不管有沒有效，顧客花了錢，總能買個開心吧?！?/p>

“我覺得主要是企業(yè)的膽子大，敢于吹，”范總以略帶譏諷的口吻說，“大豆內(nèi)衣剛出來時，我咬緊牙關(guān)給老婆買了一件，花了我500多。為啥呢？新鮮啊！吃了幾十年的大豆，沒想到還能把它放到內(nèi)衣里。后來我侄女知道了，上網(wǎng)一查，專家說技術(shù)上是可以的，但抗菌、免疫之類，那是沒影的事?！?/p>

Tom?李接著范總的話說：“喝牛奶可以安神、改善睡眠，因此就說含有牛奶的紡織品也有這個功能，我表示懷疑。至于那個維生素Ｃ文胸，更是逗你玩！不用專家，我就可以告訴你，維C是易溶于水的物質(zhì)，即使能吸收，洗一次之后就沒了，你總不至于老穿著不換吧？”

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