愛華網?? 本頓維爾的繡球
????2003年初全球零售巨頭沃爾瑪將一張6000萬美元的全球蠟燭采購訂單，十分殷勤地送到了青島金王集團手中。同年9月份這家總部位于美國阿肯色州本頓維爾小鎮(zhèn)的零售巨頭，派遣一位高級買手萬里迢迢來到了浙江義烏浪莎集團所在的工業(yè)園，浪莎集團董事長翁榮金被告知，沃爾瑪正在中國物色其全球的襪子生產基地。與此同時江蘇一位不愿透露姓名的企業(yè)家，在他的辦公室里十分意外地接待了另一位來自本頓維爾的高級買手，沃爾瑪希望這個中國企業(yè)能提供其全球采購系統(tǒng)所需的商品。
????“我們終于找到你了！”這是本頓維爾的高級買手見到青島金王集團總裁陳索斌時說的第一句話，另外兩家企業(yè)遇到了相同的情況。
????在本頓維爾這個只有2萬人的小鎮(zhèn)上，沃爾瑪將其總部安在了一間像足球場大小的“方盒子”里，“就像一個倉庫”，一位中國供應商如是說。小鎮(zhèn)上有8000人在緊密挨著的格子里為沃爾瑪工作，而“要看清楚辦公間的某一個人，你需要一個高倍的望遠鏡?！比蚨鄶?shù)頗具影響力的銀行環(huán)繞這個“方盒子”比肩矗立，以完成沃爾瑪令人難以想象的龐大而頻繁的結算工程。
????當然這個“方盒子”最能牽動的是全球無以數(shù)計的制造商的神經，2002年他們通過沃爾瑪向全世界售出了高達2450億美元的產品。在數(shù)年前對于中國制造商來說，本頓維爾不僅令人敬畏且遙不可及，但是現(xiàn)在從這個“方盒子”里走出來的高級買手們正試圖跨進他們的辦公室。
????毫無疑問，本頓維爾令每一個被拜訪的中國人坐臥難寧。據(jù)美國《商業(yè)周刊》報道，每年中國對美出口總額的10%進入了沃爾瑪銷售系統(tǒng)。2002年沃爾瑪在中國采購總額約120億美元，該公司曾公開表示，2003年這個數(shù)字將達到150億，且在今后每年會保持約20%的增長。
????從20世紀70年代開始進入中國采購，近30年里沃爾瑪進入中國的訂單往往途經美國的貿易商、多數(shù)香港、臺灣公司轉手之后，才會到達中國。而現(xiàn)在“（沃爾瑪總部）每個人都四處奔走，以尋找價格最低的產品?！?0世紀末沃爾瑪將其全球重大戰(zhàn)略拐點指向中國。2002年2月沃爾瑪在中國深圳設立其全球采購中心。“我們希望在中國加大直接采購的機會?！蔽譅柆斎蚋笨偛美畛山芙邮堋吨袊髽I(yè)家》采訪時明確表示。
????僅僅在數(shù)年之前其全球采購負責人還曾經表示，“目前還沒有國內制造企業(yè)直接進入沃爾瑪全球采購系統(tǒng)?！钡F(xiàn)在本頓維爾的繡球已經并不僅僅拋給了青島金王、義烏浪莎或者是江蘇那個不具名的企業(yè)了。這只是《中國企業(yè)家》找到的零星幾個中國供應商。李成杰透露過去沃爾瑪?shù)墓潭嗑奂谝陨钲跒橹行牡闹槿堑貐^(qū)，今年8月份建立的上海分部能幫助沃爾瑪發(fā)掘更多的長三角地區(qū)供應商。
????Made for Wal-mart？
????1998年青島金王集團首次進入沃爾瑪全球采購系統(tǒng)，5年前陳索斌創(chuàng)建金王。此時金王剛剛從一場創(chuàng)業(yè)初期的成長泥潭中掙脫出來，沃爾瑪還是一個令金王深覺忐忑的客戶。沃爾瑪?shù)馁I手在美國看到了金王生產的蠟燭，輾轉從香港貿易公司找到了這個中國的OEM制造廠家。最初簽訂十幾萬美元訂單，幾年增至幾百萬，今年則拋出了6000萬大單。陳索斌不無興奮地講到明年他們將取代美國排名第一的蠟燭企業(yè)，成為沃爾瑪在這個單品里全球最大的供應商，“在價格方面我們更具有優(yōu)勢，而質量相同?！比绱私鹜跄昕偖a量的30%以上將進入沃爾瑪?shù)匿N售通道。
????現(xiàn)在金王不僅擁有瑞典宜家、法國家樂福、德國麥德龍等零售巨頭的國際訂單，而且還常常接到萬寶路、三星、通用等500強企業(yè)總部發(fā)來的訂做禮品的大單，其96%以上產品被歐美市場購買。這個國內知名度甚微的企業(yè)現(xiàn)在不僅要經常應付納斯達克證券市場的盛情說服，而且不得不將自己的市場目標從國內第一、亞洲第一，迅速提升至全球第一。在接受《中國企業(yè)家》采訪時，陳坦言，沃爾瑪為其他國際銷售渠道接納金王起到了巨大的示范作用。如果沒有沃爾瑪，金王很難在五年里占據(jù)現(xiàn)在的市場份額。
????這個“灰姑娘”的故事幾乎成為所有中國制造企業(yè)的向往，在《中國企業(yè)家》所做的一項相關調查中，超過9成以上的企業(yè)希望成為沃爾瑪?shù)墓?，其實全世界的制造企業(yè)概莫能外。國內市場趨于飽和的浪莎集團，甚至寄望于通過沃爾瑪占領國際市場，包括成為全球行業(yè)第一。
????沃爾瑪是如此的充滿誘惑，以至于很多中國企業(yè)都抱定了不惜犧牲一切的精神。目前其中國供應商大多為中型企業(yè)，多數(shù)企業(yè)沒有出口權，“十分依賴沃爾瑪?shù)膸椭?。李成杰透露間接采購和直接采購的比例為1:1。據(jù)《中國企業(yè)家》走訪調查，絕大多數(shù)間接供應商為“三來一補”企業(yè)，大多數(shù)直接供應商以“OEM”方式為沃爾瑪生產其無以數(shù)計的“店內自有品牌”。
????毫無例外，“價格非常低，”浪莎一位負責人說，“他們的談判非常專業(yè)。”“他會由你的襪子需要多少紗線，紗線的成本來推算你的成本，所以價格壓得很低，”一位不愿具名的供應商抱怨，“我們被壓榨得沒有一點利潤?！备挥诮涷灥膮切展虅t告誡說：“大多數(shù)中國企業(yè)沒有預留利潤空間，為了達成合作一再妥協(xié)，往往談判時感覺尚能承受，運作起來很快就發(fā)現(xiàn)根本不賺錢?！?/p>
????當然妥協(xié)緣于各種目的。大多數(shù)供應商都相信“抓住這個大終端，其他合作渠道都會迎刃而解?！币m業(yè)第一品牌浪莎則代表了另一種典型目標，“拓展海外渠道是我們目前的戰(zhàn)略。我們想要把品牌短時間內輻射到全球，市場費用會非常高。但是沃爾瑪全球4700家店，能很容易解決這個大難題。”
????后者在大企業(yè)間引起廣泛共鳴，他們寄望于通過在沃爾瑪產生的制造（代工或者OEM）份額，逐步向全球品牌商發(fā)展。吳姓供應商對此深感憂慮，“這種轉變會非常難，給沃爾瑪做OEM可能很難滿足你做品牌的費用?！?/p>
????從全部OEM到一定比例的品牌，青島金王似乎給了我們一個很好的范例。但是中國的其他企業(yè)能夠成功跨躍嗎？多數(shù)供應商證實沃爾瑪慣用“平衡術”，“當你的量大到一定程度時，他會著手培養(yǎng)你的競爭對手，對方可能會有低10%的價格，那個時候你知道你將陷入什么境地嗎？”由于目前國內絲襪市場逐步萎縮，浪莎希望通過沃爾瑪國際采購消化過剩產能，但當沃爾瑪和美國針織采購協(xié)會聯(lián)合遞出3000萬美元大單后，浪莎迅速發(fā)現(xiàn)自己產能嚴重不足?！靶碌墓I(yè)園會很快投產，我們也會繼續(xù)兼并一些廠?！钡请S后呢，也許她不得不發(fā)現(xiàn)自己陷入了更大的壓迫怪圈。
????江蘇這家不愿具名的企業(yè)正準備拒絕沃爾瑪?shù)娜虿少徲唵?。該企業(yè)表示，“我們現(xiàn)在已經有90%以上產品出口，沃爾瑪?shù)牡蛢r策略會沖擊我們整個價格體系。”一位熟悉格蘭仕的內部人士透露，格蘭仕拒絕成為沃爾瑪微波爐的全球最大供應商，“他們也很害怕被控制?！痹谥榻侵?，尤其聚集了沃爾瑪全球在中國采購約20%的東莞，我們發(fā)現(xiàn)一部分企業(yè)正考慮退出或者更加理性地看待沃爾瑪?shù)牟少?。不難發(fā)現(xiàn)出口型企業(yè)或者國際市場比例較大的企業(yè)，會現(xiàn)實地分析合作的必要性、看重每一單的贏利。
????金王集團正在試圖拒絕6000萬美元訂單中的一大部分，“那會是我們后年的目標，現(xiàn)在我們并不想將自己推進由于過度快速增長的漩渦里?！薄皢我黄髽I(yè)訂單不能超過目前生產能力的30%，”讓陳索斌深為警惕的是?！斑@會給企業(yè)帶來致命的危險?！标愅嘎赌壳拔譅柆斪鳛榻鹜醯淖畲罂蛻?，采購量約為20%左右，“下一步我們的重點是發(fā)展中小型客戶?！?/p>
????《商業(yè)周刊》提及這樣一份數(shù)據(jù)，沃爾瑪?shù)牟少徚空糄ial公司總量的28%，占Del Monte Foods食品公司24%，占Clorox的23%，露華濃公司的23%。顯然較大的美國公司都有意控制自己不要超過30%的警戒線。但是這一點并沒有引起更多中國企業(yè)的注意。浪莎甚至期待著“沃爾瑪能夠包廠”，那樣其采購將占到浪莎產量的50%。
????一位供應商直言，“她具有絕對控制權。”他舉例，即使全世界最大的消費品公司寶潔，發(fā)生分歧時，沃爾瑪一樣可以在她的店里示明“此貨暫無，很快送到。”一位熟悉國際市場的供應商透露，過去美國一些過度依賴沃爾瑪?shù)钠髽I(yè)在被其淘汰之后迅速死亡。美國一位商業(yè)人士表示，“供應商對沃爾瑪?shù)囊蕾囆栽絹碓酱?，以至于形成一個‘巨大的問題’，如果沃爾瑪?shù)沽耍覀兙陀锌赡苊媾R國家安全問題。”同樣的情況會發(fā)生在中國嗎？
????美國本土輿論認為，沃爾瑪大力降低成本，迫使許多工廠遷移海外。中國、越南、印度因此逐步成為沃爾瑪?shù)娜笾圃旎?。追求最低成本使沃爾瑪去年一年至少為其美國顧客直接?jié)省了200億美元，加上其他零售商的降價間接節(jié)省額達1000億美元。顯然其三大制造基地功不可沒。很難估量這中間中國制造企業(yè)、制造工人做出了多大的貢獻，但是顯然未來他們將為此付出越來越多的貢獻。
????有人說，“Made in China”正逐步演變?yōu)椤癕ade for Wal-mart”，作為中國消費品類商品的最大購買者（中國第八大貿易伙伴），沃爾瑪成功的使中國貨在世界市場上正變得越來越便宜，在那些采購密集的區(qū)域，中國勞動力及上游采購資源的價值正逐年呈現(xiàn)一定比例的下降。
????“Made for Wal-mart”，選擇還是放棄？一家美國咨詢公司甚至留下了這樣的格言，“制造商所能做的第二糟的事是與沃爾瑪簽約，那什么最糟呢？不簽!”
????更加糟糕的事情是，一些消費者（比如美國）開始埋怨他們在沃爾瑪看到了越來越多的“垃圾商品”，而這被習慣地歸因于“Made in China”，因為那可能是他們見到頻率最高的商品。
????一些企業(yè)研究人士十分擔憂，“就像一層巨大的繭，中國制造業(yè)面臨如何沖破沃爾瑪?shù)碾y題。”
????巨鱷潛行
????2002年2月份沃爾瑪將其全球采購中心遷至中國深圳，2002年本頓維爾的買手們從中國深圳蛇口港帶走了120億美元的商品，這個龐大的推進不著痕跡，直至年底國內媒體才獲悉這個巨人在中國的龐大計劃。
????在沃爾瑪簡約的信息中，我們僅僅能夠了解到采購涉及到大約5、6萬供應商，75%集中于珠三角地區(qū)，以鞋、玩具、紡織品、電子消費品和節(jié)日促銷品為主。沒有任何一家沃爾瑪以外的機構能夠佐證這個數(shù)據(jù)。
????為搜索那些質量更好、價格則更為低廉的商品，本頓維爾的高級買手們不停穿梭于全球各種城市，有些可能毫不起眼，當這些商品源源不斷地輸入沃爾瑪全球的4700家店時，他們的競爭對手不得不面臨價格和心理崩潰的底線。作為一種核心競爭力，沃爾瑪始終將供應商名單視為核心機密。
????一位東莞的汪姓供應商表示，對于多數(shù)OEM廠商來說那些從他們的生產線上下來的產品，交付于下單的企業(yè)之后，會運到哪里，在全球的哪一個市場售出，他們一無所知。據(jù)沃爾瑪透露在中國采購的20%集中于深圳東莞，但是在東莞市對外貿易局，我們無法得到更多相關信息。一位負責人表示具體情況他們很難詳知，一般沃爾瑪會直接找到供應商，而那些間接采購則數(shù)度易手，從哪兒來到哪兒去根本無從得知。本刊接觸到一些密切關注當?shù)亟洕呢斀浄治鋈耸繉Υ艘脖硎緹o從著手?！吨袊髽I(yè)家》所接觸的大部分東莞供應商拒絕了相關采訪，一位供應商向記者透露，“這是供應商的機密，由于技術壁壘很低，一旦泄露被別人搶單的機會很大?！?/p>
????一位進入零售領域近12年的專業(yè)人士向《中國企業(yè)家》記者表示，沃爾瑪在中國開設的每一家店每年營業(yè)額都在以一定比例保持下降。在接受本刊采訪的數(shù)家供應商那里我們也得到了同樣的結論，“她在中國并不賺錢（或者虧損）”。但是沃爾瑪并沒有降低在中國開店的速度。該人士認為，開店的目的在于接觸到更多中國供應商，當這些供應商成為沃爾瑪全球采購的重點目標時，他們將為沃爾瑪帶來難以估量的成本優(yōu)勢，而這肯定能夠遠遠彌補在中國開店虧損的代價。李成杰表示，“我們看重中國的商品供應能力，以及未來的市場購買潛力?！?/p>
????一位熟悉沃爾瑪國際市場的內部人士表示，2002年沃爾瑪從中國采購的商品并不止于120億—“數(shù)倍不止！”另一位加拿大的觀察者則驚呼，“有90%的商品來自中國（在加拿大沃爾瑪?shù)辏??！?1月8日在深圳舉辦的全球消費品采購大會上，沃爾瑪全球副總裁李成杰在接受《中國企業(yè)家》采訪時坦承，中國制造在沃爾瑪“天天低價”戰(zhàn)略中扮演著十分重要的角色。
????在北京再次接受《中國企業(yè)家》采訪時，李不無驕傲地表示，2002年沃爾瑪越過很多國家高踞中國第八大貿易伙伴，他甚至強調“我們只是一個公司”。但是顯然這個公司在中國的外貿業(yè)務中所扮演的角色屢屢令我們意外。在美國指責中國彩電傾銷起訴中，這家一貫保守低調的本頓維爾公司和中國的眾多彩電制造商一起站在了應訴席上。美國本土輿論甚至認為，“沃爾瑪運用它在華盛頓的影響來反對進口關稅和份額，并且主張與第三世界國家簽訂自由貿易協(xié)訂，包括向沃爾瑪提供大量商品的東南亞國家?！?/p>
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????調查
????沃爾瑪：中國制造別無選擇
????文/本刊調查部? 胡? 媛
????沃爾瑪已經成為“中國制造”必須直面的現(xiàn)實?！吨袊髽I(yè)家》雜志近日對國內近200家制造企業(yè)的問卷調查顯示：雖然有2/3的企業(yè)坦承，沃爾瑪?shù)牟少弮r格偏低，但除了不到一成的企業(yè)猶豫不決之外，有超過九成企業(yè)希望成為沃爾瑪?shù)漠a品供應商，而明確表示不愿與沃爾瑪合作的中國制造企業(yè)為零。
????在所有接受調查的企業(yè)中，有73.3%的企業(yè)目前是沃爾瑪?shù)墓┴浬?，其?4.5%的企業(yè)與沃爾瑪?shù)暮献鲿r間已經超過了三年，但是沃爾瑪?shù)牟少忣~在絕大多數(shù)中國企業(yè)的年銷售額中的百分比低于10%。有超過半數(shù)的企業(yè)認為，沃爾瑪對中國制造企業(yè)還未具有足夠強大的影響力，至少目前看來，沃爾瑪在中國市場還沒有它在美國本土那樣強大。
????對于中國制造企業(yè)來說，目前介于沃爾瑪與中國制造之間的“中間商”，比較沃爾瑪本身更具影響力。在所有與沃爾瑪合作的中國制造企業(yè)中，有超過6成的企業(yè)是通過“中間商”為沃爾瑪提供產品的，同時有54.5%的企業(yè)承認，其提供給沃爾瑪?shù)漠a品價格是由“中間商”決定的，而沃爾瑪有權對其產品進行定價的企業(yè)只占到被調查企業(yè)的6.7%。
????雖然有66.7%的被調查企業(yè)認為，沃爾瑪對中國制造產品的采購價格偏低，而且有40%的企業(yè)承認，沃爾瑪?shù)牡蛢r戰(zhàn)略將增加作為供應商的中國企業(yè)的成本壓力（見圖一）。但是有超過70%的企業(yè)認為與沃爾瑪合作將有利于其產品占有國際市場份額，以及提高產品國際知名度（見圖二）。
????60%的被調查企業(yè)認為，中國國內的零售商在中國本土市場具備與沃爾瑪競爭的實力，但面對進軍國際市場的光輝前景，中國企業(yè)只能選擇吝嗇的沃爾瑪。
