愛華網???? 王老吉與加多寶的戰(zhàn)爭讓雙方的渠道商都備感壓力，但是，如果采取非正常壓貨等手段來施壓渠道商以推動銷售，可能會使渠道出現透支，從而危及渠道商群體以及企業(yè)自身的利益。 一位加多寶經銷商告訴《中國經營報》記者，為了備戰(zhàn)即將來臨的銷售旺季，最近加多寶又開始向經銷商強制壓貨?！凹佣鄬毠景唇涗N商的月度銷售額來計算庫存，之前如果經銷商每個月能賣10萬箱貨，正常庫存是5萬箱，但現在硬性要求庫存達到12萬箱、15萬箱等。也就是說，現在的庫存是正常庫存的2～3倍?！狈钦贺浀哪康谋徽J為是，把經銷商的錢套在里面，防止經銷商變動，并驅動經銷商更努力地去賣貨。 事實上，這已經不是加多寶第一次向渠道強制壓貨。去年加多寶輸掉王老吉商標權官司的時候，也通過向各個渠道壓貨來搶占市場份額、阻擊王老吉。
但非正常壓貨的后果也很嚴重。最近，?？谑袌霭l(fā)現的一批“雙層皮”加多寶，撥開外層“馬甲”后，里邊的罐體兩面分別印有“加多寶”、“王老吉”字樣。據了解，這批罐體應是在2012年5月之前生產的，當時王老吉商標歸屬尚未判定，加多寶還在使用王老吉商標。由此可見，加多寶的部分產品在渠道上停留時間太長了。 營銷專家李臨春今年四五月份在全國走訪了11省份，發(fā)現加多寶和王老吉在市面上銷售的批號很大部分是去年11月份的。“一般飲料從出廠日期到終端銷售表現出來的日期在三個月以內是比較正常的，而加多寶和王老吉都已經有半年了，這說明他們之前向渠道壓貨過量了。”同時他分析，如果廠家給經銷商壓的庫存是它兩個月的銷量，那么一般情況下，經銷商消化庫存需要的不是兩個月，而可能是四個月。因為終端進貨時，如果第一次進貨是這個批號，第二次進貨還是同一個批號，那么它第二次的進貨量肯定會減少，而如果多次進貨都是一個批號，終端的進貨量會越來越少，同時也不會賣力去推產品。而相應的，經銷商也會感覺到越來越發(fā)不動貨，從而也會減少向廠家拿貨。 “這就是廠家過量壓貨透支了渠道?！崩钆R春表示，這可能會形成一個惡性循環(huán)，由于經銷商減少訂單，廠家會調整、撤換部分經銷商，但在傷害老經銷商利益的同時，缺乏忠誠度及品牌認知度的新經銷商也難以擔當大任。 眼下，對于加多寶和王老吉來說，是渠道、終端決勝負。目前在雙方較量的非常時期，任何渠道上的不理智行為都可能導致渠道的不穩(wěn)定?；蛟S雙方為了追求短期的銷售業(yè)績、更早地完成銷售指標等需要向渠道強制性壓貨，但如果傷害了經銷商群體利益，透支了渠道，那么其結果將會得不償失。
