愛華網(wǎng)???? 在營銷與品牌的世界里，有很多有意思的東西，一輩子也了解不完，一輩子也悟不透。最近在做自己產(chǎn)品的產(chǎn)品包裝，因此想就此談?wù)勛约旱目捶?，如題所述，產(chǎn)品到底該怎么賣才能賣得好呢？我想這個話題，除了不食人間煙火的人外，大家都感興趣。 大家不要誤會，這里的包裝不簡單是產(chǎn)品的外包裝，更多是如何找到吸引客戶的賣點。找到與客戶的觸碰點，形成共鳴才是制勝之道！ 我在給一家涂料企業(yè)做咨詢的時候，就談到這樣的問題，產(chǎn)品的賣點如何能夠通過你的包裝設(shè)計、IV形象的傳達(dá)、客戶關(guān)注點的如何找尋和準(zhǔn)確錨固，這都是很關(guān)鍵的。
市場經(jīng)濟(jì)，民眾是市場經(jīng)濟(jì)的一份子，你所在的企業(yè)單位產(chǎn)品銷售如何，關(guān)系到你的生存和發(fā)展，政府也是市場經(jīng)濟(jì)中的一個單元，產(chǎn)品銷售不暢，企業(yè)納稅少，政府日子也不好過，某種意義上說，政府是所有企業(yè)的股東，稅是什么？是企業(yè)的利潤，但是不僅僅是利潤，你企業(yè)虧了，也還是要納稅，因此，營銷，怎么賣貨，怎么貨賣得更好，全民的事，但是真正做好這點的，沒多少，那么這么一件重要的事，能做到很好地賣產(chǎn)品，靠什么？ 在說這個我個人的看法前，先說一個中國人常用的詞語：“選擇大于努力”，努力重要，但是對于大多數(shù)人都努力程度差不多的人而言，不一樣的選擇將帶來不同的結(jié)果，有生活經(jīng)歷的人應(yīng)該明白，因此，對于賣產(chǎn)品銷售，你不同的方式，將帶來不一樣的命運，因此，概而言之，你選擇了什么樣的道路，將決定你會有什么樣的結(jié)果。 你做產(chǎn)品能在很多方面說自己有獨創(chuàng)現(xiàn)在簡直來說是太難了，但是，提煉出屬于你自己的賣點卻是一個相對比較容易的事情。當(dāng)然必須要做的就是：1、產(chǎn)品要好；2、賣點提煉準(zhǔn)確；3、營銷傳達(dá)（其中包裝傳達(dá)）明晰；4、你在哪里和客戶感受得到嗎？（如何讓客戶接受）。這些都非常重要。 那么應(yīng)該選擇什么樣的道路呢？每個行業(yè)每個產(chǎn)品都不同，沒有固定的模式，但是會有這么幾個比較關(guān)鍵的點需要把握住，第一即產(chǎn)品本身層面，有人說產(chǎn)品本身層面沒啥可把握的了，錯，產(chǎn)品本身能把握住，將對后面的工作帶來巨大的好處，這個點即你的產(chǎn)品到底哪方面吸引人？你的產(chǎn)品可以讓人趨之若鶩的地方到底是什么？注意我的用詞，是“趨之若鶩”而非比別人好，意思即比別人好的不是一點點，是讓人心動，甚至要產(chǎn)生來排隊購物的沖動，大多數(shù)產(chǎn)品本身都做不到這個結(jié)果，但是對一個牛叉的人而言，這是一直的追求，能不能做到？有可能做到，為什么？在產(chǎn)品賣點定位的時候，就必須有最獨特的地方，這個做到了，就成功了一半，產(chǎn)品的買點怎么定位？其實這個并不難找，只要是產(chǎn)品，都能找到特特別的地方，哇哈哈的純凈水和農(nóng)夫山泉的純凈水來比，你覺得哪個好？ 我想大多數(shù)人都會認(rèn)為是農(nóng)夫山泉，在它早期的宣傳中，總是以無污染的千島湖水為賣點，千島湖作為一個千島之湖的景區(qū)，聞名國內(nèi)，這種賣點讓哇哈哈不是對手，實際上農(nóng)夫山泉的創(chuàng)始人早起是娃哈哈的海南總代理，但是今天至少哇哈哈純凈水的市場份額是做不過農(nóng)夫山泉的，無論是品牌命名還是賣點，都不是一個級別，這個就說明路徑的不一樣，結(jié)果不一樣。這個也可以說是包裝。這個夠狠嗎？一點都不。包裝這東西，就是天馬行空，也許你要說是忽悠，其實不能這么說，撇開包裝，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，沒有任何本質(zhì)的不同，但是因為人有個尋求特別的物品的需求導(dǎo)致了有包裝的出現(xiàn)，農(nóng)夫山泉早期的產(chǎn)品都是千島湖的水嗎？不可能。這是別人的例子，說說我自己的例子，對于皮草產(chǎn)品而言，我們還能怎么包裝呢？說是材質(zhì)是全進(jìn)口的，這個大多數(shù)同行也這么說，那么還有效果嗎？沒有了。沒有人信了，或者效果不大了。 那么還可以怎么辦？我們干脆包裝出一個國外的牧場出來，并且這個牧場是新西蘭少數(shù)族裔毛利人的，為什么是毛利人的呢？作為新西蘭的一個土著民族或者被殖民地后的一個少數(shù)族裔，毛利人是有很特別的一面的，原始的生活，聞名世界的碰鼻禮，善藝術(shù)音樂，被英國殖民者屠殺，這些都是消費者者會關(guān)心好奇的東西，有好奇心就會關(guān)注，特別的東西總是會產(chǎn)生特別的結(jié)果的，別人購買的產(chǎn)品都是普通的牛皮，我們是進(jìn)口的，并且是由這么個富有傳說色彩的牧場提供的，甚至可以說能夠獲得毛利人牧場的一件物品可以帶來好運，產(chǎn)不多的產(chǎn)品，你會對哪個更動心呢？就如同可口可樂說它有一個秘密的配方一樣，且只有一個人知道，可能嗎？品牌也是一個故事。消費者需要的不僅僅是產(chǎn)品，還有很特別的東西。 比如喬布斯，也是蘋果文化的一部分，一個產(chǎn)品極客，很多消費者與其說是蘋果的粉絲不如說是喬布斯的粉絲，一個很特別的人，大家說他難以相處但是側(cè)面反映了作為一個杰出產(chǎn)品極客應(yīng)有的東西，這種特性不正是我們追崇的嗎？喬布斯離開地球去天堂了，那么蘋果走下坡路也是必然的了，曾經(jīng)喬布斯在的時候，我們都在期待這個變態(tài)的家伙這次將做出什么令人驚喜的產(chǎn)品呢？他去天堂了，我們也沒期待了，所以蘋果走下坡路太正常了。我們大多數(shù)公司都沒有喬布斯這種早就成名的人，因此這個無法借鑒，只有走別的容易實現(xiàn)的道路。 包裝一個產(chǎn)品，有多種方式，只是大多數(shù)的時候，我們都忽視了，普通產(chǎn)品可以包裝成讓人追捧的地步，工業(yè)品，也可以做到，比如涂料產(chǎn)品，今年這個夏天南方很多地方創(chuàng)高溫，媒體到處都是馬路上可以煎雞蛋這種新聞，那么作為涂料而言嗎，是否可以借此發(fā)揮一下體現(xiàn)耐高溫不開裂的特性呢？現(xiàn)實產(chǎn)品中，能做到這點并不容易，但是對于這個新聞熱點而言，我們可以借此逐漸在行業(yè)內(nèi)成名，在中國合格夏天最熱的季節(jié)里尋找?guī)滋幾顭岬牡胤阶鐾苛峡篃嵩囼?，這個賣點傳播給客戶，我們可以慢慢成名了！時間久了，我們就是特效涂料的代名詞了，什么立邦華潤涂料，都不在話下。你記住他們什么了？這種方式比較屌絲，低成本，符合大多數(shù)中小企業(yè)，要是大企業(yè)就航空搭載涂料了，可是這個耗費資金太多，不符合中小企業(yè)。涂料這種產(chǎn)品可以，其他的產(chǎn)品，更不是問題，不怕做不到，就怕你想不到？ 例子不一一列舉了，品牌的魅力正是在于不同的品牌給予了不同的消費者不同的價值，有物理屬性的，有心理精神上的，只要用心，任何產(chǎn)品都有它的市場價值，營造出物以稀為貴的特質(zhì)產(chǎn)品，那么再配合特別的方式就能發(fā)揮倒不錯的結(jié)果，比如對于有一定市里的企業(yè)的饑餓營銷法，還收很強(qiáng)的效果的，但是這些方式對不同的企業(yè)結(jié)果也不同。 概而言之，有這么幾個方面可以參考。第一即精神層面的東西，比如我們游覽杭州西湖，一定會去斷橋，因為這里是傳說中的白娘子和許仙分別的地方，這個斷橋也是杭州市的產(chǎn)品，因為你來旅游你就消費了，沒有斷橋你未必會來，這個就是精神層面的包裝；第二即物質(zhì)層面的東西，比如對于一個啥功能都沒有的產(chǎn)品，對材質(zhì)上進(jìn)行包裝，或許就會有類似防輻射等特殊功能的產(chǎn)品問世，這就是物理層面的作為，比如我們市場上的孕婦防輻射服，有防輻射功能嗎？99%是假的，但是人的心理有這個產(chǎn)品的需求；這兩類基本概括了所有產(chǎn)品的包裝手法。 但是做產(chǎn)品，特別是做企業(yè)，說是忽悠，也不能離開知識的儲備、產(chǎn)品的精致、包裝的傳神。趙本山開創(chuàng)了中國“忽悠時代”，但是，我們每個人在聽他小品的時候，其夸張的語言讓我們不禁雅然一笑，但是細(xì)細(xì)思索，我們心中難免百味雜陳，收獲頗多！ 昨天我在跟一個咨詢界的朋友聊天的時候，就談到了這一點，做咨詢也好，做產(chǎn)品也好！可以夸張，但是不能不基于現(xiàn)實！越土的東西，越離近民間！老百姓需要的就是他們最能體驗和感受的。曲高和寡不是做市場，而是挫市場！準(zhǔn)備好了沒有。 沒有做不到的，就怕你想不到。只要人有精神需求存在的一天，就會產(chǎn)生這種市場效益。人類的自私虛偽、愛慕虛榮、缺乏安全感、怕孤獨都為產(chǎn)品的營銷提供了舞臺。用佛家的一句話說即“世間皆空”，這是我認(rèn)同的，是哲理，也是品牌的宿命。當(dāng)一個人對世間再無留戀的時候，你也就別指望你能從她身上掙錢了，無欲則剛！人性你我無法逃離。那就利用人性規(guī)律吧。
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