愛華網(wǎng)系列專題：《一位女經(jīng)理人的成長手記：我的IT五年》
“半年不見，老總的意識轉(zhuǎn)變得很快，是他同意做五年和兩年的?！?p> 會計(jì)這才會心一笑，沖我豎了豎大拇哥，贊許地說： “真有你的！” 這次簽單我利用的是客戶同行業(yè)之間的競爭心理，還有在會計(jì)和老總之間互相假設(shè)認(rèn)同法起到的絕對成交的力度。應(yīng)該說效果還是不錯(cuò)的。 緊接著，我乘勝追擊用短信簽下第二單。 小感悟：利用客戶的競爭對手簽單，也就是利用客戶的市場競爭心理。這是銷售中常用的手段，其實(shí)只是一個(gè)催化劑的作用，客戶不會白白購買對他無用的東西?？蛻糁皇切枰粋€(gè)理由，能讓他心甘情愿的理由。銷售，就是幫客戶找購買理由的一個(gè)過程。第十五章促成簽單，從一個(gè)短信開始 第二單的客戶主要是靠短信去跟進(jìn)的。 第一次去見這個(gè)客戶時(shí)，面談時(shí)覺得很程序化，雙方的交流一點(diǎn)都不深入。他是銷售部經(jīng)理，直接有公司網(wǎng)站推廣的決定權(quán)，公司產(chǎn)品曾經(jīng)在阿里XX做過推廣，目前打算在另外一家商貿(mào)型網(wǎng)站上做，他想要的就是這些網(wǎng)站的商業(yè)咨詢信息，也就是他們的詢盤方。我憑自己豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對阿里XX的一些了解給他做了一個(gè)客觀分析：阿里XX確實(shí)會提供很多商機(jī)，這也是它最大的賣點(diǎn)，但它不能保證成交率，所以這些商機(jī)的價(jià)值很值得保留。而且最重要的一點(diǎn)是詢盤不是只給一家，它是多對多的。而M公司平臺的產(chǎn)品登錄服務(wù)是為了把企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的推廣面鋪開，讓更多客戶能找到，然后進(jìn)行一對一詢盤。對于我這些分析他不置可否，說關(guān)于這五百元的登錄他還要跟公司開會討論，他沒有決定權(quán)。雖然知道他說的話多半是假的，但對于他的逐客令還是無可奈何，只好收兵回去。 正好他也要去市里辦事，就提出順道送我，我突然發(fā)現(xiàn)這個(gè)人在冷峻的外表下其實(shí)也有感性善良的一面。在車上我沒有再和他談業(yè)務(wù)，而是談了一些工作上的事情，向他請教了一些銷售上的方法和心得。也順便了解了一下他的家庭情況，聊聊我們各自在全國各地所見所聞，總體聊得還是比較愉快。到了市里以后我們很友好而平淡地道別了。 第二天我去了平度，很順利地簽下了XX石墨的單。在回公司的路上，漫長的兩個(gè)小時(shí)車程讓我覺得很無聊，想起了那一天見過的那個(gè)客戶。我拿出手機(jī)給他發(fā)了一個(gè)短信： “X經(jīng)理，昨天和你聊得很愉快，很高興認(rèn)識你?！?p> 最后署上了我的名字。不多大一會兒，他的短信回過來了： “我也很高興認(rèn)識你，四川小妹妹！” 我一看有回應(yīng)，真是高興壞了，接著發(fā)了一條， “我現(xiàn)在正在從平度往回走，剛和客戶簽了21000元的直達(dá)服務(wù)。這次的成功有昨天向您學(xué)到的東西，忍不住要把這個(gè)好消息和您分享，謝謝您！” 他回道： “可喜可賀??！路上要小心不要睡覺，注意小偷?。 ?p> …… 這樣一來一回，在路上的兩個(gè)小時(shí)，我們一直就在用短信交流著工作上的事，我一點(diǎn)也沒提和他之間的業(yè)務(wù)，也沒有問什么時(shí)候能簽單之類的話。通過這幾個(gè)短信來回我感覺我和他之間已經(jīng)沒有溝通障礙了，他也從根本上接受我了。 第三天，我打算還是和他用短信聯(lián)系。早上，一天開始了，我發(fā)給他的： “早上好，X經(jīng)理！新的一天開始了，祝你工作順利呵！” 到了上午10點(diǎn)他才回過來：
“好，謝謝，你也是！” 我馬上利用現(xiàn)場時(shí)間告訴了他一個(gè)訊息： “對了，剛才老總問我和你面談的情況，我說你還要開會討論，我這樣回答對嗎？老總問我什么時(shí)候能定下來？” 他很快回道： “呵呵，你很狡猾呵，你是在催我嗎？” 我短信說： “不是，是實(shí)際情況，我們外出見客戶都是要給公司匯報(bào)的。” 他短信說： “那如果我告訴你希望不大呢？” 我想他是在故意考驗(yàn)我，我立即發(fā)了一段話： “哪怕有一線希望我也會堅(jiān)持，最重要的是我對平臺很有信心，我堅(jiān)信一定會很適合你的！”
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