愛華網(wǎng)系列專題：《不敗銷售的職場道術(shù)秘籍：做單》
“不過，我要考考你。MBI的SSM把銷售過程分為幾個(gè)階段？我們這個(gè)CALL在第幾個(gè)階段。”謝正問道。 “七個(gè)階段。我們現(xiàn)在這個(gè)CALL處于第三個(gè)階段，就是根據(jù)客戶的需求，構(gòu)建雙贏目標(biāo)。”學(xué)員答道。 “那我問你，經(jīng)過前面的分析，我扮演的采購經(jīng)理真正需求是什么？” “嗯，您是，您是客戶的采購部經(jīng)理，需要采購大型IT基礎(chǔ)設(shè)備?！睂W(xué)員又看看自己手中的材料。 “你要記住，銷售需要知道的是客戶真正的需求。什么是真正的需求？就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求，這才是他真正的需求。”謝正把資料放到桌子上，站起來。 “我希望經(jīng)過這次CALL，你就記住一件事情——永遠(yuǎn)不要忘客戶真正的需求是什么。所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正需求而展開的。請記住真正兩個(gè)字?！敝x正走到白板前。 “你看這是組織結(jié)構(gòu)圖。我扮演的是采購部的經(jīng)理，和他平級的是技術(shù)部經(jīng)理。采購部經(jīng)理已經(jīng)干十年，他真正的需求是希望自己明年能超過技術(shù)部經(jīng)理的位置，做到公司副總裁的位置上。他從內(nèi)心深處并不希望技術(shù)部經(jīng)理通過完成這個(gè)項(xiàng)目獲得公司總裁的賞識，您手頭的資料上是有暗示的。但是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目關(guān)系到公司明年的生死，他又不得不配合技術(shù)部的工作，讓項(xiàng)目順利進(jìn)行。他當(dāng)然不希望明年自己的做副總裁的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目會影響到他的業(yè)績?！敝x正拍拍白板。 “所以你要明白采購部經(jīng)理的真正需求，才能夠采取下一步正確的行動(dòng)。如果你不知道他和技術(shù)部經(jīng)理是有矛盾的，下午去見技術(shù)部經(jīng)理的時(shí)候，如果讓他知道你剛剛見采購部經(jīng)理，還要給他做演示，你會被罵的狗血噴頭。背景材料上是這么寫的，技術(shù)部經(jīng)理是一個(gè)脾氣暴躁的家伙，他不喜歡MBI介入他的工作。我會給你不錯(cuò)的分，可是如果你不知道這些，下午的模擬銷售，你肯定過不了關(guān)?！?p>
謝正把資料扔到桌子上，大聲對面試的學(xué)員喊道：“真正的需求，真正的需求。客戶真正的需求才決定著項(xiàng)目的生死。要想做好一個(gè)銷售，請把這句話刻在自己的骨頭上。”
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