愛(ài)華網(wǎng)系列專(zhuān)題：《事半功倍的秘訣：無(wú)處不在的80 20》
經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵人物 “某些關(guān)鍵人物就是比較重要”，聽(tīng)起來(lái)，這句話似乎很難讓人相信，但在大多數(shù)情況下能夠得到印證。尤其在我們所從事的商業(yè)活動(dòng)中，“關(guān)鍵人物”的作用更不容忽視。 的確，我們也有必要把那些還稱(chēng)不上“老客戶”的新顧客發(fā)展為我們的?？?。然而，如何保持住已有的老客戶就成了我們經(jīng)營(yíng)中的關(guān)鍵問(wèn)題——因?yàn)槟悴豢赡茏龅揭?00％的顧客為中心，但你可以珍惜那些核心的20％顧客。因?yàn)閷?zhuān)注在20％的顧客身上，比照顧100％的顧客更容易。 應(yīng)用80/20法則，就是指顧客中20％的“關(guān)鍵人物”占有著我們80％的營(yíng)業(yè)額。簡(jiǎn)單地說(shuō)，即如果你能牢牢地保持住顧客中這20％的“關(guān)鍵人物”，提供給他們很好的服務(wù)，你就能確保80％的營(yíng)業(yè)額。
成功的人若分析自己成功的原因，就會(huì)知道，80/20法則是正確的。80％的成長(zhǎng)、獲利和滿意，來(lái)自于20％的顧客。因此公司至少應(yīng)知道這20％，才可以清楚地看見(jiàn)公司未來(lái)成長(zhǎng)的前景。即你必須先知道這20％的“關(guān)鍵人物”是誰(shuí)，才談得上以他們?yōu)槟繕?biāo)，永遠(yuǎn)留住這些最重要的客人，給他們提供周到的服務(wù)。 若要知道這20％的“關(guān)鍵人物”，必須盡可能了解并掌握對(duì)方的情況。 如果你營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是針對(duì)個(gè)人的話，那么你應(yīng)該努力搜集到這位顧客的下列資料： ——顧客的姓名、稱(chēng)謂； ——教育背景； ——生活水準(zhǔn)； ——購(gòu)買(mǎi)能力； ——有無(wú)決定權(quán)； ——周?chē)杏绊懥Φ娜耸钦l(shuí)； ——興趣、愛(ài)好； ——社交范圍。 如果你的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象是工廠、公司時(shí)，除了要搜集采購(gòu)人員的個(gè)人資料外，還要特別注意對(duì)下列資料的搜集： ——最高決策人是誰(shuí)？ ——誰(shuí)最有影響力？ ——哪一個(gè)單位要使用？ ——誰(shuí)有最終決定權(quán)？
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