愛華網(wǎng)系列專題：《處方藥專業(yè)化推廣：推廣經(jīng)理》
第三章 推廣經(jīng)理的角色認(rèn)知 本章導(dǎo)讀： * 新形勢下推廣經(jīng)理的職責(zé)范圍 * 推廣經(jīng)理的素質(zhì)要求 * 推廣經(jīng)理的能力要求 * 推廣經(jīng)理的角色定位 * 推廣經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理的職能區(qū)分
推廣經(jīng)理的概念，在不同的醫(yī)藥企業(yè)里，有著不同的理解和定義。但對推廣經(jīng)理來說，他的任務(wù)是在負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)科學(xué)推廣企業(yè)產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)的產(chǎn)品管理（產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品維護(hù)），根據(jù)企業(yè)的推廣定位，通過一系列的推廣活動來實現(xiàn)，協(xié)助銷售實現(xiàn)。 藥企該不該設(shè)立推廣經(jīng)理這一職位？ 什么是決定醫(yī)生處方的最重要因素？ 這是很多人的疑問。為了解答這兩個問題，也為了為本書搜集更多實用素材，為困頓中的藥企指路，我們于2009年3月專門組織了“推廣經(jīng)理學(xué)術(shù)專題市調(diào)”活動，分別對北京、天津、山東等地的數(shù)十家三級甲等醫(yī)院及三十多家二級甲等醫(yī)院進(jìn)行了調(diào)研，共走訪了100余名專家、院長、主任、科室醫(yī)生，主要針對當(dāng)前藥企中推廣經(jīng)理職位、學(xué)術(shù)知識等進(jìn)行了詳細(xì)地問卷調(diào)查。 結(jié)論來自于實踐，理論服務(wù)于實操。表3-1為被調(diào)查者對調(diào)查問卷第3題的回答——推廣經(jīng)理是介于產(chǎn)品經(jīng)理與銷售代表之間的一個職務(wù)，他比銷售代表擁有更多的藥品與產(chǎn)品知識，比產(chǎn)品經(jīng)理更易溝通與交流。您覺得藥企有必要設(shè)推廣經(jīng)理這個職位嗎？ 分類 具體回答 總 專家 院長 主任 醫(yī)生 100 35 15 20 30 A沒有必要 4 1 2 1 1 B無所謂 9 3 2 1 3 C非常有必要 86 31 11 18 26 表3-1 從表3-1，我們可以看出，在被調(diào)查的100份有效問卷中，感覺藥企非常有必要設(shè)推廣經(jīng)理職務(wù)的約占總調(diào)查人數(shù)的86%，而感覺無所謂或沒有必要的只占總數(shù)的9%和4%。被調(diào)查人群普遍認(rèn)為：一線代表醫(yī)學(xué)信息傳遞的功能需要企業(yè)變化模式來強(qiáng)化。很多時候，一線銷售隊員受其局域環(huán)境和職能特點的影響，導(dǎo)致企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的學(xué)術(shù)概念和企業(yè)研究的前沿信息不能被一線醫(yī)生全面、全方位地了解，而設(shè)立推廣經(jīng)理將使傳播活動更為系統(tǒng)、更有層次。因此，推廣經(jīng)理這一職位的設(shè)立很有必要。 此外，推廣經(jīng)理必須專業(yè)化。 表3-2顯示，94%的被調(diào)查者認(rèn)為推廣經(jīng)理傳播的最重要的信息應(yīng)是產(chǎn)品專業(yè)知識，34%的被調(diào)查者認(rèn)為推廣經(jīng)理傳播的最重要的信息應(yīng)是產(chǎn)品價格，85%的被調(diào)查者認(rèn)為推廣經(jīng)理傳播的最重要的信息應(yīng)是產(chǎn)品市場力，80%的被調(diào)查者認(rèn)為推廣經(jīng)理傳播的最重要的信息應(yīng)是企業(yè)政策，91%的被調(diào)查者認(rèn)為推廣經(jīng)理傳播的最重要的信息應(yīng)是企業(yè)相關(guān)學(xué)術(shù)活動，38%的被調(diào)查者認(rèn)為推廣經(jīng)理應(yīng)傳播一些其他的信息。 分類 具體回答 總 專家 院長 主任 醫(yī)生 100 35 15 20 30 A專業(yè)知識 94 35 10 20
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