愛華網(wǎng)???? 中國企業(yè)總以為讓自己產(chǎn)品的價格更低，就能吸引更多的美國客戶——這種方法并不正確。想獲得來自美國的制造業(yè)訂單，最重要的不是產(chǎn)品報(bào)價或質(zhì)量，而是信任。 如果中國公司能贏得美國公司的信任，他們會得到忠誠的美國客戶，這些客戶會付給他們更合理的價格，而不是最低的價格。想獲得更多的制造業(yè)訂單，中美企業(yè)之間最大的障礙并非價格或質(zhì)量，而是信任。 我創(chuàng)辦了全球最大的制造業(yè)電商平臺，相對于大多數(shù)人，我對制造業(yè)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易有一些獨(dú)到的見解。MFG.com創(chuàng)立13年來，我花了大量時間在中國，結(jié)交了許多中國企業(yè)家和CEO。同時，我也認(rèn)識許多美國企業(yè)家和CEO。與中美商業(yè)領(lǐng)袖的交流給了我許多思考的機(jī)會，這些思考和智慧可以幫助促進(jìn)中美企業(yè)之間的貿(mào)易。 首先，中國企業(yè)在爭奪美國客戶方面，總以為要讓自己產(chǎn)品的價格更有競爭力。我經(jīng)常讀到來自中國供貨商的營銷郵件，宣傳他們的產(chǎn)品多么便宜，便宜到能擊敗任何競爭對手。然而，這并不是打動美國客戶的好方法。 想獲得更多的制造業(yè)訂單，中美企業(yè)之間最大的障礙并非價格或質(zhì)量，而是信任。如果中國公司能贏得美國公司的信任，他們會得到忠誠的美國客戶，這些客戶會付給他們更合理的價格，而不是最低的價格。 想得到美國公司的信任，必須做到以下幾點(diǎn)：如果你有客戶的圖紙，你會對知識產(chǎn)權(quán)保密；客戶產(chǎn)品的仿制品不會在市面上出現(xiàn)；你會按照約定日期將客戶的產(chǎn)品送達(dá)；你不會偷工減料、以次充好；你會信守給客戶的報(bào)價，不會在過程中或是送貨前隨意更改。 如果你沒有信守以上幾點(diǎn)，美國客戶的金錢和名譽(yù)都會蒙受巨大損失。這些擔(dān)憂對于美國公司很真切，這也在損害中美之間的貿(mào)易來往。每當(dāng)美國公司的知識產(chǎn)權(quán)遭到侵犯、產(chǎn)品被仿制、或品牌被盜用，美國媒體都會大肆報(bào)道，從而加深美國公司對中國供貨商的擔(dān)憂。 以我在中國的經(jīng)歷，以及與MFG.com上眾多優(yōu)秀中國供貨商打交道的經(jīng)驗(yàn)，中國大部分供貨商都是值得信任且會對客戶的知識產(chǎn)權(quán)與品牌負(fù)責(zé)的。不幸的是，仍有一小部分公司不守信，也正是這少數(shù)公司令其他公司的日子變得不好過。中國應(yīng)該對那些不守信的公司施壓，讓他們不再那么做。這樣的話，最終大家都會受益。 如果讓我來經(jīng)營某中國供貨商，我會讓部分企業(yè)文化專注于保護(hù)客戶的設(shè)計(jì)與品牌。接著，我會在對外營銷的時候著重強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。我還會提供其他美國客戶名單作為參考，以證明我們的產(chǎn)品質(zhì)量是優(yōu)良的，公司是值得信任的。這不僅僅是嘴上空談，你必須要做到真正守信，從而保證你的客戶與你做生意時有安全感。 如果你能與美國公司建立信任，你就能比你的競爭對手向客戶收取更高的費(fèi)用。因?yàn)榕c你做生意更可靠，你的美國客戶也愿意多付錢。這最終將轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁艺\度，因?yàn)橐坏┟绹蛻粽J(rèn)為你值得信任，他們就不會再冒險轉(zhuǎn)投別的供貨商。
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