愛華網(wǎng)系列專題：o2o營銷模式觀察
???? 綜合看下來，大多數(shù)做外賣O2O，有這么幾種角色和盈利方式： A.服務(wù)商角色（均以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或移動(dòng)平臺(tái)為入口） A1.提供平臺(tái)服務(wù)，以商家送餐銷售提成或(與)平臺(tái)服務(wù)費(fèi)為盈利方式，是信息服務(wù)商，付費(fèi)方為商家； A2.提供送餐服務(wù)，以商家送餐銷售提成或(與)送餐服務(wù)費(fèi)為盈利方式，是線上+線下服務(wù)商，付費(fèi)方是商家或(與)用戶； A3.因?yàn)椴活~外收取費(fèi)用，以平臺(tái)流量及客戶資料為盈利方式，是廣告銷售商、信息銷售商，付費(fèi)方為廣告投放主或信息采購主。 B.生產(chǎn)商角色 B1.自建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或移動(dòng)平臺(tái)為入口，提供用戶送餐服務(wù)，以產(chǎn)品銷售為盈利方式，是服務(wù)商+生產(chǎn)商+銷售商； B2.借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或移動(dòng)平臺(tái)為入口，提供用戶送餐服務(wù)，以產(chǎn)品銷售為盈利方式，是生產(chǎn)商+銷售商。 假設(shè)你是服務(wù)商，A1和A2的盈利模式都必須在一定量級(jí)的訂單完成上。 因?yàn)槟悴皇巧a(chǎn)商，而商家的資質(zhì)普遍又不太高，訂單轉(zhuǎn)化率不高，可持續(xù)服務(wù)能力也不高，你對(duì)商家又無能為力。雖然可以通過A2的方式，幫助商家解決一部分送餐問題，但是相應(yīng)你的成本又不一樣了。簡(jiǎn)單來說，在訂單量不高的前提下，這個(gè)成本是固定支出，只有量超過了盈虧平衡點(diǎn)，才有可能轉(zhuǎn)化為變動(dòng)支出。 要改變這個(gè)局面，你會(huì)去選擇一些資質(zhì)較高的商家，但，通常情況要么是他們自己干了，要么已經(jīng)有了你難以撼動(dòng)的合作服務(wù)商了。這里除了訂單量的問題之外，最難的地方，是你還需要維系客戶的粘度，避免被其他的平臺(tái)搶奪，也就是持續(xù)客源的問題。這個(gè)問題，是所有商業(yè)的難題。
A3就暫時(shí)不要想了，僅僅依靠訂餐，需要多大的流量，能夠撐起一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)廣告變現(xiàn)的平臺(tái)？ 假設(shè)你是生產(chǎn)商，如果有足夠資源，可以身兼服務(wù)商角色，自己搗騰個(gè)平臺(tái)，但是以上服務(wù)商角色面臨的困境，你又如何在多重身份下突破？這樣看起來，好像生產(chǎn)商更有機(jī)會(huì)盈利。其實(shí)也不然。因?yàn)樯a(chǎn)商面對(duì)客戶選擇，仍然是被動(dòng)銷售為主，只有很好地通過營銷改變客戶為主動(dòng)銷售，這個(gè)商業(yè)模式就健康得多了。可這又談何容易，你有線下足夠的品牌樣板店來支持你的價(jià)值體系么？沒有品牌價(jià)值體系的支持，還不是和別家一起在打價(jià)格戰(zhàn)？ 談問題，不如談解決方案。 生產(chǎn)商自有線下門店、借力主流平臺(tái)、逐漸轉(zhuǎn)向SNS(微博、微信)的組合營銷策略，或許是一條破局之道。 線下門店提供用戶體驗(yàn)與更多方位的品牌價(jià)值體現(xiàn)，主流平臺(tái)帶來當(dāng)前階段的主要訂單，SNS(微博、微信)將訂單逐步向更便捷更低成本的運(yùn)營成本轉(zhuǎn)移。 最后，總結(jié)一下，在餐飲業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)日趨成熟的大背景下，與時(shí)俱進(jìn)，不斷增強(qiáng)自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，仍然是不二的商業(yè)不敗法則。
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