服裝企業(yè)要經(jīng)過(guò)研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、配送、分銷(xiāo)、回款等環(huán)節(jié)完成整個(gè)流程工作，整個(gè)流程需尋找一種合適的模式來(lái)運(yùn)營(yíng)操作，而可供企業(yè)選擇的模式有三種：

　　1、 應(yīng)季生產(chǎn)，當(dāng)季銷(xiāo)售。

　　要求供應(yīng)鏈快速反應(yīng)，多數(shù)企業(yè)達(dá)不到這種要求，所以延長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)周期是唯一的出路。

　　2、 提前生產(chǎn)，保有庫(kù)存。

　　滿足了貨品，但滿足不了市場(chǎng)的需求，持有該經(jīng)營(yíng)模式的服裝企業(yè)多數(shù)死于庫(kù)存。

　　3、 提前生產(chǎn)，提前訂貨。

　　既滿足了貨品，也滿足了“需求”（把經(jīng)銷(xiāo)商看成客戶）。廠家的庫(kù)存轉(zhuǎn)入渠道，在隱性了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的前提下，廠家通過(guò)“多品種，少批量”來(lái)形成規(guī)模，也為經(jīng)銷(xiāo)商提供了“千調(diào)萬(wàn)選”的余地。

　　供應(yīng)鏈反應(yīng)速度無(wú)法支撐3個(gè)月內(nèi)完成“應(yīng)季”的經(jīng)營(yíng)模式，故要延長(zhǎng)整體運(yùn)營(yíng)周期，延長(zhǎng)整體運(yùn)營(yíng)周期就要提前組織生產(chǎn)，提前組織生產(chǎn)會(huì)增大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一種有效的方式是將向下“傳遞”，訂貨會(huì)剛好迎合了企業(yè)的這種需要，于是訂貨會(huì)模式被品牌服飾企業(yè)普遍而廣泛地采用。

　　二、 本次訂貨會(huì)工作的亮點(diǎn)

　　1、 系列、主題訴求明確

　　2、 主推、戰(zhàn)略款式突出

　　3、 上貨波段、時(shí)間清晰

　　4、 多次擇貨預(yù)備會(huì)　　

　　三、 關(guān)于預(yù)選會(huì)的看法　　

　　1、 預(yù)選會(huì)可增選的內(nèi)容

　?。?） 一級(jí)分銷(xiāo)商選派貨品人員、選擇核心門(mén)店、樣板門(mén)店嘗試門(mén)店組貨實(shí)驗(yàn)

　　（2） 省級(jí)經(jīng)理協(xié)助代理商及其團(tuán)隊(duì)成員掌握下季貨品的知識(shí)

　?。?） 預(yù)選期間與代理商一起挑選樣品并協(xié)助做品類(lèi)結(jié)構(gòu)和區(qū)域整盤(pán)貨品的分析

　　（4） 召開(kāi)座談會(huì)聽(tīng)取分銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議，調(diào)整、優(yōu)化訂貨會(huì)方案 　　

　　2、 總部采取的變革措施，會(huì)議期間對(duì)客戶進(jìn)行講解，重點(diǎn)在于思路引導(dǎo)和化解矛盾

　　（1） 貨品講解：可供分銷(xiāo)商挑選的貨品全貌

　?。?） 公司政策講解：廣告策略、產(chǎn)品策略、區(qū)域政策

　　（3） 區(qū)域策略講解：如何做區(qū)域規(guī)劃、如何做指標(biāo)分解

　?。?） 區(qū)域組貨講解：如何選擇核心門(mén)店、如何現(xiàn)場(chǎng)挑選樣品、如何填寫(xiě)表單　　

　　四、 關(guān)于訂貨會(huì)引導(dǎo)、講解的一點(diǎn)看法　　

　　1、 省級(jí)經(jīng)理在進(jìn)展廳之前對(duì)貨品情況一無(wú)所知，故面臨以下貨品知識(shí)需求

　　（1） 主題訴求、系列設(shè)計(jì)

　?。?） 品類(lèi)結(jié)構(gòu)及占比

　　（3） 價(jià)格帶分布

　?。?） 上貨波段時(shí)間及特征

　?。?） 款式、面料、工藝

　?。?） 形象款、廣告款、戰(zhàn)略款

　?。?） 各大類(lèi)搭配　　

　　2、 研發(fā)設(shè)計(jì)部門(mén)先培訓(xùn)渠道區(qū)域人員，講解內(nèi)容可包括：

　?。?） 展廳的布局與陳列：系列劃分的順序、品類(lèi)結(jié)構(gòu)圖全貌

　?。?） 貨品的系列化介紹：不同系列的款式特征、不同波段、價(jià)格帶的款式分布

　　（3） 貨品的價(jià)格帶介紹：同一系列的價(jià)格梯度、系列間的價(jià)格梯度

　?。?） 貨品的搭配介紹：系列搭配、價(jià)格搭配、色系搭配

　?。?） 主推、戰(zhàn)略款的介紹：款式特征、面料特征、主題訴求　　

　　3、 訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)可采用的方式方法：研發(fā)人員主攻、渠道人員輔助、分銷(xiāo)商貨品人員補(bǔ)充

　　（1） 會(huì)前，各渠道人員講解會(huì)議概要、注意事項(xiàng)給分銷(xiāo)客戶

　　（2） 展廳現(xiàn)場(chǎng)配備一名講解員，人員以研發(fā)中心為主，渠道大區(qū)人員為輔助，

　?。?） 分銷(xiāo)商選派的講解員經(jīng)過(guò)總部培訓(xùn)后，可成為經(jīng)銷(xiāo)商訂貨時(shí)的講解補(bǔ)充人員　

　　五、 從貨品系列、結(jié)構(gòu)確定到大區(qū)單店組貨可增加的程序選點(diǎn)　　

　　1、 研發(fā)確定系列比例，指導(dǎo)區(qū)域組貨配比，指導(dǎo)門(mén)店確定款式結(jié)構(gòu)。

　　2、 研發(fā)部門(mén)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品之前，需知道具體品類(lèi)的結(jié)構(gòu)，這首先要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系列化的劃分，確定款式數(shù)的方法可以上年同期各品類(lèi)各系列各價(jià)格帶的銷(xiāo)售款式總數(shù)為基數(shù)，再乘以開(kāi)發(fā)系數(shù)。

　　3、 確定品類(lèi)結(jié)構(gòu)圖，可結(jié)合每季的系列述求、上市波段制訂全盤(pán)商品規(guī)劃總表，并以此作為研發(fā)組貨的指導(dǎo)。

　　4、 指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨的方法以門(mén)店分類(lèi)為基礎(chǔ)，初步的門(mén)店分類(lèi)可以采用城市級(jí)別做標(biāo)準(zhǔn)。

　　5、 結(jié)合業(yè)態(tài)和商圈地位將所有的終端門(mén)店分為10個(gè)大類(lèi)、30個(gè)子類(lèi)，城市級(jí)別采用了簡(jiǎn)單的行政劃分法，針對(duì)個(gè)別地區(qū)的消費(fèi)水平偏差，可以上下調(diào)整一個(gè)級(jí)別。

　　6、 每一級(jí)城市中又可以分成48個(gè)小類(lèi)，照此方法可以將門(mén)店類(lèi)型細(xì)分為240個(gè)，但實(shí)際的問(wèn)題并沒(méi)有這樣復(fù)雜，因?yàn)槎鄶?shù)細(xì)分對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)是沒(méi)有意義的（只有24個(gè)基礎(chǔ)類(lèi)型是具有典型性的）接下來(lái)將門(mén)店類(lèi)型與品類(lèi)結(jié)構(gòu)相復(fù)合，通過(guò)統(tǒng)計(jì)同類(lèi)門(mén)店的去年同期銷(xiāo)售款式數(shù)，算出該類(lèi)門(mén)店的品類(lèi)結(jié)構(gòu)。

　　7、 渠道大區(qū)可與研發(fā)中心密切配合，編寫(xiě)“門(mén)店組貨作業(yè)指導(dǎo)書(shū)”（指導(dǎo)書(shū)不是訂貨會(huì)的組織與行程安排，而是對(duì)貨品的講解以及營(yíng)銷(xiāo)策略的說(shuō)明），主要內(nèi)容可包括貨品介紹、策略講解、組貨建議、注意事項(xiàng)?！　　　?

　　六、 區(qū)域、門(mén)店組訂貨的改進(jìn)要向　　

　　1、 組貨的重要性

　　即使訂貨指標(biāo)能夠分解落實(shí)，如果無(wú)法指導(dǎo)下屬門(mén)店訂出合理的貨品，從而較大程度影響到該季貨品的銷(xiāo)售，也將不利于下一季度的訂貨工作開(kāi)展。

　　（1） 區(qū)域組貨不合理

　?。?） 門(mén)店組貨不合理

　?。?） 銷(xiāo)售過(guò)程大量斷貨

　?。?） 銷(xiāo)售過(guò)程大量庫(kù)存

　?。?） 客戶信心迅速下降

　　（6） 下季訂貨開(kāi)始猶豫

　　2、 在區(qū)域組貨，重點(diǎn)不在貨品本身；指標(biāo)落實(shí)是代理商的任務(wù)，區(qū)域組貨是實(shí)現(xiàn)任務(wù)的手段。區(qū)域分銷(xiāo)商在組貨過(guò)程中的重心是落實(shí)訂貨指標(biāo)、指導(dǎo)下屬門(mén)店訂出一盤(pán)合理的貨品以利于銷(xiāo)售。

　　3、 在實(shí)際操作過(guò)程中，各一級(jí)分銷(xiāo)商所轄區(qū)域中仍然不盡相同，雖不可能細(xì)化到所有客戶的個(gè)性，更多可考慮到區(qū)域內(nèi)的共性市場(chǎng)基礎(chǔ)不同、消費(fèi)特征不同、操作手法不同、面積結(jié)構(gòu)不同、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、門(mén)店業(yè)態(tài)不同數(shù)量基礎(chǔ)。

　　4、 訂貨會(huì)召開(kāi)前一級(jí)分銷(xiāo)商組織人員，擬定季度區(qū)域業(yè)務(wù)規(guī)劃。以及分銷(xiāo)商根據(jù)總公司下達(dá)的區(qū)域季度訂貨指標(biāo)結(jié)合本區(qū)域的季度業(yè)務(wù)規(guī)劃，確定本次訂貨會(huì)的季度訂貨指標(biāo)。我們知道主要考慮4個(gè)方面：老店經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、門(mén)店區(qū)域庫(kù)存、區(qū)域備貨、新店拓展。但在不參加訂貨商備貨、新店拓展上不確認(rèn)具體數(shù)字，或在具體數(shù)字上未作決定。

　　5、 為更好的組合好本區(qū)域的貨品，我們已經(jīng)挑選部分二級(jí)分銷(xiāo)客戶參加預(yù)選會(huì)，但目前只考慮現(xiàn)有客戶銷(xiāo)售考前的客戶。未來(lái)可考慮熟悉本品牌貨品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)思路較好、熟悉消費(fèi)心理、在二級(jí)客戶中有影響力的客戶參加訂貨會(huì)前的討論會(huì)。

　　6、 在客戶現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際訂貨過(guò)程中，根據(jù)該客戶以往的銷(xiāo)售信息與本季區(qū)域組貨結(jié)構(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)客戶開(kāi)展訂貨工作。主要分析內(nèi)容有品類(lèi)銷(xiāo)售占比、門(mén)店業(yè)態(tài)與布局、價(jià)格帶分布狀況、顏色分布狀況、庫(kù)存狀況。目前仍然存在無(wú)法搜集數(shù)據(jù)，以致指導(dǎo)比較模糊。

　　7、 貨品和渠道人員要求客戶每日上交的訂單，同時(shí)分銷(xiāo)商與渠道人員可指定專(zhuān)門(mén)人員、專(zhuān)門(mén)場(chǎng)所、固定時(shí)間，對(duì)訂單進(jìn)行審核。各大類(lèi)指標(biāo)是否完成？款式指標(biāo)是否完成？訂貨數(shù)量是否合理？訂貨顏色是否合理？尺碼配比是否合理？

　　8、 對(duì)于未達(dá)標(biāo)客戶，和達(dá)標(biāo)客戶如何區(qū)分應(yīng)對(duì)？分析具體原因，與該客戶當(dāng)面溝通并進(jìn)行訂單調(diào)整指導(dǎo)工作。是否有必要對(duì)會(huì)后總結(jié)？對(duì)優(yōu)秀或一般客戶如何印證公司政策態(tài)度？　　

　　七、 在現(xiàn)今渠道庫(kù)存大、資金短缺的情況下，訂貨會(huì)壓貨面臨更多的阻礙？

　　1、09年阿迪上半年凈利潤(rùn)下降了95%，太多庫(kù)存危機(jī)經(jīng)銷(xiāo)體系。渠道商寧可違約拒不提貨。

　　2、曾要“把體育產(chǎn)業(yè)做到底”的浙江舟山健力公司，負(fù)責(zé)人失蹤，旗下多家耐克被查封。

　　3、耐克阿迪最大代理商百麗上半年關(guān)店凈關(guān)店346家，服裝較鞋類(lèi)受經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊更明顯。

　　4、我們?nèi)绾伟亚郎虦p少庫(kù)存，這從解決訂貨任務(wù)和迎接渠道面臨的調(diào)整更為實(shí)際？！

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