?? 摘要：本文模擬一家民營圖書公司的經(jīng)營狀況，引入“問題—目標實現(xiàn)模型”，希望給發(fā)展中的民營圖書公司提供一些經(jīng)營參考。本文共分為三個部分，第一部分為企業(yè)介紹，第二部分為工作現(xiàn)狀及困境，第三部分描述了引入“問題—目標實現(xiàn)模型”的過程。

一、企業(yè)介紹：

??? A文化公司是一家圖書代理公司,主要代理幾個出版社的教輔圖書在X省內(nèi)的銷售。A公司成立于2000年，公司現(xiàn)有員工30人，分為業(yè)務(wù)部、物流部、客戶服務(wù)部、行政財務(wù)部四個部門。我于2004年應(yīng)聘該公司總經(jīng)理，受董事會委托全面負責(zé)公司的經(jīng)營管理，公司的銷售碼洋在近兩年以每年20%左右的速度增長，企業(yè)在X省內(nèi)的圖書代理公司中小有名氣。

??? 教輔圖書行業(yè)屬于傳統(tǒng)行業(yè)，同時具有很高的政策風(fēng)險性。近兩年的國家教育政策“減負”、“一費制”等的出臺，給行業(yè)發(fā)展和公司運營帶來了很多不利。激烈的市場競爭同樣使公司的發(fā)展遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

??? 我在主持A公司工作期間，銷售業(yè)績持續(xù)增長，人員基本穩(wěn)定，但是銷售利潤沒有增長、公司發(fā)展遇到瓶頸。公司作為一家銷售型公司，低利潤意味著較高的風(fēng)險，如何改變這一現(xiàn)狀，一直困擾著我。

??? 為了改變這一現(xiàn)狀，有必要對于公司的業(yè)務(wù)流程做一個簡單介紹。

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??? 在整個價值鏈中，A公司處于中間環(huán)節(jié)，在對于出版社產(chǎn)品進行分銷的過程中主要承擔(dān)的是物流職能。A公司的六個業(yè)務(wù)人員（一個經(jīng)理，五個業(yè)務(wù)員）通過區(qū)域劃分分別管理全省110家客戶。

??? 我作為總經(jīng)理，除了負責(zé)整個公司的管理外，還負責(zé)和出版社的接洽，目前我公司共代理十家出版社的五十個大類的產(chǎn)品，七千余品種。其中A出版社五類產(chǎn)品，占總銷售量的50%，B出版社三類產(chǎn)品，占總銷售量的20%，C出版社兩類產(chǎn)品，占總銷售量的20%，其他占到總銷量的10%。

??? 目前雖然公司代理的產(chǎn)品銷售總量有增長，但是公司的銷售毛利潤只有3%左右，除去物流、人員等運營費用外，公司純利所剩無幾。而且由于行業(yè)內(nèi)采取退貨政策，下級代理店的退貨量往往超出規(guī)定標準，賒銷政策使下級代理店回款難度大、拖欠貨款嚴重，而上游出版社的頻繁追款加大了公司資金周轉(zhuǎn)困難。

??? 在沉重的利潤指標壓力下，我也想了很多辦法。如：引進新的供貨商。但是由于市場的優(yōu)勢產(chǎn)品已經(jīng)被瓜分，只能代理小品牌產(chǎn)品，這些產(chǎn)品雖然利潤較高，但是市場銷售量很小，退貨率居高不下，沒能解決問題。又如：和分銷商加強感情溝通、多交流、多喝酒，以使其更重視我公司產(chǎn)品、加大推廣力度、減少退貨和加快回款，從結(jié)果來看，雖然有一定的效果，但是從增加利潤的角度看并沒有起到很好的作用。

??? 期間也有其他很多種方式的嘗試，最終并沒有根本改變現(xiàn)狀，面對沉甸甸的財務(wù)報表，我陷入了痛苦的思索。

三、引入“問題—目標實現(xiàn)模型”

??? 在2006年初，我有機會接觸到“問題—目標實現(xiàn)模型”，并開始將這一方法用于企業(yè)實踐。這個該模型主要闡述三個方面的問題：

1、運用系統(tǒng)思考的方法，將企業(yè)和企業(yè)所處的環(huán)境綜合進行考慮，而不是單單解決企業(yè)內(nèi)部的某一個環(huán)節(jié)的問題；

接下來讓我們進入到“問題—目標實現(xiàn)模型”：

??? 通過以上十四個問題的提出，我們可以很好的發(fā)現(xiàn)企業(yè)的問題、找出瓶頸，同時可以發(fā)展出策略和執(zhí)行方案，接下來就是在具體的工作中執(zhí)行到位，實現(xiàn)目標了。

??? “問題—目標實現(xiàn)模型”提供了一種解決企業(yè)問題的思考方法，既：準確的發(fā)現(xiàn)和提出問題是打開成功之門的金鑰匙。希望此方法能給各位企業(yè)管理者提供借鑒和幫助。

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