談及迪彩，人們可能會(huì)立即聯(lián)想起活躍在各類商超賣場(chǎng)的迪彩體驗(yàn)屋。不錯(cuò)，在行業(yè)內(nèi)一直將終端體驗(yàn)營(yíng)銷模式看作是迪彩品牌的另一個(gè)標(biāo)簽。在過(guò)去的五年間，迪彩以其獨(dú)有的終端體驗(yàn)營(yíng)銷鼻祖的身份，一直在國(guó)內(nèi)日化行業(yè)享有著較高的關(guān)注度和曝光率。

始創(chuàng)于1998年的迪彩品牌，一直專注于發(fā)品（美發(fā)、護(hù)發(fā)和洗發(fā)）這一細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)營(yíng)銷和目標(biāo)推廣。雖說(shuō)在這個(gè)原本就競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，迪彩作為一家投入資金有限的民營(yíng)企業(yè)，其初創(chuàng)階段的業(yè)務(wù)定位和選擇初衷難免不被外界所憂心和費(fèi)解，但是在過(guò)去的10年成長(zhǎng)歷程中，迪彩卻以其有力的銷售業(yè)績(jī)和發(fā)展規(guī)模打消了所有人的質(zhì)疑，并創(chuàng)造出了令諸多同行大都瞠目結(jié)舌的歷奇鏡像和銷售神話。

在外界，對(duì)于迪彩品牌成長(zhǎng)、快速崛起的傳聞和報(bào)道版本很多，但是大都是一些非行業(yè)人士主觀臆測(cè)和肆意揣摩的膚淺觀點(diǎn)。那么，迪彩品牌到底是如何蓄勢(shì)發(fā)展并逐步aihuau.com壯大起來(lái)的？！又如何在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的發(fā)品市場(chǎng)領(lǐng)域里贏得了自己的生存空間和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？！出于對(duì)這些問(wèn)題的思考，更為以正視聽(tīng)，筆者特撰寫本文，以期達(dá)到三個(gè)目的：其一，希望能夠公正、客觀地揭示和復(fù)原出迪彩品牌的成功發(fā)展路徑；其二，迪彩品牌取得的成功，到底依靠和借助的是戰(zhàn)術(shù)的先機(jī)還是戰(zhàn)略的勝出？！第三，除此之外，筆者更為探尋那個(gè)隱匿在迪彩品牌背后的潘多拉魔盒！

十年磨礪，頭發(fā)里也能磨出金子

1998年，迪彩的創(chuàng)始人許桂萍女士（現(xiàn)任迪彩公司董事長(zhǎng)）和胡明燁先生（現(xiàn)任迪彩公司總裁）先后從某日化企業(yè)辭職后進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。由于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)燙發(fā)風(fēng)潮剛剛興起，人們普遍采用摩絲這種對(duì)頭發(fā)會(huì)造成傷害的產(chǎn)品給頭發(fā)進(jìn)行定型。1999年，正當(dāng)摩絲品類領(lǐng)軍陣營(yíng)的三大雅（雅倩、雅嘉和雅黛）橫掃天下、稱雄江湖之際，迪彩公司通過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查卻發(fā)現(xiàn)：女性頭發(fā)拉直染燙后的護(hù)理和保養(yǎng)卻是一個(gè)巨大的空白市場(chǎng)，此后迪彩第一款具有修護(hù)功能的定型產(chǎn)品啫喱水將昆明作為試點(diǎn)市場(chǎng)，由于比摩絲更易定型、對(duì)因燙染而受傷的頭發(fā)有修護(hù)作用，使迪彩第一款啫喱水開(kāi)始在昆明市場(chǎng)持續(xù)熱賣，并在三個(gè)月的時(shí)間，完成了云南、四川、浙江、江蘇和湖南等區(qū)域市場(chǎng)分銷渠道的有效覆蓋。

正當(dāng)“定型自然、不僵硬”的迪彩啫喱水在全國(guó)呈現(xiàn)產(chǎn)銷兩旺之際，其市場(chǎng)表現(xiàn)立即引起了同行的“關(guān)注”和“眷顧”。1999年上半年，諸如雅倩、雅嘉、丹巴碧、好迪、綺夢(mèng)等一大批的仿制和跟風(fēng)者，開(kāi)始先后對(duì)這個(gè)新生市場(chǎng)發(fā)起了強(qiáng)力沖擊，這樣一來(lái)很快將這個(gè)原先的“藍(lán)?！笔袌?chǎng)變成了“紅?！睒I(yè)務(wù)。無(wú)奈之下，迪彩在將啫喱水升級(jí)為定護(hù)合一的迪彩第二代啫喱水的同時(shí)，則開(kāi)始了其任重而漫長(zhǎng)的產(chǎn)品群和產(chǎn)品線的多元化布局。

縱觀迪彩品牌過(guò)去的10年發(fā)展歷程，筆者認(rèn)為其主要?dú)v經(jīng)了兩個(gè)階段。

第一階段：市場(chǎng)拓展階段（1999年-2003年）。通過(guò)迪彩一、二代啫喱水的成功導(dǎo)市，在成績(jī)和喜悅面前，迪彩的創(chuàng)始人沒(méi)有樂(lè)觀其成，因?yàn)樗麄兩钪咒N渠道的挑戰(zhàn)和抗衡，迪彩并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言。迪彩的發(fā)展和壯大，必須要?jiǎng)?chuàng)造出自己獨(dú)有的商業(yè)模式，再經(jīng)過(guò)審慎的評(píng)估和考量之后，于2001年11月，迪彩開(kāi)始將市場(chǎng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入到KA渠道，在此之后的兩年半的時(shí)間，從產(chǎn)品線開(kāi)發(fā)、團(tuán)隊(duì)組建，再到進(jìn)場(chǎng)談判、終端建設(shè)和促銷推廣，迪彩出色地完成了沃爾瑪、家樂(lè)福、易初蓮花等國(guó)際賣場(chǎng)的市場(chǎng)導(dǎo)入工作。

在這五年間，雖然紛爭(zhēng)不止、內(nèi)憂外患更是不絕于耳，但是迪彩品牌超乎想象地顯示出了強(qiáng)勁的生命力，銷售回款取得了平均60%的年增長(zhǎng)速度。

第二階段：市場(chǎng)發(fā)展階段（2004年-2008年）。迪彩的銷售業(yè)務(wù)全面轉(zhuǎn)入KA渠道之后，刻意放緩了區(qū)域擴(kuò)張的步伐，將跟隨國(guó)際和本土連鎖賣場(chǎng)的布點(diǎn)作為了市場(chǎng)滲透的有效手段，為了根本改善和解決自身規(guī)模、業(yè)務(wù)產(chǎn)出和利潤(rùn)達(dá)成三方面的平衡問(wèn)題，迪彩在這五年間一直致力于管理工具的開(kāi)發(fā)和銷售管控的作業(yè)提升工作。除此之外，圍繞著品牌概念挖掘和消費(fèi)者利益訴求的品牌差異化表現(xiàn)工作亦取得了歷史性的突破，2006年，迪彩通過(guò)再次的市場(chǎng)調(diào)研和終端分析，在2007年8月，迪彩防干枯系列產(chǎn)品開(kāi)始全面進(jìn)入市場(chǎng)。

在這五年間，迪彩明確提出了“夯實(shí)管理基礎(chǔ)，健康穩(wěn)步發(fā)展，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益”的發(fā)展目標(biāo)。由于迪彩自身產(chǎn)品線、產(chǎn)品群的合理化延伸和管理，以及市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)質(zhì)量、綜合管理系統(tǒng)的改善和提升，迪彩顯示出了強(qiáng)勁的發(fā)展后勁，即使控制了擴(kuò)張步伐，其市場(chǎng)規(guī)模和銷售回款還是穩(wěn)步提升，仍然取得了平均20%的年增長(zhǎng)速度。

防干枯背后的洗發(fā)水情結(jié)

發(fā)品領(lǐng)域根據(jù)行業(yè)內(nèi)的界定，可以分為：美發(fā)、洗發(fā)和護(hù)發(fā)三個(gè)領(lǐng)域。在這其中洗發(fā)市場(chǎng)占據(jù)了75%以上的市場(chǎng)份額。

雖然迪彩分別在1999年進(jìn)入美發(fā)市場(chǎng)，在2000年進(jìn)入洗發(fā)市場(chǎng)，在2001年進(jìn)入護(hù)發(fā)市場(chǎng)。但是在這其中，成長(zhǎng)最富戲劇性、道路最為曲折的則是迪彩的洗發(fā)水情結(jié)，外界鮮為人知的則是在迪彩品牌成長(zhǎng)史上，迪彩曾經(jīng)針對(duì)國(guó)內(nèi)洗發(fā)水市場(chǎng)先后發(fā)起過(guò)六次市場(chǎng)沖擊。

2000年，迪彩推出了第一款洗發(fā)水，雖然在明星引航的時(shí)代，迪彩也不甘人后地起用了奧運(yùn)冠軍伏明霞作為代言人，但是預(yù)期的市場(chǎng)結(jié)果確是慘淡收?qǐng)觥?/p>

之后2001年至2005年，迪彩先后又發(fā)動(dòng)了四次洗發(fā)水市場(chǎng)的沖擊，但結(jié)果都未達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

操千曲而后曉聲，觀千劍而后識(shí)器。雖然前五次的洗發(fā)水市場(chǎng)沖擊，迪彩沒(méi)有在洗發(fā)市場(chǎng)上改寫歷史，但是其并沒(méi)有失去戰(zhàn)斗的意志和頑強(qiáng)的信念。

在2007年8月，伴隨著迪彩防干枯系列洗發(fā)水的信心出擊，一舉打破了洗發(fā)水市場(chǎng)難以進(jìn)入的壁壘，終于改寫了迪彩在洗發(fā)水領(lǐng)域難有建樹(shù)的尷尬局面，同時(shí)亦終結(jié)了迪彩在洗發(fā)水業(yè)務(wù)領(lǐng)域無(wú)法做強(qiáng)的夢(mèng)靨。

迪彩模式，唯有效仿沒(méi)有超越

很多人了解和熟知迪彩，是從迪彩的大賣場(chǎng)終端體驗(yàn)營(yíng)銷開(kāi)始的。然而，除此以外，在國(guó)內(nèi)的發(fā)品行業(yè)鮮為人知的則是：迪彩還創(chuàng)造出了諸多細(xì)分市場(chǎng)領(lǐng)域的始創(chuàng)者的角色。

首先，啫喱水市場(chǎng)的先驅(qū)。在1998年，迪彩為了力推第一款帶頭發(fā)修護(hù)功能的定型啫喱水，開(kāi)始拍攝和投放了國(guó)內(nèi)第一個(gè)啫喱水電視廣告。而后，迫于眾多仿制品牌大肆跟進(jìn)的壓力，迪彩又率先推出了“定護(hù)合一”的第二代啫喱水，成為了國(guó)內(nèi)啫喱水市場(chǎng)名符其實(shí)的先驅(qū)。

其次，體驗(yàn)營(yíng)銷模式的旗手。迪彩在進(jìn)入KA賣場(chǎng)之后，為了強(qiáng)化頭發(fā)拉直燙染后頭發(fā)護(hù)理的科普教育，以便盡快形成自己特有的終端運(yùn)營(yíng)模式，在2002年，被冠名為“免費(fèi)焗油護(hù)理演示會(huì)”的終端主題促銷活動(dòng)先后相繼在昆明、東莞市場(chǎng)拉開(kāi)了序幕，通過(guò)這兩個(gè)試點(diǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行，迪彩發(fā)現(xiàn)在僅僅一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，其護(hù)發(fā)產(chǎn)品和定型產(chǎn)品的銷量均取得了顯著的增長(zhǎng)。同年11月，在迪彩公司的全國(guó)銷售工作會(huì)議上，迪彩公司正式將體驗(yàn)營(yíng)銷模式確立為企業(yè)營(yíng)銷推廣的核心戰(zhàn)術(shù)，并開(kāi)始致力于全國(guó)市場(chǎng)的有序復(fù)制和經(jīng)驗(yàn)拷貝。2003年，深圳沃爾瑪洪湖店迪彩第一個(gè)體驗(yàn)營(yíng)銷中心樣板示范區(qū)的落成，更標(biāo)志著迪彩終端體驗(yàn)營(yíng)銷引擎的優(yōu)化和升級(jí)。

再者，轉(zhuǎn)型KA渠道的排頭兵。在廣東諸多的日化企業(yè)沉迷于渠道下沉和深度分銷的競(jìng)爭(zhēng)消耗戰(zhàn)之時(shí)，迪彩卻出神入化般地?cái)[脫了渠道角力的漩渦。在廣東眾多的日化企業(yè)當(dāng)中，迪彩可以說(shuō)是進(jìn)軍KA渠道最早的，在2001年，迪彩為了實(shí)現(xiàn)渠道的扁平化管理，有力掌控終端網(wǎng)點(diǎn)的同時(shí)，更能有效建立和促進(jìn)同終端消費(fèi)者的直接互動(dòng)，所以，在2001年年底迪彩做出了全面轉(zhuǎn)型進(jìn)入KA渠道的決策，現(xiàn)在看過(guò)來(lái)，迪彩能取得今天的市場(chǎng)規(guī)模和當(dāng)初的這個(gè)決定是密不可分的。相比之下，如果迪彩當(dāng)初決策稍事滯緩，在貽誤戰(zhàn)機(jī)的同時(shí)、更將要面對(duì)增加3、4千萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的經(jīng)營(yíng)成本。所以，2001年成為了迪彩品牌走向全面崛起的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，2001年更在迪彩品牌的成長(zhǎng)史上具有著極為重要的戰(zhàn)略意義。

最后，全渠道業(yè)務(wù)的推手。在過(guò)去的五年間，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域，迪彩是最早涉足全渠道業(yè)務(wù)的踐行者。無(wú)論從啫喱水的渠道深分，還是美發(fā)、洗發(fā)和護(hù)發(fā)產(chǎn)品的大賣場(chǎng)渠道精耕，再到防干枯系列產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)三、四線市場(chǎng)日化專營(yíng)店的業(yè)務(wù)布局和強(qiáng)力滲透，迪彩在全渠道業(yè)務(wù)的推手地位和殊榮自是實(shí)至名歸。

博觀而約取，厚積而薄發(fā)。

多年以來(lái)，迪彩首創(chuàng)的體驗(yàn)營(yíng)銷模式不但被同行所廣泛關(guān)注和熱議，更被競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所積極跟進(jìn)和效仿。但是，迪彩在終端體驗(yàn)營(yíng)銷模式上，創(chuàng)新、求變的前行腳步卻一刻也沒(méi)有停下來(lái)，所以看似很容易模仿的迪彩終端體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，卻是很難被超越的！

解碼迪彩的潘多拉魔盒

行業(yè)內(nèi)對(duì)于迪彩品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的快速崛起一直說(shuō)法不一、眾說(shuō)紛紜，有人說(shuō)是迪彩是贏在了精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)定位法則上，也有人說(shuō)這是迪彩切市機(jī)遇和堅(jiān)韌的意志力的產(chǎn)物，還有人認(rèn)為是迪彩渠道策略和體驗(yàn)營(yíng)銷模式的成功，更有人認(rèn)為迪彩的成功應(yīng)歸功于迪彩內(nèi)部強(qiáng)效的管理和務(wù)實(shí)的經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，除此之外，也有人提出這一切都應(yīng)算是迪彩公司決策者的高瞻遠(yuǎn)矚和智謀遠(yuǎn)慮。

縱觀迪彩在過(guò)去10年間的出色表現(xiàn)，我們很難說(shuō)是迪彩贏在了哪一個(gè)環(huán)節(jié)或是單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)方面。透析迪彩品牌10年的磨礪歷程，我們或許才能一步步地接近事實(shí)的真相。迪彩至所以能夠在市場(chǎng)定位、品牌表現(xiàn)、地面推廣和終端促銷等諸多技戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)方面，都展現(xiàn)出了良好的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和落地執(zhí)行力，筆者認(rèn)為：迪彩的成功除了諸多上述因素之外，在其身后一定還背負(fù)著一個(gè)若隱若現(xiàn)的潘多拉魔盒。

首先，在營(yíng)銷組織方面。在迪彩企業(yè)內(nèi)部，由于產(chǎn)品品項(xiàng)的特性，迪彩對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研、終端分析、容量評(píng)估、競(jìng)品阻力、終端費(fèi)用和目標(biāo)利潤(rùn)預(yù)算等終端營(yíng)銷組織方面的精細(xì)化管理已經(jīng)達(dá)到了很高的水平。這主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：其一，比如“終端產(chǎn)品銷售分析”報(bào)告，這在很多其他日化企業(yè)城市經(jīng)理需要上報(bào)的基礎(chǔ)指標(biāo)一般為4—5項(xiàng)，然而，在迪彩公司則需要上報(bào)10項(xiàng)之多；其二，迪彩為了全面提升終端體驗(yàn)營(yíng)銷的質(zhì)量和效能，自創(chuàng)了“迪彩終端門店爆破九步法”，從公司領(lǐng)導(dǎo)到總部干部，再到分公司、省區(qū)經(jīng)理和城市經(jīng)理，都能夠?qū)Υ俗鳂I(yè)綱領(lǐng)的營(yíng)銷組織技能了然于胸。由此，迪彩在營(yíng)銷組織方面的功力可見(jiàn)一斑。

其次，在業(yè)務(wù)管理方面。同為日化企業(yè)，但是談及迪彩的業(yè)務(wù)管理模式可謂是小巫見(jiàn)大巫，這不僅是由于迪彩跨界美發(fā)、洗發(fā)和護(hù)發(fā)三個(gè)領(lǐng)域，更因?yàn)榈喜试诮K端體驗(yàn)營(yíng)銷方式上靈活多樣的特性決定的，筆者認(rèn)為迪彩在業(yè)務(wù)管理方面的特質(zhì)主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：其一，由于迪彩屬于終端品牌，所以對(duì)于銷售干部在賣場(chǎng)管理、促銷推廣、人員管理等終端業(yè)務(wù)和促銷管理方面，均要具備過(guò)硬、扎實(shí)的基本功；其二，在迪彩的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)中，其一店一規(guī)劃的終端作業(yè)管理質(zhì)量已經(jīng)超過(guò)了外資企業(yè)的管理水平；其三，在迪彩的終端促銷和地面推廣方面的資源整合能力以及落地執(zhí)行力更是很多企業(yè)所難以比擬的；其四，為了提升運(yùn)作效率，迪彩的全部銷售作業(yè)表單均實(shí)現(xiàn)了在線辦公處理和作業(yè)傳遞。也許正是由于這些因素的作用，很多人在迪彩以前任職營(yíng)銷副總和營(yíng)銷總監(jiān)職務(wù)的人才，到了迪彩也只能從城市經(jīng)理的基層崗位做起。

再者，在員工培訓(xùn)方面。在行業(yè)內(nèi)很多都在做員工培訓(xùn)，但是迪彩的培訓(xùn)卻大不相同，當(dāng)你走進(jìn)迪彩公司你會(huì)發(fā)現(xiàn)，公司里大大小小的會(huì)議室和培訓(xùn)室?guī)缀跞旌虻囟荚谡加弥??？v觀迪彩一路的成長(zhǎng)，圍繞著產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、技能和方法等方面的學(xué)習(xí)、進(jìn)取和培訓(xùn)則構(gòu)成了迪彩企業(yè)文化的一部分。這主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一則，迪彩公司的領(lǐng)導(dǎo)出差除了檢查市場(chǎng)工作和排解問(wèn)題之外，還有一項(xiàng)重要的工作就是下基層做培訓(xùn)老師；二則，在迪彩公司無(wú)論是針對(duì)新員工還是老員工，入職教育和在職培訓(xùn)工作一直被當(dāng)作了一項(xiàng)重心工作在認(rèn)真貫徹。在筆者看來(lái)，迪彩至所以能夠取得今天的成功，其企業(yè)文化凸現(xiàn)出的張力可謂是功不可沒(méi)。

最后，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面?？陀^地評(píng)價(jià)，迪彩能夠取得今天的成績(jī)同其擁有一支務(wù)實(shí)奮進(jìn)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍可以說(shuō)是緊密相關(guān)的。迪彩在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面可謂是獨(dú)具匠心、不遺余力，這主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：其一，為了確保人才的質(zhì)量和素質(zhì)，迪彩企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)干部引進(jìn)和選聘方面，面試條件和綜合要求可謂是近乎苛刻；其二，為了保證銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和激情，迪彩企業(yè)除了給予團(tuán)隊(duì)成員普遍高于同行業(yè)水平薪資的前提下，針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員都相應(yīng)制定和完善了各崗位的職業(yè)生涯規(guī)劃；其三，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，迪彩一直致力于干部的內(nèi)部培養(yǎng)和孵化機(jī)制，干部的晉升、管理層的空缺大都來(lái)自于內(nèi)部的選拔和輸送，很少有引進(jìn)空降兵任職的經(jīng)歷；其四，迪彩非常注重職業(yè)經(jīng)理人標(biāo)兵和榜樣的塑造，據(jù)筆者了解迪彩現(xiàn)任的銷售公司總經(jīng)理馮國(guó)強(qiáng)正是在迪彩服務(wù)了10年時(shí)間，從城市經(jīng)理崗位上同公司一起成長(zhǎng)起來(lái)的?；蛟S也正是由于以上各方面的綜合原因，迪彩的銷售團(tuán)隊(duì)顯得異常的穩(wěn)定和團(tuán)結(jié)，據(jù)悉，現(xiàn)階段在迪彩企業(yè)內(nèi)部：省區(qū)經(jīng)理以上干部在迪彩服務(wù)5年以上的占到了70%，然而這在國(guó)內(nèi)日化企業(yè)中則是非常少見(jiàn)的現(xiàn)象。

跨越美濤，迪彩能否取代專業(yè)美發(fā)大師

在過(guò)去的六年時(shí)間里，美濤一直都是中國(guó)美發(fā)定型類第一品牌。

據(jù)媒體資料報(bào)道，中華全國(guó)商業(yè)信息中心（原內(nèi)貿(mào)部商業(yè)信息中心）主持的分行業(yè)市場(chǎng)銷量及綜合占有率監(jiān)測(cè)結(jié)果顯示：迪彩美發(fā)系列產(chǎn)品自2002年首次上榜以來(lái)，在過(guò)去的幾年間其銷量及綜合占有率一直位列前3位，同領(lǐng)軍品牌美濤的差距正在逐漸縮短。

在筆者看來(lái)，現(xiàn)階段的迪彩和美濤兩個(gè)品牌的優(yōu)劣勢(shì)資源對(duì)比還是比較清晰的。就現(xiàn)狀來(lái)看，面對(duì)美濤品牌的競(jìng)爭(zhēng)設(shè)限，迪彩自身主要存在著明顯的四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)和兩項(xiàng)短板。

迪彩的四項(xiàng)優(yōu)勢(shì)主要包括：其一，產(chǎn)品群開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品線布局的優(yōu)勢(shì)。由于迪彩在發(fā)品業(yè)務(wù)領(lǐng)域橫跨美發(fā)、護(hù)發(fā)和洗發(fā)三大市場(chǎng)，所以產(chǎn)品線的優(yōu)勢(shì)自然不言而喻；其二，終端體驗(yàn)營(yíng)銷模式的競(jìng)爭(zhēng)壁壘優(yōu)勢(shì)。迪彩目前在全國(guó)大賣場(chǎng)系統(tǒng)構(gòu)建了超過(guò)300個(gè)終端體驗(yàn)營(yíng)銷中心，面對(duì)這一龐大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，美濤在無(wú)可奈何之際只得也采取相應(yīng)的跟隨策略；其三，全渠道滲透的優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品群和產(chǎn)品線分布的顯著優(yōu)勢(shì)，迪彩在穩(wěn)固和精耕大賣場(chǎng)渠道的同時(shí)，已經(jīng)將戰(zhàn)略工作重心調(diào)整到了全渠道業(yè)務(wù)推廣和市場(chǎng)滲透方面；其四，終端人力資源的優(yōu)勢(shì)。迪彩現(xiàn)在全國(guó)擁有超過(guò)4500名的駐店美發(fā)顧問(wèn)、推廣美發(fā)顧問(wèn)、美發(fā)師以及體驗(yàn)中心美發(fā)顧問(wèn)，這一強(qiáng)大的一線團(tuán)隊(duì)力量不僅每天在幫助消費(fèi)者免費(fèi)檢測(cè)頭發(fā)、免費(fèi)護(hù)理服務(wù)、免費(fèi)護(hù)發(fā)咨詢，更是活躍在終端的迪彩廣告代言人。除此之外，我們有理由相信在不久的將來(lái)，這支隊(duì)伍也必將會(huì)是未來(lái)迪彩翻盤的利器。

同樣，跨越美濤，迪彩的兩項(xiàng)短板也是不能視而不見(jiàn)的。迪彩的兩項(xiàng)短板主要包括：其一，線上廣告推廣力度的不足。多年以來(lái)美濤至所以能夠名滿天下、穩(wěn)居領(lǐng)軍者的地位，這跟其大力度的線上廣告投入是分不開(kāi)的，挑戰(zhàn)美濤，迪彩和美濤在線上廣告投入方面的正面交鋒將會(huì)是一個(gè)繞不過(guò)的現(xiàn)實(shí)話題；其二，線下事件營(yíng)銷活動(dòng)的匱乏。多年以來(lái)，無(wú)論從美發(fā)之星比賽到選美、選秀比賽，無(wú)論是從職業(yè)白領(lǐng)還是到高校人群，美濤都非常重視線下事件營(yíng)銷活動(dòng)的組織和開(kāi)展工作。相比之下，迪彩一直埋頭終端的精耕和終端體驗(yàn)營(yíng)銷模式升級(jí)工作，對(duì)于線下事件營(yíng)銷以及各類品牌公關(guān)活動(dòng)稍有涉足，線上廣告提升和鍛造品牌的知名度，線下廣告尤其是線下事件營(yíng)銷活動(dòng)則是增強(qiáng)品牌美譽(yù)度的捷徑，所以在這一點(diǎn)上迪彩仍然還需要保持著清醒的認(rèn)知。

古語(yǔ)有云：“青山遮不住，畢竟東流去?！?/p>

對(duì)比迪彩和美濤2008年度的銷售規(guī)模約為0.8︰1，微弱的“差距”對(duì)于致力于本土發(fā)品市場(chǎng)第一品牌的迪彩來(lái)說(shuō)，跨越“要多型、有多型”美濤，取代專業(yè)美發(fā)大師的榮譽(yù)，在今天看來(lái)這一目標(biāo)已經(jīng)只是一個(gè)時(shí)間表的問(wèn)題。

全線發(fā)力，迪彩運(yùn)籌帷幄

歷經(jīng)了10年成長(zhǎng)歷程的迪彩品牌，被廣大消費(fèi)者所廣泛熟知、這還是要?dú)w功于迪彩品牌于2007年借力影視巨星劉嘉玲演繹出的防干枯的情結(jié)。

歷經(jīng)了10年市場(chǎng)歷練和品牌積淀的迪彩品牌，雖說(shuō)已經(jīng)在美發(fā)和護(hù)發(fā)市場(chǎng)領(lǐng)域已經(jīng)躋身前兩位，但是眼望同是廣東軍團(tuán)的拉芳和霸王品牌在洗發(fā)市場(chǎng)上的引吭高歌，不能不說(shuō)還是心存遐想的。

面對(duì)著大賣場(chǎng)渠道終端挖潛的阻力和業(yè)務(wù)增量的不確定性，在2008年，迪彩決策層就未雨綢繆，緊密以政府經(jīng)濟(jì)發(fā)展政策和經(jīng)濟(jì)思想轉(zhuǎn)向?yàn)橹羔?，順?shì)而為地將迪彩的第二次渠道變革的靶向指向了以農(nóng)村市場(chǎng)為依托的國(guó)內(nèi)三、四線市場(chǎng)。這主要是因?yàn)閮蓚€(gè)方面的因素：其一，迪彩決策層認(rèn)為：在政府政策拉動(dòng)下，農(nóng)村市場(chǎng)將在未來(lái)30年發(fā)生巨變，農(nóng)村消費(fèi)力進(jìn)一步釋放，這將帶來(lái)巨大的商機(jī)；其二，過(guò)不了幾年，未來(lái)的三、四線市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度一定會(huì)達(dá)到今天一線城市大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)飽和態(tài)勢(shì)。

除此之外，為了助推和實(shí)現(xiàn)未來(lái)“大迪彩”的夢(mèng)想，據(jù)筆者了解：迪彩公司已經(jīng)開(kāi)始了在護(hù)膚品業(yè)務(wù)市場(chǎng)推廣方面的準(zhǔn)備工作。

由此可見(jiàn)，迪彩在全線發(fā)力、井噴沖刺之前，已經(jīng)是運(yùn)籌帷幄、成竹在胸了！

為了能夠再次激活企業(yè)的發(fā)展速度，迪彩已經(jīng)制訂出了其第三個(gè)五年計(jì)劃，據(jù)筆者了解，在迪彩的第三個(gè)五年計(jì)劃（2009年-2013年）當(dāng)中，除了致力于充分整合資源，大力建設(shè)品牌，健康快速發(fā)展的系統(tǒng)建設(shè)之外，更把市場(chǎng)規(guī)模和效益提升作為了第三個(gè)五年計(jì)劃的核心任務(wù)。此外，迪彩還已經(jīng)明確提出了五項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)：其一，鞏固迪彩防干枯的品牌占位優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)在未來(lái)的洗發(fā)水市場(chǎng)上打拼并恪守住一片藍(lán)海市場(chǎng)；其二，全線發(fā)力、組織實(shí)施迪彩的多渠道滲透計(jì)劃，穩(wěn)固樹(shù)立起迪彩在國(guó)內(nèi)三、四線市場(chǎng)上的主導(dǎo)權(quán)；其三，力爭(zhēng)在三五規(guī)劃期間企業(yè)能夠完成上市的戰(zhàn)略目標(biāo)；其四，確保企業(yè)每年保持30%的年銷售增長(zhǎng)速度；其五，實(shí)現(xiàn)本土頭發(fā)護(hù)理市場(chǎng)第一品牌的目標(biāo)計(jì)劃。

結(jié)語(yǔ)

有情芍藥含春淚，無(wú)力薔薇臥曉枝。

雖然迪彩的潘多拉魔盒似乎已經(jīng)被筆者渾然開(kāi)啟，但是“希望”的曙光我們還不曾眺望到，因?yàn)樗挥械鹊嚼杳鬟^(guò)后才會(huì)浮現(xiàn)出來(lái)……

（原文節(jié)選自筆者新著《榜樣的力量》一書。）

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